リード管理とは 、潜在的な顧客を引きつけ、適格化し、購入へと導くプロセスのことです。このプロセスは通常、リード獲得、資格認定とセグメンテーション、育成、スコアリング、配信、コンバージョン、トラッキングの7つの段階を経ます。
私が子供の頃、飼い犬はいつも庭でリスを追いかけていました。ある日、彼女はついに一匹を捕まえました。そして、それをどうするつもりだったと思いますか?彼女は何も知らなかったし、私たちも知らなかった。彼女は最終的にそれを落とし、私たちはそれが急いでいっていくのを見ました。
見込み客獲得はビジネスの成長に不可欠ですが、リード管理戦略がなければ、計画なしにリスを捕まえているだけです。
マーケティング エージェンシーで働いていたとき、効果的なリード管理戦略のメリットを目の当たりにしてきました。このガイドでは、リード管理とは何か、そしてそれを適切に行う方法について説明します。
目次：
リード管理とは何ですか?
リード管理とは、見込み客を引きつけ、適格性を評価し、ターゲットを絞った戦略を使用して顧客に変換するまでの継続的なプロセスすべてを指します。
リード管理は、単なる一度きりのリス捕獲タスクのセットではなく、ワークフローとして捉える必要があります。見込み客はセールスファネルの最上層から入り込み、ピンポン玉のように、さまざまな部署やアプリを転々としながら購入決定に至ります。Zapierのような AIオーケストレーション ツールで構築された効果的なワークフローは、リード管理プロセスの接着剤となり、潜在顧客がすぐに抜け出すのではなく、ファネルの下部に到達することを確実にします。
リード管理プロセスは 7 つの段階に分けられます (後ほど詳しく説明します)。
リードジェネレーション
見込み客の選別とセグメンテーション
リードナーチャリング
見込み客スコアリング
見込み客の分布
見込み客コンバージョン
見込み客追跡
リード管理の重要性
リード管理は販売プロセスのバックボーンです。重要なのは、 対象となるペルソナ に合致する有望見込み客を集め、 リードライフサイクル を通じてできるだけ効率的に誘導することです。これは非常にアクティブかつ継続的なプロセスであり、見込み客に迅速にフォローアップし、適切にセグメント化し、適切な営業担当者に割り当てて、適切な間隔でフォローアップする必要があります。
効果的なリード管理は、コンバージョンへの道筋を合理化するだけでなく、次の効果をもたらします。
顧客体験を向上させます。見込み客が関連情報を確実に受け取るようにすることで、無関係なマーケティングコンテンツで誤って見込み客を煩わせることがなくなります。
時間とリソースを節約します。どの見込み客が最もコンバージョンする可能性が高いかを理解することで、重要なところにマーケティングと販売の取り組みを集中させることができます。
利益を増やします。適切な情報で適切な見込み客を育成することで、より多くの販売を成立させ、最終的には収益を向上させることができます。
さらに、リード管理プロセスと自動化の力を組み合わせると、ほぼ自立した関係構築マシンを実現できます。
見込み客の種類
さまざまな種類の見込み客は、それぞれ独自の方法で管理する必要があります。ファネルのある段階では機能するものが、別の段階ではアクションを起こすのが難しい場合があります (見込み客があなたのオファーにまったく興味を示さなくなる可能性もあります)。
以下は、網羅的ではありませんが、カテゴリ別にまとめた一般的な見込み客分類のリストです。
気温による見込み客
コールドリード（見込み客）とは、以前にあなたのビジネスと関わりがなく、あなたの製品やサービスについて知らない人のことです。
見込み客とは、あなたのビジネスをある程度知っているものの、まだ購入に至っていないリードのことです。
見込み客はあなたの提供物に強い関心を示しており、顧客になる可能性が高いです。
資格別見込み客
情報認定リード (IQL) は基本情報を提供していますが、さらに有望見込み客として認定を受ける必要があります。
マーケティング認定リード (MQL) は、コンテンツ、アウトリーチ キャンペーン、またはオファーに興味を示しており、特定のオファーに興味を持つ可能性に関する事前定義された基準を満たしています。
製品認定有望見込み客 (PQL) は、製品に興味を持ち、製品の適合性を実証しました。
営業認定リード (SQL) は、お客様の製品やサービスに興味を示しており、営業担当者との面談のスケジューリング、デモの予約、購入、または事前定義されたその他の営業アクションを実行する準備ができています。
