Als ich ein Kind war, jagte unser Familienhund immer Eichhörnchen in unserem Garten hinterher. Eines Tages hat sie endlich einen gefangen, und ratet mal, was sie damit vorhatte? Sie hatte keine Ahnung – und wir auch nicht. Schließlich ließ sie es fallen, und wir sahen zu, wie es davonhuschte.
Lead-Generierung ist super wichtig, um dein Geschäft anzukurbeln, aber ohne eine Strategie dafür ist das wie Eichhörnchen jagen, ohne einen Plan zu haben.
Während meiner Zeit bei einer Marketingagentur habe ich die Vorteile einer effektiven Lead-Management-Strategie selbst erlebt – und in dieser Anleitung erkläre ich, was Lead-Management ist und wie man es richtig macht.
Inhalt:
Was ist Lead-Management?
Lead-Management ist alles, was man macht, um potenzielle Kunden zu finden, sie zu checken und mit gezielten Strategien zu Kunden zu machen.
Sie müssen das Lead-Management als Workflow betrachten und nicht nur als eine Reihe einmaliger Aufgaben zum Eichhörnchenfangen. Ein Lead gelangt von ganz oben in Ihren Verkaufstrichter, und genau wie ein Tischtennisball könnte er in verschiedenen Abteilungen und Anwendungen herumspringen, bis er eine Kaufentscheidung trifft. Ein effektiver Workflow, der mit einem KI-Orchestrierungstool wie Zapier erstellt wurde, fungiert als Bindeglied für Ihre Lead-Management-Prozesse und stellt sicher, dass Ihre potenziellen Kunden das Ende des Trichters erreichen (anstatt sofort wieder herauszuspringen).
Der Lead-Management-Prozess lässt sich in sieben Phasen aufteilen (auf die wir gleich näher eingehen werden):
Lead-Generierung
Lead-Qualifizierung und -Segmentierung
Lead-Pflege
Lead-Bewertung
Lead-Verteilung
Lead-Konvertierung
Lead-Verfolgung
Die Bedeutung des Lead-Managements
Lead-Management ist das Rückgrat des Verkaufsprozesses. Es geht darum, qualifizierte Leads zu sammeln – also Leute, die zu deinen Zielpersonen– und sie durch den Lead-Lebenszyklus . Das ist ein echt aktiver und kontinuierlicher Prozess, bei dem du Leads schnell nachverfolgen, richtig segmentieren, den richtigen Vertriebsmitarbeitern zuweisen und in den richtigen Abständen nachfassen musst.
Ein gutes Lead-Management macht nicht nur den Weg zur Conversion einfacher, sondern:
Verbessert das Kundenerlebnis. Indem du sicherstellst, dass deine Leads relevante Informationen bekommen, vermeidest du, dass du sie mit unnötigem Marketing Content nervst.
Spart Ihnen Zeit und Ressourcen. Wenn du weißt, welche Leads am ehesten zu einer Conversion führen, kannst du deine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen genau da einsetzen, wo sie am meisten bringen.
Steigert den Gewinn. Indem du die richtigen Leads mit den richtigen Infos versorgst, schließst du mehr Verkäufe ab und steigerst so am Ende deinen Gewinn.
Und wenn du deinen Lead-Management-Prozess mit der Kraft der Automatisierung kombinierst, kannst du eine weitgehend selbstständige Maschine zum Aufbau von Beziehungen schaffen.
Arten von Leads
Verschiedene Arten von Leads müssen unterschiedlich behandelt werden – was in einer Phase des Trichters funktioniert, kann in einer anderen Phase kaum zu einer Aktion führen (und könnte sogar dazu führen, dass ein Lead dein Angebot komplett ablehnt).
Hier ist eine Liste mit den gängigsten Lead-Kategorien, die zwar nicht komplett, aber ziemlich umfassend ist.
Leads nach Temperatur
Kalte Leads haben noch nie mit deinem Unternehmen zu tun gehabt und wissen nichts über deine Produkte oder Dienstleistungen.
Warme Leads kennen dein Unternehmen schon ein bisschen, haben aber noch nichts gekauft.
Heiße Leads haben echtes Interesse an deinen Angeboten gezeigt und werden wahrscheinlich zu Kunden werden.
