¿Alguna vez te suscribiste al boletín de noticias de una organización y de inmediato te sentiste fuera de lugar, como si hubieras perdido cientos de correos electrónicos previos al más reciente? Esto se debe a que los nuevos suscriptores del boletín de noticias solo ven los correos electrónicos que llegan después de haberse registrado. Todo lo anterior se pierde en el vacío.
El marketing por goteo es la solución.
En esta guía, explicaré qué son las campañas de goteo, cuándo son efectivas y cómo usarlas para convertir a un usuario desconectado en un cliente.
Tabla de contenido:
¿Qué es el marketing por goteo?
El marketing por goteo es una estrategia que implica el envío automático de correos electrónicos de marketing según una programación o en función de las acciones del usuario. Se le conoce por muchos otros nombres, entre ellos:
Campañas de goteo
Campañas de correo electrónico automatizadas
Correos electrónicos de ciclo de vida
Autorespondedores
Automatización del marketing
Las campañas de goteo son altamente personalizables. Puedes elegir la cadencia exacta con la que se envían: tal vez se envíe un correo electrónico tan pronto como alguien se registre, otro se envíe tres días después y otro más el próximo fin de semana. Y puede cambiar dependiendo de las acciones que realice el destinatario del correo electrónico cuando el mensaje llega a su bandeja de entrada.
El contenido de los correos electrónicos también puede variar según las acciones que haya realizado la persona. Algunos ejemplos de acciones que podrían desencadenar una campaña de goteo son:
Registrarse en un servicio
Realizar una compra
Abandonar un carrito de compras
Registrarse para un evento virtual
Dado que provienen de una cola de correos electrónicos ya escritos, no es necesario escribir y enviar manualmente cada uno. Incluso se pueden personalizar con el nombre de su contacto, información de la empresa y más.
En pocas palabras, el marketing por goteo consiste en brindar a las personas la información correcta en el momento correcto. Si alguien acaba de suscribirse al boletín de noticias de tu blog, por ejemplo, una campaña de goteo podría enviar un correo electrónico de bienvenida de inmediato y otro correo electrónico dos días después que muestre algunos de tus contenidos más leídos. O si un cliente potencial ha estado rondando su página de "actualización premium" durante algunas semanas pero aún no ha tirado del gatillo, una campaña de goteo podría enviarle un correo electrónico con cinco razones para comprar el plan premium. Las opciones son infinitas.
Las campañas de goteo comunes se ejecutan cuando:
Se producen automatizaciones basadas en fechas. Estas campañas se centran en fechas específicas que tienen significado para el destinatario, como cumpleaños, aniversarios o eventos y días festivos notables.
Se deben realizar renovaciones o nuevos pedidos. Diseñadas para retener clientes y garantizar la continuidad, las campañas de goteo recuerdan a los usuarios cuándo es el momento de renovar una suscripción o volver a pedir un producto comprado con frecuencia.
Los comportamientos del usuario trigger acciones. Ya sea para dar un empujoncito a un usuario que tiene un carrito abandonado, atender a alguien que navega constantemente por una determinada categoría de producto o intentar reavivar el interés de un suscriptor que ha estado distante.
El marketing por correo electrónico ya no consiste sólo en enviar correos electrónicos. Las herramientas modernas aprovechan el poder de la IA para hacer de todo, desde señalar el momento óptimo para contactar a cada suscriptor, personalizar los correos electrónicos con contenido para aumentar la participación, completar automáticamente los boletines de noticias según el comportamiento del usuario, brindar información de capacidad de entrega actualizada al segundo e incluso discernir si una respuesta por correo electrónico se maneja mejor mediante un toque humano o una respuesta automática. Utilice la funcionalidad de su software de marketing por goteo para aprovechar al máximo estas funciones con tecnología de IA.
¿Sabías? El marketing por goteo recibe su nombre del riego: estás desarrollando lentamente una relación con tu usuario al nutrirlo con información, tal como lo haría un agricultor con un árbol joven. Podría sentarme aquí todo el día y escribir metáforas agrícolas para marketing, pero por tu bien no lo haré.
