Hoffentlich haben Sie Spaß an dem, was Sie tun, und deshalb tun Sie es. Aber wenn du ein Unternehmen führst, würde ich vermuten, dass du es zum Teil liebst, weil es dir ermöglicht, deinen Lebensunterhalt zu verdienen. Und Geld zu verdienen bedeutet, Ihre Produkte oder Dienstleistungen richtig zu bepreisen.
Damit Ihr Unternehmen nachhaltig ist, benötigen Sie eine Preisstrategie, die angemessene Einnahmen generiert und gleichzeitig für die Kunden attraktiv ist. Eine gute Preisstrategie kann dazu führen, dass Ihre Kunden wiederkommen, während eine schlechte oder nicht vorhandene Strategie sie in die Flucht schlagen kann.
Hier ist eine Anleitung zur Erstellung einer Preisstrategie, mit der du deine Gewinne stetig steigern kannst.
Inhalt:
Warum ist es wichtig, eine Preisstrategie zu wählen?
Eine Preisstrategie ist ein Plan, um den besten Preis für deine Produkte oder Dienstleistungen festzulegen. Das Ziel ist es, einen Preis festzulegen, der die Kunden zum Kauf verleitet, aber nicht so niedrig ist, dass Sie keinen Gewinn erzielen.
Eine gute Preisstrategie ist wie eine Erweiterung deines Marketings. Sie beeinflusst die Wahrnehmung Ihres Produktes durch die Kunden und trägt zu ihrer Kaufbereitschaft bei. Versierte Unternehmen wissen, dass die Preisgestaltung genauso wichtig ist wie das Produkt selbst, und eine effektive Strategie kann den Umsatz steigern, die Kundenbindung erhöhen und Ihrem Unternehmen helfen, sich auf dem Markt abzuheben.
Eine ineffektive Preisstrategie verwirrt Ihre Kunden im besten Fall und beleidigt sie im schlimmsten Fall. Wenn Sie zum Porsche-Händler gehen und das brandneue 911 zum Preis von25US-Dollar000sehen, könnte Ihr erster Gedanke sein: "Was ist falsch daran?" Ähnlich verhält es sich, wenn Sie zum Toyota-Händler gehen und den neuen Corolla zum Preis von90US-Dollar000sehen, würden Sie sich wahrscheinlich lachend aus dem Gebäude herauslachen. Schlechte Preisstrategien können den Ruf Ihrer Marke schädigen, die Gewinnmargen senken, das Gesamtumsatzvolumen verringern und die Kundenabwanderung erhöhen.
Klar, du könntest einfach ein paar Preise ausprobieren, bis du den Preis findest, der den Gewinn maximiert, ohne potenzielle Kunden abzuschrecken – und wahrscheinlich wirst du das auch noch tun, nachdem du eine Preisstrategie für dein Unternehmen festgelegt hast. Aber Sie werden viel weniger Zeit und Geld aufwenden, wenn Sie mit einer Preisanalyse beginnen, als wenn Sie einen kompletten Schuss ins Blaue machen.
16 gängige Preisstrategien
Deine Kernpreisstrategie hängt davon ab, was du verkaufst: einen Luxusartikel, ein Schnäppchen oder einfach nur ein gutes Produkt zu einem guten Preis. Sobald Sie das herausgefunden haben, gehen Sie zur Auswahl einer Preismethode über, die das Wie Ihrer Preisstrategie ist.
Preisgestaltungsmethoden sind so etwas wie Spielzüge in einem Playbook. Ihr Produkt wird wahrscheinlich nicht von einem Luxus zu einem Schnäppchen und wieder zurück werden, aber Sie können (und sollten in einigen Fällen) die Preisgestaltungsmethode, die Sie verwenden, ändern, um Ihren Marktanforderungen besser gerecht zu werden.
Im Folgenden sehen wir uns 16 der gängigsten Preisgestaltungsmethoden an und wie und wann sie verwendet werden sollten.
1. Wertorientierte Preisgestaltung
Die erste Preisgestaltungsmethode ist wahrscheinlich diejenige, mit der Sie am besten vertraut sind: die wertbasierte Preisgestaltung. Sie könnten es als die "Standard"-Preisgestaltungsmethode betrachten, da sie darin besteht, herauszufinden, was der Kunde zu zahlen bereit ist (den WTP-Preis), sicherzustellen, dass er höher ist als die Produktionskosten, und Ihren Preis irgendwo dazwischen festzulegen.
Wenn Sie eine Preisanpassung vornehmen müssen, können Sie dies tun, solange der neue Preis innerhalb des WTP-Bereichs liegt. Wenn der neue Preis diese Spanne übersteigt, müssen Sie nach Möglichkeiten suchen, das WTP-Sortiment zu erweitern. Sie können dies erreichen, indem Sie einen Mehrwert in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einbauen, um die Bereitschaft des Kunden zu erhöhen, den neuen Preis zu zahlen.
Nehmen wir zum Beispiel Rolex. Sie fallen zwar auch in ein Premium-Preismodell – ein Konzept, auf das wir später noch eingehen werden –, aber sie nutzen absolut eine wertorientierte Preisgestaltung. Es kostet nicht10US-Dollar,000 (oder mehr), eine Uhr herzustellen, aber das Unternehmen weiß, dass seine Kunden bereit sind zu zahlen.
Imbiss: Berechnen Sie, was Sie können, ohne den Kunden von Ihrem Produkt abzuhalten.
2. Cost-Plus-Preise
Eine sehr ähnliche Methode zur wertorientierten Preisgestaltung ist die Kosten-Plus-Preisgestaltung. Anstatt die Preise daran zu orientieren, was der Kunde zu zahlen bereit ist, legen Unternehmen die Preise fest, indem sie die Produktionskosten und ihre ideale Gewinnspanne bestimmen. Wenn die Herstellung eines Produkts beispielsweise100 US-Dollar kostet und die Zielmarge eines Unternehmens 15% beträgt, wird das Produkt für115US-Dollar verkauft.