獲得ポイント別見込み客
オーガニックリード（見込み客）は、SEO 戦術、 ブランド認知度、口コミ、ウェブサイトのトラフィックなどの継続的なキャンペーンを通じて、直接のエンゲージメントなしに生成されます。
インバウンド見込み客 は、オーガニックを含む成功した見込み客獲得キャンペーンを通じてあなたのサービスに届きます。
アウトバウンドリードは、コールドコールやメールマーケティングなどの戦術を使用して、対象の連絡先に積極的にアプローチすることで生成されます。
紹介見込み客は、過去の顧客、既存のクライアント、またはその他の潜在的な見込み客からの推薦に基づいてブランドにもたらされます。
リード管理プロセスの7段階
「リード管理」は、多くのステップと戦略を網羅する幅広い用語の 1 つです (「マーケティング」という用語に似ています)。計画なしにリスを捕まえないでください。リード管理を効果的に実行する方法について、ステップバイステップのプロセスを説明します。
1。リードジェネレーション
有望見込み客を見込み客ジェネレーションファネルに誘導する前に、まず彼らの情報を集める必要があります。リードジェネレーションとは、見込み客が入り込むための適切な「扉」を提供することです。見込み客を集める最も明白な場所は自社のウェブサイトです。ニュースレターのサインアップページ、製品デモのCTA、ターゲットオーディエンスに価値あるものを提供する他の ゲーテッドコンテンツ などが考えられます。また、ソーシャルメディアやメールマーケティングの手法、その他の リード獲得ツール を使ってオーディエンスに関する情報を集めることも可能です。
ビジネスの運営方法に応じて、Eメールアドレス（最低限）、名前、業種/役職、場合によっては電話番号も取得する必要があります。既存のマーケティング戦略と連携できるように、CRMでこの情報をどのように計画するかを計画します。
2。見込み客の選別とセグメンテーション
収集した見込み客すべてが、積極的に追求したい見込み客であるとは限りません。好奇心からリストに参加する見込み客もいますが、彼らがあなたの製品にまったく興味を持っている場合、あなたが引き付けたいタイプの顧客ではない可能性があります。営業チームに、資格のない見込み客との電話で何時間も費やさせて時間を無駄にしないでください。まず精査してください。
リード選別とは、適切な見込み客、具体的には、製品やサービスを購入する準備ができているターゲット ユーザーのメンバーに時間と労力を費やすようにすることです。リード選別プロセスがまだ導入されていない場合は、その開発にリソースを投入することが重要です。
たとえば、見込み客がニュースレターにサインアップしたり、ゲートされたコンテンツをダウンロードしたりするときに、見込み客に自分の役割と組織のニーズを説明するように求める場合があります。この情報がターゲット顧客に当てはまらない場合は、その顧客を「不適格な見込み客」グループまたは将来ターゲットとする可能性のあるより具体的なカテゴリに分類します。
3。リードナーチャリング
ほとんどの見込み客は、あなたと初めてやり取りしたときには購入する準備ができていません。カスタマージャーニーを通じて彼らを後押しするには、彼らを育成する必要があります。見込み客育成により、購入の準備ができるまで潜在的な購入者と連絡を取り続けることができます。
関連性のあるコンテンツを見込み客に提供することで、見込み客はブランドをより深く理解し、理解されていると感じ、どのようにサポートできるかを知ることができます。これらすべてが信頼を築き、購入の準備ができたときにあなたを最優先に考え続けます。
リード育成に使用するコンテンツはオーディエンスによって異なりますが、ここでは次のようなものについて説明します。
ブログ記事
Eメールキャンペーン
カスタマーサクセスチームの成功事例
ホワイトペーパー
電子書籍
インフォグラフィック
このコンテンツはマーケティング チームが作成する可能性がありますが、その効果や潜在顧客が尋ねている質問の種類に関するフィードバックは営業チームが提供できます。営業担当者は、マーケティング担当者が購入者の意思決定プロセスを支援するために埋める必要のあるコンテンツのギャップを特定するのを支援することもできます。
覚えておいてください: 見込み客育成は誰かがブランドと交流した瞬間に始まりますが、営業に引き渡された後、あるいは購入した後でも終了するわけではありません。購入プロセス全体を通じて、見込み客（ およびコンバージョンした顧客）を継続的に育成します。