¿Por qué realizar campañas de goteo?
La razón principal para ejecutar campañas de goteo es que puede identificar grupos de usuarios específicos con correos electrónicos de goteo y segmentar su lista de correo electrónico en función de todo, desde datos demográficos y fecha de registro hasta el historial de compras y con qué correos electrónicos ha interactuado un usuario en el pasado. De esta manera, llegas a las personas adecuadas cuando están listas para comprar.
Como con cualquier cosa buena, no hay que exagerar. Demasiados correos electrónicos sólo molestarán a sus clientes. Pero un conjunto bien pensado de correos electrónicos graduales puede ser la forma perfecta de recordar a las personas que compren su producto, enseñarles cómo usarlo una vez que lo hayan comprado y hacer que los nuevos suscriptores se pongan al día con su boletín de noticias por correo electrónico.
9 ejemplos de marketing por goteo
Configurar una campaña de goteo automatizada le ayuda a obtener información relevante para lectores específicos y convertirlos en clientes. A continuación se muestran 10 ejemplos para inspirarse:
Nutrir clientes futuribles
Donde hay clientes futuribles, hay esperanza. Tal vez simplemente necesiten un poco de ayuda hasta que estén listos para comprar su producto. El contacto con clientes futuribles puede adoptar muchas formas, como educar a los usuarios sobre su servicio, ayudarlos a usar ciertas funciones u ofrecerles pruebas gratuitas. Al igual que en este correo electrónico de incorporación de Stark que aparece arriba, se saluda al nuevo suscriptor y se le presenta de inmediato una práctica biblioteca de videos.
Por supuesto, no puedes guiar personalmente a cada usuario en el proceso de descubrimiento y compra de tu producto, pero los correos electrónicos graduales pueden hacer ese trabajo por ti.
Puede utilizar campañas de correo electrónico de bienvenida, de incorporación, de participación o de carritos de compra abandonados (junto con otras ideas de campañas de correo electrónico de goteo, que veremos a continuación) para nutrir a sus clientes futuribles y prepararlos para que se conviertan en clientes pagos.
Bienvenida
Ha realizado un gran trabajo de marketing y ha atraído a un montón de personas nuevas para que se registren para una prueba o soliciten información sobre su producto. Pero ¿cómo aprenderán estos nuevos usuarios sobre su producto y por qué es tan excelente?
Pase la posta a los correos electrónicos de bienvenida: actúan como una introducción inmediata a algunos de los contenidos más importantes de su empresa y como una introducción al uso de su producto.
Si alguien se suscribe a tu boletín de noticias, puedes usar un goteo de bienvenida para enviar automáticamente a ese usuario algunas de tus entradas de blog más compartidas. O bien, si consigue un nuevo registro de prueba, pruebe con un goteo que incluya estudios de casos sobre cómo otros clientes utilizan su producto.
Como mínimo, los correos electrónicos de bienvenida son una forma agradable de decir: "¡Hola, encantado de conocerte!".
Incorporación
Junto con los escenarios de bienvenida o los boletines de noticias programados, que presentan al cliente su marca y sus valores, los correos electrónicos de incorporación ofrecen al cliente "ventas" específicas o esfuerzos para lograr que use su producto. Estas "ventas" podrían ser descargar la aplicación móvil de su empresa, registrarse en un seminario web o probar una nueva función.
Por ejemplo, en el correo electrónico de Grammarly anterior, recuerdan a los usuarios que descargaron recientemente la aplicación iOS que deben abrir y usar dicha aplicación.
Carritos de compra abandonados
Creó boletines de noticias atractivos, ofreció ventas flash y, finalmente, convenció a su usuario para que hiciera clic en el botón dorado "agregar al carrito". Entonces: la venta que tanto te costó conseguir desaparece.
Lamentablemente, deshacerse de un carrito de compras completamente cargado es bastante común, pero con una campaña de goteo automatizada, puede volver a involucrar a esos clientes indecisos y conducirlos nuevamente al botón "comprar". Siempre que los usuarios dejen un producto sin comprar en su carrito, utilice un goteo para hacer un seguimiento y confirmar que todavía está disponible.
