As pequenas empresas foram duramente atingidas pelas mudanças repentinas no comportamento de compra que acompanharam a década de 2020 . De mudanças para o trabalho remoto (e depois de volta) a picos de inflação, as pequenas empresas tiveram que lidar com mudanças inesperadas em seus hábitos de consumo.
É por isso que é mais importante do que nunca desenvolver uma estratégia sólida de geração de leads. Se você tiver um plano de vendas sólido, poderá se adaptar às mudanças ajustando sua estratégia. Por outro lado, uma empresa que dependesse apenas do tráfego de pedestres para atrair clientes teria que construir um funil de geração de leads do zero se uma grande mudança interrompesse os hábitos normais de compra das pessoas.
Quero compartilhar com vocês como minha equipe abordou a geração de leads. Como cada empresa terá diferentes estratégias de geração de leads, sua jornada não será exatamente assim, mas o objetivo é que ela gere algumas ideias que ajudem a levar sua geração de leads para o próximo nível.
Índice
O que é um funil de geração de leads?
Geração de leads é o processo de atrair clientes potenciais e transformá-los em leads qualificados.
O processo de geração de leads é como pescar. Você começará escolhendo o tipo de peixe que deseja e descobrirá onde encontrá-lo. Depois, escolherá a isca certa para seu anzol e lançará sua linha. Mas não para por aí: depois que você fisgar o peixe, não pode simplesmente começar a recolher a linha. Existe uma técnica para prender o peixe no anzol e puxá-lo para a água sem perdê-lo no caminho.
Você provavelmente se depara com funis de geração de leads o tempo todo, sem perceber. Por exemplo, se você já foi atraído para uma loja de colchões pelas incríveis habilidades de um adolescente em virar cartazes (só eu?), você foi vítima de um funil de geração de leads.
Estágios do funil de geração de leads
Existem cinco estágios principais no funil de geração de leads: conscientização, interesse, avaliação/desejo, ação/confirmação e conversão. Cada estágio é mapeado para uma parte do funil de geração de leads: topo do funil (TOFU), meio do funil (MOFU) ou fundo do funil (BOFU), como você pode ver no diagrama abaixo.
Na fase de conscientização, você usará um lead magnet para capturar a atenção de potenciais compradores.
Na fase de interesse, você capitalizará essa atenção demonstrando o valor da sua empresa e despertando interesse na sua marca.
Na fase de avaliação/desejo, você concentrará o interesse do cliente em prospecção em um produto ou serviço específico que lhe ofereça um benefício ou solução específica.
Na fase de ação/confirmação, você convencerá o cliente em prospecção a acionar o acionador e comprar o item que ele estava considerando.
Na fase de conversão, você fechará o acordo efetuando a venda.
Como construir um funil de geração de leads
Para lhe dar uma ideia de como é um funil de geração de leads na prática, será útil ver o pensamento por trás de uma estratégia real usada por uma empresa real, do início ao fim. Aqui está o processo etapa a etapa que minha empresa seguiu para aumentar as vendas.
1. Encontre seus clientes-alvo
Na Solvid, fornecemos às empresas serviços de redação e conteúdo, e parte da nossa estratégia de longo prazo é construir uma rede de embaixadores leais da marca — também conhecidos como afiliados — que promovem nossos serviços em troca de uma comissão generosa. Nosso objetivo era gerar afiliados de qualidade o suficiente para que não precisássemos gastar um centavo em marketing pago. Nossos afiliados cuidariam disso para nós.
Então, vamos começar com o mais importante: precisávamos ter certeza de que estávamos alcançando as pessoas certas. No nosso caso, queríamos ter como alvo blogueiros como potenciais embaixadores da marca.
Sabíamos que os blogueiros geralmente monetizam seus blogs quando começam a gerar uma boa quantidade de tráfego, e que uma das maneiras mais populares de fazer isso é por meio do marketing de afiliados. Então, depois de alguns dias de pesquisa de palavra-chave e análise da concorrência, elaboramos uma estratégia: produzir uma postagem no blog detalhada abordando os melhores programas de marketing de afiliados para blogueiros.
2. Crie ótimo conteúdo (e outros ímãs de leads)
Criamos a peça e, em poucos meses (que é o que é preciso para ganhar força com SEO), ela começou a gerar cerca de 500 visitas diárias. Inicialmente, não incluímos nosso próprio programa na lista para evitar parecermos muito autopromocionais à primeira vista, mas quando vimos que nosso conteúdo estava oferecendo valor aos leitores, adicionamos nosso próprio programa de afiliados à lista (apenas na segunda posição).
Também estávamos recebendo cadastros por meio da postagem no blog. Na imagem acima, você pode ver que a postagem gerou 316 visitantes únicos, 34 dos quais foram para a página de registro de afiliado. A partir daí, 17 registrou-se - isso é um ~5.4% taxa de conversão. Nada mal para uma postagem no blog, considerando que nem colocamos nosso próprio programa de afiliados em primeiro lugar na lista.