4。見込み客スコアリング
リード スコアリングは見込み客の営業準備完了を識別するプロセスです。これにより、いつ見込み客を営業チームに渡して連絡を取るべきかがわかります。見込み客にスコアを付けるには、収集したすべてのインサイトを使用し、リード選別プロセスで作成した販売準備の整った見込み客の説明に対してスコアを付けます。
リード スコアは見込み客があなたのビジネスに対して示した関心、購入プロセスにおける現在の段階、そしてあなたの理想的な顧客プロフィールにどれだけ適合しているかを数値的に（または少なくとも主観性を抑えて）表したものです。
人の顔写真に金色の星のステッカーを貼ったりするわけではありません。CRM ソフトウェアがほとんどの作業を自動的に実行します。そして、それは自動なので、常にタイミングが合います。ご存知のように、タイミングが販売を勝ち取るか逃すかを分ける可能性があります。
一般的なプロセスは次のとおりです。
特定の人口統計情報や、イベントへの参加、特定の Web ページへのアクセス、コンテンツのダウンロード、フォームの送信などのさまざまなアクティビティに割り当てるポイント値を CRM に指示します。
リード生成中に見込み客が CRM に取り込まれると、CRM は自動的に基準に照らしてスコア付けを開始します。
指定されたスコアに達すると、CRM は営業チームに通知し、さらに評価して営業プロセスを進めます。
これを正しく行うということは、不適格なリードに時間を無駄にしないことを意味し、その結果、営業担当者は準備が整った潜在顧客と、彼らが準備ができたまさにその瞬間に話す時間を増やすことができます。
最初は、慎重に行動して見込み客を早めに営業に引き渡すのが最善です。そして、必要に応じて、見込み客の準備ができるまで、見込み客育成のために見込み客を戻します。こうしたフィードバックに基づいて、時間の経過とともに見込み客のスコアを調整できます。
5。見込み客の分布
見込み客がリード スコアリング プロセスを通過したら、その見込み客を最適なサポートを提供できる営業担当者に送る必要があります。次のようなことを検討します。
地理的位置（潜在顧客と一致）
年長
特定の業界または顧客タイプへの販売経験
パフォーマンス
リードに最速で対応できる可用性
もちろん、これらすべてがすべてのビジネスに当てはまるわけではありません。どの要素を優先するかは、業界、販売しているもの、その他のさまざまな要因に基づいています。
場合によっては、見込み客情報を順番に営業担当者に送信したり、営業担当者がプールから見込み客情報を選択できるようにしたりすることもできます。しかし、営業リーダーがこれらの意思決定に関与することは重要であり、どの営業担当が準備ができている人材を最も支援できるかを知っています。
リードスコアリングと同様に、CRMまたはマーケティングおよび 販売自動化ツールで基準を定義すると、配布が自動的に行われます。
6。見込み客コンバージョン
有望見込み客を有料顧客に変換することが、リード管理プロセスの目的です。
しかし、取引が成立したからといって、リード管理プロセスが自動的に終了するわけではありません。顧客がプランをアップグレードする可能性があるとします。または、繰り返し購入してもらいたい場合もあります。どちらの場合でも、見込み客を育成して次の購入につなげるプロセス（ステージ 3）を繰り返すことになります。
7。見込み客追跡
リード管理は反復的なプロセスです。どの見込み客が最終的に有料顧客になるのか、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、そしてどこを改善できるのかを追跡する必要があります。リードが引き渡された後の販売サイクルの長さや、営業担当者が成約した見込み客の割合などの指標を確認します。営業チームからのフィードバックと組み合わせることで、時間の経過とともにリード管理プロセスを微調整できるようになります。
もう一度言いますが、すべての追跡はCRM で自動化されます。ほとんどの CRM では、主要な指標に関する情報を提供するワンクリック レポートが提供されています。また、より複雑なレポートを設定して、最も重要な指標を追跡することもできます。
リード管理のベストプラクティス
リード管理プロセスは言うほど簡単ではありません。そこで私は戦略的パートナーシップの専門家に相談し、見込み客を集め、管理し、維持する方法について実証済みのヒントをいくつか開発しました。
