Ein Funnel zur Lead-Generierung ist ein schrittweiser Prozess, bei dem potenzielle Kunden durch fünf definierte Phasen geführt werden — Bekanntheit, Interesse, Wunsch, Aktion und Konversion — mit dem ultimativen Ziel, sie zu Kunden zu machen.
Wenn mir das jahrelange Spielen des Mini-Angelspiels in Mario Party eines gelehrt hat, dann ist es, dass wahlloses Auswerfen und Hoffen auf das Beste ein hervorragender Weg ist, am Ende der Rangliste zu landen. Im Spiel gehört diese Art von Chaos zum Charme. Aber wenn es um Strategien zur Lead-Generierung geht, ist das ein leuchtendes Beispiel dafür, was man nicht tun sollte.
Was Sie brauchen, ist das Gegenteil von Chaos: einen gut aufgebauten Funnel zur Lead-Generierung, der Ihnen hilft, die richtigen Leute zu gewinnen, sie Schritt für Schritt zu fördern und sie in Verkäufe umzuwandeln.
Hier teile ich Ihnen alles mit, was Sie über den Aufbau eines Funnels zur Lead-Generierung wissen müssen, plus ein paar Beispiele, die Sie sich ausleihen oder für Ihr eigenes Team anpassen können.
Inhalt:
Was ist ein Lead-Generierungs-Trichter?
Ein Funnel zur Lead-Generierung ist ein strukturierter, strategischer Prozess, der potenzielle Kunden von der ersten Entdeckung Ihrer Marke bis hin zum Bekunden des Interesses an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begleitet. Stellen Sie sich das als Roadmap vor: In jeder Phase erhalten potenzielle Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Informationen, um sie näher an qualifizierte Leads heranzuführen.
Falls Sie jemals von den unglaublichen Fähigkeiten eines Fremden im Schilderdrehen in ein Matratzengeschäft gelockt wurden (nur ich?), herzlichen Glückwunsch – Sie haben den Verkaufstrichter durchlaufen.
Lead-Generierungs-Funnel versus Verkaufstrichter
Diese beiden Begriffe werden synonym verwendet, aber sie sind nicht dasselbe. Ein Lead-Generation-Funnel gehört dem Marketing. Seine Aufgabe ist es, Fremde anzulocken, ihre Kontaktdaten zu sichern und herauszufinden, welche dieser neu gefangenen Exemplare ein ernsthaftes Gespräch mit Sales wert sind. Sobald diese Übergabe stattfindet, übernimmt der Verkaufstrichter – Demos, Nachverfolgungen, Vorschläge, Einwände, weitere Nachverfolgungen und, im glücklichsten Ende, ein unterschriebener Deal statt einer weiteren "nur zurückkommend"-E-Mail, die ins Leere geschleudert wird.
Der Unterschied ist wichtig, weil die Realität – anders als eine Folie – Unklarheiten bestraft. Wenn Ihr Marketingteam jeden Teilnehmer des Webinars als "qualifiziert" zählt, nur weil er über dreiundvierzig Minuten Branded Thought Leadership aufmerksam geblieben ist, während Ihr Vertriebsteam nur mit C-Level-Führungskräfte sprechen möchte, häufen sich Leads in der Lücke zwischen den beiden Funnels, und niemand besitzt sie.
Lead-Generierungs-Funnel | Verkaufstrichter | |
|---|---|---|
Im Besitz von | Marketing | Vertrieb |
Goal | Kontaktdaten erfassen und das Interesse qualifizieren | Qualifizierte Leads in Kunden umwandeln |
Etappen | Bewusstsein durch Bekehrung | Entdeckung, Abbruch, Vorschlag, Verhandlung, Abschluss |
Metrik | Leadvolumen, Kosten pro Lead, Umwandlungsrate nach Stufe | Gewinnrate, Deal-Größe, Verkaufszyklus Länge |
Der Übergabepunkt ist der Ort, an dem die meisten Funnels brechen. Man kann diese beiden Trichter nicht einfach isoliert bauen und hoffen, dass sie sich auf magische Weise verbinden. Seid euch einig, was "qualifiziert" bedeutet, bevor ihr eines von beiden baut.
Was sind die Stufen eines Lead-Gen-Funnels?