Cost-Plus-Preise müssen immer noch im WTP-Bereich liegen, aber sie werden nicht speziell auf der Grundlage dessen ausgewählt, was der Kunde zu zahlen bereit ist. Liegt der Cost-Plus-Preis außerhalb des WTP-Bereichs, muss das Unternehmen entweder seine Zielmarge anpassen oder einen Weg finden, die Produktionskosten zu senken.
Kostenaufschlag kannst du in Aktion in deinem Supermarkt um die Ecke erleben. Lebensmittelgeschäfte haben bekannt dafür, dass sie nur wenig verdienen und sichern ihre Rentabilität, indem sie eine Markierung auf ihre Waren erheben. Wenn ein Geschäft beispielsweise Kartoffeln für2 US-Dollar pro Pfund bekommen kann, kann es eine 2anwenden.5% Marge und verkaufen Sie sie für2US-Dollar an Verbraucher.05 pro Pfund. Da ein Geschäft Tausende von Artikeln auf Lager haben kann, macht eine einheitliche Markierung die Preisgestaltung einfacher und sorgt dafür, dass man immer etwas verdient – egal wie wenig.
Imbiss: Stellen Sie sicher, dass alle Kosten gedeckt sind und Sie nicht davon abhalten, Ihre gewünschte Gewinnspanne zu erreichen.
3. Wettbewerbsfähige Preisgestaltung
Eine weitere erkennbare Preisgestaltungsmethode ist das wettbewerbsfähige Preismodell, bei dem ein Unternehmen die Preise auf der Grundlage dessen festlegt, was Wettbewerber für vergleichbare Produkte verlangen. Wenn Ihr Produkt etwas bietet, was Ihre Konkurrenten nicht bieten, müssen Sie nicht immer wettbewerbsfähige Preise festlegen. Aber wenn Sie ein Schnäppchenprodukt verkaufen, müssen Sie in der Lage sein, die Konkurrenz zu schlagen.
Als Norm McLaughlin das Preismodell für sein Unternehmen, Norm's Computer Services, formulierte, beschloss er, dass er als wettbewerbsfähig, aber nicht billig angesehen werden wollte. Das bedeutete, dass seine Preisgestaltung auf dem Niveau seiner Mitbewerber lag, aber er vermied die Verwendung von Begriffen wie "Budget", "billig" oder "billigste" im Marketing seines kleinen Unternehmens.
Eines der Dinge, die er schon früh ausprobierte, war, die ersten 15 Minuten Arbeit kostenlos anzubieten – wenn er das Problem innerhalb dieser ersten Viertelstunde löste, war der Job völlig kostenlos. Es hat funktioniert. Kunden sagten ihm, dass sie auch dann bezahlen wollten, wenn er das Problem in weniger als 15 Minuten löste, weil sie sich nicht gut fühlten, nichts für eine Dienstleistung zu bezahlen, bei der jemand zu ihnen nach Hause kam. Es war ein attraktives Angebot, das seinen Wettbewerbsvorteil erhöhte, ohne sich negativ auf sein Endergebnis auszuwirken.
Imbiss: Halten Sie Marktanteile oder gewinnen Sie Marktanteile von Ihren Mitbewerbern.
4. Economy-Preisgestaltung
Ähnlich wie bei der wettbewerbsfähigen Preisgestaltung geht es bei der Economy-Preisgestaltung darum, die niedrigsten Preise unter Ihren Mitbewerbern festzulegen, um Schnäppchenkäufer anzuziehen. Aber im Gegensatz zu wettbewerbsfähigen Preisen richtet sich die Economy-Preisgestaltung speziell an Menschen, die bewusst auf Qualität verzichten, um einen günstigeren Preis zu erhalten. Mit diesem Wissen kannst du günstigere Lieferanten finden, unnötige Features weglassen und andere Änderungen vornehmen, um deine Produktionskosten zu senken. So kannst du extrem niedrige Preise anbieten und trotzdem noch Gewinn machen.
Die Fast-Fashion-Industrie ist berüchtigt dafür, sich auf wirtschaftliche Preise zu verlassen. Kleidung wird schnell mit billigen (und oft ethisch fragwürdigen) Arbeitskräften hergestellt und nutzt sich schnell ab. Dies ermöglicht es den Geschäften, sehr trendbewusste Kleidung zu verkaufen, da die Kunden ihre Kleidung häufiger austauschen müssen. Leider verursacht es auch große Umweltschäden– und spart den Kunden im Vergleich zum Kauf teurerer, aber langlebigerer Kleidung in der Regel nicht einmal Geld.
Imbiss: Gewinnen Sie preissensible Kunden und erzielen Sie gleichzeitig ein hohes Verkaufsvolumen und eine hohe Kosteneffizienz.
5. Preisgestaltung für die Marktdurchdringung
Als neues Unternehmen stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie Ihre Preise am unteren Ende des Spektrums festlegen müssen. Penetration Pricing ist, wenn ein Unternehmen den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung zu Beginn niedrig ansetzt und dann den Preis erhöht, sobald das Unternehmen etablierter ist.
Unternehmen, die einen Service anbieten, können Kunden mit niedrigen Preisen anziehen und dann ihre Loyalität mit großartigem Service gewinnen. Einführungsangebote können eine gute Möglichkeit sein, neue Kunden oder Kunden anzulocken. Sie könnten zum Beispiel einen Festpreis oder einen Prozentsatz des ersten Auftrags oder einen Teil der kostenlosen Arbeit anbieten. Mindestens einer der Wettbewerber von Norm bot eine Arbeitsersparnis von 10% für wiederkehrende Kunden an. Aus Norms Sicht bestand ein besserer Ansatz zur Kundenbindung darin, ihnen einen Rabatt von 10% auf den ersten Auftrag anzubieten – und dann so gute Arbeit zu leisten, dass es ihnen nichts ausmachte, den vollen Preis für die folgenden Aufträge zu zahlen.
