Ein Funnel zur Lead-Generierung ist ein schrittweiser Prozess, bei dem potenzielle Kunden durch fünf definierte Phasen geführt werden — Bekanntheit, Interesse, Wunsch, Aktion und Konversion — mit dem ultimativen Ziel, sie zu Kunden zu machen.
Wenn mir das jahrelange Spielen des Mini-Angelspiels in Mario Party eines gelehrt hat, dann ist es, dass wahlloses Auswerfen und Hoffen auf das Beste ein hervorragender Weg ist, am Ende der Rangliste zu landen. Im Spiel gehört diese Art von Chaos zum Charme. Aber wenn es um Strategien zur Lead-Generierung geht, ist das ein leuchtendes Beispiel dafür, was man nicht tun sollte.
Was Sie brauchen, ist das Gegenteil von Chaos: einen gut aufgebauten Funnel zur Lead-Generierung, der Ihnen hilft, die richtigen Leute zu gewinnen, sie Schritt für Schritt zu fördern und sie in Verkäufe umzuwandeln.
Hier teile ich Ihnen alles mit, was Sie über den Aufbau eines Funnels zur Lead-Generierung wissen müssen, plus ein paar Beispiele, die Sie sich ausleihen oder für Ihr eigenes Team anpassen können.
Inhalt:
Was ist ein Lead-Generierungs-Trichter?
Ein Funnel zur Lead-Generierung ist ein strukturierter, strategischer Prozess, der potenzielle Kunden von der ersten Entdeckung Ihrer Marke bis hin zum Bekunden des Interesses an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begleitet. Stellen Sie sich das als Roadmap vor: In jeder Phase erhalten potenzielle Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Informationen, um sie näher an qualifizierte Leads heranzuführen.
Falls Sie jemals von den unglaublichen Fähigkeiten eines Fremden im Schilderdrehen in ein Matratzengeschäft gelockt wurden (nur ich?), herzlichen Glückwunsch – Sie haben den Verkaufstrichter durchlaufen.
Phasen des Lead-Generierungs-Trichters
Der Lead-Generierungs-Trichter hat fünf Hauptphasen: Bekanntheit, Interesse, Bewertung/Wunsch, Aktion/Bestätigung und Conversion. Jede Phase passt zu einem Teil des Lead-Generierungs-Trichters – Top-of-Funnel (TOFU), Mid-Funnel (MOFU) oder Bottom-Funnel (BOFU), wie du in der Abbildung unten sehen kannst.
In der Awareness-Phase ziehst du mit einem Lead-Magneten die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer auf dich.
In der Interessenphase werden Sie diese Aufmerksamkeit nutzen, indem Sie den Wert Ihres Unternehmens demonstrieren und Interesse an Ihrer Marke wecken.
In der Bewertungs-/Wunschphase konzentrierst du das Interesse des potenziellen Kunden auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, die ihm einen konkreten Vorteil oder eine Lösung bietet.
In der Aktion/Bestätigungsphase bringst du den potenziellen Kunden dazu, den Trigger zu ziehen und das Produkt zu kaufen, das er sich angesehen hat.
In der Conversion-Phase schließt du den Deal ab, indem du den Verkauf abwickelst.
Wie man einen Trichter für die Lead-Generierung aufbaut
Um Ihnen ein Gefühl dafür zu geben, wie ein Lead Gen Funnel in der Praxis aussieht, sollte es hilfreich sein, die Gedanken hinter einer tatsächlichen Strategie, die von einem echten Unternehmen angewendet wird, von Anfang bis Ende zu sehen. Hier ist der Schritt-für-Schritt-Prozess, den mein Unternehmen befolgt hat, um unseren Funnel zur Lead-Generierung aufzubauen.
1. Finden Sie Ihre Zielkunden
Bei Solvid bieten wir Unternehmen Copywriting- und Content-Services an. Ein Teil unserer langfristigen Strategie ist es, ein Netzwerk von loyalen Markenbotschaftern – auch Affiliates genannt – aufzubauen, die unsere Services gegen eine großzügige Provision bewerben. Unser Ziel war es, genügend qualitativ hochwertige Affiliates zu generieren , dass wir keinen Cent für bezahltes Marketing ausgeben mussten. Unsere Partner würden sich für uns darum kümmern.
Das Wichtigste zuerst: Wir mussten sicherstellen, dass wir die richtigen Leute erreichen. In unserem Fall wollten wir Blogger als potenzielle Markenbotschafter ansprechen.
Wir wussten, dass Blogger ihre Blogs oft monetarisieren, sobald sie anfangen, eine gute Menge an Traffic zu generieren, und eine der beliebtesten Möglichkeiten, das zu tun, ist Affiliate-Marketing. Nach ein paar Tagen der Keyword-Recherche und der Konkurrenzanalyse haben wir uns eine Strategie ausgedacht: einen ausführlichen Blogpost über die besten Affiliate-Marketing-Programme für Blogger zu verfassen.
