Las pequeñas empresas se han visto duramente afectadas por los cambios repentinos en el comportamiento de compra que han acompañado a la década de los 2020 . Desde cambios al trabajo remoto (y luego viceversa) hasta tasas de inflación máximas, las pequeñas empresas han tenido que afrontar cambios inesperados en sus hábitos de gasto.
Por eso es más importante que nunca desarrollar una estrategia férrea de generación de clientes futuribles. Si tiene un plan de ventas sólido, puede adaptarse a los cambios modificando su estrategia. Por otro lado, una empresa que dependiera únicamente del tráfico peatonal para atraer clientes tendría que construir un embudo de generación de clientes futuribles desde cero si un cambio importante interrumpiera los hábitos de compra normales de las personas.
Quiero compartir con vosotros cómo mi equipo ha abordado la generación de clientes futuribles. Debido a que cada empresa tendrá diferentes estrategias de generación de clientes futuribles, su recorrido no se verá exactamente así, pero el objetivo es que genere algunas ideas que ayuden a llevar su generación de clientes futuribles al siguiente nivel.
Índice
Cómo construir un embudo de generación de clientes futuribles
Más ejemplos de embudos de generación de clientes futuribles
Consejos para optimizar su embudo de generación de clientes futuribles
¿Qué es un embudo de generación de clientes futuribles?
La generación de clientes futuribles es el proceso de atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes futuribles aptos.
El proceso de generación de clientes futuribles es como pescar. Comenzarás eligiendo el tipo de pez que buscas y descubrirás dónde encontrarlos; luego, elegirás el cebo adecuado para tu anzuelo y lanzarás la línea. Pero no termina allí, una vez que tienes una picada, no puedes simplemente comenzar a recoger el sedal. Existe una técnica para atrapar el pez en el anzuelo y sacarlo sin perderlo en el camino.
Probablemente te encuentres con embudos de generación de clientes futuribles todo el tiempo sin darte cuenta. Por ejemplo, si alguna vez te atrajeron a una tienda de colchones las increíbles habilidades de un adolescente para hacer girar los carteles (¿solo a mí?), fuiste víctima de un embudo de generación de clientes futuribles.
Etapas del embudo de generación de clientes futuribles
Hay cinco etapas principales del embudo de generación de clientes potenciales: concientización, interés, evaluación/deseo, acción/confirmación y conversión. Cada etapa se asigna a una parte del embudo de generación de clientes futuribles: parte superior del embudo (TOFU), parte media del embudo (MOFU) o parte inferior del embudo (BOFU), como puede verse en el diagrama a continuación.
En la etapa de concientización, utilizará un imán de clientes potenciales para captar la atención de los compradores potenciales.
En la etapa de interés, capitalizarás esa atención demostrando el valor de tu empresa y despertando interés en tu marca.
En la etapa de evaluación/deseo, centrará el interés del futurible en un producto o servicio en particular que le proporcione un beneficio o una solución específicos.
En la etapa de acción/confirmación, convencerás al futurible de apretar el trigger y comprar el artículo que ha estado considerando.
En la etapa de conversión, cerrarás el trato realizando la venta.
Cómo construir un embudo de generación de clientes futuribles
Para darle una idea de cómo se ve un embudo de generación de clientes futuribles en la práctica, debería ser útil ver el pensamiento detrás de una estrategia real utilizada por una empresa real de principio a fin. Aquí está el proceso paso a paso que siguió mi empresa para aumentar las ventas.
1. Encuentra a tus clientes objetivo
En Solvid, brindamos a las empresas servicios de redacción de textos y contenido, y parte de nuestra estrategia a largo plazo es construir una red de embajadores de marca leales (también conocidos como afiliados) que promuevan nuestros servicios a cambio de una generosa comisión. Nuestro objetivo era generar suficientes afiliados de calidad para no tener que gastar ni un centavo en marketing pago. Nuestros afiliados se encargarían de ello por nosotros.