AIを使えばより速く作業できます。人工知能は すべて を代行できるわけではありませんが、プロセスをずっと簡単にしてくれます。例えばZapierでは、 Zapier Copilot を使ってシステムのブレインストーミング、構築、設定、保守を手伝うことができます。また、チャット ボット を作成して顧客とコミュニケーションを取ったり、睡眠中に働く AIエージェント を作成して、見込み客が漏れないようにすることも可能です。
インバウンド見込み客の選別を自動化します。見込み客の資格認定フレームワークがまだ導入されていない場合は、今こそそれを開発する時です。CRMとその他のツールを使用してこのプロセスを自動化し、営業に適した有望見込み客（SQL）を構成する特性を特定し、これらの見込み客をセグメント化して、営業チームに迅速に引き渡せるようにします。
SQLを待機させないでください。SQL がオファリングについて問い合わせたり、関心を示したりする場合は、「 24 時間以内に応答する」ルールは忘れてください。勢いを維持し、見込み客をリードライフサイクルを通じて継続的に誘導するには、営業チームができるだけ早く応答する必要があります。
価値取得までの時間を短縮しましょう。見込み客がすぐに価値を提供していないために途切れてしまうのは避けたいことです。質の高いトップファネル の営業支援コンテンツ は、あなたに提供できるものがあることを示すため、このコンテンツでオーディエンスに役立つ資料を提供しつつ、ゲーテッドコンテンツ、ニュースレターのサインアップフォーム、その他の戦略を通じて見込み客獲得を促進しましょう。さらにステップ進んで、アウトバウンドアウトリーチを行う際には、ターゲットを絞った付加価値のある提案を加えましょう。
長期戦をプレイしてください。すべての見込み客がすぐに SQL として適格になるわけではありませんが、だからといってそれらを無視してよいというわけではありません。リード スコアリングには役割がありますが、見込み客によっては、提供内容に慣れるまでに少し時間がかかるものもあります。すべての見込み客に時間とエネルギーを投資してください。見込み客の中には、他の見込み客よりも販売サイクルが長いものもあり、長期的には投資が大きな成果につながる可能性があります。
育成を決してやめないでください。営業チームが取引を成立させたかどうかに関係なく、取引を拡大したり、冷え切った見込み客に再度アプローチしたりする方法を特定して、アカウントマネージャーをサポートします。
あなたの努力を測定します。一部の見込み客獲得キャンペーンは必然的に他のキャンペーンよりも成功します。キャンペーンのパフォーマンスを積極的に監視し、リソースの割り当てについてより賢明な決定を下します。
リード管理ソフトウェアの種類
昔ながらの方法として、見込み客を手作業でスプレッドシートに記録し、見込み客サイクルの進行に合わせてラベルを変えたり名前を移動したりする方法もあります。しかし、あらゆる予算に対応したアプリが数え切れないほどあります。ここでは、仕事に最も人気のあるソフトウェアの種類をいくつかご紹介します。
ソフトウェアタイプ | 主な目的 | ファンネルステージ | 主な利点 |
|---|---|---|---|
顧客関係管理 | 見込み客と顧客データの集中管理 | 全段階 | チーム全体にとって「真実の一つの情報源」 |
会議スケジューラ | 予約の摩擦を減らす | 中間/下 | 通話の設定のやり取りが省けます |
VoIPの | 直接の音声・電話アウトリーチ | 底 | 担当者が電話で即座にメモをログできる |
マーケティングオートメーション | スコアとルート見込み客の拡張 | 上/真ん中 | 自動的に「ホット」見込み客を特定し、販売に割り当てます |
ドリップEメール | 自動メッセージシーケンスを送信 | 中央 | 手作業なしで見込み客を温めておけます |
メールマーケティング | 単発のブラストとニュースレター | トップ / 全員 | 長期的なブランド認知度の向上 |
SMSマーケティング | 高速・直接エンゲージメント | 全段階 | 緊急または個人的なフォローアップの開封率が高い |
ウェビナーソフトウェア | 詳細な教育と意図 | 中央 | 参加を通じて高い意図を持つ見込み客を特定する |
顧客関係管理(CRM)ソフトウェア