Der Lead-Generierungs-Trichter hat fünf Hauptphasen: Bekanntheit, Interesse, Bewertung/Wunsch, Aktion/Bestätigung und Conversion. Jede Phase passt zu einem Teil des Lead-Generierungs-Trichters – Top-of-Funnel (TOFU), Mid-Funnel (MOFU) oder Bottom-Funnel (BOFU), wie du in der Abbildung unten sehen kannst.
In der Awareness-Phase ziehst du mit einem Lead-Magneten die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf dich.
In der Interessenphase werden Sie diese Aufmerksamkeit nutzen, indem Sie den Wert Ihres Unternehmens demonstrieren und Interesse an Ihrer Marke wecken.
In der Bewertungs-/Wunschphase konzentrierst du das Interesse des potenziellen Kunden auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, die ihm einen konkreten Vorteil oder eine Lösung bietet.
In der Aktion/Bestätigungsphase bringst du den potenziellen Kunden dazu, den Trigger zu ziehen und das Produkt zu kaufen, das er sich angesehen hat.
In der Conversion-Phase schließt du den Deal ab, indem du den Verkauf abwickelst.
Wie man einen Trichter für die Lead-Generierung aufbaut
Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Lead-Gen-Funnels beginnen, benötigen Sie ein klares Bild davon, wen Sie mit Ihrem Targeting erreichen möchten, ein Content, mit dem Sie eine E-Mail-Adresse tauschen sollten, und einen Ort, an dem Sie die Leads platzieren können, sobald sie eintreffen. Am Ende dieser vier Schritte haben Sie einen funktionierenden Funnel – Content, der die richtigen Leute anzieht, CTAs, die sie einfangen, und eine E-Mail-Sequenz, die sie warm hält.
1. Finden Sie Ihre Zielkunden
Bei Solvid bieten wir Unternehmen Copywriting- und Content-Services an. Ein Teil unserer langfristigen Strategie ist es, ein Netzwerk von loyalen Markenbotschaftern – auch Affiliates genannt – aufzubauen, die unsere Services gegen eine großzügige Provision bewerben. Unser Ziel war es, genügend qualitativ hochwertige Affiliates zu generieren , dass wir keinen Cent für bezahltes Marketing ausgeben mussten. Unsere Partner würden sich für uns darum kümmern.
Das Wichtigste zuerst: Wir mussten sicherstellen, dass wir die richtigen Leute erreichen. In unserem Fall wollten wir Blogger als potenzielle Markenbotschafter ansprechen.
Wir wussten, dass Blogger ihre Blogs oft monetarisieren, sobald sie anfangen, eine gute Menge an Traffic zu generieren, und eine der beliebtesten Möglichkeiten, das zu tun, ist Affiliate-Marketing. Nach ein paar Tagen der Keyword-Recherche und der Konkurrenzanalyse haben wir uns eine Strategie ausgedacht: einen ausführlichen Blogpost über die besten Affiliate-Marketing-Programme für Blogger zu verfassen.
2. Tollen Content (und andere Lead-Magneten) erstellen
Wir haben den Beitrag erstellt, und innerhalb weniger Monate (so lange dauert es, bis SEO greift) hat er täglich rund 500 Besuche generiert. Wir hatten unser eigenes Programm erst mal nicht in die Liste aufgenommen, weil wir nicht gleich am Anfang wie eine reine Werbung rüberkommen wollten. Aber als wir gemerkt haben, dass unser Content echt was bringt, haben wir unser eigenes Partnerprogramm doch in die Liste aufgenommen (allerdings nur auf Platz 2).
Wir haben auch Registrierungen über den Blogpost bekommen. In der Abbildung oben können Sie sehen, dass der Beitrag 316 eindeutigen Besuchern generiert wurde, von denen 34 zur Affiliate-Registrierungsseite weitergeleitet wurden. Von dort aus 17 registriert – das ist ein ~5.4% Umrechnungskurs. Nicht schlecht für einen Blogpost, wenn man bedenkt, dass wir unser eigenes Partnerprogramm nicht mal ganz oben auf die Liste gesetzt haben.
Lead Magnets wie diese sind im Grunde genommen Köder für potenzielle Kunden. "" Das sind Sachen, die deinen Zielkunden einen Mehrwert bieten – Anleitungen, Angebote, Infos, Unterhaltung – und sie dazu bringen, sich zu registrieren, also sozusagen „die Tür zu öffnen“ (e-mail address, phone number, etc.). Und wenn es um Lead-Magneten geht, die einen Mehrwert bieten, ohne viel zu kosten, ist Content wirklich König.