Ni siquiera necesitas vender productos físicos para que esto funcione. Con una aplicación, por ejemplo, utiliza una página de ventasespecífica —quizás una que detalle los beneficios de tu plan de nivel profesional en comparación con el básico— como trigger, y envía información de seguimiento a cualquier persona que visite esa página pero no se convierta.
Tal vez espere un poco después de que el cliente potencial visite la página, luego envíe un goteo en un momento en el que sea probable que vea el correo electrónico y actúe en consecuencia, tal vez a la hora del almuerzo o temprano en la noche.
Recomendaciones
"También te podría gustar" no es solo para ver Netflix en exceso: los motores de recomendación son una piedra angular de casi todos los grandes minoristas en línea (ejem, Amazon). Cuanto más sepa una empresa sobre usted y sus hábitos de compra, mejor podrá predecir lo que le gustará y lo que no. Con esa información, pueden enviarle correos electrónicos específicos que contienen productos o cupones específicos para sus tendencias de compra.
Por ejemplo, si compra una cafetera Keurig en línea, ese minorista podría enviarle un cupón para 20paquetes de cápsulas K-cup u otros accesorios Keurig, porque ya saben que usted es el propietario de la cafetera. Incluso podrían recomendarte tu sabor favorito de K-cup justo cuando creen que te quedarás sin él, lo que hace que la venta esté casi garantizada.
Sin embargo, no es necesario ser una empresa de mil millones de dólares para poner ese conocimiento en acción. Intente la segmentación de usuarios con goteo en función de qué aspectos de su servicio utilizan más o en qué tipos de contenido están más interesados.
Renovaciones
Ya sea que su usuario haya extendido su suscripción o esté por vencerse, puede aprovechar las campañas de goteo para involucrar a los clientes durante el proceso de renovación.
Para las renovaciones automáticas, intente utilizar un respondedor automático que envíe a los usuarios una alerta de que su cuenta está a punto de ser cobrada. Puede cargar estos correos electrónicos de notificación con información de contacto de su equipo de atención al cliente o enlaces a páginas donde los usuarios pueden actualizar su información de facturación o envío.
Si sus suscripciones no se renuevan automáticamente, diseñe su campaña de goteo con un CTA claro que invite a los usuarios a renovar su servicio. Y para los usuarios que renueven, envíeles un mensaje agradeciéndoles por seguir con su servicio y tal vez anímelos a compartir su producto con sus amigos.
Confirmaciones
También puedes usar una campaña de goteo para confirmar la renovación de la compra de tu usuario: simplemente configura un autorespondedor de "gracias" que se envíe inmediatamente después de que presionen el botón "comprar". En ese goteo de confirmación, podrías incluir algunos enlaces a las nuevas funciones de tu producto para volver a involucrarlos con tu marca.
Debería ser obvio enviar a sus usuarios un recibo por correo electrónico luego de que realizan una compra (es solo un correo electrónico transaccional), pero también puede aprovechar esa comunicación con productos relacionados y ventas adicionales. Y con las confirmaciones de cosas como boletos de avión y habitaciones de hotel, envíe un correo electrónico rápido un día antes del evento para colocar todos los códigos de confirmación importantes en la parte superior de la bandeja de entrada del usuario.
Luego, tal vez, ese mismo goteo pueda enviar otro correo electrónico unos días después, pidiéndoles que revisen su producto o servicio y ofrezcan un cupón para futuras compras.
Participación
Cuanto más a menudo interactúe alguien con su sitio, más probabilidades habrá de que se convierta en un cliente que paga. Los correos electrónicos de participación son un tipo de campaña de goteo que invita al destinatario a regresar a su sitio y mirar a su alrededor, activada ya sea por alguna actividad en el sitio o por una falta general de actividad.
Si no has estado abriendo los correos electrónicos de Rind, te envían una pequeña lista de verificación amigable para que descubras si aún quieres recibir noticias de ellos. Quizás te haga reír un poco el tono descarado, pero al menos apreciarás el enfoque directo.
