リードジェネレーションファネルとは、潜在顧客を認知、関心、欲求、アクション、コンバージョンという5つの明確なステップにステップごとに進め、最終的な目標は顧客に変えることです。
マ リオパーティ のミニ釣りゲームを何年もプレイして学んだことがあるとすれば、ランダムにキャストして運を任せるのはリーダーボードの最下位に落ちる良い方法だということです。ゲーム内では、そうした混沌が魅力の一部です。しかし見込み客 獲得戦略に関しては、や ってはい けないことの典型例です。
必要なのは混沌とは逆のもの、つまり適切な見込み客を引きつけ、ステップごとに育てて売上に変えるためのよく構築された見込み客獲得ファネルです。
ここでは、見込み客獲得ファネルの構築方法について知っておくべきことをすべて共有し、ご自身のチームで参考にしたり応用したりできるいくつかの例もご紹介します。
目次：
リードジェネレーションファネルとは何ですか?
見込み客ジェネレーションファネルとは、潜在顧客がブランドを最初に発見するまで、最終的に商品やサービスへの関心を示すまで、構造化された戦略的なプロセスです。これはロードマップのようなもので、各段階で潜在顧客は適切な情報を適切なタイミングで受け取り、有望見込み客に近づいていきます。
もし見知らぬ人の驚くべき看板ひっくり返す技術(私だけ?)に誘われてマットレス店に入ったことがあるなら、おめでとうございます。あなたはファネルを経験したことがあるでしょう。
リード獲得ファネルとセールスファネル
この2つの用語はしばしば混同して使われるが、同じものではない。見込み客獲得ファネルはマーケティング部門に属する。その仕事は、見知らぬ人を誘い込み、連絡先情報を入手し、新たに捕獲した人物のうち、営業担当者と真剣に話し合う価値のある人物を見極めることだ。いったん引き継ぎが行われると、セールスファネルが作動します。デモ、フォローアップ、提案、異議、さらなるフォローアップ、そして最も幸せな結末は、虚空に放たれる「ただ折り返しご連絡いたします」というメールではなく、契約書への署名です。
この違いは重要です。なぜなら、現実世界はスライド資料とは異なり、曖昧さを許さないからです。マーケティングチームが、43分間のブランド主導のソートリーダーシップを最後まで見続けたというだけで、ウェビナー参加者全員を「適格な顧客」とみなす一方で、営業チームは経営幹部としか話したくない場合、見込み客は2つのファネルの間のギャップに溜まり、誰もそれらを管理できなくなります。
見込み客生成ファネル | セールスファネル | |
|---|---|---|
所有者 | マーケティング | 販売 |
Goal | 連絡先情報を取得し、関心度を判定する | 有望見込み客を顧客に転換する |
段階 | 改宗による意識向上 | 発見、デモ、提案、交渉、契約締結 |
メトリック | 見込み客数、見込み客単価、ステージ別コンバージョン率 | 勝率、取引規模、販売サイクル期間 |
引き継ぎ地点は、ほとんどのファネルが破綻する場所です。この2つのファネルを個別に構築して、魔法のように繋がることを期待するだけではダメだ。どちらの製品を作るにしても、まずは「適格」の意味について合意しておきましょう。
見込み客獲得ファネルの各段階とは何ですか？
見込み客生成ファネルには、認知、関心、評価/欲求、アクション/確認、変換という 5 つの主な段階があります。各ステージは、以下の図に示すように、見込み客生成ファネルの上部 (TOFU)、中間のファネル (MOFU)、または下部のファネル (BOFU) の各部分にマッピングされます。
認知段階では、リードマグネットを使用して潜在的な購入者の注目を集めます。
関心の段階では、会社の価値を実証し、ブランドへの関心を集めることで、その注目を集めます。
評価/欲求段階では、潜在顧客の関心を、具体的なメリットやソリューションを提供する特定の製品またはサービスに集中させます。
アクション/確認段階では、潜在顧客にトリガーを引き、検討していた商品を購入してもらいます。
コンバージョン段階では、販売を行って取引を成立させます。
リードジェネレーションファネルの構築方法
リード獲得ファネルの構築を始める前に、ターゲットとする顧客層を明確に把握し、Eメールアドレスと引き換えに提供する価値のあるコンテンツを一つ用意し、見込み客が集まったらその見込み客を保管する場所を決めておく必要があります。これら4つのステップを完了すれば、適切な顧客を引き付けるコンテンツ、顧客を惹きつけるCTA（行動喚起）、そして顧客との関係を維持するためのEメールシーケンスといった、効果的なファネルが完成します。