Leads nach Qualifikation
Qualifizierte Leads (IQLs) haben ein paar Informationen gegeben, aber wir brauchen noch mehr Informationen, um sie besser zu bearbeiten.
Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) haben Interesse an deinem Content, Outreach-Kampagnen oder Angeboten gezeigt und erfüllen bestimmte Kriterien, die zeigen, dass sie wahrscheinlich an bestimmten Angeboten interessiert sind.
Qualifizierte Leads (PQLs) haben sich mit deinem Produkt beschäftigt und gezeigt, dass es zu ihnen passt.
Qualifizierte Leads (SQLs) haben Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und sind bereit, einen Termin mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren, eine Demo zu buchen, einen Kauf zu tätigen oder eine andere vordefinierte Verkaufsaktion durchzuführen.
Leads nach Akquisitionspunkt
Organische Leads werden ohne direktes Engagement über laufende Kampagnen wie SEO-Taktiken, Markenbekanntheit, Mundpropaganda oder Website-Traffic generiert.
Eingehende Leads werden durch erfolgreiche Kampagnen zur Lead-Akquisition (einschließlich organischer) in Ihr Angebot aufgenommen.
Outbound-Leads werden durch proaktive Kontaktaufnahme mit bestimmten Leuten über Methoden wie Kaltakquise und E-Mail-Marketing generiert.
Referral Leads kommen über Empfehlungen von früheren Kunden, bestehenden Kunden oder anderen potenziellen Leads zu deiner Marke.
7 Phasen des Lead-Management-Prozesses
"Lead-Management-", ist so ein weit gefasster Begriff, der viele Schritte und Strategien umfasst (ähnlich wie der Begriff „ "-Marketing“"). Fang keine Eichhörnchen ohne Plan – hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du dein Lead-Management effektiv machst.
1. Lead-Generierung
Bevor Sie qualifizierte Leads den Funnel zur Lead-Generierung hinunterleiten können, müssen Sie zunächst deren Informationen sammeln. Bei der Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden mit den richtigen " -Türen " zu versorgen. Der naheliegendste Ort, um Leads zu sammeln, ist Ihre Unternehmens-Website — denken Sie an Newsletter-Registrierungsseiten, Produktdemo-CTAs und andere geschützte Content, die Ihrer Zielgruppe etwas Wertvolles bieten. Sie können auch soziale Medien, E-Mail-Marketing-Taktiken und andere Tools zur Lead-Generierung verwenden, um Informationen über Ihr Publikum zu sammeln.
Du solltest dir ihre E-Mail-Adresse (das ist das absolute Minimum), ihren Namen und ihre Branche/Position und vielleicht auch ihre Telefonnummer notieren, je nachdem, wie dein Unternehmen funktioniert. Plane, wie du diese Infos in deinem CRM organisierst, damit sie zu deiner bestehenden Marketingstrategie passen.
2. Lead-Qualifizierung und -Segmentierung
Nicht alle Leads, die du sammelst, sind auch welche, die du aktiv verfolgen willst. Einige Leads werden vielleicht aus Neugierde in deine Listen aufgenommen, aber sie sind vielleicht nicht die Art von Kunden, die du anziehen möchtest, selbst wenn sie überhaupt an deinem Produkt interessiert sind. Verschwende nicht die Zeit deines Verkaufsteams, indem du sie stundenlang mit unqualifizierten Leads telefonieren lässt. Überprüfen Sie sie zuerst.
Bei der Lead-Qualifizierung geht's darum, dass du deine Zeit und Mühe in die richtigen Leads steckst – also in die Leute aus deiner Zielgruppe, die bereit sind, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen. Wenn du noch keinen Prozess zur Lead-Qualifizierung hast, solltest du unbedingt Ressourcen dafür aufwenden, einen zu entwickeln.
Du kannst zum Beispiel von einem Lead verlangen, dass er seine Rolle und die Bedürfnisse seines Unternehmens angibt, wenn er sich für deinen Newsletter anmeldet oder geschützten Content herunterlädt. Wenn diese Infos nicht zu deiner Zielgruppe passen, sortier sie in die Gruppen „ "“ (nicht qualifizierte Leads), „" “ (Leads mit geringem Potenzial) oder eine spezifischere Kategorie, die du später vielleicht ansprechen willst.
