うまくいけば、あなたは自分のやっていることを楽しんでおり、それがあなたがそれをする理由です。しかし、ビジネスを経営しているなら、ビジネスをするのが好きな理由の一部は、生計を立てることができるからだと思います。そして、お金を稼ぐということは、製品やサービスの価格を正しく設定することを意味します。
ビジネスを持続可能にするには、顧客にとって魅力的なと同時に、十分な収入を生み出す価格戦略が必要です。優れた価格戦略は顧客を何度も戻ってくるようにすることができますが、不十分な戦略や存在しない戦略は、顧客を丘に向かって走らせる可能性があります。
利益を右肩上がりに増やし続ける価格戦略を作成するためのガイドをご紹介します。
目次：
価格戦略を選択することが重要なのはなぜですか?
価格戦略とは、製品やサービスに最適な価格を設定するためのプランです。目標は、顧客の購入を誘う価格を設定することですが、利益を上げられないほど安くはありません。
効果的な価格戦略はマーケティングの延長です。それは製品に対する顧客の認識に影響を与え、購入意欲に貢献します。精通した企業は、価格設定が製品自体と同じくらい重要であることを知っており、効果的な戦略により収益を増やし、顧客ロイヤルティを高め、市場でビジネスを際立たせることができます。
効果のない価格戦略は 、良くても顧客を混乱させ、最悪の場合、気分を害します。ポルシェのディーラーに行って、25ドルの新品911を見たら、000、最初に考えるのは「どうしたの?」かもしれません。同様に、トヨタのディーラーに行って、90ドルの新型カローラを見たら、000、おそらく笑って建物を出るでしょう。価格戦略が不十分だと、ブランドの評判が損なわれ、利益率が低下し、全体的な販売量が減少し、顧客離れが増加する可能性があります。
もちろん、潜在的顧客を遠ざけることなく利益を最大化する価格を見つけるまで、さまざまな価格を試行錯誤することもできますが、ビジネスの価格戦略を選択した後でも、おそらくまだいくらかは潜在的顧客を失う可能性があります。しかし、暗闇の中で完全なショットを撮るよりも、価格分析から始めるのに費やす時間とお金ははるかに少なくなります。
16 一般的な価格 戦略
中核となる価格戦略は、高級品、お買い得品、あるいは単に良い製品を適正価格で販売するなど、何を販売するかに関係します。それがわかったら、価格戦略の 方法 である価格設定方法の選択に移ります。
価格設定方法は、プレイブックの遊びのようなものです。あなたの製品が贅沢品から掘り出し物に切り替わり、また戻ってくることはないでしょうが、市場の需要をよりよく満たすために、使用している価格設定方法を変更することはできます (場合によっては、そうすべきです)。
ここでは、最も一般的な価格設定方法の 16 と、それらをいつどのように使用するかを見ていきます。
1。価値ベースの価格設定
最初の価格設定方法は、おそらく最もよく知られている価格設定方法です。これは、顧客が支払う意思のある金額 (WTP 価格) を見つけ、それが生産コストよりも高いことを確認し、その中間のどこかに価格を設定することで構成されているため、「デフォルトの」価格設定方法と考えることができます。
価格調整が必要な場合は、新しい価格がWTPの範囲内にある限り、調整を行うことができます。新しい価格がこの範囲を超えた場合は、WTP の範囲を拡大する手段を模索する必要があります。これを行うには、製品やサービスに追加価値を組み込んで、顧客の新しい価格を支払う意欲を高めることができます。
ロレックスを例に考えてみましょう。また、プレミアム価格モデル(後で触れる概念)にも分類されますが、価値ベースの価格設定を完全に利用しています。時計を作るのに10ドル 、000 (またはそれ以上) の費用はかかりませんが、企業はそれが顧客が喜んで支払う金額であることを知っています。
テイクアウト： 顧客を製品にオフにすることなく、できる限り充電します。
2。コストプラス価格
価値ベースの価格設定と非常によく似た方法は、コストプラス価格設定です。企業は、顧客が支払う意思に基づいて価格を設定するのではなく、生産コストと理想的な利益率を決定することによって価格を設定します。たとえば、製品の製造コストが100 ドルで、企業の目標利益率が 15% の場合、その製品は115ドルで販売されます。
