中小企業は、2020に伴う購買行動の突然の変化によって大きな打撃を受けています。リモートワークへのシフト(そして再びリモートワーク)からインフレ率のピークまで、中小企業は支出習慣の予期せぬ変化を乗り越えなければなりませんでした。
だからこそ、強力な見込み客生成戦略を開発することがこれまで以上に重要になります。しっかりとした販売計画があれば、戦略を調整することで変化に対応できます。一方、顧客を呼び込むためにトラフィックだけに頼っているビジネスでは、大きな変化によって人々の通常のショッピング習慣が妨げられると、見込み客生成ファネルを一から構築する必要があります。
私のチームが**見込み客**生成にどのように取り組んできたかを皆さんと共有したいと思います。各ビジネスにはそれぞれ異なる見込み客獲得戦略があるため、あなたの取り組みはまさにこのようになるわけではありませんが、目標は、見込み客獲得を次のレベルに引き上げるのに役立つアイデアを生み出すことです。
目次
リードジェネレーションファネルとは何ですか?
リードジェネレーションとは、潜在的顧客を呼び込んで、それを有望見込み客に変えるプロセスです。
見込み客獲得のプロセスは釣りに似ています。まず、狙う魚の種類を選択し、どこで見つけられるかを考え、次にフックに適した餌を選択してラインをキャストします。ただし、それだけではありません - 一度一口食べたら、ただラインを巻き始めることはできません。魚をフックにかけ、途中で失うことなく持ち込むテクニックがあります。
おそらく、気づかないうちにリード ジェネレーション ファネルに頻繁に遭遇しているでしょう。たとえば、ティーンエイジャーの驚くべき看板めくりのスキルに誘われてマットレスの店に行ったことがあるなら（私だけ？）、あなたは見込み客獲得ファネルの犠牲者です。
リードジェネレーションファネルの段階
見込み客生成ファネルには、認知、関心、評価/欲求、アクション/確認、変換という 5 つの主な段階があります。各ステージは、以下の図に示すように、見込み客生成ファネルの上部 (TOFU)、中間のファネル (MOFU)、または下部のファネル (BOFU) の各部分にマッピングされます。
認知段階では、リードマグネットを使用して潜在的な購入者の注目を集めます。
関心の段階では、会社の価値を実証し、ブランドへの関心を集めることで、その注目を集めます。
評価/欲求段階では、潜在顧客の関心を、具体的なメリットやソリューションを提供する特定の製品またはサービスに集中させます。
アクション/確認段階では、潜在顧客にトリガーを引き、検討していた商品を購入してもらいます。
コンバージョン段階では、販売を行って取引を成立させます。
リードジェネレーションファネルの構築方法
リード ジェネレーション ファネルが実際にどのようなものであるかを理解するには、実際の企業が最初から最後まで使用している実際の戦略の背景にある考え方を知ることが役立つはずです。以下は、私の会社が売上を伸ばすために実行したステップバイステップのプロセスです。
1。ターゲット顧客を見つける
Solvidでは、企業にコピーライティングとコンテンツ サービスを提供しており、当社の長期戦略の一部として、多額の手数料と引き換えに当社のサービスを宣伝してくれる忠実なブランド アンバサダー (アフィリエイト) のネットワークを構築することになっています。私たちの目標は、有料マーケティングに一銭も費やす必要のない十分な 質の高いアフィリエイトを生み出す ことでした。私たちの関連会社が私たちのためにそれを処理します。
まず最初に、適切な人々にリーチしていることを確認する必要がありました。私たちの場合、ブロガーを 潜在的なブランドアンバサダーとしてターゲットにしたいと考えました。
ブロガーは、十分な量のトラフィックを生成し始めるとブログで収益を得ることが多く、そのための最も人気のある方法の 1 つがアフィリエイト マーケティングであることはわかっていました。そこで、数日間のキーワード調査と競合分析を経て、ブロガーにとって最適なアフィリエイト マーケティング プログラムを網羅した詳細なブログ投稿を作成するという戦略を思いつきました。
2。優れたコンテンツ（およびその他の見込み客マグネット）を作成する
私たちはその記事を作成し、数か月以内に ( SEO で注目を集めるにはそれくらいの期間が必要です)、毎日約500訪問が発生し始めました。当初、過剰な自己宣伝と思われないように、独自のプログラムをリストに含めませんでしたが、コンテンツが読者に価値を提供していることがわかり、独自のアフィリエイト プログラムをリストに追加しました (2 番目のスポットのみ)。
ブログ投稿からもサインアップがありました。上の画像では、投稿がユニーク訪問者 316 生成し、そのうち 34 アフィリエイト登録ページに進んだことがわかります。そこから、 17 登録されます—それが~5です。4%コンバージョン率。私たち自身のアフィリエイト プログラムをリストの一番上にさえ置いていなかったことを考慮すると、ブログ投稿としては悪くないです。