Content als Marketingstrategie ist nichts Neues, aber es reicht nicht aus, einfach nur Content zu erstellen. Dein Content muss gut sein, nicht nur einfach da sein. Inhalte, die zwar Aufmerksamkeit erregen, aber nicht wirklich fesseln, sorgen zwar für eine solide Markenbekanntheit, bringen aber keine neuen Kunden.
Obwohl wir das Glück hatten, sofortige Ergebnisse zu sehen, reicht Content allein nicht aus, um zuverlässige Conversions zu erzielen. Hier kommen Handlungsaufforderungen oder CTAs ins Spiel.
3. Nutze CTAs, um den Traffic durch den Trichter zu leiten.
Wir haben zwei Arten von Handlungsaufforderungen (CTA) eingesetzt, um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen: Sticky CTAs und Exit CTAs. So sieht ein auffälliger CTA aus:
Dieses Banner war nicht besonders aufdringlich und hat eine gute Anzahl von Registrierungen generiert (über 600, gemessen mit OptinMonster).
Unser Pop-up-Fenster bei Verlassen der Seite sollte die E-Mail-Adressen von Leuten erfassen, die gerade dabei waren, die Website zu verlassen (also ihren Cursor auf den Schließen-Button zu bewegen).
Als Leser findest du solche Pop-ups vielleicht nervig, aber als Verkäufer wirst du feststellen, dass nicht jeder dieser Meinung ist. Dieses Pop-up allein hat in 12 Monaten über 700 E-Mail-Abonnenten generiert.
Du wirst feststellen, dass diese beiden CTAs unterschiedliche Ziele haben – der erste fordert die Leser auf, sich für unser Partnerprogramm anzumelden, während der zweite sie auffordert, sich für unseren Newsletter anzumelden. Diejenigen, die schnell durch den Trichter gehen, klicken eher auf den auffälligen CTA, während der Exit-CTA auf diejenigen abzielt, die in der Interessenphase noch etwas mehr Zeit brauchen. Das bringt uns zu unserer nächsten Strategie: E-Mail-Marketing.
4. Leads mit E-Mail-Marketing ansprechen
E-Mail-Marketing bietet uns die Möglichkeit, Leads bei der Stange zu halten und ihnen mehr Content zu zeigen, die ihr Interesse weiter steigern und sie dazu bewegen, sich irgendwann für das Programm anzumelden. Wir würden nicht dieselben Arten von E-Mails an potenzielle Partner senden, die wir an potenzielle Kunden gesendet haben, also verwenden wir Kit, um jeden Abonnenten mit identifizierenden Informationen zu kennzeichnen, die darauf basieren, mit welchem Formular er sich angemeldet hat.
Sobald jemand unsere E-Mail-Liste abonniert, wird er in einen ganz bestimmten E-Mail-Kanal mit einer eigenen Kette automatisierter E-Mails eingeteilt, die für seine Interessen relevant sind – in diesem Fall Affiliate-Marketing.
Die erste E-Mail ist eine Willkommens-E-Mail, die Links zu Ressourcen in unserem Blog enthält, die für jemanden hilfreich sein könnten, der gerade erst mit Affiliate-Marketing anfängt. Wir fügen einen Link zu unserem Partnerprogramm hinzu, aber er steht noch nicht im Vordergrund.
Zwei Tage später schicken wir eine zweite E-Mail, um ein paar bestimmte Partnerprogramme zu bewerben – darunter auch unser eigenes. Die automatischen E-Mails kommen so lange, bis sich jemand anmeldet. Dann geht's weiter mit einer anderen E-Mail-Serie.
Mehr Beispiele für Lead-Generierungs-Trichter
Hier sind noch einige weitere Beispiele dafür, wie andere echte Unternehmen Lead-Generierungs-Funnel nutzen, um Leads zu gewinnen, zu pflegen und zu umwandeln.
Beispiel Top-of-Funnel
Zur Erinnerung: Top-of-Funnel bezieht sich auf Taktiken, die das Bewusstsein schärfen und Interesse wecken.