コストプラス価格は依然として WTP 範囲内に収まる必要がありますが、顧客が支払う意思がある金額に基づいて選択されるわけではありません。コストプラス価格がWTPの範囲外になった場合、企業は目標マージンを調整するか、生産コストを下げる方法を見つける必要があります。
コストプラスは、地元の食料品店で実際にアクションされています。食料品店は利益率が低いことで有名で、商品に所定のマークアップをすることで収益性を守っています。たとえば、店が1ポンドあたり2 ドルでジャガイモを入手できる場合、 2を適用する可能性があります。5%のマージンを消費者に2ドルで販売します。05ポンドあたり。店舗では何千もの商品を在庫する可能性があるため、標準的なマークアップ ポリシーにより価格設定方法が簡素化され、商品の数が少なくても収益性が保証されます。
テイクアウト： すべての費用がカバーされていることを確認し、希望する利益率の達成を妨げないようにしてください。
3。競争力のある価格設定
もう 1 つの認識可能な価格設定方法は、競合他社が同等の製品に対して請求する価格に基づいて価格を設定する競争力のある価格設定モデルです。競合他社が提供していないものを提供する製品の場合、常に競争力のある価格を設定する必要はありません。しかし、バーゲン製品を販売している場合は、 競合他社に勝つことができる必要があります。
Norm McLaughlin は、自分のビジネスである Norm's Computer Services の価格モデルを策定したとき、競争力はあるが安くはないと考えたいと判断しました。つまり、彼の価格設定は同業他社と同等でしたが、 中小企業のマーケティングでは「予算」、「安い」、「最も安い」などの用語の使用を避けていました。
彼が早い段階で試したことの 1 つは、最初の 15 分間の作業を無料で提供することでした。うまく行きました。クライアントは、誰かが自宅に来るサービスに何も支払わないことに気分が悪かったため、たとえ彼が 15 分以内に問題を解決したとしても支払いたいと彼に言いました。これは、収益に悪影響を与えることなく競争力を高める魅力的なオファーでした。
テイクアウト： 競合他社から市場シェアを維持または獲得します。
4。エコノミー価格
競争価格設定と同様に、エコノミー価格設定では、バーゲン購入者を引き付けるために競合他社の中で最低価格を設定することだ。しかし、競争価格とは異なり、エコノミー価格は、より安い価格と引き換えに品質を意識的に犠牲にする人を特に対象としている。これを知っておくと、より安価な資材を調達し、余分な機能を排除し、その他の変更を加えて生産コストを下げることができ、利益を上げ続けながら非常に低価格で提供できるようになります。
ファストファッション業界は、エコノミープライシングに依存していることで悪名高い。服は安価な (そして多くの場合倫理的に疑わしい) 労働力を使用して迅速に作成され、すぐに摩耗します。これにより、顧客はより頻繁に服を交換する必要があるため、店舗はトレンドに敏感な衣料品を販売することができます。残念ながら、それは 大きな環境破壊も引き起こし、通常、より高価だが長持ちする衣類を購入する場合と比較して、顧客のお金を節約することさえできません。
テイクアウト： 価格に敏感な顧客を引き付けながら、高い販売量とコスト効率を実現します。
5。浸透価格
新しいビジネスとして、価格をスペクトルの下限に設定する必要があることに気付くかもしれません。浸透価格とは、企業が最初に製品やサービスの価格を低く設定し、会社がより確立されると価格を引き上げることです。
サービスを提供する企業は、低価格で顧客を引き付け、優れたサービスで顧客のロイヤルティを獲得できます。紹介オファーは、新しいクライアントや顧客を惹きつける優れた方法です。たとえば、最初のジョブの固定価格や割引率、または無料労働力の一部を提供することができます。Normの競合他社の少なくとも1つは、リピーターの労働力を 10%削減することを提案しました。ノーム氏の見解では、 顧客維持 のためのより良いアプローチは、最初の仕事で 10%の割引を提供し、その後の仕事に全額を支払っても構わないほど良い仕事をすることです。
テイクアウト： 市場シェアを獲得し、低価格で迅速に顧客を獲得し、強力な顧客ベースを確立したら価格を上げます。
6。ダイナミックプライシング
