Kleine Unternehmen wurden von den plötzlichen Veränderungen im Kaufverhalten, die die 2020einhergingen, hart getroffen. Von der Umstellung auf Remote-Arbeit (und dann wieder zurück) bis hin zu Spitzeninflationsraten mussten kleine Unternehmen mit unerwarteten Veränderungen der Ausgabegewohnheiten umgehen.
Deshalb ist es wichtiger denn je, eine solide Strategie zur Lead-Generierung zu entwickeln. Wenn du einen soliden Vertriebsplan hast, kannst du dich an Veränderungen anpassen, indem du deine Strategie anpasst. Ein Geschäft, das nur auf Fußgänger-Traffic angewiesen ist, müsste dagegen von Grund auf einen Trichter für die Lead-Generierung aufbauen, wenn eine große Veränderung die normalen Einkaufsgewohnheiten der Leute durcheinanderbringt.
Ich will euch erzählen, wie mein Team die Lead-Generierung angegangen ist. Da jedes Unternehmen unterschiedliche Strategien zur Lead-Generierung verfolgt, wird dein Weg nicht genau so aussehen, aber das Ziel ist, dass du ein paar Ideen bekommst, die dir helfen, deine Lead-Generierung auf die nächste Stufe zu heben.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Lead-Generierungs-Trichter?
Lead-Generierung ist der Prozess, bei dem potenzielle Kunden gewonnen und zu qualifizierten Leads gemacht werden.
Der Lead-Generierungsprozess ist wie Angeln. Sie beginnen mit der Auswahl der Fischart, die Sie suchen, und finden heraus, wo Sie sie finden, wählen dann den richtigen Köder für Ihren Haken und werfen Ihre Angel aus. Aber das ist noch nicht alles – wenn Sie einmal gebissen haben, können Sie nicht einfach anfangen, Ihre Schnur einzuholen. Es gibt eine Technik, um Ihren Fisch an den Haken zu bekommen und ihn einzubringen, ohne ihn auf dem Weg zu verlieren.
Wahrscheinlich kommst du ständig mit Lead-Generierungs-Trichtern in Berührung, ohne es zu merken. Wenn du zum Beispiel schon mal von einem Teenager mit seinen unglaublichen Fähigkeiten beim Schildeschwenken in einen Matratzengeschäft gelockt wurdest (nur ich?), dann bist du Opfer eines Lead-Generierungs-Trichters geworden.
Phasen des Lead-Generierungs-Trichters
Der Lead-Generierungs-Trichter hat fünf Hauptphasen: Bekanntheit, Interesse, Bewertung/Wunsch, Aktion/Bestätigung und Conversion. Jede Phase passt zu einem Teil des Lead-Generierungs-Trichters – Top-of-Funnel (TOFU), Mid-Funnel (MOFU) oder Bottom-Funnel (BOFU), wie du in der Abbildung unten sehen kannst.
In der Awareness-Phase ziehst du mit einem Lead-Magneten die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf dich.
In der Interessenphase werden Sie diese Aufmerksamkeit nutzen, indem Sie den Wert Ihres Unternehmens demonstrieren und Interesse an Ihrer Marke wecken.
In der Bewertungs-/Wunschphase konzentrierst du das Interesse des potenziellen Kunden auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, die ihm einen konkreten Vorteil oder eine Lösung bietet.
In der Aktion/Bestätigungsphase bringst du den potenziellen Kunden dazu, den Trigger zu ziehen und das Produkt zu kaufen, das er sich angesehen hat.
In der Conversion-Phase schließt du den Deal ab, indem du den Verkauf abwickelst.
Wie man einen Trichter für die Lead-Generierung aufbaut
Um dir eine Vorstellung davon zu geben, wie ein Lead-Generierungs-Trichter in der Praxis aussieht, sollte es hilfreich sein, den Denkprozess hinter einer tatsächlichen Strategie zu betrachten, die von einem echten Unternehmen von Anfang bis Ende umgesetzt wurde. Hier ist der Schritt-für-Schritt-Prozess, den meine Firma durchgezogen hat, um den Umsatz zu steigern.
1. Finden Sie Ihre Zielkunden
Bei Solvid bieten wir Unternehmen Copywriting- und Content-Services an. Ein Teil unserer langfristigen Strategie ist es, ein Netzwerk von loyalen Markenbotschaftern – auch Affiliates genannt – aufzubauen, die unsere Services gegen eine großzügige Provision bewerben. Unser Ziel war es, genügend qualitativ hochwertige Affiliates zu generieren , dass wir keinen Cent für bezahltes Marketing ausgeben mussten. Unsere Partner würden sich für uns darum kümmern.