Lo primero es lo primero: teníamos que asegurarnos de que estábamos llegando a las personas adecuadas. En nuestro caso, queríamos dirigirnos a los blogueros como potenciales embajadores de la marca.
Sabíamos que los blogueros a menudo monetizan sus blogs una vez que comienzan a generar una buena cantidad de tráfico, y que una de las formas más populares de hacerlo es a través del marketing de afiliados. Entonces, después de unos días de investigación de palabras clave y análisis de la competencia, se nos ocurrió una estrategia: producir una entrada de blog detallada que cubriera los mejores programas de marketing de afiliados para blogueros.
2. Crea contenido excelente (y otros imanes de clientes potenciales)
Creamos la pieza y, en unos pocos meses (que es lo que se necesita para ganar tracción con el SEO), comenzó a generar alrededor de 500 visitas diarias. Inicialmente no incluimos nuestro propio programa en la lista para evitar parecer demasiado autopromocionales en el primer intento, pero una vez que vimos que nuestro contenido ofrecía valor a los lectores, agregamos nuestro propio programa de afiliados a la lista (solo en el segundo lugar).
También estábamos recibiendo inscripciones desde la publicación del blog. En la imagen de arriba, puedes ver que la publicación generó 316 visitantes únicos, 34 de los cuales procedieron a la página de registro de afiliados. Desde allí, se registraron 17 , lo que equivale a un ~5.4% tasa de conversión. No está mal para una entrada de blog, teniendo en cuenta que ni siquiera pusimos nuestro propio programa de afiliados en primer lugar en la lista.
Los imanes de clientes potenciales como este son, esencialmente, un cebo para atraer clientes potenciales. Se trata de cosas que aportan valor a su cliente objetivo (guías, ofertas, información, entretenimiento) y lo ayudan a "entrar", por así decirlo. Y cuando se trata de imanes de clientes potenciales que brindan valor sin gastar una fortuna, el contenido realmente es el rey.
El contenido como estrategia de marketing no es nuevo, pero simplemente crear contenido no es suficiente. Tu contenido tiene que ser bueno, no sólo…estar ahí. El contenido que llama la atención pero no atrae a la gente le brindará un conocimiento de marca sólido, pero no generará clientes futuribles.
Aunque tuvimos la suerte de ver algunos resultados inmediatos, el contenido por sí solo no es suficiente para generar conversiones confiables. Ahí es donde entran en juego las llamadas a la acción, o CTA.
3. Utilice CTA para dirigir el tráfico a través del embudo
Utilizamos dos tipos de llamadas a la acción (CTA) para obtener más tracción: CTA persistentes y CTA de salida. Así es como se ve un CTA atractivo:
Este banner no fue muy intrusivo y generó una buena cantidad de registros (más de 600, que medimos a través de OptinMonster).
Nuestra ventana emergente de intención de salida tenía como objetivo capturar las direcciones de correo electrónico de las personas que estaban a punto de abandonar la página web (lo que significa que estaban moviendo el cursor hacia el botón de cierre).
Es posible que este tipo de ventanas emergentes le resulten molestas como lector, pero como vendedor, descubrirá que no todos están de acuerdo. Esta ventana emergente por sí sola generó más de 700 suscriptores de correo electrónico en 12 meses.
Notarás que estos dos CTA tienen objetivos diferentes: el primero pide a los lectores que se registren en nuestro programa de afiliados, mientras que el segundo les pide que se registren en nuestro boletín de noticias. Aquellos que se muevan rápidamente a través del embudo tendrán más probabilidades de hacer clic en el CTA persistente, mientras que el CTA de salida está dirigido a aquellos que necesitan un poco más de tiempo en la fase de interés. Lo que nos lleva a nuestra siguiente táctica: el marketing por correo electrónico.
Puede utilizar la plantilla prediseñada de Zapier para crear y personalizar formularios de captura de clientes futuribles que puede incorporar en su página web o compartir como un enlace público en una página de destino. Todos los datos recopilados del formulario se almacenan luego sin problemas en una tabla Zapier para mantener toda la información de gestión de clientes potenciales en un solo lugar.
