私が子供の頃、飼い犬はいつも庭でリスを追いかけていました。ある日、彼女はついに一匹を捕まえました。そして、それをどうするつもりだったと思いますか?彼女は何も知らなかったし、私たちも知らなかった。彼女は最終的にそれを落とし、私たちはそれが急いでいっていくのを見ました。
見込み客獲得はビジネスの成長に不可欠ですが、リード管理戦略がなければ、計画なしにリスを捕まえているだけです。
マーケティング エージェンシーで働いていたとき、効果的なリード管理戦略のメリットを目の当たりにしてきました。このガイドでは、リード管理とは何か、そしてそれを適切に行う方法について説明します。
目次：
リード管理とは何ですか?
リード管理とは、見込み客を引きつけ、適格性を評価し、ターゲットを絞った戦略を使用して顧客に変換するまでの継続的なプロセスすべてを指します。
リード管理プロセスは 7 つの段階に分けられます (後ほど詳しく説明します)。
リードジェネレーション
見込み客の選別とセグメンテーション
リードナーチャリング
見込み客スコアリング
見込み客の分布
見込み客コンバージョン
見込み客追跡
リード管理の重要性
リード管理は販売プロセスのバックボーンです。重要なのは、 対象となるペルソナ に合致する有望見込み客を集め、 リードライフサイクル を通じてできるだけ効率的に誘導することです。これは非常にアクティブかつ継続的なプロセスであり、見込み客に迅速にフォローアップし、適切にセグメント化し、適切な営業担当者に割り当てて、適切な間隔でフォローアップする必要があります。
効果的なリード管理は、コンバージョンへの道筋を合理化するだけでなく、次の効果をもたらします。
顧客体験を向上させます。見込み客が関連情報を確実に受け取るようにすることで、無関係なマーケティングコンテンツで誤って見込み客を煩わせることがなくなります。
時間とリソースを節約します。どの見込み客が最もコンバージョンする可能性が高いかを理解することで、重要なところにマーケティングと販売の取り組みを集中させることができます。
利益を増やします。適切な情報で適切な見込み客を育成することで、より多くの販売を成立させ、最終的には収益を向上させることができます。
さらに、リード管理プロセスと自動化の力を組み合わせると、ほぼ自立した関係構築マシンを実現できます。
見込み客の種類
さまざまな種類の見込み客は、それぞれ独自の方法で管理する必要があります。ファネルのある段階では機能するものが、別の段階ではアクションを起こすのが難しい場合があります (見込み客があなたのオファーにまったく興味を示さなくなる可能性もあります)。
以下は、網羅的ではありませんが、カテゴリ別にまとめた一般的な見込み客分類のリストです。
気温による見込み客
コールドリード（見込み客）とは、以前にあなたのビジネスと関わりがなく、あなたの製品やサービスについて知らない人のことです。
見込み客とは、あなたのビジネスをある程度知っているものの、まだ購入に至っていないリードのことです。
見込み客はあなたの提供物に強い関心を示しており、顧客になる可能性が高いです。
資格別見込み客
情報認定リード (IQL) は基本情報を提供していますが、さらに有望見込み客として認定を受ける必要があります。
マーケティング認定リード (MQL) は、コンテンツ、アウトリーチ キャンペーン、またはオファーに興味を示しており、特定のオファーに興味を持つ可能性に関する事前定義された基準を満たしています。
製品認定有望見込み客 (PQL) は、製品に興味を持ち、製品の適合性を実証しました。
営業認定リード (SQL) は、お客様の製品やサービスに興味を示しており、営業担当者との面談のスケジューリング、デモの予約、購入、または事前定義されたその他の営業アクションを実行する準備ができています。
獲得ポイント別見込み客
オーガニックリード（見込み客）は、SEO 戦術、 ブランド認知度、口コミ、ウェブサイトのトラフィックなどの継続的なキャンペーンを通じて、直接のエンゲージメントなしに生成されます。
インバウンドリードは、見込み客獲得キャンペーンの成功を通じてお客様のサービスにもたらされます。
アウトバウンドリードは、コールドコールやメールマーケティングなどの戦術を使用して、対象の連絡先に積極的にアプローチすることで生成されます。
紹介見込み客は、過去の顧客、既存のクライアント、またはその他の潜在的な見込み客からの推薦に基づいてブランドにもたらされます。
リード管理プロセスの7段階
「リード管理」は、多くのステップと戦略を網羅する幅広い用語の 1 つです (「マーケティング」という用語に似ています)。計画なしにリスを捕まえないでください。リード管理を効果的に実行する方法について、ステップバイステップのプロセスを説明します。
1。リードジェネレーション
