Cuando mi socio decidió dejar su trabajo y emprender una consultoría de arquitectura, sabíamos que sería una batalla cuesta arriba. Para comenzar a construir una base de clientes, decidimos centrar nuestros esfuerzos en marketing por correo electrónico—un canal probado que nos brindaría mucha flexibilidad en la forma en que nos comunicamos con los clientes potenciales y los clientes.
Pero para atraer suscriptores, necesitábamos algo valioso que ofrecerles a cambio. A eso se le llama imán de clientes futuribles.
Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre los imanes de clientes futuribles, incluido qué son y cómo crearlos, junto con algunos ejemplos de imanes de clientes futuribles de los que aprender.
Índice
¿Qué es un lead magnet?
Un imán de clientes futuribles es una pieza de contenido gratuita u otro beneficio que atrae clientes potenciales a su negocio, lo suficiente como para que le den su correo electrónico a cambio. Una vez que haya obtenido su información de contacto, puede utilizar su embudo de generación de clientes futuribles para convertir esos clientes futuribles en clientes.
¿Qué hace que un imán de clientes futuribles sea bueno?
Un buen imán de clientes futuribles ofrece un valor real y tangible: algo que su audiencia realmente quiere recibir a cambio de su correo electrónico. Más allá de eso, aquí están los elementos clave de un imán de clientes futuribles que convierte:
Útil. Ya sea una lista de verificación, un grupo privado de Slack o una llamada de estrategia, el imán principal debe abordar un problema que su audiencia esté tratando activamente de resolver. Cuanto más específico, mejor.
Fácil de consumir. Nadie quiere comprometerse con un libro electrónico de 60páginas que nunca terminará. Intente utilizar algo que se pueda hojear, usar o implementar de inmediato, como una lista de verificación, un archivo deslizable o un tutorial breve en video.
Importante. Su imán de clientes futuribles debe atraer a personas que sean adecuadas para lo que usted ofrece. Si vende software de gestión de proyectos, por ejemplo, podría ofrecer un conjunto de plantillas de gestión de proyectos o un seminario web sobre cómo automatizar los flujos de trabajo de proyectos.
Hace que tu audiencia quiera más. Un buen imán de clientes futuribles permite que las personas tengan una idea de cómo es trabajar con usted, usar su producto o aprender de su contenido. De esta manera, es más probable que se queden y exploren lo que tienes para ofrecer.
Ser compartible. Si su imán de cliente futurible es realmente útil y fácil de transmitir, la gente lo compartirá. Eso podría significar reenviar un recurso a un compañero de equipo o invitar a un amigo a una comunidad privada.
Si su imán de cliente futurible acierta la mayoría, si no todos, de estos puntos, estará en una buena posición para convertir a más visitantes curiosos en suscriptores y, eventualmente, en clientes.
9 ejemplos de imanes de clientes futuribles
Si alguna vez visitó una página web nueva y luego pasó lo que pareció una eternidad haciendo clic en ventanas emergentes que le pedían su correo electrónico o número de teléfono, se encontró con un imán de clientes futuribles.
Pero los imanes de clientes futuribles no siempre tienen que ser molestos; de hecho, los mejores te hacen querer entregar tu información de contacto a cambio de algo valioso. A continuación se presentan algunas ideas populares:
1. Contenido restringido
Contenido cerrado es contenido bloqueado detrás de un formulario de registro, de modo que los visitantes tienen que darle algo (normalmente una dirección de correo electrónico) antes de poder acceder a él. Este contenido debe ser lo suficientemente valioso para su público objetivo como para que estén dispuestos a intercambiar su información de contacto para verlo. Los tipos más populares de contenido restringido incluyen:
libros electrónicos
Seminarios web
Plantillas
Kits de herramientas
Por ejemplo, Litmus ofrece una biblioteca de recursos que incluye varios formatos de contenido restringido para atraer visitantes.
Haga clic en cualquiera de ellos y aparecerá una ventana emergente que le solicitará su dirección de correo electrónico primero.
2. Descuentos
Si tienes una tienda en línea, ofrecer un descuento por primera vez puede matar dos pájaros de un tiro: incitarás a nuevos visitantes a realizar una compra y ellos incluirán su correo electrónico en el trato.
Esta ventana emergente de Peet's Coffee ofrece un descuento y envío gratuito a quienes visitan el sitio por primera vez e ingresan sus direcciones de correo electrónico.
3. Tratos exclusivos
Otra estrategia de generación de clientes futuribles es prometer exclusividad. Si sus visitantes ya están interesados en su producto, se sentirán atraídos por ofertas y tratos especiales que no podrían conseguir en ningún otro lugar y que Dave de Contabilidad desconoce.