Wenn Sie in einer ansonsten küchenneutralen Online-Publikation wie Vulture stöbern, um sich über die neuesten Nachrichten aus der Meme-Kultur zu informieren, und dabei auf eine Anzeige wie diese für Peter Piper Pizza stoßen, dann sind Sie ganz oben in einem Trichter gelandet.
Mit ihren großen, fetten, aber vagen "Double Up"-Behauptungen und Fotos von vermeintlich leckerer Pizza ist diese Anzeige nur dazu gedacht, Ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Man könnte jetzt darüber diskutieren, in welchen Teil des Trichters das hier passt, aber ich würde sagen, das gehört in den oberen Teil, weil es Leute auf ein Deal und eine Marke aufmerksam macht, die sie sonst vielleicht gar nicht kennen würden.
Beispiel im mittleren Trichter
Inhalt für die Mitte des Trichters ist knifflig, weil er davon ausgeht, dass die Leute schon mal von dem Produkt oder der Marke gehört haben. Er bringt die Leute dazu, sich das Produkt genauer anzuschauen, Lust darauf zu bekommen und schließlich zu kaufen.
In diesem Beispiel nehmen wir an, Sie lesen einen Beitrag im Blog von SE Ranking, einem SEO-Tool, um Einblicke zu erhalten, wie Sie Backlinks auf Blogs von Mitbewerbern finden. Es ist vernünftig anzunehmen, dass Sie, wenn Sie an Backlink-Profilen interessiert sind und mit der Marke SE Ranking vertraut sind, an einem E-Book über die Auswirkungen von KI-Übersichten interessiert sein könnten.
Dieses Registrierungsformular ist kein Verkauf für SE Ranking, da es kostenlos ist, aber es ist eine Gelegenheit, Leads durch den Funnel zu leiten, von der Bekanntheit über das Interesse bis hin zum Kauf.
Beispiel für den unteren Schornstein
Jetzt kommen wir zu dem, was alle erfolgreichen Kampagnen ausmacht: Aktion und Conversion. Sobald Leads den unteren Teil des Trichters erreichen, geht man davon aus, dass sie bereit sind, von Leads zu Kunden zu werden.
20 20 In dieser nicht explizit, aber eindeutig automatisierten E-Mail von Anthropologie bekommt der hypothetische Empfänger einen verlockenden Rabatt von 100 $ auf seinen nächsten Einkauf, komplett mit Links zu Klamotten und Haushaltsartikeln, bei denen 100 $ wahrscheinlich nicht viel ausmachen werden.
In diesem Fall ist der hypothetische Benutzer entweder bereits ein Anthropologie-Kunde oder nahe genug daran, einer zu sein, dass er sich für das AnthroPerks-Programm für Werbeaktionen wie diese angemeldet hat. Das Rabattangebot ist nur ein letzter Anstoß, um sie zum Kauf zu bewegen.
Tipps zur Optimierung deines Lead-Generierungs-Trichters
Nachdem du deinen Lead-Generierungs-Trichter erstellt hast, kannst du ihn mit diesen Tipps optimieren:
Bitten Sie nicht zu früh um zu viel: Eine Telefonnummer, Unternehmensgröße, Budget, Blutgruppe und eine kurze moralische Erklärung zu verlangen, bevor jemand eine Checkliste herunterladen kann, tötet die Konversion. Beginne mit einer E-Mail-Adresse und nutze progressive Profiling, um den Rest in späteren Interaktionen auszufüllen.
Behandle nicht jeden Lead gleich: Ein CFO, der ein technisches Produktupdate erhält, wird nicht genährt – er wird hastig zum Abmeldelink geführt. Segmentieren Sie nach Rolle oder Branche, bevor die erste Nurture-E-Mail verschickt wird.
Finde Tools, die zu deinem Workflow passen: Es gibt viele Tools zur Lead-Generierung, die dir dabei helfen, Traffic zu steigern, Leads zu erfassen und die Kommunikation zu vereinfachen. Wenn du zum Beispiel Meetings mit Leads planen musst, nimm eine Software, die deinen Kalender verwaltet und Videokonferenzen einrichten kann.
Verwenden Sie Versuch und Irrtum: Experimentieren Sie mit verschiedenen Strategien und Lead-Trichtern, um herauszufinden, womit sich Ihr Publikum verbindet. Einige Beispiele für zu testende Strategien umfassen die Erstellung verschiedener Arten von Content, die Anpassung der Werbemaßnahmen und das Testen von Landingpages.