有望見込み客をリード生成ファネルに導く前に、まずその情報を収集する必要があります。リードジェネレーションとは、見込み客が入るための適切な「扉」を提供することです。見込み客を集める最も明白な場所は、会社のウェブサイトです。ニュースレターのサインアップページ、製品デモのCTA、およびターゲットユーザーに価値のある何かを提供するその他のゲートコンテンツを検討してください。ソーシャルメディア、メールマーケティング戦術、その他の見込み客生成ツールを使用して、オーディエンスに関する情報を収集することもできます。
ビジネスの運営方法に応じて、Eメールアドレス（最低限）、名前、業種/役職、場合によっては電話番号も取得する必要があります。既存のマーケティング戦略と連携できるように、CRMでこの情報をどのように計画するかを計画します。
2。見込み客の選別とセグメンテーション
収集した見込み客すべてが、積極的に追求したい見込み客であるとは限りません。好奇心からリストに参加する見込み客もいますが、彼らがあなたの製品にまったく興味を持っている場合、あなたが引き付けたいタイプの顧客ではない可能性があります。営業チームに、資格のない見込み客との電話で何時間も費やさせて時間を無駄にしないでください。まず精査してください。
リード選別とは、適切な見込み客、具体的には、製品やサービスを購入する準備ができているターゲット ユーザーのメンバーに時間と労力を費やすようにすることです。リード選別プロセスがまだ導入されていない場合は、その開発にリソースを投入することが重要です。
たとえば、見込み客がニュースレターにサインアップしたり、ゲートされたコンテンツをダウンロードしたりするときに、見込み客に自分の役割と組織のニーズを説明するように求める場合があります。この情報がターゲット顧客に当てはまらない場合は、その顧客を「不適格な見込み客」グループまたは将来ターゲットとする可能性のあるより具体的なカテゴリに分類します。
3。リードナーチャリング
ほとんどの見込み客は、あなたと初めてやり取りしたときには購入する準備ができていません。カスタマージャーニーを通じて彼らを後押しするには、彼らを育成する必要があります。見込み客育成により、購入の準備ができるまで潜在的な購入者と連絡を取り続けることができます。
関連性のあるコンテンツを見込み客に提供することで、見込み客はブランドをより深く理解し、理解されていると感じ、どのようにサポートできるかを知ることができます。これらすべてが信頼を築き、購入の準備ができたときにあなたを最優先に考え続けます。
リード育成に使用するコンテンツはオーディエンスによって異なりますが、ここでは次のようなものについて説明します。
ブログ記事
Eメールキャンペーン
カスタマーサクセスチームの成功事例
ホワイトペーパー
電子書籍
インフォグラフィック
このコンテンツはマーケティング チームが作成する可能性がありますが、その効果や潜在顧客が尋ねている質問の種類に関するフィードバックは営業チームが提供できます。営業担当者は、マーケティング担当者が購入者の意思決定プロセスを支援するために埋める必要のあるコンテンツのギャップを特定するのを支援することもできます。
覚えておいてください: 見込み客育成は誰かがブランドと交流した瞬間に始まりますが、営業に引き渡された後、あるいは購入した後でも終了するわけではありません。購入プロセス全体を通じて、見込み客（ およびコンバージョンした顧客）を継続的に育成します。
4。見込み客スコアリング
リード スコアリングは見込み客の営業準備完了を識別するプロセスです。これにより、いつ見込み客を営業チームに渡して連絡を取るべきかがわかります。見込み客にスコアを付けるには、収集したすべてのインサイトを使用し、リード選別プロセスで作成した販売準備の整った見込み客の説明に対してスコアを付けます。
リード スコアは見込み客があなたのビジネスに対して示した関心、購入プロセスにおける現在の段階、そしてあなたの理想的な顧客プロフィールにどれだけ適合しているかを数値的に（または少なくとも主観性を抑えて）表したものです。
人の顔写真に金色の星のステッカーを貼ったりするわけではありません。CRM ソフトウェアがほとんどの作業を自動的に実行します。そして、それは自動なので、常にタイミングが合います。ご存知のように、タイミングが販売を勝ち取るか逃すかを分ける可能性があります。
一般的なプロセスは次のとおりです。
特定の人口統計情報や、イベントへの参加、特定の Web ページへのアクセス、コンテンツのダウンロード、フォームの送信などのさまざまなアクティビティに割り当てるポイント値を CRM に指示します。
リード生成中に見込み客が CRM に取り込まれると、CRM は自動的に基準に照らしてスコア付けを開始します。
指定されたスコアに達すると、CRM は営業チームに通知し、さらに評価して営業プロセスを進めます。
これを正しく行うということは、不適格なリードに時間を無駄にしないことを意味し、その結果、営業担当者は準備が整った潜在顧客と、彼らが準備ができたまさにその瞬間に話す時間を増やすことができます。
最初は、慎重に行動して見込み客を早めに営業に引き渡すのが最善です。そして、必要に応じて、見込み客の準備ができるまで、見込み客育成のために見込み客を戻します。こうしたフィードバックに基づいて、時間の経過とともに見込み客のスコアを調整できます。