Si aún observa una participación menos que ideal con sus iniciativas de marketing por correo electrónico, es posible que deba ajustar su estrategia y experimentar. Considere ofrecer incentivos, modificar su programación de envío y reformular el texto.
Cursos
A la gente le gusta saber qué recibe con sus correos electrónicos. Entonces, si puedes ofrecer un conjunto planificado de publicaciones por goteo (por ejemplo, un curso de seis semanas sobre cómo duplicar el tráfico de tu blog), los suscriptores no solo llegarán en masa, sino que interactuarán con el contenido a un ritmo increíble. Envía cosas al azar y es posible que simplemente las ignoren.
Configurar una campaña de goteo que actúe más como un curso intensivo de varias partes es simple, especialmente si estás reempaquetando contenido antiguo, y proporciona un flujo constante de tráfico de una audiencia súper comprometida.
Además, una vez que se envía el último correo electrónico y el usuario conoce su producto de principio a fin, estará un paso más cerca de cerrar el trato en una suscripción de nivel premium.
Cómo configurar una campaña de goteo
La mayor parte del trabajo para una campaña de goteo automatizada exitosa lo realiza su aplicación de marketing por correo electrónico por goteo. Pero tendrás que ser el jefe de la aplicación, así que aquí hay seis pasos que puedes usar como base para crear tus correos electrónicos de goteo, incluidos ejemplos de cómo llegar a tu audiencia, escribir tus correos electrónicos y ajustarlos para obtener mejores resultados.
1. Identifica tu público objetivo
Las campañas de goteo consisten en dividir su lista de suscriptores en subsecciones y segmentar la información a nichos de clientes. Entonces, el paso más importante es determinar a qué grupos se dirigirá y qué triggers utilizará para su estrategia de campaña de goteo.
Los goteos suelen basarse en uno de dos tipos de desencadenantes:
Una acción realizada en su página web/aplicación o desde un correo electrónico
Una pieza adicional de información demográfica del usuario
Ejemplos de acción
Un usuario se suscribe a su boletín de noticias, así que usted le envía una campaña de goteo de bienvenida.
Un usuario descarga la versión de prueba de su aplicación, por lo que usted le envía una serie de seis correos electrónicos instructivos a lo largo de la prueba ofreciendo consejos útiles para aprovechar al máximo su aplicación.
Un usuario hace clic en un enlace promocional en su correo electrónico de bienvenida, por lo que le envía correos electrónicos mensuales sobre promociones similares.
Ejemplos demográficos
Un usuario especifica que está casado cuando se registra para recibir actualizaciones por correo electrónico, por lo que le envía una serie de correos electrónicos con "regalos recomendados para su cónyuge" durante la temporada navideña.
Un usuario vive en Boston, por lo que lo agrega a una campaña de goteo de "Eventos y promociones en el área de Boston".
También puedes intentar segmentación de la audiencia en función de las características del usuario, como:
Con qué frecuencia visitan su sitio
Qué probabilidades hay de que hagan clic en determinados temas de contenido de un boletín de noticias
¿Hace cuánto tiempo que se inscribieron?
Con qué frecuencia visitan tu página de servicios premium
¿Cuánto tiempo llevan pagando como clientes?
2. Elige tus desencadenantes
En el contexto de las campañas de goteo, los triggers son acciones o información específicas que determinan cuándo y por qué un usuario recibe un correo electrónico en particular. Debes asegurarte de que los triggers que elijas resuenen en tu audiencia. Analicemos ahora los dos tipos principales de triggers que podrías considerar.
Desencadenantes basados en acciones
Estos se inician mediante una acción específica que realiza un usuario, ya sea en su página web, dentro de su aplicación o desde un correo electrónico anterior. Algunos ejemplos comunes incluyen:
Suscripción al boletín de noticias: Cuando un usuario se suscribe al boletín de noticias de su empresa, puede interactuar con él de inmediato con una campaña de goteo de bienvenida. Esto establece el tono y los anima a esperar más contenido suyo.
Descargas de prueba: si un usuario descarga una versión de prueba de su software o aplicación, considere enviarle una serie de correos electrónicos instructivos durante el período de prueba, brindándole algunos consejos y trucos que lo ayudarán a aprovechar al máximo su experiencia de prueba.