Lerne aus abgelehnten Leads: Schau dir abgelehnte Leads genauer an , indem du dir die Quelle ansiehst, wie viel Engagement da war und um Feedback bittest, um zu verstehen, was passiert ist.
Reagier schnell auf Leads: Überleg dir , ob du in die Automatisierung des Lead-Managements investieren solltest, um schnell auf Leads reagieren zu können.
Wie man Ihren Lead-Generierungs-Funnel misst
Ein einziger Umrechnungskurs für den gesamten Funnel vermittelt die Illusion der Messung, verbirgt aber das Einzige, was man wirklich wissen muss: wohin die Leute gehen. Verfolgen Sie stattdessen die Leistung nach Stage:
Oben im Trichter: Schau dir den Traffic an, die Zeit auf der Seite und die wiederkehrenden Besucher an. Hier messst du, ob die richtigen Leute dich überhaupt finden. Ein Anstieg des Traffic bedeutet sehr wenig, wenn alle mit der Effizienz von jemandem gehen, der in eine besetzte Toilette gestürmt ist.
Mitte des Trichters: Verfolgen Sie die Konversionsrate zu Lead, Kosten pro Lead, E-Mail-Öffnungs- und Klickraten sowie Content-Downloads. Hier zeigt sich ein defekter Lead-Magnet als Flachlinie.
Boden des Trichters: Gelegenheit-to-Close-Rate, Verkaufszykluslänge, Kundengewinnungskosten. Wenn sich hier Leads anhäufen, liegt das Problem meist in der Qualifikation, nicht in der Menge. Vielleicht brauchen Sie keine weiteren Leads; Vielleicht brauchst du weniger, bessere Exemplare. Ansonsten verbringt der Vertrieb seine Tage damit, Kontakte zu suchen, die in einem Moment der Schwäche eine Anleitung heruntergeladen haben und nun nur noch Frieden wollen.
Eine Zahl durchzieht alle drei: die Antwortzeit des Leads. Ein Lead, das drei Tage unberührt bleibt, reift nicht aus. Sie wird von Ihrem Konkurrenten angerufen, der – irritierender – wahrscheinlich ein Telefon besitzt und den Willen hat, es zu benutzen.
Automatisieren Sie den Funnel zur Lead-Generierung mit Zapier
Selbst der sorgfältig gestaltete Lead-Generierungs-Funnel liefert keine Ergebnisse, wenn Sie nicht schnell genug auf Leads reagieren, um sie in die nächste Stufe zu bringen. Auf Zapier können Sie ausgefeilte, durchgängige Workflows erstellen, um den gesamten Prozess zu automatisieren 9,000+ apps.
Zum Beispiel können Sie Zapier Forms oder Ihren bevorzugten Formular-Builder verwenden, um ein individuelles Lead-Capture-Formular zu erstellen. Sobald ein Lead ein Formular eingereicht hat, können Sie die Daten in Zapier Tables speichern oder direkt an Ihr CRM, Ihre Marketing-Automatisierungssoftware oder Ihre E-Mail-Marketing-Plattform senden. Unterwegs können Sie KI-Schritte hinzufügen, um Leads zu qualifizieren und zu bewerten, Informationen zusammenzufassen oder Leads an den richtigen Mitarbeiter weiterzuleiten. Das alles passiert automatisch, allein basierend auf der Formularabgabe.
Und sobald jemand in deinem System ist, kannst du direkt über deinen KI-Assistenten mit Zapier MCP auf alle Berührungspunkte zugreifen. Fragen Sie nach dem Status eines Leads, fügen Sie weitere Details in deren Unterlagen hinzu oder senden Sie Folge-E-Mails direkt aus Ihrem Chatfenster.
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Das war ein Gastbeitrag von Dmytro Spilka, CEO bei Solvid, einer Agentur für kreative Content-Erstellung mit Sitz in London. Willst du deine Arbeit im Zapier Blog sehen? Lesen Sie unsere Richtlinien und nehmen Sie Kontakt mit uns auf.
Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2021 veröffentlicht und enthält außerdem Beiträge von Shea Stevens, Bryce Emley und Jessica Lau. Das jüngste Update mit Beiträgen von Allisa Boulette erschien im August 2026.