3. Lead-Pflege
Die meisten Leads sind nicht bereit, beim ersten Kontakt mit dir gleich zu kaufen. Um sie durch ihre Customer Journey zu führen, müssen Sie sie pflegen. Mit Lead-Pflege kannst du mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben, bis sie bereit sind, zu kaufen.
Wenn du Leads mit relevantem Content versorgst, lernen sie deine Marke besser kennen, fühlen sich verstanden und erfahren, wie du ihnen helfen kannst. All dies schafft Vertrauen – und sorgt dafür, dass Sie im Gedächtnis bleiben, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
Der Content, den du zur Lead-Pflege verwendest, hängt von deiner Zielgruppe ab, aber ich beschreibe hier Dinge wie:
Blog-Beiträge
E-Mail-Kampagnen
Erfolgsgeschichten von Kunden
Whitepapers
E-Books
Infografiken
Das Marketingteam wird wahrscheinlich diesen Content erstellen, aber das Vertriebsteam kann Feedback zur Wirksamkeit und zu den Arten von Fragen geben, die potenzielle Kunden stellen. Vertriebsmitarbeiter können Marketingleuten auch dabei helfen, Content-Lücken zu finden, die gefüllt werden müssen, um den Käufern bei ihrer Entscheidungsfindung zu helfen.
Denk dran: Lead-Pflege fängt an, sobald jemand mit deiner Marke in Kontakt kommt, und hört nicht auf, wenn die Person an den Vertrieb weitergeleitet wird – oder sogar wenn sie was gekauft hat. Du wirst deine Leads (und Kunden, sobald sie zu Kunden geworden sind) während des gesamten Kaufprozesses.
4. Lead-Bewertung
Lead ist der Prozess, bei dem man kaufbereite Leads findet, damit man weiß, wann man sie an das Vertriebsteam weitergeben muss, damit diese Kontakt aufnehmen kann. Um einen Lead zu bewerten, nutzt du alle Einblicke, die du gesammelt hast, und vergleichst sie mit der Beschreibung eines verkaufsbereiten Leads, die du im Lead-Qualifizierungsprozess erstellt hast.
Lead-Scores sind eine numerische (oder zumindest weniger subjektive) Darstellung des Interesses, das der Lead an deinem Unternehmen gezeigt hat, seiner aktuellen Phase im Kaufprozess und wie gut er zu deinem idealen Kundenprofil passt.
Du wirst keine goldenen Sternchen auf Fotos von Leuten kleben oder so – deine CRM-Software sollte den Großteil der Arbeit für dich erledigen. Und da es automatisch ist, wird das Timing immer richtig sein. Wie Sie wissen, kann das Timing den Unterschied zwischen dem Gewinnen oder Verpassen von Verkäufen ausmachen.
Hier ist der allgemeine Ablauf:
Du sagst deinem CRM, welche Punktwerte bestimmten demografischen Infos und verschiedenen Aktivitäten zugewiesen werden sollen, z. B. Teilnahme an Veranstaltungen, Besuche bestimmter Webseiten, Downloads von Content und das Ausfüllen von Formularen.
Sobald Leads während der Lead-Generierung ins CRM kommen, bewertet das CRM sie automatisch nach deinen Kriterien.
Wenn eine bestimmte Punktzahl erreicht ist, sagt dein CRM dem Verkaufsteam Bescheid, dass sie weitermachen und den Verkaufsprozess vorantreiben sollen.
Wenn du das richtig machst, verschwendest du keine Zeit mit unqualified Leads. So haben deine Vertriebsleute mehr Zeit, mit potenziellen Kunden zu reden, die bereit sind – genau dann, wenn sie es sind.
Am besten geht man zunächst auf Nummer sicher und leitet Leads frühzeitig an den Vertrieb weiter – und lässt sie gegebenenfalls zur weiteren Lead-Pflege zurück, bis sie bereit sind. Anhand dieses Feedbacks kannst du dein Lead-Scoring im Laufe der Zeit anpassen.