Leads como este são, essencialmente, iscas para clientes em prospecção. Essas são coisas que fornecem valor ao seu cliente-alvo — guias, ofertas, informações, entretenimento — e os fazem "entrar no mercado", por assim dizer. E quando se trata de leads magnet que fornecem valor sem estourar o orçamento, o conteúdo realmente é rei.
O conteúdo como estratégia de marketing não é novidade, mas simplesmente criar conteúdo não é suficiente. Seu conteúdo tem que ser bom, não apenas… estar ali. Conteúdo que chama a atenção, mas não atrai as pessoas, lhe dará um reconhecimento sólido da marca, mas não gerará leads.
Embora tenhamos tido a sorte de ver alguns resultados imediatos, o conteúdo por si só não é suficiente para gerar conversões confiáveis. É aí que entram os apelos à ação, ou CTAs.
3. Use CTAs para direcionar o tráfego para o funil
Usamos dois tipos de chamadas para ação (CTA) para obter mais tração: CTAs fixos e CTAs de saída. Veja como é um CTA fixo:
Este banner não era muito intrusivo e gerou um bom número de cadastros (mais de 600, que medimos pelo OptinMonster).
Nosso pop-up de intenção de saída tinha como objetivo capturar os endereços de e-mail de pessoas que estavam prestes a sair do site (ou seja, que estavam movendo o cursor em direção ao botão Fechar).
Como leitor, você pode achar esses tipos de pop-ups irritantes, mas, como vendedor, verá que nem todos concordam. Só este pop-up gerou mais de 700 assinantes de e-mail ao longo de 12 meses.
Você notará que esses dois CTAs têm objetivos diferentes—o primeiro pede que os leitores se inscrevam em nosso programa de afiliados, enquanto o segundo pede que eles se inscrevam em nossa newsletter. Aqueles que avançarem rapidamente pelo funil terão mais probabilidade de clicar no CTA fixo, enquanto o CTA de saída é direcionado àqueles que precisam de um pouco mais de tempo na fase de interesse. O que nos leva à nossa próxima tática: marketing por e-mail.
Você pode usar o modelo de captura de leads pré-criado do Zapier para criar e personalizar formulários de captura de leads que você pode incorporar em seu site ou compartilhar como um link público em uma landing page. Todos os dados coletados do formulário são armazenados perfeitamente em uma Table Zapier para manter todas as informações de gerenciamento de leads em um só lugar.
4. Envolva leads com marketing por e-mail
O marketing por e-mail nos oferece uma maneira de manter os leads engajados e mostrar a eles mais conteúdo que continuará aumentando seu interesse e os levará a se inscrever no programa. Não enviaríamos os mesmos tipos de e-mails para potenciais afiliados que enviamos para potenciais clientes, por isso usamos o ConvertKit para marcar cada assinante com informações de identificação com base no formulário que eles usaram para se inscrever.
Quando alguém se inscreve em nossa lista de e-mails, ele é segmentado em um canal de e-mails muito específico, com sua própria cadeia de e-mails automatizados relevantes aos seus interesses — neste caso, marketing de afiliados.
O primeiro e-mail é um e-mail de boas-vindas que inclui links para recursos em nosso blog que podem ser úteis para alguém que está começando no marketing de afiliados. Incluímos um link para nosso programa de afiliados, mas ele ainda não está em destaque.
Dois dias depois, enviamos um segundo e-mail, projetado para promover alguns programas de afiliados específicos, incluindo o nosso. E os e-mails automatizados continuam até que alguém se inscreva, momento em que eles são movidos para uma jornada de e-mail diferente.
Mais exemplos de funil de geração de leads
Aqui estão mais alguns exemplos de como empresas reais usam funis de geração de leads para adquirir, nutrir e converter leads.
Topo do funil
Para relembrar, topo de funil se refere a táticas que aumentam a conscientização e geram interesse.
Se você estiver navegando por uma publicação online agnóstica em termos de culinária, como a Vulture, para saber sobre as últimas notícias da cultura dos memes e se deparar com um anúncio como este da Peter Piper Pizza, parabéns, você caiu no topo de um funil.
Com suas grandes e ousadas, porém vagas, alegações de "dupla pizza" e fotos de pizzas supostamente deliciosas, este anúncio foi criado puramente para chamar sua atenção. Você poderia apresentar argumentos convincentes sobre em que parte do funil isso se encaixa, mas eu diria que isso se qualifica como topo de funil, pois está trazendo reconhecimento a um acordo e a uma marca que, de outra forma, poderiam ser completamente desconhecidos para o visualizador/lead.