1。ターゲット顧客を見つける
Solvidでは、企業にコピーライティングとコンテンツ サービスを提供しており、当社の長期戦略の一部として、多額の手数料と引き換えに当社のサービスを宣伝してくれる忠実なブランド アンバサダー (アフィリエイト) のネットワークを構築することになっています。私たちの目標は、有料マーケティングに一銭も費やす必要のない十分な 質の高いアフィリエイトを生み出す ことでした。私たちの関連会社が私たちのためにそれを処理します。
まず最初に、適切な人々にリーチしていることを確認する必要がありました。私たちの場合、ブロガーを 潜在的なブランドアンバサダーとしてターゲットにしたいと考えました。
ブロガーはトラフィックを多く生み出すとブログを収益化することが多いと知っており、その最も一般的な方法の一つがアフィリエイトマーケティングであることも知っていました。そこで数日間の キーワード調査 と 競合分析の末、私たちは戦略を思いつきました。それは、ブロガー向けの最高のアフィリエイトマーケティングプログラムを詳しく扱ったブログ投稿を作成することです。
2。優れたコンテンツ（およびその他の見込み客マグネット）を作成する
私たちはその記事を作成し、数か月以内に ( SEO で注目を集めるにはそれくらいの期間が必要です)、毎日約500訪問が発生し始めました。当初、過剰な自己宣伝と思われないように、独自のプログラムをリストに含めませんでしたが、コンテンツが読者に価値を提供していることがわかり、独自のアフィリエイト プログラムをリストに追加しました (2 番目のスポットのみ)。
ブログ投稿からもサインアップがありました。上の画像では、投稿がユニーク訪問者 316 生成し、そのうち 34 アフィリエイト登録ページに進んだことがわかります。そこから、 17 登録されます—それが~5です。4%コンバージョン率。私たち自身のアフィリエイト プログラムをリストの一番上にさえ置いていなかったことを考慮すると、ブログ投稿としては悪くないです。
このようなリードマグネットは、本質的には潜在顧客を誘引する餌です。これらは、ガイド、オファー、情報、エンターテイメントなど、ターゲット顧客に価値を提供し、いわば「来店」を促すものです。そして、大金をかけずに価値を提供する見込み客獲得のためのコンテンツに関しては、コンテンツがまさに王様です。
マーケティング戦略としてのコンテンツは新しいものではありませんが、単にコンテンツを作成するだけでは十分ではありません。コンテンツは、ただそこにあるだけではなく、優れたものでなければなりません。注目を集めても人々を引き付けないコンテンツは、ブランド認知度を高めますが、見込み客を生み出すことはできません。
幸運にもすぐに結果が見られましたが、コンテンツだけでは信頼できるコンバージョンを生み出すのに十分ではありません。ここで、CTA（行動喚起）が役立ちます。
3。CTAを使用してトラフィックをファネルの下方に誘導する
より多くの注目を集めるために、スティッキー CTA と終了 CTA という 2 種類の行動喚起（CTA）を使用しました。スティッキー CTA は次のようになります。
このバナーはそれほど邪魔にならず、かなりの数のサインアップを生成しました（OptinMonster で測定したところ600以上）。
私たちの終了意図ポップアップは、ウェブサイトを離れようとしている（つまり、閉じるボタンの方にカーソルを移動している）ユーザーのEメールアドレスを取得することを目的としていました。
読者としてはこうしたポップアップが煩わしいと感じるかもしれませんが、販売者にとっては誰もが同意するわけではないことに気付くでしょう。このポップアップだけで、12ヶ月間で700人を超えるEメール購読者を獲得しました。
これら 2 つの CTA の目標が異なることにお気づきでしょう。1 つ目は読者にアフィリエイト プログラムへの登録を依頼し、2 つ目はニュースレターへの登録を依頼します。ファネルを素早く通過するユーザーはスティッキー CTA をクリックする可能性が高くなりますが、終了 CTA は、関心段階でもう少し時間を必要とするユーザーをターゲットにします。ここで、次の戦略である電子メール マーケティングについて説明します。