5. Lead-Verteilung
Sobald die Leads den Lead-Bewertungsprozess durchlaufen haben, müssen sie an den Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden, der am besten in der Lage ist, ihnen zu helfen. Sie werden Dinge in Betracht ziehen wie:
Geografische Lage (auf den potenziellen Kunden abgestimmt)
Dienstalter
Erfahrung im Verkauf an eine bestimmte Branche oder einen bestimmten Kundentyp
Leistung
Schnellstmöglich auf den Lead reagieren
Natürlich treffen nicht alle davon auf jedes Unternehmen zu. Welche Elemente Sie priorisieren, hängt von Ihrer Branche, dem, was Sie verkaufen, und verschiedenen anderen Faktoren ab.
In manchen Fällen sendest du Leads einfach in der Reihenfolge, in der sie reinkamen, an die Vertriebsmitarbeiter weiter oder lässt die Vertriebsmitarbeiter sogar aus einem Pool auswählen. Es ist jedoch wichtig, dass die Vertriebsleitung in diese Entscheidungen einbezogen wird – sie wissen, welche Vertriebsmitarbeiter den Mitarbeitern, die dafür bereit sind, am besten helfen können.
Genau wie beim Lead-Scoring, sobald Sie Kriterien in Ihrem CRM oder Marketing- und Vertriebsautomatisierungs-Tool definiert haben, erledigt es die Verteilung für Sie.
6. Lead-Umwandlung
Qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, ist der Zweck eines Lead-Management-Prozesses.
Aber ein abgeschlossener Deal heißt nicht automatisch, dass der Lead-Management-Prozess vorbei ist. Nehmen wir mal an, ein Kunde könnte seinen Plan aufwerten. Oder Sie möchten, dass sie ihren Kauf wiederholen. In beiden Fällen wiederholst du den Prozess der Lead-Pflege (Phase drei) bis zum nächsten Kauf.
7. Lead-Verfolgung
Lead-Management ist ein wiederholter Prozess. Du musst nachverfolgen, welche Leads zu zahlenden Kunden werden, was funktioniert hat, was nicht funktioniert hat und wo Verbesserungen möglich sind. Du wirst dir Kennzahlen wie die Dauer eines Verkaufszyklus nach der Übergabe eines Leads und den Prozentsatz der von Vertriebsmitarbeitern abgeschlossenen Leads ansehen. Zusammen mit dem Feedback vom Vertriebsteam kannst du deine Lead-Management-Prozesse im Laufe der Zeit optimieren.
Auch hier wird die gesamte Nachverfolgung wieder in deinem CRM. Die meisten CRMs bieten Berichte mit einem Klick, die dir Infos zu deinen wichtigsten Kennzahlen liefern. Du kannst auch komplexere Berichte einrichten, um die Kennzahlen zu verfolgen, die für dich am wichtigsten sind.
Tipps für ein gutes Lead-Management
Lead-Management ist leichter gesagt als gemacht. Also hab ich mich mit einem Experten für strategische Partnerschaften unterhalten, um ein paar bewährte Tipps zu sammeln, wie du deine Leads sammeln, verwalten und behalten kannst.
Arbeiten Sie schneller mit KI. Künstliche Intelligenz kann nicht alles für Sie erledigen, aber sie kann Ihre Prozesse erheblich vereinfachen. Mit Zapier können Sie beispielsweise Zapier Copilot verwenden, um Ihnen beim Brainstorming, Aufbau, Konfiguration und Wartung von Systemen zu helfen. Sie könnten auch einen Chatbot erstellen, um mit Kunden zu kommunizieren, oder einen KI-Agenten, der arbeitet, während Sie schlafen, um sicherzustellen, dass kein Lead durchrutscht.
Qualifizierung eingehender Leads automatisieren. Wenn du noch kein System zur Lead-Qualifizierung hast, solltest du dir jetzt eins aufbauen. Nutze dein CRM und andere Tools, um diesen Prozess zu automatisieren, indem du festlegst, welche Eigenschaften einen qualifizierten Lead (SQL) ausmachen, und diese Leads segmentierst, damit sie schnell an dein Vertriebsteam weitergeleitet werden können.