忙しい週末の夜や（考えているだけでひるむ）休日にライドシェアをするつもりで携帯電話を取り出したことはある？このような驚異的な価格急騰は、いわゆる動的価格設定、つまり在庫状況や需要に応じて流動的に変化する価格設定の結果だ。
真の動的価格設定には、購買活動に応じて価格を自動的に調整できるアルゴリズムが必要です。Uber の CEO はオズの魔法使いのカーテンの後ろに座って価格高騰を宣言しているわけではない。需要が路上のドライバーの数を上回ると、アプリが自動的に価格を上げるのだ。ダイナミックプライシングのあまり即時性の低いバージョンは、ガソリンスタンドで見られ、価格は需要に応じて頻繁に変更されますが、自動的には変更されません(ニュージャージー州などの一部の州では、1日に1回しか変更できません)。
中小企業の場合、顧客はプロジェクトや状況に応じて価格が異なることを期待しているため、価格見積もりが必要なサービスやカスタム製品でダイナミックプライシングが最適です。サイトに価格が掲載されていて、常に変更すると、予測不可能または信頼できないと認識する潜在的な顧客を遠ざけてしまいます。
要点:需要、 競争、市場の状況などのリアルタイムの要因を調整しながら収益を最大化します。
7。価格スキミング
価格スキミングは、最大価格を設定することから始めて、時間の経過とともに徐々に下げる浸透価格の反対です。この戦略は、ラップトップや自動車など、メジャーリリースのある製品に最適です。価格スキミングにより、最新かつ最高のものに最高額を支払うことをいとわない初期の購入者を獲得できます。その後、徐々に価格を下げていくと、各価格で最大数の商品を販売してから、再び落としてしまうことができるようになります。
最も有名な価格スキマーの 1 つは Apple で、人間の可能な限り誇大宣伝を構築するために、チケットやファンが参加する本格的なイベントに製品の発売を行っています。熱狂的なファンは、新製品が発売されるとすぐに購入し、そのために Apple Store の外に一晩中並んで待つことさえあります。新製品がリリースされるたびに、古いモデルは価格のはしごを下に流し、WTP ポイントが低い購入者を獲得します。
テイクアウト： アーリーアダプターを獲得し、高い初期価格で収益を最大化した後、価格に敏感な顧客を引き付けるために徐々に価格を引き下げます。
8。時間単位の料金
時間単位の料金設定は、サービスベースの業界でよく使用され、特定のタスクまたはサービスに費やされた時間に基づいて価格を設定します。これにより、価格はプロジェクトに費やされた労力やリソースと直接一致します。これは、あなたとクライアントがサービスの価値を理解し、合意するための簡単な方法です。
そうは言っても、プロジェクトの複雑さや必要なリソースがかなり異なる場合、定額の時給はビジネスにとって最適ではない可能性があります。
テイクアウト： 実際の労働時間に基づいて顧客に公平に請求されるようにします。
9。プロジェクトベースの価格設定
プロジェクトベースの価格設定は、サービスベースの業界でも一般的です。この方法では、各プロジェクトに必要な範囲、複雑さ、リソースに基づいて価格を決定します。企業は固定料金や時間料金を請求するのではなく、各プロジェクトの固有のニーズを評価し、カスタマイズされた見積もりを提供します。そうすることで、企業はプロジェクトを成功させるために必要なリソース、専門知識、時間のコミットメントなどの要素を考慮することができます。
この価格モデルは、アーキテクトにとって一般的です。顧客が建築会社に建物の設計と建設を依頼すると、建築会社はプロジェクトの拡張、複雑さ、材料、その他の特定の要件を評価して、プロジェクトベースの見積もりを提供します。当然のことながら、公衆トイレと超高層ビルの設計プロセスと要件は、単なる時間の違いを超えて、大きく異なります。
要点:価格設定では収益性と労力が考慮されていることを確認してください。
10。ハイロー価格設定
私は愛する人全員に、クーポンなしでマイケルズに足を踏み入れたり、少なくとも 40% オフに値下げされていないものを JOANN で買ったりしないことを教えてきました。
これらの店舗はハイプライシングとロープライシングを採用しており、最初はより高い価格で製品やサービスを提供し、定期的に割引します。このアプローチは、割引に動機付けられた価格に敏感な顧客(私)を引き付けると同時に、割引された後に店頭から飛び出す前に、より高い価格を支払うことをいとわない顧客からの収益を最大化します。