4。メールマーケティングで見込み客を獲得する
メールマーケティングは見込み客の関心を引きつけ、興味を高め、最終的にプログラムへの登録に導くためのコンテンツをさらに見せる手段を提供します。潜在的なアフィリエイトには、潜在的な顧客に送るのと同じ種類のEメールを送ることは避けるため、 Kit を使って各加入者が登録したフォームに基づいて識別情報をタグ付けしています。
誰かが当社のEメール リストに登録すると、その人の興味関心（この場合はアフィリエイト マーケティング）に関係する一連の自動Eメールが送信される、非常に特殊なメール チャネルにセグメント化されます。
最初のEメールは ウェルカムEメール で、アフィリエイトマーケティングを始めたばかりの方に役立つかもしれないブログのリソースへのリンクが含まれています。アフィリエイトプログラムのリンクも掲載していますが、まだ表出しではありません。
2 日後、当社のプログラムを含むいくつかの特定のアフィリエイト プログラムを宣伝するための2通目のEメールを送信しました。そして、誰かがサインアップするまで自動Eメールは送信され続け、サインアップした時点で、別のEメールジャーニーに移動されます。
その他のリードジェネレーションファネルの例
以下に、他の実際の企業が**見込み客**ジェネレーションファネルを使用して**見込み客**を獲得、育成、コンバージョンする例をいくつか紹介します。
ファネル上部の例
復習のために、トップオブファネルとは、 認知度を高め 、 関心を高める戦術を指します。
もしあなたがVultureのような料理に偏ったオンライン出版物でミーム文化の最新情報を知ろうとしているのに、ピーター・パイパー・ピザの広告のようなものを見かけたら、まさにファネルの頂点に落ちたのです。
大きくて大胆でありながら曖昧な「ダブルアップ」の主張と、おそらくおいしいピザの写真を備えたこの広告は、純粋にあなたの注意を引くためにデザインされています。これがファネルのどの部分に属するかについては説得力のある議論をすることができますが、視聴者/見込み客にまったく知られていない可能性のある取引とブランドへの認知をもたらしているため、これはファネルの上部に該当すると主張します。
中間ファネルの例
ファネルの中間部分のコンテンツは、見込み客を評価期間に移行させ、欲求を喚起し、アクションに移す際に、製品/ブランドに対する基本的な認識を前提としているため、扱いが難しいです。
この例では、SEOツールであるSE Rankingのブログの投稿を見て、競合他社のブログでバックリンクを見つける方法についてのインサイトを得ているとしましょう。バックリンクプロファイルに興味があり、SEランキングブランドに詳しいなら、AI概観の影響に関する電子書籍に興味があるかもしれません。
このサインアップフォームはSEランキングのセールではありませんが、認知度から関心、購入へと見込み客をファネルに進める案件です。
底部漏斗の例
ここで、すべての成功するキャンペーンの要素である、アクションとコンバージョンについて説明します。見込み客がファネルの下部に到達すると、リードから顧客への変換の準備が整ったとみなされます。
Anthropologie からの、明示的ではないものの明らかに自動化されたこのEメールでは、架空の受信者に次回の購入時に魅力的な $20割引が送られ、$20では大した効果は期待できない衣料品や家庭用品へのリンクも付いています。
この場合、その仮想ユーザーはすでにAnthropologieの顧客であるか、このようなプロモーションのAnthroPerksプログラムにサインアップしたほど近い顧客です。割引オファーは、購入してもらうための最後の後押しにすぎません。
リードジェネレーションファネルを最適化するためのヒント
リード生成ファネルを構築したら、次のヒントを使用して最適化します。
あまり多くのことを早急に要求してはいけません。電話番号、会社規模、予算範囲、血液型、そして簡単な倫理的理念の表明を、チェックリストをダウンロードする前に要求すると、コンバージョン率が低下します。まずはメールアドレスから始め、その後のやり取りを通じて段階的なプロファイリングによって残りの情報を補完していく。
すべての見込み客を同じように扱ってはいけません。技術的な製品アップデートを受け取ったCFOは育成されているのではなく、急いで購読解除リンクへと誘導されているのです。最初のナーチャリングEメールを送信する前に、役割や業界別にセグメント化しましょう。