Imbiss: Gewinnen Sie Marktanteile und gewinnen Sie schnell Kunden mit niedrigen Anfangspreisen, und erhöhen Sie die Preise, sobald Sie einen starken Kundenstamm aufgebaut haben.
6. Dynamische Preisgestaltung
Haben Sie jemals Ihr Telefon gezückt, um an einem geschäftigen Wochenendabend oder (ich zucke zusammen, wenn ich nur daran denke) an einem Feiertag eine Mitfahrgelegenheit zu nehmen? Diese atemberaubenden Preissteigerungen sind das Ergebnis der sogenannten dynamischen Preisgestaltung oder der Preisgestaltung, die sich je nach Verfügbarkeit und Nachfrage fließend ändert.
Eine wirklich dynamische Preisgestaltung erfordert einen Algorithmus, der die Preise automatisch an die Kaufaktivität anpassen kann. Der Chef von Uber sitzt nicht hinter einem Vorhang wie der Zauberer von Oz und sagt, dass die Preise steigen; die Anwendung erhöht die Preise automatisch, wenn die Nachfrage höher ist als die Anzahl der Fahrer auf der Straße. Eine weniger unmittelbare Version der dynamischen Preisgestaltung ist an der Zapfsäule zu beobachten, wo sich die Preise häufig als Reaktion auf die Nachfrage ändern, aber nicht automatisch erfolgen (in einigen Bundesstaaten wie New Jersey können sie sich nicht mehr als einmal pro Tag ändern).
Für kleine Unternehmen funktioniert die dynamische Preisgestaltung am besten bei Dienstleistungen oder kundenspezifischen Produkten, für die ein Preisangebot erforderlich ist, da die Kunden erwarten, dass die Preise je nach Projekt und Umständen unterschiedlich sind. Wenn Ihre Preise auf Ihrer Website aufgeführt sind und Sie sie ständig ändern, vertreiben Sie potenzielle Kunden, die Sie als unberechenbar oder unzuverlässig wahrnehmen.
Das Wichtigste: Hol das Maximum aus deinen Einnahmen raus und pass dich dabei in Echtzeit an Faktoren wie Nachfrage und Wettbewerbund Marktbedingungen anpassen.
7. Preisabschöpfung
Price Skimming ist das Gegenteil von Penetration Pricing, bei dem Sie zunächst den Höchstpreis festlegen und ihn im Laufe der Zeit schrittweise senken. Diese Strategie funktioniert am besten bei Produkten, die über Hauptversionen verfügen, z. B. Laptops oder Autos. Durch Preisskimming können Sie frühe Käufer gewinnen, die bereit sind, den höchsten Preis für das Neueste und Beste zu zahlen. Wenn Sie dann den Preis schrittweise senken, können Sie die maximale Anzahl von Produkten zu jedem Preis verkaufen, bevor Sie ihn wieder senken.
Einer der bekanntesten Preisskimmer ist Apple, das seine Produkteinführungen zu kompletten Events mit Tickets und Fans gemacht hat, um so viel Hype wie nur irgend möglich zu erzeugen. Mega-Fans kaufen die neuen Produkte, sobald sie auf den Markt kommen, und stehen dafür sogar die ganze Nacht vor den Apple Stores an. Mit jedem neuen Produkt, das auf den Markt kommt, werden die älteren Modelle auf der Preisleiter nach unten geschoben, um Käufer mit niedrigeren WTP-Punkten zu gewinnen.
Imbiss: Gewinnen Sie Early Adopters und maximieren Sie den Umsatz mit hohen Anfangspreisen, bevor Sie die Preise schrittweise senken, um preissensiblere Kunden anzuziehen.
8. Stundenweise Preisgestaltung
Häufig in Dienstleistungsbranchen verwendet, werden bei der Stundenpreisgestaltung die Preise auf der Grundlage der für eine bestimmte Aufgabe oder Dienstleistung aufgewendeten Zeit festgelegt. Dadurch wird der Preis direkt an den Aufwand oder die Ressourcen angepasst, die für das Projekt aufgewendet werden. Es ist eine unkomplizierte Methode für Sie und den Kunden, den Wert der Dienstleistung zu verstehen und sich darauf zu einigen.
Wenn die Komplexität Ihrer Projekte oder die erforderlichen Ressourcen jedoch stark variieren, ist ein Pauschalstundensatz möglicherweise nicht das Beste für Ihr Unternehmen.
Imbiss: Stellen Sie sicher, dass die Kunden auf der Grundlage der tatsächlich geleisteten Arbeitsstunden fair abgerechnet werden.
9. Projektbasierte Preisgestaltung
Projektbasierte Preisgestaltung ist auch in dienstleistungsorientierten Branchen üblich. Diese Methode bestimmt die Preise basierend auf dem Umfang, der Komplexität und den Ressourcen, die für jedes Projekt erforderlich sind. Anstatt einen festen oder Stundensatz zu berechnen, bewerten Unternehmen die individuellen Anforderungen jedes Projekts und erstellen ein maßgeschneidertes Angebot. Auf diese Weise berücksichtigen Unternehmen Faktoren wie Ressourcen, Fachwissen und Zeitaufwand, die für den erfolgreichen Abschluss des Projekts erforderlich sind.
Dieses Preismodell ist bei Architekten üblich. Wenn jemand zu einem Architekturbüro kommt und sagt, er braucht ein Gebäude entworfen und gebaut, schauen sich die Leute dort erst mal an, wie groß das Ganze werden soll, wie kompliziert es ist, welche Materialien gebraucht werden und so weiter, um dann einen Angebot zu machen, das genau auf das Projekt zugeschnitten ist. Klar, dass die Planung und die Anforderungen für eine öffentliche Toilette ganz anders sind als für einen Wolkenkratzer, und das nicht nur wegen der Zeit, die man braucht.