4. Involucre a sus clientes futuribles con marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico nos brinda una manera de mantener interesados a los clientes futuribles y mostrarles más contenido que seguirá aumentando su interés y los impulsará a registrarse finalmente en el programa. No enviaríamos los mismos tipos de correos electrónicos a afiliados potenciales que los que enviamos a clientes potenciales, por lo que usamos ConvertKit para etiquetar a cada suscriptor con información de identificación en función del formulario que utilizó para registrarse.
Una vez que alguien se suscribe a nuestra lista de correo electrónico, se lo segmenta en un canal de correo electrónico muy específico con su propia cadena de correos electrónicos automatizados relevantes para sus intereses; en este caso, marketing de afiliados.
El primer correo electrónico es un correo electrónico de bienvenida que incluye enlaces a recursos en nuestro blog que podrían ser útiles para alguien que recién comienza con el marketing de afiliados. Incluimos un enlace a nuestro programa de afiliados, pero aún no está en una posición central.
Dos días después, enviamos un segundo correo electrónico, diseñado para promocionar algunos programas de afiliados específicos, incluido el nuestro. Y los correos electrónicos automatizados continúan hasta que alguien se registra, momento en el que se lo traslada a un recorrido de correo electrónico diferente.
Más ejemplos de embudos de generación de clientes futuribles
A continuación se muestran algunos ejemplos más de cómo las empresas reales utilizan embudos de generación de clientes futuribles para adquirir, nutrir y convertir clientes futuribles.
Parte superior del embudo
Para repasar, el término “tope del embudo” se refiere a las tácticas que generan conciencia y generan interés.
Si estás navegando por una publicación online que no tiene nada que ver con la gastronomía, como Vulture, para conocer las últimas novedades en la cultura de los memes y te encuentras con un anuncio como este de Peter Piper Pizza, felicitaciones, has caído en la parte superior de un embudo.
Con sus grandes, audaces pero vagas afirmaciones de "doble" y fotos de pizzas presuntamente deliciosas, este anuncio está diseñado puramente para llamar su atención. Se podrían presentar argumentos convincentes sobre a qué parte del embudo pertenece esto, pero yo diría que esto califica como embudo superior ya que está generando conciencia sobre un trato y una marca que de otra manera podrían ser completamente desconocidas para el espectador/cliente futurible.
Embudo medio
El contenido de mitad de embudo es complicado porque presupone un conocimiento básico del producto o la marca a medida que lleva al cliente potencial hacia un período de evaluación, generando deseo y moviéndolo hacia la acción.
En este ejemplo, digamos que estás leyendo una publicación en el blog de SE Ranking, una herramienta de SEO, para obtener información sobre cómo encontrar vínculos de retroceso en blogs de la competencia. Es razonable creer que si estás interesado en los perfiles de backlinks y estás familiarizado con la marca SE Ranking, podrías estar interesado en un libro electrónico sobre los efectos de las descripciones generales de IA.
Este formulario de registro no es una venta para SE Ranking ya que es gratuito, pero es una oportunidad de mover clientes potenciales a través del embudo desde el conocimiento a través del interés hasta la compra.
Embudo inferior
Ahora llegamos a los elementos que componen todas las campañas exitosas: acción y conversión. Una vez que los clientes futuribles llegan al final del embudo, la idea es que estén preparados para convertirse en clientes.
En este correo electrónico no explícito pero claramente automatizado de Anthropologie, el destinatario hipotético recibe un atractivo descuento de $20 en su próxima compra, junto con enlaces a ropa y artículos para el hogar por los que $20 probablemente no serán de mucha ayuda.
En este caso, dicho usuario hipotético ya es cliente de Anthropologie o está lo suficientemente cerca de serlo como para haberse registrado en el programa AnthroPerks para promociones como estas. La oferta de descuento es sólo un empujón final para que compren.