企業は、プロモーション期間中に店舗やウェブサイトへのトラフィックを増やすことで、収益性とより幅広い顧客へのリーチのバランスを維持できます。
テイクアウト： 顧客の購入を促進するための価値の認識を作成します。
11。バンドル価格
おそらく、プログレッシブのコマーシャルで、自動車保険と住宅保険をまとめて契約するとより良い取引になるよ、と勧めているのを見たことがあるでしょう。あるいは、当時はケーブル サービスと電話サービスをバンドルしていたのかもしれません。
バンドル価格とは、企業が複数の製品またはサービスを組み合わせて、各アイテムが個別に行う価格よりも低い全体的な価格で提供することです。これにより、顧客にとって付加価値、利便性、節約の認識が生まれます。小物をたくさん販売している場合、または見落とされているサービスに愛を広めようとしている場合、この価格戦略は売上の増加に役立つ可能性があります。
ヒント:商品を個別に販売するよりも少し安くパッケージ取引でまとめて販売すると、売上と顧客満足度が向上します。
12。地域別の価格設定
私はTikTokで、今まで見た中で最も美味しそうなキャンディーを扱っているキャンディーショップをフォローしています。彼らはイギリスに拠点を置いており、私は米国に住んでいるので、送料を考慮すると法外な値段を支払わなければなりません。
地理的価格設定には、地域の市場状況、競争環境、送料などの輸送コストなどの要素を考慮して、さまざまな地理的地域または市場に基づいて価格を設定することが含まれます。この戦略により、私のようなキャンディー愛好家にとっておいしいお菓子を手に入れるのが難しくなりますが、自分の地理的地域以外に拡大したい場合は、利益を安定させるためにこの戦略が避けられないかもしれません。
テイクアウト： 変動要因を調整することで、すべての地理的市場で収益性を維持します。
13。心理的価格設定
20ドルの本?私はパスします。19ドルの本。99?私は 10を連れて行きます。私たち全員が何度も何度も陥るこの一般的な現象は、心理的価格設定と呼ばれます。チャーム価格設定とも呼ばれるこの戦略は、消費者の認識と感情を利用して、実際よりもお得な案件をしていると思わせるものです。
価格を顧客にとってより魅力的または手頃な価格に見せることは、価格差がごくわずかであっても (そして顧客が心の中で無視できると知っていても) 顧客の行動に効果的に影響を与え、売上を増加させます。この戦略は多くの業界で一般的な標準であるため、別の方法と組み合わせることができます。
テイクアウト： 価格が安いかのような錯覚を作り出し、顧客があなたの価格をより公平であると認識できるようにします。
14。フリーミアムの価格
あなたが私と同じなら、Spotify の無料版から始めて、広告があなたの魂を痛め、広告なしの有料版に諦めて現金を払いました。製品またはサービスの基本バージョンを無料で提供し、追加のプレミアム機能または高度な機能に対して料金を請求するこの方法は、フリーミアム価格設定と呼ばれます。
無料版を提供することで、企業は顧客に自社の製品やサービスが提供する価値を味わってもらい、ブランド認知度を高め、より大きなユーザー ベースを構築できます。その後、サブスクリプション料金または 1 回限りの購入で強化されたエクスペリエンスでユーザー ベースを収益化します。市場に参入したばかりの場合、これは、コンバージョンにたまらない人々から賛同を得るのに最適な方法です。
テイクアウト： 大規模なユーザーベースを引き付け、一部を有料顧客に変えます。
15。Premium価格
高級ブランドの一流の雰囲気や社交的な外観を楽しむ人もいます。たとえば、BMW やメルセデス ベンツなどの高級自動車会社は、自社の車両をハイエンドとして位置づけ、高度なテクノロジー、豪華なインテリア、優れたパフォーマンスを提供します。(ただし、私のホンダ CR-V にはないものが何を持っているか見てみたいです。)
これらのハイエンド機能には、プレミアム価格とも呼ばれるハイエンド価格が付きます。この戦略により、同社は低価格の競合他社と比較して独占的で価値が優れていると位置づけられています。これは、認識された利益に対してプレミアムを支払うことをいとわないターゲット市場にアピールします。それがあなたのターゲット市場であるなら、これはあなたのチケットです。