5。見込み客の分布
見込み客がリード スコアリング プロセスを通過したら、その見込み客を最適なサポートを提供できる営業担当者に送る必要があります。次のようなことを検討します。
地理的位置（潜在顧客と一致）
年長
特定の業界または顧客タイプへの販売経験
パフォーマンス
リードに最速で対応できる可用性
もちろん、これらすべてがすべてのビジネスに当てはまるわけではありません。どの要素を優先するかは、業界、販売しているもの、その他のさまざまな要因に基づいています。
場合によっては、見込み客情報を順番に営業担当者に送信したり、営業担当者がプールから見込み客情報を選択できるようにしたりすることもできます。しかし、営業リーダーがこれらの意思決定に関与することは重要であり、どの営業担当が準備ができている人材を最も支援できるかを知っています。
リードスコアリングと同様に、CRMまたはマーケティングおよびセールス自動化ツールで基準を定義すると、配信が自動的に行われます。
6。見込み客コンバージョン
有望見込み客を有料顧客に変換することが、リード管理プロセスの目的です。
しかし、取引が成立したからといって、リード管理プロセスが自動的に終了するわけではありません。顧客がプランをアップグレードする可能性があるとします。または、繰り返し購入してもらいたい場合もあります。どちらの場合でも、見込み客を育成して次の購入につなげるプロセス（ステージ 3）を繰り返すことになります。
7。見込み客追跡
リード管理は反復的なプロセスです。どの見込み客が最終的に有料顧客になるのか、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、そしてどこを改善できるのかを追跡する必要があります。リードが引き渡された後の販売サイクルの長さや、営業担当者が成約した見込み客の割合などの指標を確認します。営業チームからのフィードバックと組み合わせることで、時間の経過とともにリード管理プロセスを微調整できるようになります。
もう一度言いますが、すべての追跡はCRM で自動化されます。ほとんどの CRM では、主要な指標に関する情報を提供するワンクリック レポートが提供されています。また、より複雑なレポートを設定して、最も重要な指標を追跡することもできます。
リード管理のベストプラクティス
リード管理プロセスは言うほど簡単ではありません。そこで私は戦略的パートナーシップの専門家に相談し、見込み客を集め、管理し、維持する方法について実証済みのヒントをいくつか開発しました。
インバウンド見込み客の選別を自動化します。見込み客の資格認定フレームワークがまだ導入されていない場合は、今こそそれを開発する時です。CRMとその他のツールを使用してこのプロセスを自動化し、営業に適した有望見込み客（SQL）を構成する特性を特定し、これらの見込み客をセグメント化して、営業チームに迅速に引き渡せるようにします。
SQLを待機させないでください。SQL がオファリングについて問い合わせたり、関心を示したりする場合は、「 24 時間以内に応答する」ルールは忘れてください。勢いを維持し、見込み客をリードライフサイクルを通じて継続的に誘導するには、営業チームができるだけ早く応答する必要があります。
価値実現までの時間を短縮します。最も避けたいのは、すぐに価値を提供できなかったために見込み客が離脱してしまうことです。質の高いトップファネルの営業支援コンテンツは、提供できるものがあることを示すため、このコンテンツで視聴者に役立つ資料を提供するとともに、ゲートコンテンツ、ニュースレター登録フォーム、その他の戦略を通じて見込み客の生成を促進します。アウトバウンド アウトリーチを実行するときに、ターゲットを絞った付加価値のある提案を追加することで、さらに一歩進んでください。
長期戦をプレイしてください。すべての見込み客がすぐに SQL として適格になるわけではありませんが、だからといってそれらを無視してよいというわけではありません。リード スコアリングには役割がありますが、見込み客によっては、提供内容に慣れるまでに少し時間がかかるものもあります。すべての見込み客に時間とエネルギーを投資してください。見込み客の中には、他の見込み客よりも販売サイクルが長いものもあり、長期的には投資が大きな成果につながる可能性があります。
育成を決してやめないでください。営業チームが取引を成立させたかどうかに関係なく、取引を拡大したり、冷え切った見込み客に再度アプローチしたりする方法を特定して、アカウントマネージャーをサポートします。
あなたの努力を測定します。一部の見込み客獲得キャンペーンは必然的に他のキャンペーンよりも成功します。キャンペーンのパフォーマンスを積極的に監視し、リソースの割り当てについてより賢明な決定を下します。
AI で作業を高速化します。人工知能はリード育成プロセス全体を単独で処理することはできないかもしれませんが、リード管理に伴う次のような面倒なタスクの多くを処理できます。