このようなリードマグネットは、本質的には潜在顧客を誘引する餌です。これらは、ガイド、オファー、情報、エンターテイメントなど、ターゲット顧客に価値を提供し、いわば「来店」を促すものです。そして、大金をかけずに価値を提供する見込み客獲得のためのコンテンツに関しては、コンテンツがまさに王様です。
マーケティング戦略としてのコンテンツは新しいものではありませんが、単にコンテンツを作成するだけでは十分ではありません。コンテンツは、ただそこにあるだけではなく、優れたものでなければなりません。注目を集めても人々を引き付けないコンテンツは、ブランド認知度を高めますが、見込み客を生み出すことはできません。
幸運にもすぐに結果が見られましたが、コンテンツだけでは信頼できるコンバージョンを生み出すのに十分ではありません。ここで、CTA（行動喚起）が役立ちます。
3。CTAを使用してトラフィックをファネルの下方に誘導する
より多くの注目を集めるために、スティッキー CTA と終了 CTA という 2 種類の行動喚起（CTA）を使用しました。スティッキー CTA は次のようになります。
このバナーはそれほど邪魔にならず、かなりの数のサインアップを生成しました（OptinMonster で測定したところ600以上）。
私たちの終了意図ポップアップは、ウェブサイトを離れようとしている（つまり、閉じるボタンの方にカーソルを移動している）ユーザーのEメールアドレスを取得することを目的としていました。
読者としてはこうしたポップアップが煩わしいと感じるかもしれませんが、販売者にとっては誰もが同意するわけではないことに気付くでしょう。このポップアップだけで、12ヶ月間で700人を超えるEメール購読者を獲得しました。
これら 2 つの CTA の目標が異なることにお気づきでしょう。1 つ目は読者にアフィリエイト プログラムへの登録を依頼し、2 つ目はニュースレターへの登録を依頼します。ファネルを素早く通過するユーザーはスティッキー CTA をクリックする可能性が高くなりますが、終了 CTA は、関心段階でもう少し時間を必要とするユーザーをターゲットにします。ここで、次の戦略である電子メール マーケティングについて説明します。
Zapier のあらかじめ構築された見込み客獲得テンプレートを使用して、ウェブサイトに埋め込んだり、ランディングページでパブリックリンクとして共有したりできる見込み客獲得フォームを作成およびカスタマイズできます。フォームから収集されたすべてのデータは、Zapier テーブルにシームレスに保存され、すべてのリード管理情報が 1 か所にまとめられます。
4。メールマーケティングで見込み客を獲得する
メールマーケティングは、見込み客の関心を維持し、より多くのコンテンツを表示して、見込み客の関心を高め、最終的にプログラムに登録するよう促す手段を提供します。潜在的な顧客に送ったEメールと同じ種類のEメールを潜在的なアフィリエイトに送ることはないので、 ConvertKitを使用して、登録者がサインアップに使用したフォームに基づいて識別情報を各登録者にタグ付けします。
誰かが当社のEメール リストに登録すると、その人の興味関心（この場合はアフィリエイト マーケティング）に関係する一連の自動Eメールが送信される、非常に特殊なメール チャネルにセグメント化されます。
最初のEメールは、アフィリエイトマーケティングを始めたばかりの人にとって役立つ可能性のあるブログのリソースへのリンクを含むウェルカムEメールです。アフィリエイト プログラムへのリンクが含まれていますが、まだ前面に出ていません。
2 日後、当社のプログラムを含むいくつかの特定のアフィリエイト プログラムを宣伝するための2通目のEメールを送信しました。そして、誰かがサインアップするまで自動Eメールは送信され続け、サインアップした時点で、別のEメールジャーニーに移動されます。
その他のリードジェネレーションファネルの例
実際の企業がリード ジェネレーション ファネルを使用して見込み客を獲得、育成、変換する方法の例をいくつか紹介します。
トップ・オブ・ファネル
復習のために、トップオブファネルとは、 認知度を高め 、 関心を高める戦術を指します。
Vulture のような料理にとらわれないオンライン出版物を熟読してミーム文化の最新ニュースについて学び、ピーター パイパー ピザのこのような広告に出くわしたなら、おめでとうございます、あなたはじょうごの頂点に落ちました。
大きくて大胆でありながら曖昧な「ダブルアップ」の主張と、おそらくおいしいピザの写真を備えたこの広告は、純粋にあなたの注意を引くためにデザインされています。これがファネルのどの部分に属するかについては説得力のある議論をすることができますが、視聴者/見込み客にまったく知られていない可能性のある取引とブランドへの認知をもたらしているため、これはファネルの上部に該当すると主張します。