ワークフローに適したツールを見つける:市場には、トラフィックを促進し、見込み客を獲得し、コミュニケーションを促進するためのリード生成ツールが数多くあります。たとえば、見込み客との会議をスケジューリングする必要がある場合は、カレンダーを管理し、ビデオ通話を設定できるソフトウェアを選択します。
トライアルを活用しましょう: さまざまな戦略や見込み客ファネルを試して、オーディエンスが何に共感するかを見つけましょう。テストすべき戦略の例としては、異なるタイプのコンテンツ作成、広告戦略の調整、 ランディングページのテストなどがあります。
拒否された見込み客から学ぶ: 拒否された見込み客のソースを確認し、エンゲージメントの量を評価し、何が起こったかを理解するためにフィードバックを求めることで、拒否された見込み客を分析します。
見込み客の処理時間を短縮する:リードへの応答時間を短縮するために、リード管理の自動化への投資を検討してください。
見込み客獲得ファネルを測定する方法
ファネル全体に対する単一のコンバージョン率では、測定が行われているように見せかけるだけで、実際に知るべき唯一の情報、つまりユーザーがどこで離脱しているかを隠してしまう。ステージごとのパフォーマンスを追跡する：
ファネルの最上部：トラフィック、ページ滞在時間、リピーター数を確認します。ここでは、適切な人々があなたを見つけてくれているかどうかを測定しています。トラフィックが急増しても、全員が使用中のトイレに無理やり押し入った人のように効率よく立ち去るなら、ほとんど意味がない。
ファネルの中間段階：見込み客へのコンバージョン率、見込み客獲得単価、Eメールの開封率とクリック率、コンテンツのダウンロード数を追跡します。不良な見込み客磁石の場合、これは平坦な線として現れます。
ファネルの下部：案件成約率、販売サイクル期間、顧客獲得コスト。ここで見込み客が大量に溜まる場合、問題は通常、量ではなく質にある。必要なのは、見込み客の数を増やすことではなく、より質の高い見込み客を少数だけ獲得することかもしれません。それ以外の場合、営業担当者は、一時の気の迷いでガイドをダウンロードしてしまい、今はただ平穏を求めている顧客を探し出すことに日々を費やしている。
3つの指標すべてに共通する指標が1つあります。それは、見込み客への対応時間です。3日間放置された見込み客は熟成していない。電話がかかってくるのはあなたの競合他社で、しかも厄介なことに、おそらく電話を持っていて、それを使う意思もあるのだろう。
Zapierで見込み客獲得ファネルを自動化しましょう
どんなに綿密に設計された見込み客獲得ファネルであっても、見込み客に対して迅速に対応し、次の段階に進めなければ、成果は得られません。Zapierでは、高度なエンドツーエンドのワークフローを構築して、プロセス全体を自動化できます。9,000+ apps.
例えば、 Zapier Formsや好みのフォームビルダーを使用して、独自の**見込み客**獲得フォームを作成できます。見込み客がフォームを送信すると、そのデータをZapier Tablesに保存したり、CRM、マーケティングオートメーションソフトウェア、またはメールマーケティングプラットフォームに直接送信したりできます。その過程で、AIを活用して見込み客の適格性を判断したり、スコアリングしたり、情報を要約したり、適切な担当者に見込み客を振り分けたりすることができます。これらはすべて、フォーム送信に基づいて自動的に行われます。
一度システムに登録されたユーザーは、 Zapier MCPを使用して AI アシスタントからそのユーザーのすべての接点に直接アクセスできます。チャットウィンドウから直接、見込み客の状況を問い合わせたり、記録に詳細情報を追加したり、フォローアップEメールを送信したりできます。
関連資料：
これは、ロンドンを拠点とするクリエイティブ コンテンツ制作会社Solvid の CEO、Dmytro Spilka 氏によるゲスト投稿です。Zapier ブログで自分の作品を見たいですか?ガイドラインを読んで、ご連絡ください。
この記事は元々2月2021に公開されたもので、Shea Stevens、Bryce Emley、Jessica Lauからも寄稿を受けています。アリッサ・ブーレットの協力による最新の更新は8月2026に行われました。