Das Wichtigste: Stell sicher, dass deine Preisstruktur sowohl die Rentabilität als auch den Aufwand berücksichtigt.
10. Hoch-Niedrig-Preise
Ich habe all meinen Lieben beigebracht, dass wir nicht ohne Gutschein in Michael's gehen oder etwas bei JOANN kaufen, das nicht auf mindestens 40% Rabatt reduziert wurde.
Diese Geschäfte verwenden High-Low-Preise, bei denen sie Produkte oder Dienstleistungen zunächst zu einem höheren Preis anbieten und diese regelmäßig rabattieren. Dieser Ansatz zieht preissensible Kunden an, die durch Rabatte motiviert sind (ich), und maximiert gleichzeitig den Umsatz von Kunden, die bereit sind, höhere Preise zu zahlen, um das Produkt in die Hände zu bekommen, bevor es aus den Regalen fliegt, sobald es rabattiert wurde.
Firmen können ein Gleichgewicht zwischen Profit und der Erreichung einer größeren Kundengruppe halten, indem sie während Werbeaktionen mehr Traffic auf ihre Websites oder in ihre Läden lenken.
Imbiss: Schaffen Sie eine Wertwahrnehmung, um Kunden zum Kauf zu ermutigen.
11. Preise für Bundles
Du hast bestimmt schon mal die Werbespots von Progressive gesehen, in denen sie dich fast anflehen, deine Auto- und Hausratversicherung zu bündeln, um einen besseren Deal zu bekommen. Oder vielleicht haben Sie früher Ihre Kabel- und Telefondienste gebündelt.
Bundle Pricing liegt vor, wenn ein Unternehmen mehrere Produkte oder Dienstleistungen kombiniert und sie zu einem niedrigeren Gesamtpreis anbietet, als das, was jeder Artikel einzeln kosten würde. Dies schafft eine Wahrnehmung von Mehrwert, Komfort und Einsparungen für die Kunden. Wenn Sie viele kleine Artikel verkaufen oder versuchen, die Liebe zu einem übersehenen Service zu verbreiten, kann diese Preisstrategie Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern.
Fazit: Verkauft Artikel zusammen in einem Deal, das etwas günstiger ist als die Einzelpreise, um den Umsatz und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
12. Geografische Preisgestaltung
Ich folge einem Süßwarenladen auf TikTok mit den leckersten Süßigkeiten, die ich je gesehen habe. Die Firma ist in Großbritannien und ich bin in den USA, was bedeutet, dass ich wegen der Versandkosten outrageous bezahlen müsste.
Bei der geografischen Preisgestaltung werden die Preise auf der Grundlage verschiedener geografischer Regionen oder Märkte festgelegt, wobei Faktoren wie lokale Marktbedingungen, Wettbewerbslandschaft und Transportkosten wie der Versand berücksichtigt werden. Während diese Strategie es für einen Süßigkeitenliebhaber wie mich schwieriger macht, einige köstliche Süßigkeiten in die Hände zu bekommen, kann diese Strategie unvermeidlich sein, wenn Sie außerhalb Ihrer eigenen geografischen Region expandieren möchten, um Ihre Gewinne stabil zu halten.
Imbiss: Behalten Sie die Rentabilität in all Ihren geografischen Märkten bei, indem Sie variable Faktoren berücksichtigen.
13. Psychologische Preisgestaltung
Ein Buch zum Preis von20$ ? Ich werde passen. Ein Buch für $19.99? Ich nehme 10. Dieses weit verbreitete Phänomen, auf das wir alle immer wieder hereinfallen, wird als psychologische Preisgestaltung bezeichnet. Diese Strategie, auch als „Charm Pricing“ bekannt, nutzt die Wahrnehmung und Emotionen der Kunden, um ihnen das Gefühl zu geben, ein besseres Deal zu bekommen, als es tatsächlich der Fall ist.
Den Preis für die Kunden attraktiver oder erschwinglicher erscheinen zu lassen, beeinflusst effektiv das Kundenverhalten und steigert den Umsatz, auch wenn der Preisunterschied vernachlässigbar ist (und selbst wenn der Kunde im Grunde seines Herzens weiß, dass er vernachlässigbar ist). Sie können diese Strategie mit einer anderen Methode kombinieren, da sie in vielen Branchen ein gängiger Standard ist.
Imbiss: Schaffen Sie die Illusion eines niedrigeren Preises, damit die Kunden Ihren Preis als fairer wahrnehmen.
14. Freemium-Preise
Wenn Sie wie ich sind, haben Sie mit der kostenlosen Version von Spotify angefangen, bis die Werbung so an Ihrer Seele nagte, dass Sie nachgaben und das Geld für die kostenpflichtige werbefreie Version ausgaben. Diese Methode, bei der eine Basisversion eines Produkts oder einer Dienstleistung kostenlos angeboten wird und zusätzliche Premium-Features oder erweiterte Funktionen kostenpflichtig sind, wird als Freemium-Preismodell bezeichnet.
Durch das Angebot einer kostenlosen Version können Unternehmen ihren Kunden einen Vorgeschmack auf den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung geben, die Markenbekanntheit steigern und eine größere Nutzerbasis schaffen. Sie monetarisieren dann ihre Nutzerbasis mit einem verbesserten Erlebnis gegen eine Abonnementgebühr oder einen einmaligen Kauf. Wenn Sie neu auf dem Markt sind, ist dies eine großartige Möglichkeit, die Zustimmung von Menschen zu erhalten, die sonst nicht bereit wären, zu konvertieren.
Imbiss: Ziehen Sie eine große Nutzerbasis an und verwandeln Sie einige in zahlende Kunden.