Participación promocional: digamos que un usuario hace clic en un enlace promocional en su correo electrónico de bienvenida. Esto demuestra interés. En respuesta, puede iniciar una campaña de goteo, enviándoles correos electrónicos mensuales con promociones similares o productos relacionados.
Factores desencadenantes basados en la demografía
Los datos demográficos proporcionan una mina de oro de información sobre sus usuarios, lo que permite realizar campañas más personalizadas y específicas. A continuación se presentan algunos ejemplos en los que la demografía podría entrar en juego:
Estado civil: saber que un usuario está casado puede ofrecer oportunidades de promoción únicas. Por ejemplo, durante la temporada navideña, puede enviarles una serie de correos electrónicos sugiriendo "regalos recomendados para su cónyuge".
Datos de ubicación: Las promociones o eventos geoespecíficos pueden ser increíblemente atractivos. Se podría agregar un usuario de Boston a una campaña de goteo de "eventos y promociones del área de Boston", lo que aumenta la probabilidad de que participe, dada la relevancia local.
3. Elabora tu mensaje
Ahora que sabes a quién te diriges, necesitas generar un mensaje que sea útil y capte su atención. ¿Qué quieres que el cliente haga o aprenda?
Basándose en su respuesta, escriba un texto claro, procesable y que represente su marca. Los correos electrónicos de goteo tienen prácticas recomendadas similares a otros correos electrónicos de marketing.
Incluso puedes aprovechar el poder de los generadores de escritura de IA para generar ideas, redactar borradores y perfeccionar tu contenido. Estas herramientas pueden guiarlo en la creación de textos claros, prácticos y que se adapten perfectamente a su marca.
4. Planifique sus campañas
A continuación, debes determinar la logística de tu campaña de goteo: cómo es el flujo de trabajo desde el primer contacto hasta la venta y el soporte. Este es también el momento en el que estableces los objetivos de tu campaña, te aseguras de que el texto de cada correo electrónico fluya junto con los demás y decides cómo vas a medir tus resultados.
Para ello, piense en estas preguntas:
¿Cuántos correos electrónicos voy a enviar, cuándo y en qué orden?
Ya sea que esté realizando la incorporación de un nuevo cliente o manteniendo a un usuario interesado, la secuencia de sus envíos juega un papel crucial en el éxito de cada campaña. Considere cuánta información necesita su usuario objetivo, cuándo podría necesitarla y por qué.
¿Mis desencadenantes se alinean con mi mensaje?
No hay nada peor que recibir un cupón por correo electrónico para algo que compraste la semana pasada, o un discurso de venta exagerado segundos después de registrarte en un sitio.
Asegúrate de que todos tus activadores estén dispuestos (según los segmentos de lista en el paso 1) y que cada correo electrónico de tu campaña esté directamente relacionado con un activador. Los usuarios siempre deben comprender por qué reciben un correo electrónico.
¿Cómo voy a medir el éxito?
Ya sea que esté configurando una campaña de goteo para adquisición, participación o educación de clientes, debe establecer objetivos y elegir las métricas para medir su éxito.
Dependiendo de sus capacidades de análisis, podría mirar la tasa de rebote, la tasa de clics, las conversiones o el tiempo en el sitio. Sólo asegúrese de que sus mediciones estén relacionadas con el "por qué" de su campaña.
5. Comienza tu campaña
Una vez que haya decidido una estrategia, configúrela en su software de marketing por correo electrónico. Si aún no tienes una, echa un vistazo a la lista de Zapier de las mejores aplicaciones de marketing por goteo. Si elige la herramienta adecuada, esta hará todo el trabajo pesado por usted.
6. Evaluar y ajustar
El hecho de que su campaña de goteo esté automatizada no significa que pueda dejarla funcionar sin supervisión. Ha dedicado mucho tiempo a investigar segmentos de usuarios y es importante reajustar esos segmentos y su estrategia en función de los resultados.