テイクアウト： 裕福な顧客をターゲットにし、より高い利益率を生み出します。
16。サブスクリプションの価格
毎月、クレジットカードの明細書に驚くほど多くの手数料が記入されていることに気づきます。それらは、私が視聴するかどうかわからないストリーミング サービスや、私が認識しているその他の料金から、完全に忘れていたりキャンセルできなかったもの (失敗したドッグシッター ビジネスに対するドメイン料金など) まで多岐にわたります。
サブスクリプションの価格は、Hulu や Adobe などの仮想空間へのアクセスでも、ジムなどの物理的な空間へのアクセスでも、月額アクセス料金と考えることができます。この価格戦略を利用したい企業は、まず人々が定期的に使用したいものを構築する必要があります。需要を集める製品やサービスができたら、あとは月額料金を請求するだけです。
企業は、かなり予測可能な収益源が得られるため、可能な限りこの価格戦略に傾倒しています。たとえば、19ドルを支払う顧客が500いる場合です。毎月99、顧客ベースの劇的な変化がない限り、月間収益は9ドル、995になります。この戦略は、SaaS ライセンスやストリーミング サービスなどの純粋なサブスクリプション サービスだけでなく、物理的な製品の販売でも人気が急上昇しています。1回限りの商品販売は継続的な販売に変わることが多く、最初の商品は1回の販売で永久に支払いを行う方法となり、売り手にとって大きな勝利となります。
テイクアウト： 消費者が欲しいものを作成し、アクセス料金を請求します。
効果的な価格戦略の例4
最も一般的な価格戦略のいくつかを大まかに理解したところで、実際の企業がそれらを有利に利用している方法について詳しく見ていきます。
Zapier
Zapier は 、Zap、 Tables 、 Interfaces 、 Chatbots 、 Central を含むすべての製品で フリーミアム価格モデル を採用しています。目標は、予算に関係なくすべての人のニーズに応えることです。基本的なニーズがある人は無料プランから始めることができ、欲しいものが明確にわかっている人は有料オプションから始めることができます。
たとえば、Zapierのワークフロー自動化機能は、基本的な使用は無料です。このプランでは、ユーザーは1か月あたり100のタスクで単純なワークフローを自動化できます。ただし、拡張機能（またはプレミアムインテグレーション）を希望する企業は、独自のワークフローと技術スタックに適合する上位プランにアップグレードするか、そこから始めることができます。
Zapier がこのような価格設定をしたのは、ユーザーが無料プランで Zapier のパワーを体験すれば、有料の価格帯で拡張する価値がわかると確信しているからです。結局のところ、 400 AI 自動化アクティビティが優れているのであれば、 1 、 500 AI 自動化アクティビティはさらに優れています。無料レベルでユーザーに必要な自動化がすべて提供されるのであれば、それは双方にとってメリットがあります。ユーザーは必要な効率性を獲得できるだけでなく、ワークフローをさらに最適化するのに役立つ別の Zapier 製品の有料レベルがあることに気付くかもしれません。
大浦
多くの製品と同様に、Apple は 1,000 隻の船を進水させた技術であり、 2014年にはウェアラブル フィットネス ギアでした。時代は進み、現在では多くの企業がこの分野に参入し、差別化を図っています。その一例が大浦です。
ウェアラブル フィットネス リングは、 サブスクリプション価格を利用する業界で数多くあるものの 1 つです。まず、同社はリングのデザインと品質、フィットネス測定値の精度を重視しており、需要を高めています。消費者が製品に完全に納得すると、プレミアム価格戦略を組み合わせた初期価格300 ドルと5ドルが提示されます。その後は毎月99。このサブスクリプション アプローチにより、顧客は最初の購入後も長く Oura の本を閲覧し続けることができます。
イケア
平均的なアメリカ人にスウェーデンについて何を知っているか尋ねると、ミートボール、家具、魚(つまりスウェーデンの魚)のバリエーションで答えるでしょう。ブランドの設立以来、消費者はそのショッピング体験に魅了され、その専門的な価格体系に催眠術をかけられてきました。