CRMは(少なくともそうあるべきですが)あなたの技術スタックにおける中核となる営業アプリです。見込み客や顧客、その他の連絡先とのやり取りを組織・追跡・育成する中央ハブとして機能します。
これにより、営業チームはノートやデスクトップに置きっぱなしの変な付箋を捨て、代わりに整理された真実の一つの源を受け入れることができます。何よりも、異なる従業員が同じ潜在顧客とやり取りし、データや好み、過去の会話に関する重要な情報を確認できるため、潜在顧客側からは何の遅延もありません。
営業支援ツール
営業支援は説明不要で、営業チームがより効果的に販売するために必要な情報、コンテンツ、ツールを提供するプロセスです。営業支援ツールは、ファネルのあらゆる段階で潜在顧客と関わり、正しい方向(つまり 下位)に進むのを助けます。人気のあるツールには以下のようなものがあります:
会議スケジューラーソフトウェアは 、Eメールのやり取りをなくします。
VoIPソフトウェア は、担当者が携帯電話ネットワークではなくインターネット接続を通じて通話を行ったり記録したりすることを可能にします。
リード育成ツール
見込み客育成は、購入希望が来るまで潜在的な買い手と連絡を取り続けることを可能にします。それはまるでアボカドの種を植え、その小さな子に水をやって芽を出してタコスの新鮮なトッピングを届けるようなものです。このプロセスをずっと簡単にするツールがいくつかあります:
マーケティングオートメーションソフトウェアは 、潜在顧客の行動に基づいて見込み客を獲得し、トリガーできます。
ドリップEメールソフトウェア は、異なるトリガーに基づいて自動Eメールを購読者に送信するのに役立ちます。
メールマーケティングソフトウェアは 、すべてのメールマーケティング活動を管理するのに役立ちます。
SMSマーケティングソフト は、潜在顧客が決して置かないデバイス(つまりスマホ)であなたにリーチするのに役立ちます。
ウェビナーソフトウェアは、営業担当者が興味のない2人の潜在顧客に30分のプレゼンテーションを行う必要がなく、ウェビナーの管理と開催を可能にします。
リード管理システムの選び方
リード管理を手作業（または指先など）で行わず、ソフトウェアにサポートしてもらいましょう。リード管理システムを選択する際には、次の点を考慮してください。
業界適合性: ほとんどのリード管理システムは幅広くどの業界でも使えますが、B2C企業を支援することに特化したものもあれば、B2Bに特化したものもあります。さらに、金融や医療などの業界では厳しいコンプライアンス要件があり、選択肢が制限されることもあります。
スケーラビリティ: たとえ見込み客が数千件から数万件に達したとしても、システムはすべての見込み客収集や分類のニーズに対応していますか?一部のソフトウェアにはモジュール構造が付属しており、ビジネスのニーズに合わせて特定の機能を追加・削除することができます。
使いやすさ: カスタマイズと使いやすいさのバランスをとる必要があります。選択するシステムは、スタッフを混乱させることなく、組織固有のニーズに応えるのに十分な強力でカスタマイズ可能である必要があります。
費用： 各システムの初期費用と隠れたコストを評価しましたか?組織の拡大に伴って、より高価なプランにアップグレードしたり、 インストールやデータ移行などの追加料金を支払ったりする必要が生じる場合があります。
どこから始めればよいかまだ興味がありますか?Zapier では、リード管理システムを構築する際に考慮すべきアプリ カテゴリを紹介します。
リード管理の自動化
リード管理は自立した機械であるべきです。ここでは、Zapierの助けを借りてリード管理の時間を節約やその他のマーケティング業務プロセスを行う方法をご紹介します。
見込み客の捕獲と追跡
自動リードキャプチャにより、ウェブサイトフォーム、ランディングページ、Facebookリード広告、イベントサインアップなど、すべての新しい投稿がリアルタイムでCRMに直接流れます。
つまり、フォーム提出とフォローアップの間に遅延がなく、見込み客が見落とされることもなく、パイプラインにとって唯一の真実の情報源が確保されることを意味します。自動的なキャプチャーが行われることで、チームはスプレッドシートの管理ではなくキャンペーンの最適化に集中できます。
ここに、始めるためのテンプレートを紹介します。
見込み客の情報を収集
生の連絡先データだけでは限界があります。見込み客エンリッチメント自動化は、各連絡先に自動的にコンテキストを追加し、チームが誰と話しているのか、そしてアウトリーチのパーソナライズ方法を把握できるようにします。