Este cuadro de CTA en la parte inferior de la página de inicio de Parade es un gran ejemplo de una invitación sutil a lo que parece un club exclusivo.
4. Consultas gratuitas
Los entrenadores y consultores como los de SEO Discovery a menudo ofrecen una consulta inicial gratuita como una forma de crear una lista de futuribles. Una sesión gratuita no solo le permitirá generar confianza y demostrar su experiencia, sino que también podrá agregar esos clientes futuribles a su lista de correo electrónico para nurturing a largo plazo.
Si eres bueno en lo que haces, esto también es un tipo de táctica de ventas. (Si no lo es, los imanes de clientes futuribles son el menor de sus problemas).
5. Seminarios web
Debido a que los seminarios web son presentaciones sobre un tema que interesa a sus clientes futuribles, constituyen una excelente herramienta de generación de clientes futuribles. En Zapier, realizamos con frecuencia seminarios web en vivo para ayudar a nuestra audiencia a aprovechar al máximo la automatización.
Muchos de nuestros asistentes ya son clientes de Zapier, pero dependiendo del tema, también podríamos atraer a algunas personas nuevas. Y como les pedimos su dirección de correo electrónico, ahora tenemos una forma de comunicarnos con ellos, incluso si terminan no asistiendo al seminario web porque se estaban lavando el cabello ese día.
6. Contenido exclusivo
Las series de contenido exclusivo, como cursos por correo electrónico y en video, son ideas populares para generar imanes de clientes futuribles. Cuando un futurible se registra en su curso gratuito, recibirá una serie exclusiva de contenido que le educará sobre un tema relacionado con su industria.
Por ejemplo, Film Editing Pro ofrece cursos de video introductorios sobre edición de video para brindarles a los clientes potenciales una muestra de lo que pueden obtener con los planes de pago.
Una vez finalizado el curso, el cliente futurible está más cerca de estar listo para usar el producto y la empresa puede guiarlo hacia una venta.
7. Pruebas gratuitas o muestras
Algunas marcas, incluidas plataformas de software como BambooHR, optan por ofrecer una prueba gratuita de su producto principal como una forma de atraer futuribles. Las suscripciones de prueba o muestras de productos pueden ser una excelente opción para generar clientes futuribles si no tienes el tiempo o la inclinación para crear contenido separado, como un boletín de noticias o un libro electrónico. No hay nada malo en usar lo que tienes.
8. Cuestionarios (con resultados restringidos)
¿Quién puede resistirse a un buen cuestionario? Si estás buscando una idea para un imán de clientes futuribles, siempre puedes canalizar la diversión de descubrir tu casa de Hogwarts o tu personaje de Sex in the City (¿se nota mi Millennial?) en algo un poco más relacionado con tu industria. Por ejemplo, Adobe tiene un cuestionario para ayudarte a encontrar tu estilo creativo personal.
Después de realizar el cuestionario, deberá ingresar su correo electrónico para recibir los resultados. ¿Puede ser frustrante llegar al final y que te pidan que proporciones tu dirección de correo electrónico? Por supuesto, pero si has hecho bien tu trabajo, mucha gente decidirá que vale la pena.)
9. Comunidades en línea
Crear una comunidad alrededor de su marca tiene muchos beneficios, como aumentar el reconocimiento de su marca, generar ingresos (para comunidades de pago) y crear una audiencia incorporada para futuras campañas y productos. Pero también puedes utilizar el acceso a tu comunidad como un imán de clientes potenciales.
Un sitio de membresía como MightyNetworks, Thinkific o Kajabi puede ser una excelente plataforma para ofrecer una comunidad gratuita o paga para su audiencia. Por ejemplo, esta comunidad exclusiva para escritores y cineastas BIPOC está alojada en MightyNetworks.
Cómo crear un imán de clientes potenciales que convierta en 5 pasos
Entonces, ¿cómo decidir qué idea de imán de cliente futurible es adecuada para usted y cómo implementarla de manera efectiva? Te mostraré cómo lo hicimos para la consultoría de arquitectura de mi esposo y espero que puedas inspirarte para construir tu propio embudo de captación de clientes futuribles y flujo de trabajo.
Comprenda los puntos débiles de sus clientes
Crea una suscripción voluntaria atractiva
Decide dónde debe estar el imán principal para clientes futuribles y ayuda a las personas a encontrarlo
Segmenta tus clientes futuribles para personalizar la experiencia
Reutilice su imán de cliente futurible
1. Comprenda los puntos débiles de sus clientes
Es su responsabilidad comprender los problemas que experimentan sus clientes. Si todavía no tienes un perfil de comprador, ahora es un buen momento para desarrollar uno. Harás esto en base a:
Comentarios directos de los clientes
Datos existentes sobre su público objetivo
Investiga el marketing de tus competidores
2. Crea una suscripción voluntaria atractiva
Dado que casi cualquier cosa puede considerarse un imán de clientes futuribles si se utiliza para recopilar información de contacto de futuribles, es necesario limitar el alcance de lo que planea ofrecer.