Das Wichtigste zuerst: Wir mussten sicherstellen, dass wir die richtigen Leute erreichen. In unserem Fall wollten wir Blogger als potenzielle Markenbotschafter ansprechen.
Wir wussten, dass Blogger ihre Blogs oft monetarisieren, sobald sie eine gute Besucherzahl erreichen, und dass eine der beliebtesten Methoden dafür das Affiliate-Marketing ist. Nach ein paar Tagen Keyword Recherche und Konkurrenzanalyse haben wir uns eine Strategie überlegt: einen ausführlichen Blogpost über die besten Affiliate-Marketing-Programme für Blogger zu schreiben.
2. Tollen Content (und andere Lead-Magneten) erstellen
Wir haben den Beitrag erstellt, und innerhalb weniger Monate (so lange dauert es, bis SEO greift) hat er täglich rund 500 Besuche generiert. Wir hatten unser eigenes Programm erst mal nicht in die Liste aufgenommen, weil wir nicht gleich am Anfang wie eine reine Werbung rüberkommen wollten. Aber als wir gemerkt haben, dass unser Content echt was bringt, haben wir unser eigenes Partnerprogramm doch in die Liste aufgenommen (allerdings nur auf Platz 2).
Wir haben auch Registrierungen über den Blogpost bekommen. In der Abbildung oben können Sie sehen, dass der Beitrag 316 eindeutigen Besuchern generiert wurde, von denen 34 zur Affiliate-Registrierungsseite weitergeleitet wurden. Von dort aus 17 registriert – das ist ein ~5.4% Umrechnungskurs. Nicht schlecht für einen Blogpost, wenn man bedenkt, dass wir unser eigenes Partnerprogramm nicht mal ganz oben auf die Liste gesetzt haben.
Lead Magnets wie diese sind im Grunde genommen Köder für potenzielle Kunden. "" Das sind Sachen, die deinen Zielkunden einen Mehrwert bieten – Anleitungen, Angebote, Infos, Unterhaltung – und sie dazu bringen, sich zu registrieren, also sozusagen „die Tür zu öffnen“ (e-mail address, phone number, etc.). Und wenn es um Lead-Magneten geht, die einen Mehrwert bieten, ohne viel zu kosten, ist Content wirklich König.
Content als Marketingstrategie ist nichts Neues, aber es reicht nicht aus, einfach nur Content zu erstellen. Dein Content muss gut sein, nicht nur einfach da sein. Inhalte, die zwar Aufmerksamkeit erregen, aber nicht wirklich fesseln, sorgen zwar für eine solide Markenbekanntheit, bringen aber keine neuen Kunden.
Obwohl wir das Glück hatten, sofortige Ergebnisse zu sehen, reicht Content allein nicht aus, um zuverlässige Conversions zu erzielen. Hier kommen Handlungsaufforderungen oder CTAs ins Spiel.
3. Nutze CTAs, um den Traffic durch den Trichter zu leiten.
Wir haben zwei Arten von Handlungsaufforderungen (CTA) eingesetzt, um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen: Sticky CTAs und Exit CTAs. So sieht ein auffälliger CTA aus:
Dieses Banner war nicht besonders aufdringlich und hat eine gute Anzahl von Registrierungen generiert (über 600, gemessen mit OptinMonster).
Unser Pop-up-Fenster bei Verlassen der Seite sollte die E-Mail-Adressen von Leuten erfassen, die gerade dabei waren, die Website zu verlassen (also ihren Cursor auf den Schließen-Button zu bewegen).
Als Leser findest du solche Pop-ups vielleicht nervig, aber als Verkäufer wirst du feststellen, dass nicht jeder dieser Meinung ist. Dieses Pop-up allein hat in 12 Monaten über 700 E-Mail-Abonnenten generiert.
Du wirst feststellen, dass diese beiden CTAs unterschiedliche Ziele haben – der erste fordert die Leser auf, sich für unser Partnerprogramm anzumelden, während der zweite sie auffordert, sich für unseren Newsletter anzumelden. Diejenigen, die schnell durch den Trichter gehen, klicken eher auf den auffälligen CTA, während der Exit-CTA auf diejenigen abzielt, die in der Interessenphase noch etwas mehr Zeit brauchen. Das bringt uns zu unserer nächsten Strategie: E-Mail-Marketing.