Si no obtiene tantos clics como desea, intente reescribir sus llamadas a la acción. Si no está cumpliendo con sus objetivos de tasa de conversión con su correo electrónico de cierre de venta, intente con comunicaciones más educativas antes de pedirle a cualquier usuario que tire del gatillo. Evaluar, ajustar, repetir.
Automatiza tu marketing por goteo
Las aplicaciones de correo electrónico por goteo se encargan de gran parte de la automatización, pero a veces necesitas que tu aplicación de marketing por goteo se comunique con las otras aplicaciones que usas para la comunicación con tus clientes. A continuación, le mostramos cómo automatizar su marketing por goteo, para que pueda hacer cosas como agregar automáticamente clientes futuribles a la lista correcta, conectar sus aplicaciones de procesamiento de pagos y correo electrónico, realizar un seguimiento de sus métricas y administrar fácilmente su Pipeline de ventas.
Si no desea hacer todo esto usted mismo, puede usar Zapier para automatizar procesos como la creación de tareas, la gestión de proyectos, las actualizaciones de datos y más. A continuación se muestran algunos flujos de trabajo prediseñados para que puedas comprobarlo tú mismo.
Crear o actualizar contactos de ActiveCampaign para nuevos envíos de formularios en HubSpot
Suscribir nuevos clientes futuribles de Facebook Lead Ads a una lista de Mailchimp
Guardar los envíos de formularios de Formsite en una lista de Constant contacto
Publica nuevas campañas de ActiveCampaign en tu página de Facebook
Reciba notificaciones de Slack sobre nuevas cancelaciones de suscripción a campañas de ActiveCampaign
Zapier es una herramienta de automatización sin código que te permite conectar tus aplicaciones en flujos de trabajo automatizados para que cada persona y cada empresa pueda avanzar a la velocidad del crecimiento. Infórmate más sobre cómo funciona.
Preguntas frecuentes sobre marketing por goteo
¿Qué es la teoría del marketing por goteo?
La teoría del marketing por goteo es la idea de que si entregas pequeños fragmentos de información a tus suscriptores a lo largo del tiempo, será más probable que hagan clic en esos enlaces y tal vez incluso en el botón de compra. Se llama “goteo” porque es un goteo lento en las bandejas de entrada en lugar de un diluvio de información.
¿Cómo mido el éxito de mis campañas de marketing por goteo?
El marketing por goteo se puede rastrear como la mayoría de las otras campañas de correo electrónico: a través de clics, tasas de apertura, conversiones y rebotes. Sin embargo, lo más importante es ver cuántos correos electrónicos abre su suscriptor en una campaña de goteo. Si abren todos los 15 correos electrónicos semanales sobre alimentos orgánicos para perros, es probable que en realidad estén comprando comida nueva para cachorros. (O simplemente les gusta el trabajo de su redactor).
¿El marketing por goteo es adecuado para todas las empresas?
En términos generales, el marketing por goteo es perfecto para las empresas B2B, ya que tienden a tener ciclos de ventas más largos y más puntos de contacto antes de cada conversión. Pero también puede ser muy efectivo para las empresas B2C, ya que los clientes pueden comprar impulsivamente basándose en el contenido de un correo electrónico. ¿Venta flash? Sí, por favor. (Es por esto que tengo tantos pares de leggings iguales.)
¿Con qué frecuencia debo enviar mensajes de marketing por goteo?
La respuesta corta es: depende. Es posible que desees enviar más mensajes en las primeras etapas de un ciclo de ventas, pero si ves una alta tasa de cancelación de suscripción, deberás reducirla. Como regla general, sin embargo, no envíes más de dos veces por semana a menos que realmente tengas una buena razón, y en todos los casos, escucha a tus suscriptores. Si las tasas de apertura bajan, reevalúe su estrategia.
Lecturas relacionadas:
El mejor software para campañas de goteo por correo electrónico
Marketing por correo electrónico para comercio electrónico: una guía para principiantes
Este artículo se publicó originalmente en febrero 2015 y desde entonces se ha actualizado con contribuciones de Luke Strauss, Michael Kern y Abigail Sims. La actualización más reciente fue en octubre 2024.