リード管理の実装方法
昔ながらの方法で、すべての見込み客を手作業で（または指先で？）スプレッドシートにログし、リード サイクルの進行に合わせてラベルを変更したり、名前を移動したりすることもできます。しかし、あらゆる予算に合わせて、それをすべて実行できるアプリが無数にあります。
優れたリード管理プロセスは、次のような優れた（そして適切に実装された） リード管理ソフトウェアに基づいて構築されます。
これは、各クラス内の競合他社から選ぶことは言うまでもなく、ソフトウェア クラスの圧倒的なリストのように思えるかもしれません。しかし、幸いなことに、これらのプロセスの多くは CRM などの幅広いソフトウェアで処理でき、他のより特殊なタイプのアプリは販売戦略に関連しない可能性があります。
適切なソフトウェアを導入すれば、見込み客に関連する個々のフェーズを管理できるようになります。
リード管理システムの選び方
リード管理を手作業（または指先など）で行わず、ソフトウェアにサポートしてもらいましょう。リード管理システムを選択する際には、次の点を考慮してください。
業界への適合:ほとんどのリード管理システムは非常に幅広く、どの業界でも使用できますが、B 2 C 企業のサポートに重点を置いたものや、B 2 B に重点を置いたものもあります。さらに、一部の業界 (金融やヘルスケアなど) には厳格なコンプライアンス要件があり、選択肢が制限される可能性があります。
スケーラビリティ:リードが数千、数万に達した場合でも、システムは見込み客収集と分類のニーズをすべてサポートしますか?一部のソフトウェアにはモジュール構造が付属しており、ビジネスのニーズに合わせて特定の機能を追加または削除できます。
使いやすさ: カスタマイズと使いやすいさのバランスをとる必要があります。選択するシステムは、スタッフを混乱させることなく、組織固有のニーズに応えるのに十分な強力でカスタマイズ可能である必要があります。
費用： 各システムの初期費用と隠れたコストを評価しましたか?組織の拡大に伴って、より高価なプランにアップグレードしたり、 インストールやデータ移行などの追加料金を支払ったりする必要が生じる場合があります。
どこから始めればよいかまだ興味がありますか?Zapier では、リード管理システムを構築する際に考慮すべきアプリ カテゴリを紹介します。
リード管理の自動化
リード管理は自立した機械であるべきです。Zapier を活用してリード管理やその他のマーケティング運用プロセスにかかる時間を節約する方法をいくつかご紹介します。
見込み客を獲得します。Zapier インターフェースとZapier テーブルを使用して、 Facebook、 カスタム フォーム、 複数のソースなどのソースから見込み客情報を取得、保存し、フォローアップすることもできます。そうすれば、次のキャンペーンの戦略を立てながら、見込み客を継続的に獲得できます。始めるためのリードキャプチャテンプレートはこちらです。
見込み客を自動的に追跡します。フォーム、広告、Eメール キャンペーン、またはこれらすべてから見込み客を獲得する場合でも、自動化を設定して見込み客情報を自動的にCRMまたはスプレッドシートに移動することで、 見込み客の追跡がこれまで以上に簡単になります。使用できるテンプレートをいくつか紹介します。
パーソナライズされたウェルカムメッセージを送信します。見込み客が初めて情報を入力するとき、画面の向こう側に営業チームのメンバーがいて見込み客を歓迎する必要はありません。役割や興味に合わせてカスタマイズされたウェルカムEメールまたはテキストメッセージを自動的に送信します。マーケティング自動化これを実現するのに役立ちます。
育成キャンペーンを自動的に実行します。自動化は、 見込み客育成キャンペーンの実施にも役立ち、購入者のライフサイクル全体にわたって割引やイベント招待などのコンテンツを自動的に送信します。
アウトリーチを管理する。 Zapier インターフェースを使用すると、アプリケーション間でリード通信を自動的に分類、要約、同期できるAIメールアシスタントなどの動的なアプリケーションを作成できます。
リード管理は面倒で面倒なものである必要はありません。Zapier を使用してリード管理プロセスを自動化し、潜在顧客を魅了するための完璧な戦略を策定する時間を確保します。
Zapier は、Google、Salesforce、Microsoft などのパートナーの何千ものアプリと統合できる、最も接続性の高い AI オーケストレーション プラットフォームです。インターフェース、データ テーブル、ロジックを使用して、組織のテクノロジー スタック全体にわたるビジネス クリティカルなワークフロー向けに、安全で自動化されたAI搭載システムを構築します。もっと詳しく知る。
関連資料：
この記事は、ルーク・シュトラウスによって 2023 年8月に公開されたものです。ブライス・エムリーの寄稿による最新の更新は、 2024年 8 月でした。