Du kannst die vorgefertigte Vorlage von Zapier für die Lead-Erfassung nutzen, um Formulare zu erstellen und anzupassen, die du dann auf deiner Website einbetten oder als öffentlichen Link auf einer Landing Page teilen kannst. Alle Daten aus dem Formular werden dann direkt in einer Zapier Table gespeichert, damit du alle Infos zu deinem Lead-Management an einem Ort hast.
4. Leads mit E-Mail-Marketing ansprechen
E-Mail-Marketing ist für uns eine Möglichkeit, mit Leads in Kontakt zu bleiben und ihnen mehr Content zu zeigen, der ihr Interesse weiter steigern und sie dazu bringen wird, sich schließlich für das Programm anzumelden. Wir würden potenziellen Partnern nicht die gleichen E-Mails schicken wie potenziellen Kunden. Deshalb verwenden wir ConvertKit, um jeden Abonnenten mit Infos zu kennzeichnen, je nachdem, welches Formular er bei der Anmeldung verwendet hat.
Sobald jemand unsere E-Mail-Liste abonniert, wird er in einen ganz bestimmten E-Mail-Kanal mit einer eigenen Kette automatisierter E-Mails eingeteilt, die für seine Interessen relevant sind – in diesem Fall Affiliate-Marketing.
Die erste E-Mail ist eine Willkommens-E-Mail mit Links zu Ressourcen in unserem Blog, die für Leute, die gerade mit Affiliate-Marketing anfangen, hilfreich sein könnten. Wir fügen einen Link zu unserem Partnerprogramm hinzu, aber er ist noch nicht ganz im Vordergrund.
Zwei Tage später schicken wir eine zweite E-Mail, um ein paar bestimmte Partnerprogramme zu bewerben – darunter auch unser eigenes. Die automatischen E-Mails kommen so lange, bis sich jemand anmeldet. Dann geht's weiter mit einer anderen E-Mail-Serie.
Mehr Beispiele für Lead-Generierungs-Trichter
Hier sind noch ein paar Beispiele, wie echte Firmen Lead-Gen-Trichter nutzen, um Leads zu finden, zu pflegen und zu konvertieren.
Oberer Teil des Trichters
Zur Erinnerung: Top-of-Funnel bezieht sich auf Taktiken, die das Bewusstsein schärfen und Interesse wecken.
Wenn Sie eine ansonsten küchenunabhängige Online-Publikation wie Vulture durchstöbern, um sich über die neuesten Nachrichten in der Meme-Kultur zu informieren, und auf eine Anzeige wie diese für Peter Piper Pizza stoßen, herzlichen Glückwunsch, Sie sind in die Spitze eines Trichters gefallen.
Mit ihren großen, fetten, aber vagen "Double Up"-Behauptungen und Fotos von vermeintlich leckerer Pizza ist diese Anzeige nur dazu gedacht, Ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Man könnte jetzt darüber diskutieren, in welchen Teil des Trichters das hier passt, aber ich würde sagen, das gehört in den oberen Teil, weil es Leute auf ein Deal und eine Marke aufmerksam macht, die sie sonst vielleicht gar nicht kennen würden.
Mittlerer Trichter
Inhalt für die Mitte des Trichters ist knifflig, weil er davon ausgeht, dass die Leute schon mal von dem Produkt oder der Marke gehört haben. Er bringt die Leute dazu, sich das Produkt genauer anzuschauen, Lust darauf zu bekommen und schließlich zu kaufen.
Nehmen wir mal an, du liest einen Beitrag im Blog von SE Ranking, einem SEO-Tool, um Einblicke zu erhalten, wie du Backlinks auf den Blogs deiner Konkurrenten finden kannst. Wenn du dich für Backlink-Profile interessierst und die Marke SE Ranking kennst, könnte dich ein E-Book über die Auswirkungen von KI-Übersichten interessieren.
Dieses Anmeldeformular ist kein Verkauf für SE Ranking, da es kostenlos ist, aber es ist eine Gelegenheit, Leads durch den Trichter zu führen, von der Wahrnehmung über das Interesse bis hin zum Kauf.
Unterer Trichter
Jetzt kommen wir zu dem, was alle erfolgreichen Kampagnen ausmacht: Aktion und Conversion. Sobald Leads den unteren Teil des Trichters erreichen, geht man davon aus, dass sie bereit sind, von Leads zu Kunden zu werden.
20 20 In dieser nicht explizit, aber eindeutig automatisierten E-Mail von Anthropologie bekommt der hypothetische Empfänger einen verlockenden Rabatt von 100 $ auf seinen nächsten Einkauf, komplett mit Links zu Klamotten und Haushaltsartikeln, bei denen 100 $ wahrscheinlich nicht viel ausmachen werden.