Comience con los ejemplos de imanes de cliente futurible que mostré anteriormente, pero recuerde que todo lo que proporcione debe estar adaptado específicamente a su audiencia, en función de lo que consideren lo suficientemente valioso como para intercambiar su correo electrónico. Por eso, comprender a sus clientes y saber qué tipo de contenido considerarán valioso es un punto de partida crucial.
Por ejemplo, no tenía sentido ofrecer un descuento porque necesitaríamos cierta cantidad de información antes de poder darles una cotización.
Sabíamos que nuestros posibles clientes buscan estar informados sobre todo el proceso en el que se están embarcando: las personas que están construyendo su propia propiedad quieren participar en el proceso y comprenderlo profundamente. Por eso, decidimos ofrecer un libro electrónico detallado que les brinda información completa sobre la compra de terrenos (incluso colaboramos con socios de la industria para asegurarnos de que estuviera actualizado y fuera relevante).
Para las personas que estaban más avanzadas en su proceso de compra, también creamos una lista de verificación para ayudarlas a reunir los documentos que necesitan y aprender a evaluar a los consultores antes de dar el siguiente paso en el proceso de diseño y construcción. Bono: si reservan una consulta y ya han revisado la lista de verificación, ¡estarán mucho más preparados para nuestra reunión!
Puede utilizar la plantilla de oferta gratuita prediseñada de Zapier para recopilar información del cliente a través de un formulario altamente personalizable. Después de que alguien envíe el formulario, recibirá inmediatamente un correo electrónico automático con su oferta gratuita. Todo esto sucede mientras los datos de sus clientes futuribles están perfectamente organizados en una tabla conectada.
3. Decide dónde debe estar el imán principal para clientes futuribles y ayuda a las personas a encontrarlo
Su imán de clientes futuribles puede estar en varios lugares:
En una página de destino dedicada. Una página de destino le brinda espacio para mostrar lo que ofrece el imán principal e incluye una llamada a la acción (CTA) clara. Aquí es donde también podrás conectar a personas de otros lugares.
En tus entradas de blog. Incluya un CTA más pequeño dentro de sus entradas de blog, para que las personas que consideren valioso su contenido puedan avanzar a la siguiente etapa del embudo .
En tu página de inicio. Esto es para cualquier persona que llegue a usted a través del Perfil comercial de Google u otra búsqueda que los lleve directamente a su página de inicio. Un CTA más pequeño también funcionará en este caso.
Por supuesto, debes asegurarte de que las personas puedan encontrar tu cliente futurible. La mejor forma de hacerlo es realizar una investigación de palabras clave y escribir contenido (generalmente en forma de entradas de blog) que se dirija a esas palabras clave y ofrezca información valiosa para los lectores. Google sabe distinguir entre buen y mal marketing de contenidos , por lo que debes crear contenido profundo y confiable para respaldar a tu público objetivo.
El tipo de contenido que usted produce depende de en qué punto del recorrido del cliente se encuentra su público objetivo. Por ejemplo, nos dirigimos a personas que estaban construyendo su propia casa o propiedad comercial. Así, nuestro contenido comenzó desde la compra del terreno hasta las etapas de construcción y mantenimiento.
Muchos de nuestros competidores simplemente tienen una página web con un portfolio de su trabajo porque creen que el trabajo hablará por sí solo. Eso puede funcionar hasta cierto punto para agencias de renombre, pero especialmente si se trata de una operación más pequeña, hay que generar credibilidad y confianza. Demostrar que comprende las preguntas e inquietudes de su audiencia incluso antes de que las formulen genera esa confianza y, si realiza la debida diligencia en SEO, los llevará a su página web.
Por supuesto, no puedes confiar solo en Google para atraer personas a tu imán de cliente futurible, por lo que también deberás pensar de forma innovadora y crear campañas para promocionar y distribuir tu imán de cliente futurible. Aquí te dejamos algunas ideas para que puedas empezar:
Optimice su página de perfil comercial de Google. Estos son los objetivos sencillos que nos permiten ser descubiertos con la búsqueda "arquitecto cerca de mí".
Colabora con otras empresas : tal vez su audiencia encuentre útil tu contenido y promocionarlo los beneficiaría a ambos.