Consejos para optimizar su embudo de generación de clientes futuribles
Ahora que ha creado su embudo de generación de clientes futuribles, utilice estos consejos para optimizarlo:
Calificar clientes futuribles: determine qué clientes futuribles tienen más probabilidades de comprar y dirija más esfuerzos hacia esos clientes futuribles. Por ejemplo, un cliente futurible que inicia una prueba gratuita probablemente esté más abajo en el embudo de ventas que un cliente futurible que hace un clic en un CTA.
Encuentre herramientas que se adapten a su flujo de trabajo: hay muchas herramientas de generación de clientes futuribles en el mercado para ayudar a generar tráfico, capturar clientes futuribles y facilitar la comunicación. Por ejemplo, si necesita la programación de reuniones con clientes futuribles, elija un software que administre su calendario y le permita configurar videollamadas.
Utilice el método de prueba y error: experimente con diferentes estrategias y embudos de clientes futuribles para descubrir con qué se conecta su audiencia. Algunos ejemplos de estrategias para probar incluyen crear diferentes tipos de contenido, ajustar los esfuerzos publicitarios y probar páginas de destino.
Aprenda de los clientes futuribles rechazados: analice los clientes futuribles rechazados observando la fuente de esos clientes futuribles, evaluando el nivel de participación y solicitando comentarios para comprender qué sucedió.
Mantenga tiempos de respuesta rápidos en los clientes potenciales: considere invertir en la automatización de la gestión de clientes potenciales para garantizar tiempos de respuesta rápidos.
Automatizar el embudo de generación de clientes futuribles
Cuando se automatiza correctamente, un embudo de generación de clientes futuribles es como tener un vendedor que trabaja para atraer nuevos clientes mientras usted trabaja en otras cosas.
La automatización sin código de Zapier puede ayudarlo a hacer exactamente eso con flujos de trabajo automatizados en miles de aplicaciones, incluidas herramientas populares de marketing y desarrollo de clientes potenciales. Realice un seguimiento automático de sus clientes potenciales, envíelos a su software de marketing por correo electrónico o integración o incluso cuídelos , sin ningún esfuerzo práctico.
También puedes usar Zapier Chatbots para crear un chatbot de IA que capture clientes potenciales, Zapier Interfaces para crear un formulario de captura de clientes potenciales personalizado y Zapier Tables para crear una tabla de gestión de clientes potenciales con tecnología de IA. Administre todo su embudo de generación de clientes futuribles con una sola herramienta que prioriza la automatización, para que pueda concentrarse en todas las demás cosas que hacen que su negocio funcione. Aquí tienes algunas plantillas para empezar.
Aumenta la participación de clientes potenciales mediante una experiencia de chat conversacional integrada en tu página web.
Alerte a los representantes de ventas calificados con reclamos activos y reduzca el tiempo de respuesta a los clientes futuribles.
Realice un seguimiento fácil de sus clientes futuribles, envíe correos electrónicos personalizados y cierre más tratos.
Zapier es la plataforma de orquestación de IA más conectada: se integra con miles de aplicaciones de socios como Google, Salesforce y Microsoft. Utilice interfaces, tablas de datos y lógica para crear sistemas seguros, automatizados y con tecnología de IA para sus flujos de trabajo críticos para el negocio en toda la pila tecnológica de su organización. Más información.
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Cómo automatizar tu marketing por correo electrónico para una mejor comunicación
Errores fatales en la estrategia de generación de clientes futuribles
Esta fue una publicación invitada de Dmytro Spilka, director ejecutivo de Solvid, una agencia de creación de contenido creativo con sede en Londres. ¿Quieres ver tu trabajo en el blog de Zapier? Lea nuestras pautas y póngase en contacto con nosotros.
Esta publicación se publicó originalmente en febrero 2021 y también contó con contribuciones de Shea Stevens y Bryce Emley. La actualización más reciente fue en agosto 2024.