In diesem Fall ist der hypothetische Benutzer entweder bereits ein Anthropologie-Kunde oder nahe genug daran, einer zu sein, dass er sich für das AnthroPerks-Programm für Werbeaktionen wie diese angemeldet hat. Das Rabattangebot ist nur ein letzter Anstoß, um sie zum Kauf zu bewegen.
Tipps zur Optimierung deines Lead-Generierungs-Trichters
Nachdem du deinen Lead-Generierungs-Trichter erstellt hast, kannst du ihn mit diesen Tipps optimieren:
Leads qualifizieren: Finde heraus , welche Leads am ehesten kaufen werden, und konzentriere dich mehr auf diese Leads. Ein Lead, der eine kostenlose Testversion startet, ist wahrscheinlich weiter im Verkaufstrichter als ein Lead, der auf einen CTA klickt.
Finde Tools, die zu deinem Workflow passen: Es gibt viele Tools zur Lead-Generierung, die dir dabei helfen, Traffic zu steigern, Leads zu erfassen und die Kommunikation zu vereinfachen. Wenn du zum Beispiel Meetings mit Leads planen musst, nimm eine Software, die deinen Kalender verwaltet und Videokonferenzen einrichten kann.
Probier einfach mal aus: Teste verschiedene Strategien und Lead-Trichter, um herauszufinden, was bei deiner Zielgruppe gut ankommt. Ein paar Beispiele für Strategien, die man testen kann, sind das Erstellen verschiedener Arten von Content, das Anpassen der Werbemaßnahmen und das Testen von Landingpages.
Lerne aus abgelehnten Leads: Schau dir abgelehnte Leads genauer an , indem du dir die Quelle ansiehst, wie viel Engagement da war und um Feedback bittest, um zu verstehen, was passiert ist.
Reagier schnell auf Leads: Überleg dir , ob du in die Automatisierung des Lead-Managements investieren solltest, um schnell auf Leads reagieren zu können.
Den Lead-Generierungsprozess automatisieren
Wenn der Lead-Generierungs-Trichter richtig automatisiert ist, ist es fast so, als hättest du einen Verkäufer, der sich um neue Kunden kümmert, während du dich um andere Sachen kümmerst.
Mit Zapiers No-Code-Automatisierung kannst du genau das machen – mit automatisierten Workflows für Tausende von Anwendungen, darunter beliebte Marketing- und Lead-Pflege-Tools. Verfolge deine Leads automatisch verfolge deine Leads, schick sie an dein E-Mail-Marketing- oder CRM-Softwareoder sie sogar pflegen– ganz ohne manuellen Aufwand.
Du kannst auch Zapier-Chatbots verwenden, um einen KI-Chatbot zu erstellen, der Leads erfasst, Zapier-Schnittstellen verwenden, um ein individuelles Formular zur Erfassung von Leads zu erstellen, und Zapier-Tabellen verwenden, um eine KI-gestützte Tabelle zum Lead-Management zu erstellen. Verwalte deinen ganzen Lead-Generierungs-Trichter in einem einzigen Tool, das auf Automatisierung setzt, damit du dich auf alles andere konzentrieren kannst, was dein Unternehmen am Laufen hält. Hier sind ein paar Vorlagen, mit denen du loslegen kannst.
Lead-Engagement mit einem auf Ihrer Website eingebetteten dialogorientierten Chat-Erlebnis steigern.
Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter über aktive Anfragen informieren und die Reaktionszeit für Leads verkürzen.
Verfolge ganz einfach deine Leads, schick personalisierte E-Mails und schließ mehr Deals ab.
Zapier ist die am besten vernetzte KI-Orchestrierungsplattform – sie lässt sich mit Tausenden von Anwendungen von Partnern wie Google, Salesforce und Microsoft verbinden. Nutzen Sie Schnittstellen, Datentabellen und Logik, um sichere, automatisierte und KI-gestützte Systeme für Ihre geschäftskritischen Workflows im gesamten Technologie-Stack Ihres Unternehmens aufzubauen. Erfahren Sie mehr.
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Das war ein Gastbeitrag von Dmytro Spilka, CEO bei Solvid, einer Agentur für kreative Content-Erstellung mit Sitz in London. Willst du deine Arbeit im Zapier Blog sehen? Lesen Sie unsere Richtlinien und nehmen Sie Kontakt mit uns auf.
Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2021 veröffentlicht und enthielt auch Beiträge von Shea Stevens und Bryce Emley. Die letzte Aktualisierung erfolgte im August 2024.