Meio do funil
O conteúdo do meio do funil é complicado porque pressupõe conhecimento básico do produto/marca, à medida que leva o lead a um período de avaliação, gerando desejo e levando-o à ação.
Neste exemplo, digamos que você esteja lendo uma publicação no blog do SE Ranking, uma ferramenta de SEO, para obter insights sobre como encontrar backlinks em blogs concorrentes. É razoável acreditar que, se você estiver interessado em perfis de backlinks e estiver familiarizado com a marca SE Ranking, você pode se interessar por um eBook sobre os efeitos das visões gerais de IA.
Este formulário de inscrição não é uma venda para o SE Ranking, já que é gratuito, mas é uma oportunidade de mover leads pelo funil, do conhecimento, passando pelo interesse, até a compra.
Fundo de funil
Agora estamos no que é feito todas as campanhas de sucesso: ação e conversão. Quando os leads chegam ao fundo do funil, a ideia é que eles estejam preparados para se converter de lead em cliente.
Neste e-mail não explicitamente, mas claramente automatizado, da Anthropologie, o destinatário hipotético recebe um tentador desconto de $20 em sua próxima compra, completo com links para roupas e produtos para casa, nos quais $20 provavelmente não farão muito diferença.
Nesse caso, o usuário hipotético já é cliente da Anthropologie ou está próximo o suficiente de se tornar um para ter se inscrito no programa AnthroPerks para promoções como essas. A oferta de desconto é apenas um empurrãozinho final para fazê-los comprar.
Dicas para otimizar seu funil de geração de leads
Agora que você construiu seu funil de geração de leads, use estas dicas para otimizá-lo:
Qualifique leads: determine quais leads têm maior probabilidade de comprar e direcione mais esforços para esses leads. Por exemplo, um lead que inicia uma avaliação gratuita provavelmente está mais abaixo no funil do que um lead que clica em um CTA.
Encontre ferramentas adequadas ao seu fluxo de trabalho: Existem muitas ferramentas de geração de leads no mercado para ajudar a direcionar tráfego, capturar leads e facilitar a comunicação. Por exemplo, se você precisa de agendamento de reuniões com leads, escolha um software que gerencie seu calendário e permita que você configure chamadas de vídeo.
Use avaliação gratuita e erro: Experimente diferentes estratégias e funis de leads para descobrir com o que seu público se conecta. Alguns exemplos de estratégias para test incluem criar diferentes tipos de conteúdo, ajustar esforços de publicidade e testar páginas de destino.
Aprenda com leads rejeitados: analise leads rejeitados observando a origem desses leads, avaliando a quantidade de engajamento e pedindo feedback para entender o que aconteceu.
Mantenha tempos de resposta rápidos para leads: considere investir em automação de gerenciamento de leads para garantir tempos de resposta rápidos.
Automatize o funil de geração de leads
Quando automatizado corretamente, um funil de geração de leads é como ter um vendedor trabalhando para trazer novos clientes enquanto você trabalha em outras coisas.
A automação sem código da Zapier pode ajudar você a fazer exatamente isso com fluxos de trabalho automatizados em milhares de aplicativos, incluindo ferramentas populares de marketing e nutrição de leads. Rastreie seus leads automaticamente, envie-os para seu software de marketing por e-mail ou CRM ou até mesmo nutra-os , sem nenhum esforço prático.
Você também pode usar o Zapier Chatbots para criar um chatbot de IA que captura leads, o Zapier Interfaces para criar um formulário personalizado de captura de leads e o Zapier Tables para criar uma tabela de gerenciamento de leads com tecnologia de IA. Gerencie todo o seu funil de geração de leads em uma única ferramenta que prioriza a automação, para que você possa se concentrar em todas as outras coisas que fazem seu negócio funcionar. Aqui estão alguns modelos para você começar.
Aumente o engajamento dos leads com uma experiência de chat conversacional incorporada ao seu site.
Alerte representantes de vendas qualificados com reivindicações ativas e diminua o tempo de resposta dos leads.
Acompanhe facilmente seus leads de vendas, envie e-mails personalizados e feche mais acordos.
Zapier é a plataforma de orquestração de IA mais conectada, integrando-se a milhares de aplicativos de parceiros como Google, Salesforce e Microsoft. Use interfaces, tabelas de dados e lógica para criar sistemas seguros, automatizados e orientados por IA para seus fluxos de trabalho críticos de negócios em toda a pilha de tecnologia da sua organização. Saber mais.
Leitura relacionada:
Este foi um post convidado de Dmytro Spilka, CEO da Solvid, uma agência de criação de conteúdo criativo sediada em Londres. Quer ver seu trabalho no blog do Zapier? Leia nossas diretrizes e entre em contato.
Esta postagem foi publicada originalmente em fevereiro 2021 e também teve contribuições de Shea Stevens e Bryce Emley. A atualização mais recente foi em agosto 2024.