Instale un stand en una conferencia, exposición o mercado de agricultores y recopile direcciones de correo electrónico en persona. Si trae su computadora o usa un código QR, las personas pueden registrarse en su página de destino, por lo que el imán de clientes potenciales les llega de inmediato.
Patrocine un boletín de noticias popular que le encante a su público objetivo con un enlace a la página de destino de su imán principal.
Cree anuncios pagos de generación de clientes futuribles en LinkedIn, Facebook u otra plataforma que su audiencia utilice mucho.
¿Qué pasa si la gente comparte tu contenido restringido? Una vez que alguien descarga nuestro libro electrónico, puede compartirlo (por correo electrónico, mensaje de texto o cualquier otro medio), lo que significa que las personas obtienen el imán principal sin tener que darnos su dirección de correo electrónico. Al principio eso fue preocupante, pero en realidad es algo fantástico, por dos razones. 1. Significa que el descargador original lo encontró lo suficientemente útil como para compartirlo, por lo que parece creíble. 2. Las personas que obtienen el contenido de otra persona también lo encontrarán valioso y podrían acudir a usted incluso más dispuestos a comprar que si hubieran llegado a su página web.
4. Segmenta tus clientes futuribles para personalizar la experiencia
Una vez que tengas el correo electrónico de tu cliente futurible, debes hacer algo con él. Por supuesto, debe seguir las mejores prácticas de marketing por correo electrónico (o la versión B2B, si esa es su audiencia).
Pero lo más importante es personalizar la experiencia. Y no me refiero a escribir "Hola [nombre]" al principio del correo electrónico. Estoy hablando de la segmentación del correo electrónico. Al dividir su lista de correo electrónico en grupos más pequeños según características compartidas, puede estar seguro de que está enviando a cada persona un correo electrónico con algo que realmente sea relevante para ella.
Por ejemplo, agregamos una etiqueta diferente a los suscriptores que descargaron el libro electrónico frente a la lista de verificación. Sabíamos que esas personas estaban en diferentes etapas de su recorrido de compra, por lo que creamos diferentes secuencias de correo electrónico para cada uno. Luego, una vez que un cliente futurible reserva una consulta, se le traslada a una secuencia de correo electrónico diferente, y así sucesivamente.
Asegúrate de ser intencional con tus correos electrónicos: trabajaste duro para obtener esa dirección de correo electrónico, pero el botón para cancelar la suscripción está a solo un clic de distancia. Cada correo electrónico debe ofrecer valor y tener un llamado a la acción claro. Por ejemplo, algunos de nuestros correos electrónicos de desarrollo ofrecen consejos y luego alientan a los clientes potenciales a responder al correo electrónico con preguntas. En lugar de ir y venir por correo electrónico, les ofrecemos una consulta gratuita (que otros consultores cobran).
También puedes hacer mucho de esto usando la automatización, por lo que no hay mucho trabajo manual involucrado. A continuación te mostramos cómo automatizar tu marketing por correo electrónico.
5. Reutilice su imán de cliente futurible
Si ha creado contenido para su imán de clientes futuribles, no se limite a usarlo simplemente como tal: puede convertirse en la base de todo tipo de otras campañas de marketing.
En nuestra investigación, descubrimos que la mayoría de nuestro público objetivo escuchaba las noticias del mediodía en la radio y veía las noticias de la noche en la televisión. Por supuesto, los anuncios de radio y televisión son caros, así que colaboramos con el presentador de un programa popular: le dimos el contenido de nuestro libro electrónico y ellos construyeron el segmento en torno a él. A cambio, nos programaron justo antes de las noticias del mediodía.
La publicidad de este programa nos puso en contacto con un periodista que nos pidió que colaboráramos con su columna. Y el efecto bola de nieve continuó.
Nuestros clientes futuribles salvaron nuestro negocio
Debido a que nuestra lista de correo electrónico se creó utilizando imanes de clientes futuribles específicos, nos brindó una cartera de proyectos que ayudó al negocio a ser rentable durante un momento en el que no creíamos que sobreviviríamos. Y el 80% de nuestros clientes provienen de la lista de correo electrónico que creamos con nuestros imanes de clientes potenciales (el resto son referencias de clientes actuales y anteriores). Vale la pena intentarlo.
A medida que desarrolla sus imanes de clientes futuribles y su flujo de trabajo de contacto con clientes futuribles, aquí hay algunos recursos adicionales que pueden ayudar:
Ideas de automatización de marketing por correo electrónico para mejorar tus campañas
Cómo construir un embudo de generación de clientes futuribles
Formas en que la automatización puede ayudarle a nutrir y gestionar clientes futuribles
Este artículo fue publicado originalmente en agosto 2022. La actualización más reciente, con contribuciones de Nicole Replogle, fue en septiembre 2024.