Lassen Sie Ihre SQLs nicht warten. Wenn ein SQL Ihre Angebote anfragt oder Interesse daran bekundet, vergessen Sie die Regel "Innerhalb von 24 Stunden antworten". Um den Schwung zu halten und die Leads weiter durch den Lead-Lebenszyklus zu bringen, sollte dein Vertriebsteam so schnell wie möglich auf sie reagieren.
Verkürzen Sie die Zeit bis zur Wertschöpfung. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Leads abspringen, weil Sie ihnen keinen unmittelbaren Mehrwert geboten haben. Qualitativ hochwertige Top-Funnel-Vertriebsförderungs-Content zeigt, dass Sie etwas zu bieten haben. Stellen Sie also in diesem Content nützliches Material für Ihr Publikum bereit und schaffen Sie gleichzeitig Anreize zur Lead-Generierung durch Gated Content, Newsletter-Registrierungsformulare und andere Strategien. Gehen Sie noch einen Schritt weiter, indem Sie gezielte, wertschöpfende Vorschläge hinzufügen, wenn Sie Outbound-Outreach durchführen.
Spielen Sie das lange Spiel. Nicht jeder Lead wird sofort als SQL qualifiziert, aber das heißt nicht, dass du ihn ignorieren solltest. Lead-Bewertung ist wichtig, aber manche Leads brauchen einfach etwas mehr Zeit, um sich für dein Angebot zu erwärmen. Investier Zeit und Energie in alle deine Leads – manche brauchen vielleicht einfach etwas länger als andere, und die Arbeit kann sich auf lange Sicht echt lohnen.
Hören Sie nie auf zu pflegen. Egal, ob dein Vertriebsteam den Deal abgeschlossen hat oder nicht, hilf deinen Kundenbetreuern, indem du Möglichkeiten findest, um Geschäfte auszubauen oder alte Leads wieder aufleben zu lassen.
Messen Sie Ihre Anstrengungen. Manche Lead-Generierungskampagnen werden einfach besser laufen als andere. Behalte die Leistung deiner Kampagnen im Auge, um bessere Entscheidungen über die Ressourcenzuteilung zu treffen.
Arten von Lead-Management-Software
Sie könnten den altmodischen Weg gehen und all Ihre Leads von Hand in einem Spreadsheet protokollieren, Bezeichnungen ändern und Namen verschieben, während sie den Lead-Zyklus durchlaufen. Aber es gibt unzählige Anwendungen für jeden Geldbeutel, die das alles für Sie erledigen. Hier sind einige der beliebtesten Softwaretypen für diese Aufgabe.
Softwaretyp | Hauptziel | Trichterphase | Hauptvorteil |
|---|---|---|---|
CRM | Zentralisieren Sie Lead & -Kundendaten | Alle Phasen | Eine einzige „Wahrheitsquelle“ für das gesamte Team |
Planer für Besprechungen | Reibungsverluste bei der Buchung reduzieren | Mitte / unten | Entfällt das umständliche Einrichten von Anrufen. |
VoIP (VoIP) | Direkte Sprach- und Telefonansprache | Unteres | Ermöglicht es Mitarbeitern, sofort anzurufen und Protokoll zu führen |
Marketing-Automatisierung | Score & Leads im richtigen Skalierung | Oben / Mitte | Identifiziert und weist automatisch " Hot " Leads für den Vertrieb zu |
E-Mail abschicken | Automatisierte Nachrichtensequenzen senden | Mitte | Hält Leads ohne manuellen Aufwand warm |
E-Mail-Marketing | Einmalige Zusendungen von & -Newslettern | Nach oben / alle | Schafft langfristige Markenbekanntheit |
SMS-Marketing | Schnelles, direktes Engagement | Alle Phasen | Hohe Öffnungsraten bei dringenden oder persönlichen Nachfragen |
Webinar-Software | Vertiefte Ausbildung und Absicht | Mitte | Identifiziert durch Teilnahme Leads mit hoher Absicht |
Software für Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
Ein CRM ist (oder sollte zumindest sein) die zentrale Vertriebs-Anwendung in Ihrem Tech-Stack. Es dient als zentrale Anlaufstelle, um die Interaktionen Ihres Teams mit Leads, Kunden und anderen Kontakten zu organisieren, zu verfolgen und zu pflegen.