このブランドはいくつかの異なる価格戦略を展開していますが、最も影響力のあるものの 1 つは 経済的な価格設定です。一部のエコノミーブランドは製品自体のコストを削減しますが、イケアは製品以外のすべてでコストを削減します。同社は、反復可能な設計プロセスに従い、世界的に有名なサプライチェーン管理を行い、セルフサービスのショッピング体験で運営されており、すべてがコストを節約しています。その結果、手頃な価格でまともな品質の家具が生まれます。
Google広告
ほとんどの人は、ダイナミックプライシングについて考えるとき、バーから家に帰るために167 ドルの Uber や、土壇場で予約しなければならなかった飛行機のチケット5002ドルを支払った記憶を追体験します。しかし、動的価格設定は B 2 B の世界にも存在しており、Google 広告以外を探す必要はありません。
Google 広告は、同社の何億人もの毎日のユーザーから利益を得たいと考えている組織にとって主力となっている。同社のクリック課金型（PPC）広告モデルはオークション システムで運営されています。広告主は、キーワード、ターゲットオーディエンス、その他の要素に基づいて広告掲載に入札し、クリックに対して支払う最高価格を設定できます。Google はその情報を取得し、消費者の需要、広告の品質、他の入札企業に基づいて変動的な PPC 料金を請求します。その結果、市場とともに盛衰する動的な価格構造が生まれます。
商品の価格を設定する際に考慮すべき要素
おそらく、利益を生みながらも、潜在的顧客をより良い取引を提示する他の企業に流出させてしまうほど高くない価格を見つけるために、自社の事業コストと競合他社の価格を考慮する必要があることは、すぐにお分かりでしょう。しかし、残念ながら、それはそれほど単純ではなく、あなたにとって最適な価格戦略を決定するために考慮する必要がある多くの要素があります。
費用
考慮すべき要素はコストだけではないと言いましたが、まずコストが最も重要な要素 です 。価格がコストよりも高くなければ、会社を軌道に乗せる前に廃業してしまいます。
コストを計算するときは、必ず次のものを含めてください。
製品素材
従業員の賃金(これには、自分で支払うものも含まれます!
諸経費(家賃、保険、光熱費、税金など)
会計、マーケティング、法務などのソフトウェアとサービス
配送と輸送
経済的要因
コストが変化すると、競争力を維持し、利益を上げ続けるために価格を変更する必要があります。木材、石油、金属など、供給としてコモディティに直接依存する企業は、 経済変動の影響を最も受けやすいですが、すべての産業は、何らかの形で世界的、政治的、社会的変化の影響を受けます。
徹底的な調査を実施して、ビジネスがどのような経済状況で繁栄しているかを特定し、 ビジネスを不況に防ぎます。需要と供給に影響を与える可能性のあるイベントを積極的に予測してください。特に、より気まぐれな業界にいる場合は、 低迷期にビジネスを継続 するのに十分な資金を確保するために、利益率にセーフティネットを組み込む必要があります。
競合他社の価格設定
価格が競合他社よりも常に低い必要は限りませんが、価格が高い場合は、品質を高めてそれを正当化できる必要があります。製品は常に品質である必要はありませんが、品質が低い場合は、より低い価格でそれを正当化できる必要があります。このトレードオフのどちらかの側に該当する場所によって、 価値のポジションが決まりますが、これについては後ほど説明します。しかし、製品をどのように位置づけるにしても、競合他社の料金、業界の価格動向、市場に最適な価格モデルについて常に最新の情報を入手する必要があります。
競合他社の料金を調べるのは、そのウェブサイトにアクセスするか、電話で問い合わせるかのいずれかの方法で、通常は難しくありません。競合他社の分析のための情報を収集する際は、価格を記録したり、お試しキャンペーン、ロイヤルティ プログラム、割引などの情報を書き留めたりできるスプレッドシートを作成してください。
ポジショニング
企業が成功するには高品質の製品を販売しなければならないというのはよくある誤解です。あらゆる価格と品質レベルのバイヤーがいます。重要なのは、製品の品質と価格が相互にどのように位置づけられているかです。