例えば、新しい見込み客がCRMに入った際には、規模、業界、所在地などの会社情報を付け加えたり、職種名やキャンペーンの出典に基づいて見込み客にタグ付けしたり、行動に基づいたカスタマイズされた育成シーケンスをトリガーしたりできます。また、購入者の過程の適切な段階で割引、イベント招待、教育コンテンツ、オンボーディングリソースを自動的に送信することも可能です。
その結果、より質の高い会話と高いコンバージョン率が実現し、追加の手動調査なしで実現します。こちらはどのように機能するかを示すテンプレートです。
アウトリーチの管理
自動化は、適切な担当者が適切なタイミングで適切なアカウントと関わることを保証します。自動化されたエンゲージメントアラートを使えば、ターゲットアカウントがフォームに記入した際に営業担当者に通知し、主要な潜在顧客が価格ページを訪れた際にはSlackでアラートを送信し、高価値見込み客がアクションを起こした際には自動的にタスクを作成できます。
ダッシュボードを常に監視する代わりに、チームはすでに働いている場所にリアルタイムの信号を受け取ることができます。これにより応答時間が短縮され、会議の予約が高まります。このテンプレートを見て始めましょう。
ターゲット アカウントがコンテンツにエンゲージしたときに、マーケティングから営業への引き継ぎを自動化します。
見込み客を割り当てる
ラウンドロビン見込み客割り当ては、新しい見込み客を即座かつ公平に適切な担当者にルーティングするよう、自動で配信を自動化します。自動化を使えば、チーム内で均等に割り当てを切り替え、地域、会社の規模、製品の関心に基づいてリードをルーティングし、一定期間内に連絡がない場合は自動的に再割り当てできます。
これによりボトルネックが排除され、責任感が向上し、すべての見込み客が迅速に注目されるようになります。
コール準備とコーチング
会議が決まっても作業は止まりません。自動化は担当者が準備を整え、会話のたびに改善を促します。通話前に、見込み客の会社や最近の活動の概要、過去のやり取りのメモ、業界やユースケースに基づく重要な話題を自動的に生成できます。その後、電話会議後、AI搭載のコーチングツールがトランスクリプトの通話時間のバランスを分析し、見逃した案件をハイライトし、フォローアップのアクションを提案します。
準備やコーチングをワークフローに組み込むことで、新しい営業担当者のランプタイムを短縮し、経験豊富な販売者の継続的な向上を助けることができます。すべての会話が学びの案件となり、さらに多くの取引を成立させるチャンスとなります。
Zapierは最も接続されたAIオーケストレーションプラットフォームであり、Google、Salesforce、Microsoftなどのパートナーの数千のアプリと統合されています。フォーム、データテーブル、ロジックを活用して、組織の技術スタック全体で重要なワークフローに関わる安全で自動化されたAI搭載システムを構築しましょう。詳しくはこちらをご覧ください。
リード管理に関するFAQ
見込み客と潜在顧客の違いは何ですか?
見込み客とは、リソースをダウンロードしたりリードマグネットを入力したりして、あなたの製品やサービスに興味を示した資格のない買い手のことです。潜在顧客とは、審査された有望見込み客であり、購入しやすく(したがって営業チームからの注目を集める可能性が高い)ことを示します。
リードマネージャーの役割とは何ですか?
見込み客マネージャーは見込み客ライフサイクル全体のプロセスを監督します。彼らは多くの場合、マーケティングや営業チームと密接に連携し、最終的に収益を最大化します。
最良のリード管理ツールは何ですか?
優れたリード管理ツールのいくつかは以下の通りです:
AIオーケストレーションのためのZapier
インバウンドマーケティングのためのHubSpot
Salesforce for CRM
マーケティングオートメーションのためのActiveCampaign
リード管理はCRMと同じですか?
いいえ、リード管理はCRMとは異なります。CRM(顧客関係管理)はリードデータや営業インタラクションを保存するソフトウェアです。リード管理とは、チームが買い手をセールスファネルの先に誘導するために用いる広範な戦略とワークフローのことです。
関連資料：
この記事はもともと 2023 年8月にルーク・ストラウスによって発表されました。最新の更新は、ブライス・エムリーとベン・ライソの寄稿によるもので、 2026年2月に行われました。