15. Premium-Preise
Manche Menschen genießen die prestigeträchtige Atmosphäre und das soziale Erscheinungsbild von Luxusmarken. Zum Beispiel positionieren Luxusautohersteller wie BMW oder Mercedes-Benz ihre Fahrzeuge als High-End-Fahrzeuge und bieten fortschrittliche Technologie, luxuriöses Interieur und überlegene Leistung. (Obwohl ich gerne sehen würde, was sie haben, was mein Honda CR-V nicht hat.)
Mit diesen coolen Features kommt auch ein cooler Preis, auch Premium-Preis genannt. Diese Strategie positioniert das Unternehmen als exklusiv und wertüberlegen im Vergleich zu günstigeren Wettbewerbern. Es spricht einen Zielmarkt an, der bereit ist, eine Prämie für die wahrgenommenen Vorteile zu zahlen. Wenn das Ihr Zielmarkt ist, dann ist dies Ihr Ticket.
Imbiss: Sprechen Sie wohlhabende Kunden an und generieren Sie höhere Gewinnmargen.
16. Preise für Abonnements
Jeden Monat finde ich eine überraschende Anzahl von Gebühren, die auf meiner Kreditkartenabrechnung erscheinen. Sie reichen von Streaming-Diensten, die ich vielleicht anschaue oder auch nicht, über andere Gebühren, die ich erkenne, bis hin zu Dingen, die ich völlig vergessen oder nicht gekündigt habe – wie die Domain-Gebühr für mein gescheitertes Hundesitter-Geschäft.
Sie können sich die Abonnementpreise als monatliche Zugangsgebühr vorstellen, unabhängig davon, ob es sich um den Zugang zu einem virtuellen Raum wie Hulu oder Adobe oder einen physischen Raum wie ein Fitnessstudio handelt. Unternehmen, die von dieser Preisstrategie profitieren möchten, müssen zunächst etwas entwickeln, das die Menschen regelmäßig nutzen möchten. Sobald sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die Nachfrage weckt, müssen Sie nur noch eine monatliche Gebühr erheben.
Unternehmen tendieren wann immer möglich zu dieser Preisstrategie, weil sie ihnen eine ziemlich vorhersehbare Einnahmequelle bietet. Zum Beispiel, wenn Sie 500 Kunden haben, die19$ zahlen.99 pro Monat beträgt Ihr monatlicher Umsatz9959US-Dollar, sofern sich Ihr Kundenstamm nicht drastisch ändert. Diese Strategie wird nicht nur bei reinen Abonnementdiensten wie SaaS-Lizenzen oder Streaming-Diensten immer beliebter, sondern auch beim Verkauf von physischen Produkten. Aus einmaligen Produktverkäufen werden oft kontinuierliche Verkäufe, und ein erstes Produkt kann eine Möglichkeit sein, einen Fuß in die Tür zu bekommen, um für immer Zahlungen mit einem einzigen Verkauf zu erhalten, was ein großer Gewinn für Verkäufer ist.
Imbiss: Schaffen Sie etwas, das die Verbraucher wollen, und berechnen Sie ihnen dann den Zugang.
4 Beispiele für Preisstrategien, die funktionieren
Nachdem Sie nun mit einigen der gängigsten Preisstrategien auf hohem Niveau vertraut sind, finden Sie hier einen tieferen Einblick in die Art und Weise, wie echte Unternehmen sie zu ihrem Vorteil nutzen.
Zapier
Zapier hat für alle seine Produkte ein Freemium-Preismodell eingeführt, einschließlich Zaps, Tabellen, Schnittstellen, Chatbotsund Zentrales. Das Ziel ist, für jeden etwas zu bieten, egal wie viel du ausgeben willst: Wer nur das Nötigste braucht, kann mit dem Gratis-Tarif loslegen, während alle, die genau wissen, was sie wollen, mit einer kostenpflichtigen Option starten können.
Zum Beispiel sind die Funktionen von Zapier zur Automatisierung von Arbeitsabläufen für die grundlegende Nutzung kostenlos. Mit diesem Plan kannst du einfache Workflows mit bis zu 100 Aufgaben pro Monat automatisch erledigen. Aber Firmen, die mehr Funktionen (oder Premium-Integrationen) brauchen, können upgraden oder gleich mit einem höheren Plan starten, der besser zu ihren Workflows und Tech-Stacks passt.
Zapier hat seine Preise so festgelegt, weil sie davon überzeugt sind, dass Nutzer, sobald sie die Leistungsfähigkeit von Zapier mit einem Gratis-Tarif kennengelernt haben, den Wert einer Erweiterung auf kostenpflichtige Tarife erkennen werden. Schließlich, wenn 400 KI-automatisierte Aktivitäten gut sind, dann sind 1,500 KI-automatisierte Aktivitäten noch besser. Und wenn die Gratis-Tarifstufe den Nutzern schon alle Automatisierung bietet, die sie brauchen, ist das trotzdem eine Win-Win-Situation: Sie kriegen die Effizienz, die sie brauchen, und können vielleicht sogar ein kostenpflichtiges Produkt von Zapier entdecken, mit dem sie ihre Workflows noch besser optimieren können.
Oura
Wie bei vielen anderen Produkten war Apple die Technologie, die tausend Schiffe auf den Markt brachte – und in 2014waren es tragbare Fitnessgeräte. Heute haben sich viele Firmen diesem Bereich angeschlossen und versuchen, sich von der Masse abzuheben. Ein Beispiel ist Oura.
Der tragbare Fitnessring ist einer von vielen in der Branche, die Abonnementpreise verwenden. Erstens legt das Unternehmen Wert auf das Design und die Qualität seines Rings und die Genauigkeit seiner Fitnessmessungen, um die Nachfrage zu steigern. Sobald die Verbraucher das Produkt vollständig akzeptiert haben, erhalten sie einen Anfangspreis von300 US-Dollar – eine Kombination aus einer Premium-Preisstrategie – und5US-Dollar. danach99 pro Monat. Dieser Abonnementansatz hält Kunden lange nach dem ersten Kauf bei den Oura-Büchern.