Damit kann Ihr Vertriebsteam die Notizblöcke und die seltsamen Post-it-Zettel, die sie auf ihren Schreibtischen aufbewahren, getrost beiseitelegen und stattdessen auf eine einzige Quelle organisierter Wahrheit zurückgreifen. Am wichtigsten ist, dass verschiedene Mitarbeiter mit demselben potenziellen Kunden interagieren und wichtige Informationen über Daten, Präferenzen und vergangene Konversationen einsehen können — von der Seite des potenziellen Kunden aus betrachtet, überspringt also nichts.
Tools zur Vertriebsförderung
Vertriebsförderung ist ziemlich selbsterklärend: Es ist der Prozess, Ihrem Vertriebsteam die Informationen, Content und Tools zur Verfügung zu stellen, die es benötigt, um effektiver zu verkaufen. Vertriebsförderungs-Tools helfen ihnen dabei, in jeder Phase des Funnels mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie in die richtige Richtung zu bewegen (d. h. nach unten). Einige beliebte Tools können beinhalten:
Die Terminplaner-Software macht das Hin und Her von E-Mail-Ketten überflüssig.
VoIP-Software ermöglicht es Mitarbeitern, Anrufe über eine Internetverbindung statt über ein Mobilfunknetz zu tätigen und zu protokollieren.
Tools zur Lead-Pflege
Lead-Pflege ermöglicht es Ihnen, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu bleiben, bis sie bereit sind, zu kaufen. Das ist, als würde man einen Avocadokern pflanzen und ihn so lange gießen, bis er sprießt und einem einen frischen Belag für seine Tacos liefert. Einige Tools da draußen machen diesen Prozess um einiges einfacher:
Marketingautomatisierungssoftware kann Leads bewerten und Aktionen auslösen, die auf dem Verhalten potenzieller Kunden basieren.
Die Drip-E-Mail-Software kann Ihnen helfen, automatische E-Mails an Ihre Abonnenten zu senden, die auf verschiedenen Triggern basieren.
E-Mail-Marketing-Software hilft Ihnen bei der Verwaltung all Ihrer E-Mail-Marketing-Bemühungen.
SMS-Marketingsoftware hilft Ihnen, Ihre potenziellen Kunden auf den Geräten zu erreichen, die sie nie aus der Hand legen (d. h. auf ihren Handys).
Mit der Webinar-Software können Sie Webinare verwalten und veranstalten, sodass Ihr Vertriebsmitarbeiter keine 30-minütige Präsentation vor zwei uninteressierten potenziellen Kunden halten muss.
So wählst du ein Lead-Management-System aus
Leads solltest du nicht mit der Hand (oder den Fingerspitzen oder sonst wie) verwalten – lass dir von einer Software helfen. Bei der Auswahl eines Lead-Management-Systems solltest du Folgendes beachten:
Branchengerecht: Während die meisten Lead-Management-Systeme ziemlich breit gefächert sind und in jeder Branche eingesetzt werden können, sind einige eher auf die Unterstützung von B2C-Unternehmen ausgerichtet, während andere eher auf B2B ausgerichtet sind. Hinzu kommt, dass einige Branchen (wie Finanzwesen und Gesundheitswesen) strenge Compliance-Anforderungen haben, die Ihre Möglichkeiten einschränken können.
Skalierbarkeit: Unterstützt das System all Ihre Anforderungen an die Erfassung und Kategorisierung von Leads, auch wenn Ihre Leads Tausende und Zehntausende erreichen würden? Manche Softwarelösungen verfügen über modulare Strukturen, die es Ihnen ermöglichen, bestimmte Funktionen hinzuzufügen oder zu entfernen, um sie an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen.
Benutzerfreundlichkeit: Du willst einen guten Mix aus Anpassung und einfacher Bedienung. Das System, für das Sie sich entscheiden, sollte leistungsstark und anpassbar genug sein, um den individuellen Bedürfnissen Ihres Unternehmens gerecht zu werden, ohne Ihre Mitarbeiter zu verwirren.