この概念を実証する最も簡単な業界の 1 つは航空業界であり、文字通りのカーテンが仕切られている場合、高品質の購入と低品質の購入の違いを間違える方法がないためです。通常、価格と品質は互いに一致します。ファーストクラスのチケットは高品質を高価格で提供し、エコノミーチケットは低品質を低価格で提供し、他の人はバスに積み重なってしまいます。
バリュープライスは、品質が価格よりも高い場合、つまりオフピーク時に飛行機に乗ったり、ファーストクラスに無料でアップグレードされたりする場合に発生します。需要が高く、座席が限られている場合、航空会社は、それが唯一の選択肢である場合、ひどい座席に定価を支払うという事実を頼りに、低品質の座席により高い価格を請求する余裕があります。
これを自社の価格設定に適用するときは、製品やサービスがどのような価値を提供するかを自問してください。緊急の問題を解決していますか、それとも快適さと楽しみを目的とした製品ですか?一級品を売ると、経済価格で売って損をすることになります。エコノミー商品を販売する場合は、バーゲン価格で販売する必要があります。
ビジネスを始めるときは、価格戦略を進めながら変更できることを覚えておくことが重要です。これは短距離走ではなくマラソンなので、できるだけ早くお金を稼ぐというよりも、何度も戻ってくる満足 した顧客 の顧客ベースを構築することが重要になります。
そして良いニュースは、最初からすべてを正しく行う必要はないということです。さまざまなアプローチを試し、望む結果が得られるまで調整することができます。成功に向けて最適化を続けるには、 スモールビジネスを自動化する方法を学びましょう。
顧客プロファイル
顧客プロファイル ( 顧客ペルソナとも呼ばれる) は、ビジネスから最大の価値を享受する顧客のスナップショットです。これらのプロフィールには、年齢、人口統計、場所、子供の頃に飼っていた犬の名前、その他考えられるあらゆる関連情報を含めることができます。注目すべき重要な点は、これらの顧客プロファイルが完璧な価格戦略の作成に役立つということです。
たとえば、ランニングシューズを販売するビジネスを始めるとします。徹底的な調査を行った結果、顧客プロファイルは、カリフォルニアに住む30歳の中流階級の女性であり、仕事後の夕方にランニングをすることが多いことが判明したとします。その場合、あなたの価格戦略は、住んでいる 30の中流階級の女性に最もアピールするはずです。これらのプロフィールをより具体的に設定すればするほど、顧客が購入できる金額や、製品に支払う意思と能力がある金額についてのインサイトが得られるため、価格設定がより効果的になります。
幸いなことに、これらのプロファイルを一人で作成する必要はありません。人工知能があなたの副司令官になることができます。顧客情報を手作業でスキャンするのではなく、AI を使用して顧客データを即座に分析し、パターンを見つけることができます。たとえば、Google アナリティクスなどのツールを使用してWebトラフィックを分析し、新たな顧客動向に関する自動的なGoogleアナリティクスのインサイトを得ることができます。その後、これらのインサイトを使用してAIチャットボットをトレーニングし、実際のデータに基づいて顧客プロフィールを作成するように依頼できます。
売れる価格戦略を設定するためのヒント
世界中のあらゆる情報を入手できたとしても、適切なアクションプランがなければ失敗するリスクがあります。ここでは、価格戦略を設定する際に正しいスタートを切ることを保証するためのヒントをいくつか紹介します。
履歴データを確認する
価格戦略手法を始めるには、過去の販売データを分析して、販売量と価格のパターンを特定します。過去に価格設定を試したことがある場合は、その期間の収益との関連性に注意してください。あるいは、4 月の売上の急増から、スタッフが今日までキャンプファイヤーの話をしている情報を収集できるかもしれません 2019 。過去のデータを確認すると、売上の増減の原因や、それらの数字と相関関係にある価格についてインサイトを得ることができます。
顧客に相談する
顧客は組織の生命線であり、顧客にアピールしなければ、廃業します。したがって、顧客プロファイルを念頭に置いてあらゆる行動をとるようにしてください。30の中流階級の女性は、ランニングシューズを買う余裕があるでしょうか299?そうでない場合は、必ず彼女の期待に合わせて価格を調整してください (WTP 価格帯内にある限り)。