ミッドファネル
ファネルの中間部分のコンテンツは、見込み客を評価期間に移行させ、欲求を喚起し、アクションに移す際に、製品/ブランドに対する基本的な認識を前提としているため、扱いが難しいです。
この例では、 SEO ツールである SE Ranking のブログの投稿を閲覧して、競合他社のブログでバックリンクを見つける方法についての洞察を得ているとします。バックリンク プロファイルに興味があり、SE Ranking ブランドに精通している場合は、AI 概要の効果に関する電子書籍に興味があると考えるのは当然です。
このサインアップフォームは無料なので、SE Ranking の販売にはなりませんが、認知から関心、購入へと見込み客をファネルを通じて移動させる案件となります。
ボトムファンネル
ここで、すべての成功するキャンペーンの要素である、アクションとコンバージョンについて説明します。見込み客がファネルの下部に到達すると、リードから顧客への変換の準備が整ったとみなされます。
Anthropologie からの、明示的ではないものの明らかに自動化されたこのEメールでは、架空の受信者に次回の購入時に魅力的な $20割引が送られ、$20では大した効果は期待できない衣料品や家庭用品へのリンクも付いています。
この場合、その仮想ユーザーはすでにAnthropologieの顧客であるか、このようなプロモーションのAnthroPerksプログラムにサインアップしたほど近い顧客です。割引オファーは、購入してもらうための最後の後押しにすぎません。
リードジェネレーションファネルを最適化するためのヒント
リード生成ファネルを構築したら、次のヒントを使用して最適化します。
見込み客を選別する:最も購入する可能性の高い見込み客を特定し、それらの見込み客にさらに力を入れます。たとえば、無料トライアルを開始する見込み客は、CTA をクリックする見込み客よりもファネルのさらに下の方にいる可能性が高くなります。
ワークフローに適したツールを見つける:市場には、トラフィックを促進し、見込み客を獲得し、コミュニケーションを促進するためのリード生成ツールが数多くあります。たとえば、見込み客との会議をスケジューリングする必要がある場合は、カレンダーを管理し、ビデオ通話を設定できるソフトウェアを選択します。
試行錯誤する:さまざまな戦略と見込み客ファネルを試して、視聴者が何に共感するかを見つけます。テストする戦略の例としては、さまざまな種類のコンテンツの作成、広告活動の調整、ランディングページのテストなどが挙げられます。
拒否された見込み客から学ぶ: 拒否された見込み客のソースを確認し、エンゲージメントの量を評価し、何が起こったかを理解するためにフィードバックを求めることで、拒否された見込み客を分析します。
見込み客の処理時間を短縮する:リードへの応答時間を短縮するために、リード管理の自動化への投資を検討してください。
見込み客ジェネレーションファネルを自動化
適切に自動化された見込み客生成ファネルは、他の作業に取り組んでいる間に、新規顧客を獲得するために営業担当者を配置するようなものです。
Zapierのノーコード自動化は、人気のマーケティングと見込み客育成ツールを含む何千ものアプリにわたる自動化されたワークフローで、まさにそれを実現するのに役立ちます。手動で作業することなく、自動的に見込み客を追跡し、 メールマーケティングソフトウェアやCRMソフトウェアに送信したり、 見込み客を育成したりすることができます。
また、 Zapier Chatbotsを使用して見込み客をキャプチャする AIチャットボットを構築したり、 Zapier Interfaces を使用してカスタム 見込み客 キャプチャ フォームを作成したり、 Zapier Tables を使用してAI駆動型の見込み客管理テーブルを作成したりすることもできます。見込み客リード生成ファネル全体を、自動化優先のツール1つで管理することで、ビジネスを動かす他のすべてのことに集中できます。始めるためのテンプレートをいくつか紹介します。
Zapier は、Google、Salesforce、Microsoft などのパートナーの何千ものアプリと統合できる、最も接続性の高い AI オーケストレーション プラットフォームです。インターフェース、データ テーブル、ロジックを使用して、組織のテクノロジー スタック全体にわたるビジネス クリティカルなワークフロー向けに、安全で自動化されたAI搭載システムを構築します。もっと詳しく知る。
関連資料：
これは、ロンドンを拠点とするクリエイティブ コンテンツ制作会社Solvid の CEO、Dmytro Spilka 氏によるゲスト投稿です。Zapier ブログで自分の作品を見たいですか?ガイドラインを読んで、ご連絡ください。
この投稿はもともと 2021 年 2 月に公開されたもので、Shea Stevens と Bryce Emley も寄稿しています。最新のアップデートは 2024年8月。