Kosten: Haben Sie die Vorab- und versteckten Kosten der einzelnen Systeme bewertet? Wenn deine Organisation wächst, musst du vielleicht auf einen teureren Plan umsteigen oder für Sachen wie die Installation oder Datenmigration extra bezahlen. Installation oder Datenmigration.
Sind Sie immer noch neugierig, wo Sie anfangen sollen? Zapier zeigt dir die App-Kategorien, die du bei der Zusammenstellung deines Lead-Management-Systems berücksichtigen solltest. Lead-Management-System.
Automatisierung für das Lead-Management
Das Lead-Management sollte eine autarke Maschine sein. Hier sind einige Möglichkeiten, mit Hilfe von Zapier Zeit beim Lead-Management und anderen Marketingprozessen zu sparen.
Leads erfassen und verfolgen
Mit der automatisierten Lead-Erfassung fließt jede neue Einreichung — egal, ob sie von einem Website-Formular, einer Landingpage, einer Facebook-Lead-Anzeige oder einer Event-Registrierung stammt — in Echtzeit direkt in Ihr CRM.
Das bedeutet, dass es keine Verzögerungen zwischen Einreichung und Nachverfolgung von Formularen gibt, keine Leads, die durch das Raster rutschen, und eine einzige Informationsquelle für Ihre Pipeline. Wenn die Erfassung automatisch erfolgt, kann sich Ihr Team auf die Optimierung von Kampagnen konzentrieren — nicht auf die Verwaltung von Spreadsheet.
Hier sind einige Vorlagen, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.
Leite Leads aus verschiedenen Quellen ganz einfach in dein CRM weiter.
Verfolge ganz einfach deine Leads, schick personalisierte E-Mails und schließ mehr Deals ab.
Sammle deine Facebook-Leads in einer Table und schick sie per E-Mail weiter.
Finde raus, ob Support-Tickets Kaufsignale haben, damit du neue Leads ganz einfach an den Vertrieb weiterleiten kannst.
Leads anreichern
Kontaktdaten bringen Sie nur so weit. Automatisierungen zur Lead-Anreicherung fügen jedem Kontakt automatisch Kontext hinzu, sodass Ihr Team weiß, mit wem es spricht und wie die Kontaktaufnahme personalisiert werden kann.
Wenn beispielsweise ein neuer Lead in Ihr CRM eingeht, können Sie Unternehmensdetails wie Größe, Branche und Standort anhängen, Leads anhand der Berufsbezeichnung oder Kampagnenquelle taggen und maßgeschneiderte Pflegesequenzen auslösen, die auf dem Verhalten basieren. Sie können auch automatisch Rabatte, Einladungen zu Veranstaltungen, Bildungs-Content oder Onboarding-Ressourcen in der richtigen Phase der Buyer Journey versenden.
Das Ergebnis: qualitativ hochwertigere Konversationen und höhere Umrechnungskurse, ohne zusätzliche manuelle Recherche. Hier ist eine Vorlage, um Ihnen zu zeigen, wie es funktionieren könnte.
Steigere die Konversionsrate, indem du minimale Kontaktdaten sofort in umfangreiche Lead-Profile in deinem Kundenbeziehungsmanager umwandelst.
Öffentlichkeitsarbeit managen
Die Automatisierung stellt sicher, dass der richtige Mitarbeiter genau zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Konto in Kontakt tritt. Mit automatisierten Engagement-Benachrichtigungen können Sie Vertriebsmitarbeiter benachrichtigen, wenn ein Ziel-Konto ein Formular ausfüllt, Slack-Benachrichtigungen senden, wenn ein wichtiger potenzieller Kunde eine Preisseite besucht, und automatisch Aufgaben erstellen, wenn ein wichtiger Lead Aktionen ergreift.
Anstatt ständig Monitoring zu betreiben, erhält Ihr Team Echtzeitsignale dort, wo es bereits arbeitet. Das verkürzt die Reaktionszeiten und erhöht die Wahrscheinlichkeit, Termine zu vereinbaren. Schauen Sie sich diese Vorlage an, um loszulegen.
Mach die Übergabe vom Marketing zum Vertrieb automatisch, wenn Zielkunden mit deinen Inhalten interagieren.