IKEA
Fragt man den durchschnittlichen Amerikaner, was er über Schweden weiß, wird er wahrscheinlich mit einer Variation von Fleischbällchen, Möbeln und Fisch (schwedischer Fisch) antworten – und er kann sich bei IKEA für die ersten beiden bedanken. Seit der Gründung der Marke sind die Verbraucher von ihrem Einkaufserlebnis fasziniert und von ihrer fachkundigen Preisstruktur hypnotisiert.
Während die Marke mehrere verschiedene Preisstrategien anwendet, ist eine der wirkungsvollsten die Economy-Preisgestaltung. Während einige Economy-Marken die Kosten für das Produkt selbst senken, senkt IKEA die Kosten für alles außer dem Produkt. Das Unternehmen folgt einem wiederholbaren Designprozess, verfügt über ein weltbekanntes Lieferkettenmanagement und arbeitet mit einem Self-Service-Einkaufserlebnis – alles Dinge, die Geld sparen. Das Ergebnis sind Möbel von anständiger Qualität zu erschwinglichen Preisen.
Google-Anzeigen
Wenn die meisten Menschen an dynamische Preisgestaltung denken, erinnern sie sich daran, wie sie für ein Uber von167 Dollar bezahlt haben, um von der Bar nach Hause zu kommen, oder für ein2Dollar500 Flugticket, das sie in letzter Minute buchen mussten. Aber dynamische Preisgestaltung gibt's auch in der Welt des B-to-B-2, und dafür musst du nicht weit suchen: Google Ads ist ein gutes Beispiel.
Google Ads ist ein wichtiger Teil für Unternehmen, die von den vielen Nutzern profitieren wollen, die täglich auf die Seite gehen. Die Pay-per-Klick (PPC) funktioniert über ein Auktionssystem. Werbetreibende können auf Anzeigenplatzierungen bieten, basierend auf Keywords, Zielgruppen und anderen Faktoren, und einen Höchstpreis festlegen, den sie für einen Klick zahlen möchten. Google nimmt diese Infos und berechnet eine variable PPC-Gebühr, die von der Nachfrage der Kunden, der Qualität der Anzeige und anderen bietenden Unternehmen abhängt. Das Ergebnis ist eine dynamische Preisstruktur, die mit dem Markt auf und ab geht.
Faktoren, die bei der Preisgestaltung eines Produkts zu berücksichtigen sind
Du weißt wahrscheinlich schon, dass du deine eigenen Geschäftskosten und die Preise der Konkurrenz berücksichtigen musst. Preise der Konkurrenz , um einen Preis zu finden, mit dem du Gewinn machst, der aber nicht so hoch ist, dass potenzielle Kunden zu anderen Unternehmen mit besseren Angeboten abwandern. Aber leider ist es nicht so einfach: Es gibt viele Faktoren, die Sie berücksichtigen müssen, um die beste Preisstrategie für Sie zu bestimmen.
Kosten
Ich weiß, ich habe gerade gesagt, dass die Kosten nicht der einzige Faktor waren, den man berücksichtigen sollte, aber es ist der wichtigste, mit dem man beginnen sollte. Wenn Ihre Preise nicht höher sind als Ihre Kosten, sind Sie aus dem Geschäft, bevor Sie Ihr Unternehmen überhaupt auf den Weg gebracht haben.
Achten Sie bei der Berechnung der Kosten darauf, dass Sie Folgendes berücksichtigen:
Produktmaterialien
Löhne der Mitarbeiter (dazu gehören auch die Löhne, die Sie selbst zahlen!)
Gemeinkosten (Miete, Versicherung, Nebenkosten, Steuern usw.)
Software und Dienstleistungen für Dinge wie Buchhaltung, Marketing und Recht
Versand und Transport
Wirtschaftliche Faktoren
Wenn sich die Kosten ändern, müssen sich Ihre Preise ändern, um wettbewerbsfähig zu bleiben und weiterhin Gewinne zu erzielen. Unternehmen, die direkt auf Rohstoffe als Versorgung angewiesen sind – also Dinge wie Holz, Öl und Metalle – sind am anfälligsten für wirtschaftliche Schwankungen, aber alle Branchen sind auf die eine oder andere Weise von globalen, politischen und sozialen Veränderungen betroffen.
Führen Sie gründliche Recherchen durch, um herauszufinden, unter welchen wirtschaftlichen Bedingungen Ihr Unternehmen floriert, und um Ihr Unternehmen rezessionssicher zu machen. Seien Sie proaktiv, wenn es darum geht, Ereignisse zu antizipieren, die sich auf Ihr Angebot und Ihre Nachfrage auswirken könnten. Sie müssen insbesondere ein Sicherheitsnetz in Ihre Gewinnmargen einbauen, um sicherzustellen, dass Sie über genügend Mittel verfügen, um in langsamen Zeiten im Geschäft zu bleiben , wenn Sie in einer temperamentvolleren Branche tätig sind.
Preisgestaltung der Wettbewerber
Ihre Preise müssen nicht immer niedriger sein als die Ihrer Mitbewerber, aber wenn sie höher sind, müssen Sie in der Lage sein, dies mit zusätzlicher Qualität zu rechtfertigen. Ihre Produkte müssen nicht immer von hoher Qualität sein, aber wenn sie von geringer Qualität sind, müssen Sie in der Lage sein, dies mit niedrigeren Preisen zu rechtfertigen. Wo Sie auf einer der beiden Seiten dieses Kompromisses stehen, bestimmt Ihre Value-Position, auf die wir gleich noch eingehen werden. Aber unabhängig davon, wie Sie sich entscheiden, Ihr Produkt zu positionieren, müssen Sie auf dem Laufenden bleiben, was Ihre Konkurrenten verlangen, welche Preistrends in Ihrer Branche gelten und welche Preismodelle für Ihren Markt am besten geeignet sind.