最適な価格設定を理解するためのもう 1 つの手法は、アンケートやフォーカス グループなどの方法を実施して顧客のフィードバックを収集することです。いくら支払う意思があるか、購入の決定に影響を与える要因、製品の価値の認識などに関する質問をすることができます。これにより、価格戦略が改善されるだけでなく、顧客の考えを大切にしていることを示すことができます。
価値提案を成功させる
ゴードン・ラムゼイは歴史上最も完璧なウェリントンビーフを調理できるが、1年生でいっぱいのランチルームにそれを提供するなら、彼らは代わりにチキンナゲットを欲しがるだろう。重要なのは、視聴者にアピールする必要があり、専門家の価値提案を開発することでそれを実現できるということです。
すべてのマーケティング資料では、独自のメリット、機能、そして自社の製品が顧客とその予算に最適である理由を強調します。もしかしたら、あなたのランニングシューズは市場で最も快適なもので、カリフォルニアの中流階級の女性の仕事帰りのランニングをワークアウトからリラックスできる瞑想セッションに変えてくれるかもしれません。顧客の目に留まると、価格戦略がより効果的になります。
さまざまなモデルを試す
さまざまな価格モデルを試して、ビジネスに最適なものを見つけることを恐れないでください。たとえば、コストプラスの価格モデルから始めて、価値ベースのモデルにピボットできます。または、期間限定のプロモーションやセールを試したり、段階的な価格設定を詳しく調べたりすることもできます。さまざまなアプローチをテストすることで、視聴者の共感を呼ぶものについて有益なインサイトを得ることができます。
また、収益、解約率、顧客生涯価値などの 販売指標は、顧客にとって何がうまくいっているかを示し、長期にわたって何が最も効果的かを測定するのに役立ちます。
自動化で売上を伸ばす
企業は、より多くのビジネスを獲得し、収益を促進するために、価格戦略をしっかりと実行する必要があります。しかし、それはダーツを投げてそれが定着することを願うほど単純ではなく、顧客の共感を呼ぶためには系統的になる必要があります。このアプローチを完璧にしたら、Zapierでそれを強化できます。
Zapier を使用すると、チームの時間を節約し、重要な作業に集中できる自動化されたワークフローを構築できます。強力なセールスパイプラインを作成して販売アプローチを完璧にし、購入プロセスを最適化したり、 お気に入りのツールをすべて接続して価格設定構造の有効性を効率的に監視したりできます。どのようなワークフローを思い描いていても、Zapierを使えばあなたが寝ている間にそれが実現できます。
価格戦略に関するよくある質問
主な価格戦略は何ですか?
成功している企業はいくつかの異なる価格戦略を使用する場合がありますが、最も人気のあるものには次のようなものがあります。
価値ベースの価格設定
コストプラス価格
エコノミー価格
Premium価格
フリーミアムの価格
FAQにアクセスするためだけにこの記事全体をスキップした場合は、上にスクロールしてさらに 11 を確認してください。
製品の価格設定はどのように行いますか?
製品の製造コスト、競合他社の価格設定、ブランドの位置付け、顧客プロファイル、経済や市場の動向などの要素に基づいて製品の価格を設定する必要があります。また、ビジネスの成長と収益性の達成を支援するために、価格戦略を目標に合わせる必要があります。
価格戦略を成功させるものは何ですか?
価格戦略を成功させるには、名前を挙げるにはあまりにも多くの要素がありますが、最も重要な 2 つは、顧客と収益目標を理解することです。顧客の期待と製品に対する顧客の認識価値と一致していれば、効果的な価格設定方法を開発できる可能性が高くなります。
収益目標を念頭に置いておくと、何を請求すべきかを判断するのにも役立ち、ガイドにもなります。顧客の期待と収益目標が一致しない場合は、その不一致を評価する必要があります (おそらく、それは異なる製品マーケティングに取り組んだり、生産コストを削減したりすることを意味するでしょう)。
関連資料：
この記事はもともと Norm Mclaughlin によって 2020 年 12 月に公開され、Ben Lyso からの寄稿も掲載されています。最近は 2024年7月に更新された。