Leads zuweisen
Die Round-Robin-Lead-Zuweisung automatisiert die Verteilung, sodass neue Leads sofort und fair an den richtigen Mitarbeiter weitergeleitet werden. Mit der Automatisierung können Sie Zuweisungen gleichmäßig in Ihrem Team rotieren, Leads je nach Gebiet, Unternehmensgröße oder Produktinteresse weiterleiten und Leads automatisch neu zuweisen, wenn sie nicht innerhalb eines festgelegten Zeitrahmens kontaktiert werden.
Das beseitigt Engpässe, verbessert die Rechenschaftspflicht und stellt sicher, dass jeder Lead schnell Aufmerksamkeit erhält.
Verteil die Leads nach dem Round-Robin-Prinzip an die Vertriebsmitarbeiter, damit alle gleich viel zu tun haben.
Anrufvorbereitung und Coaching
Die Arbeit hört nicht auf, sobald ein Termin vereinbart ist. Automatisierung kann Vertriebsmitarbeitern helfen, vorbereitet zu erscheinen — und sich mit jeder Konversation zu verbessern. Vor einem Telefonat können Sie automatisch eine Zusammenfassung des Unternehmens und der letzten Aktivitäten des Leads, Notizen aus früheren Interaktionen und wichtige Diskussionspunkte basierend auf seiner Branche oder seinem Anwendungsfall erstellen. Dann, nach dem Telefonat, können KI-gestützte Coaching-Tools die Protokolle analysieren, um die Gesprächszeit auszugleichen, verpasste Gelegenheiten hervorheben und Folgemaßnahmen vorschlagen.
Indem Sie Vorbereitung und Coaching in Ihren Workflow integrieren, reduzieren Sie die Einführungszeit für neue Mitarbeiter und helfen erfahrenen Verkäufern, sich kontinuierlich zu verbessern. Jedes Gespräch wird zu einer Lerngelegenheit — und zu einer Chance, mehr Deals abzuschließen.
Mach das Coaching für dein Verkaufsteam mit dieser KI-basierten Vorlage für Anrufanalysen automatisch.
Zapier ist die am besten vernetzte KI-Orchestrierungsplattform — sie lässt sich in Tausende von Anwendungen von Partnern wie Google, Salesforce und Microsoft integrieren. Verwenden Sie Formulare, Datentabellen und Logik, um sichere, automatisierte, KI-gestützte Systeme für Ihre geschäftskritischen Workflows im gesamten Technologie-Stack Ihres Unternehmens zu erstellen. Mehr erfahren.
Häufig gestellte Fragen zum Lead-Management
Was ist der Unterschied zwischen einem Lead und einem potenziellen Kunden?
Ein Lead ist ein unqualifizierter Käufer, der Interesse an einem Ihrer Produkte oder Dienstleistungen gezeigt hat, indem er eine Ressource heruntergeladen oder einen Bleimagneten ausgefüllt hat. Ein potenzieller Kunde ist ein qualifizierter Lead, der überprüft wurde, was zeigt, dass er mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigt (und daher mehr Aufmerksamkeit von Ihrem Vertriebsteam auf sich zieht).
Was ist die Rolle eines Lead Managers?
Ein Lead Manager überwacht den gesamten Lead-Lifecycle-Prozess. Sie arbeiten oft eng mit den Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um letztendlich den Umsatz zu maximieren.
Was sind die besten Lead-Management-Tools?
Zu den besten Lead-Management-Tools gehören:
Zapier für KI-Orchestrierung
HubSpot für Inbound-Marketing
Salesforce für CRM
ActiveCampaign für Marketingautomatisierung
Ist Lead Management dasselbe wie CRM?
Nein, Lead Management ist nicht dasselbe wie CRM. CRM (CRM) ist die Software, in der Sie Lead-Daten und Verkaufsinteraktionen speichern. Lead-Management ist die umfassende Strategie und der Workflow, die Teams verwenden, um Käufer durch den Verkaufstrichter zu bewegen.
Verwandte Lektüre:
Dieser Artikel wurde ursprünglich im August 2023 von Luke Strauss veröffentlicht. Das letzte Update, mit Beiträgen von Bryce Emley und Ben Lyso, erfolgte im Februar 2026.