Normalerweise ist es nicht schwer, die Preise deiner Konkurrenten herauszufinden – entweder auf deren Websites oder indem du sie anrufst und fragst. Während du Infos für deine Wettbewerbsanalyse solltest du ein Spreadsheet anlegen, in dem du Preise festhalten und Dinge wie Einführungsangebote, Treueprogramme und Rabatte notieren kannst.
Positionierung
Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Unternehmen qualitativ hochwertige Produkte verkaufen müssen, um erfolgreich zu sein. Es gibt Käufer für jedes Preis- und Qualitätsniveau; Entscheidend ist, wie Ihre Produktqualität und Ihr Preis zueinander positioniert sind.
Eine der einfachsten Branchen, um dieses Konzept zu demonstrieren, ist die Luftfahrtindustrie, denn es gibt keine Möglichkeit, den Unterschied zwischen einem Kauf von hoher und niedriger Qualität zu verwechseln, wenn sie buchstäblich von einem Vorhang getrennt werden. In der Regel stimmen Preis und Qualität überein. First-Class-Tickets bieten hohe Qualität zu einem hohen Preis, Economy-Tickets bieten niedrige Qualität zu einem niedrigen Preis, und alle anderen werden in den Bus gepfercht.
Günstige Preise entstehen, wenn die Qualität höher ist als der Preis – wenn Sie außerhalb der Spitzenzeiten fliegen oder ein kostenloses Upgrade in die erste Klasse erhalten. Wenn die Nachfrage hoch ist und die Sitzplätze begrenzt sind, können es sich die Fluggesellschaften leisten, höhere Preise für minderwertige Sitze zu verlangen, da sie darauf zählen, dass Sie den vollen Preis für einen schrecklichen Sitz zahlen, wenn dies Ihre einzige Option ist.
Wenn Sie dies auf Ihre eigene Preisgestaltung anwenden, fragen Sie sich, welchen Wert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Lösen Sie ein dringendes Problem oder ist Ihr Produkt eher für Komfort und Genuss? Wenn Sie ein erstklassiges Produkt verkaufen, verlieren Sie Geld, indem Sie es zu günstigen Preisen verkaufen. Wenn Sie ein Economy-Produkt verkaufen, müssen Sie es zu einem Schnäppchenpreis verkaufen.
Wenn Sie mit dem Geschäft beginnen, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie Ihre Preisstrategie im Laufe der Zeit ändern können. Dies ist ein Marathon, kein Sprint, also geht es mehr darum, einen Kundenstamm zufriedener Kunden aufzubauen, die immer wieder zu Ihnen zurückkehren, als darum, so schnell wie möglich so viel Geld wie möglich zu verdienen.
Und die gute Nachricht ist, dass Sie nicht von Anfang an alles richtig machen müssen. Sie können verschiedene Ansätze ausprobieren und im Laufe der Zeit Anpassungen vornehmen, bis Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen. Um weiterhin auf Erfolg zu optimieren, erfahren Sie, wie Sie Ihr kleines Unternehmen automatisieren können.
Kundenprofile
Kundenprofile, oft auch als Profile, sind eine Momentaufnahme der Kunden, die den größten Nutzen aus deinem Unternehmen ziehen werden. Diese Profile können Alter, demografische Daten, Wohnort, den Namen ihres Hundes aus der Kindheit und alles andere relevante Informationen enthalten, die du herausfinden kannst. Wichtig ist, dass du mit diesen Profilen eine super Preisstrategie aufstellen kannst.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie gründen ein Unternehmen, das Laufschuhe verkauft. 30Nach intensiver Recherche kommst du vielleicht zu dem Ergebnis, dass dein Kundenprofil eine Frau der Mittelschicht in den Dreißigern ist, die in Kalifornien lebt und meistens abends nach der Arbeit Zeit zum Laufen findet. In diesem Fall sollte Ihre Preisstrategie am besten Frauen aus der Mittelschicht in ihren 30ansprechen, die leben – nun, Sie verstehen schon. Je genauer du diese Profile definieren kannst, desto effektiver wird deine Preisgestaltung sein, weil du Einblicke erhältst, was sie sich leisten können und was sie bereit und in der Lage sind, für ein Produkt zu bezahlen.
Die gute Nachricht ist, dass du diese Profile nicht alleine erstellen musst – künstliche Intelligenz kann dir dabei helfen. Anstatt Kundendaten manuell durchzusuchen, kannst du KI nutzen, um deine Kundendaten sofort zu analysieren und Muster zu erkennen. Du kannst zum Beispiel Tools wie Google Analytics nutzen, um deinen Web-Traffic zu analysieren und automatisch Einblicke in neue Kundentrends zu bekommen. Du kannst diese Einblicke dann nutzen, um KI-Chatbots zu trainieren und sie dann bitten, anhand von echten Daten Kundenprofile für dich zu erstellen.
Tipps zum Festlegen einer Preisstrategie, die verkauft
Du kannst alle Infos der Welt haben, aber ohne den richtigen Aktionsplan riskierst du, auf die Nase zu fallen. Hier sind einige Tipps, um sicherzustellen, dass Sie bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie auf dem richtigen Fuß stehen.
Schau dir deine alten Daten an
Beginne deine Preisstrategie damit, dass du alte Verkaufsdaten checkst, um Muster bei den Verkaufszahlen und Preisen zu erkennen. Wenn Sie in der Vergangenheit mit der Preisgestaltung experimentiert haben, beachten Sie, wie sich dies auf den Umsatz in diesem Zeitraum auswirkt. Oder vielleicht können Sie Informationen aus dem Umsatzanstieg im April 2019 gewinnen, von dem Ihre Mitarbeiter bis heute Geschichten am Lagerfeuer erzählen. Wenn du dir alte Daten anschaust, kannst du Einblicke gewinnen, was zu Umsatzsteigerungen oder -rückgängen geführt hat – und welche Preise mit diesen Zahlen zusammenhängen.
Konsultieren Sie Ihre Kunden
Kunden sind das Lebenselixier Ihres Unternehmens – wenn Sie sie nicht ansprechen, sind Sie aus dem Geschäft. Also, denk immer an deine Kundenprofile, wenn du etwas machst. Würde sich diese Frau aus der Mittelschicht in ihren 30Jahren299 Laufschuhe leisten können? Wenn nicht, passen Sie die Preise an ihre Erwartungen an (solange sie in die WTP-Preisspanne fallen).
Eine andere Möglichkeit, die beste Preisgestaltung zu verstehen, ist, Umfragen, Fokusgruppen oder andere Methoden zu nutzen, um Feedback von Kunden zu sammeln. Sie können ihnen Fragen stellen, die sich darauf beziehen, wie viel sie bereit sind zu zahlen, welche Faktoren ihre Kaufentscheidungen beeinflussen, wie sie den Wert Ihres Produkts wahrnehmen und vieles mehr. Dies kann nicht nur Ihre Preisstrategie verbessern, sondern auch Ihren Kunden zeigen, dass Sie ihre Gedanken schätzen.
Nageln Sie Ihr Leistungsversprechen auf den Punkt
Gordon Ramsay könnte das perfekteste Rindfleisch-Wellington der Geschichte kochen, aber wenn er es einer Kantine voller Erstklässler serviert, werden sie stattdessen Chicken Nuggets wollen. Die Schlussfolgerung ist, dass Sie Ihr Publikum ansprechen müssen, und das können Sie tun, indem Sie ein Experten-Wertversprechen entwickeln.
Heb in allen Marketingmaterialien deine einzigartigen Vorteile und Funktionen hervor und sag, warum dein Produkt perfekt für deine Kunden und deren Budget ist. Vielleicht sind deine Laufschuhe die bequemsten auf dem Markt – und verwandeln den Feierabendlauf der kalifornischen Mittelklasse-Frau von einem Training in eine entspannende Meditationsstunde. Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich gezogen haben, wird Ihre Preisstrategie umso effektiver sein.
Experimentieren Sie mit verschiedenen Modellen
Scheuen Sie sich nicht, mit verschiedenen Preismodellen zu experimentieren, um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Sie können z. B. mit einem Kosten-Plus-Preismodell beginnen und dann zu einem wertbasierten Modell übergehen. Oder Sie experimentieren mit zeitlich begrenzten Werbeaktionen und Verkäufen oder befassen sich mit gestaffelten Preisen. Probier verschiedene Sachen aus, um herauszufinden, was bei deinen Leuten gut ankommt.
Und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Fortschritt verfolgen: Verkaufskennzahlen wie Umsatz, Abwanderungsrate und Customer Lifetime Value sagen Ihnen, was bei Ihren Kunden funktioniert, und helfen zu messen, was im Laufe der Zeit am effektivsten ist.
Mit Automatisierung mehr verkaufen
Unternehmen müssen ihre Preisstrategie auf den Punkt bringen, um mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Aber es ist nicht so einfach, einen Dart zu werfen und zu hoffen, dass er klebt – Sie müssen methodisch vorgehen, um sicherzustellen, dass Sie bei Ihren Kunden Anklang finden. Sobald du diesen Ansatz perfektioniert hast, kannst du ihn mit Zapier noch weiter optimieren.
Mit Zapier kannst du automatisierte Zapier-Workflows erstellen , die deinem Team Zeit sparen und dir ermöglichen, dich auf die wirklich wichtigen Aufgaben zu konzentrieren. Erstelle eine Sales Pipeline , um deinen Vertriebsansatz zu perfektionieren und den Kaufprozess zu optimieren, oder verbinde alle deine Lieblings-Tools , damit du die Effektivität deiner Preisstruktur effizient überwachen kannst. Egal, welchen Workflow du dir vorstellst, Zapier erledigt ihn, während du schläfst.
FAQ zur Preisstrategie
Was sind die wichtigsten Preisstrategien?
Erfolgreiche Unternehmen können mehrere verschiedene Preisstrategien verwenden, aber einige der beliebtesten sind:
Wertorientierte Preisgestaltung
Cost-Plus-Preise
Economy-Preisgestaltung
Premium-Preise
Freemium-Preise
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Wie legen Sie die Preisgestaltung für Ihr Produkt fest?
Du solltest deine Produktpreise anhand von Faktoren wie den Herstellungskosten, den Preisen deiner Konkurrenten, deiner Markenpositionierung, deinem Kundenprofil und etwaigen wirtschaftlichen oder Markttrends festlegen. Sie möchten auch Ihre Preisstrategie an Ihren Zielen ausrichten, um Ihrem Unternehmen zu helfen, zu wachsen und Rentabilität zu erzielen.
Was macht eine erfolgreiche Pricing-Strategie aus?
Es gibt zu viele Faktoren, um sie für erfolgreiche Preisstrategien zu nennen, aber zwei der wichtigsten sind das Verständnis Ihrer Kunden und Umsatzziele. Wenn Sie mit den Erwartungen Ihrer Kunden und dem von ihnen wahrgenommenen Wert Ihres Produkts im Einklang sind, ist es wahrscheinlicher, dass Sie eine effektive Preisgestaltungsmethode entwickeln.
Wenn du deine Umsatzziele im Auge behältst, kann dich das auch besser dabei anleiten, was du verlangen solltest. Wenn Ihre Kundenerwartungen und Umsatzziele nicht übereinstimmen, sollten Sie die Diskrepanz bewerten – vielleicht bedeutet das, dass Sie ein anderes Produktmarketing betreiben oder die Produktionskosten senken müssen.
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Dieser Artikel wurde ursprünglich im Dezember 2020 von Norm Mclaughlin veröffentlicht und enthält auch Beiträge von Ben Lyso. Er wurde zuletzt im Juli 2024aktualisiert.