2. Tollen Content (und andere Lead-Magneten) erstellen
Wir haben den Beitrag erstellt, und innerhalb weniger Monate (so lange dauert es, bis SEO greift) hat er täglich rund 500 Besuche generiert. Wir hatten unser eigenes Programm erst mal nicht in die Liste aufgenommen, weil wir nicht gleich am Anfang wie eine reine Werbung rüberkommen wollten. Aber als wir gemerkt haben, dass unser Content echt was bringt, haben wir unser eigenes Partnerprogramm doch in die Liste aufgenommen (allerdings nur auf Platz 2).
Wir haben auch Registrierungen über den Blogpost bekommen. In der Abbildung oben können Sie sehen, dass der Beitrag 316 eindeutigen Besuchern generiert wurde, von denen 34 zur Affiliate-Registrierungsseite weitergeleitet wurden. Von dort aus 17 registriert – das ist ein ~5.4% Umrechnungskurs. Nicht schlecht für einen Blogpost, wenn man bedenkt, dass wir unser eigenes Partnerprogramm nicht mal ganz oben auf die Liste gesetzt haben.
Lead Magnets wie diese sind im Grunde genommen Köder für potenzielle Kunden. "" Das sind Sachen, die deinen Zielkunden einen Mehrwert bieten – Anleitungen, Angebote, Infos, Unterhaltung – und sie dazu bringen, sich zu registrieren, also sozusagen „die Tür zu öffnen“ (e-mail address, phone number, etc.). Und wenn es um Lead-Magneten geht, die einen Mehrwert bieten, ohne viel zu kosten, ist Content wirklich König.
Content als Marketingstrategie ist nichts Neues, aber es reicht nicht aus, einfach nur Content zu erstellen. Dein Content muss gut sein, nicht nur einfach da sein. Inhalte, die zwar Aufmerksamkeit erregen, aber nicht wirklich fesseln, sorgen zwar für eine solide Markenbekanntheit, bringen aber keine neuen Kunden.
Obwohl wir das Glück hatten, sofortige Ergebnisse zu sehen, reicht Content allein nicht aus, um zuverlässige Conversions zu erzielen. Hier kommen Handlungsaufforderungen oder CTAs ins Spiel.
3. Nutze CTAs, um den Traffic durch den Trichter zu leiten.
Wir haben zwei Arten von Handlungsaufforderungen (CTA) eingesetzt, um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen: Sticky CTAs und Exit CTAs. So sieht ein auffälliger CTA aus:
Dieses Banner war nicht besonders aufdringlich und hat eine gute Anzahl von Registrierungen generiert (über 600, gemessen mit OptinMonster).
Unser Pop-up-Fenster bei Verlassen der Seite sollte die E-Mail-Adressen von Leuten erfassen, die gerade dabei waren, die Website zu verlassen (also ihren Cursor auf den Schließen-Button zu bewegen).
Als Leser findest du solche Pop-ups vielleicht nervig, aber als Verkäufer wirst du feststellen, dass nicht jeder dieser Meinung ist. Dieses Pop-up allein hat in 12 Monaten über 700 E-Mail-Abonnenten generiert.
Du wirst feststellen, dass diese beiden CTAs unterschiedliche Ziele haben – der erste fordert die Leser auf, sich für unser Partnerprogramm anzumelden, während der zweite sie auffordert, sich für unseren Newsletter anzumelden. Diejenigen, die schnell durch den Trichter gehen, klicken eher auf den auffälligen CTA, während der Exit-CTA auf diejenigen abzielt, die in der Interessenphase noch etwas mehr Zeit brauchen. Das bringt uns zu unserer nächsten Strategie: E-Mail-Marketing.
Du kannst die vorgefertigte Vorlage von Zapier für die Lead-Erfassung nutzen, um Formulare zu erstellen und anzupassen, die du dann auf deiner Website einbetten oder als öffentlichen Link auf einer Landing Page teilen kannst. Alle Daten aus dem Formular werden dann direkt in einer Zapier Table gespeichert, damit du alle Infos zu deinem Lead-Management an einem Ort hast.
4. Leads mit E-Mail-Marketing ansprechen
E-Mail-Marketing bietet uns die Möglichkeit, Leads bei der Stange zu halten und ihnen mehr Content zu zeigen, die ihr Interesse weiter steigern und sie dazu bewegen, sich irgendwann für das Programm anzumelden. Wir würden nicht dieselben Arten von E-Mails an potenzielle Partner senden, die wir an potenzielle Kunden gesendet haben, also verwenden wir Kit, um jeden Abonnenten mit identifizierenden Informationen zu kennzeichnen, die darauf basieren, mit welchem Formular er sich angemeldet hat.
Sobald jemand unsere E-Mail-Liste abonniert, wird er in einen ganz bestimmten E-Mail-Kanal mit einer eigenen Kette automatisierter E-Mails eingeteilt, die für seine Interessen relevant sind – in diesem Fall Affiliate-Marketing.
Die erste E-Mail ist eine Willkommens-E-Mail, die Links zu Ressourcen in unserem Blog enthält, die für jemanden hilfreich sein könnten, der gerade erst mit Affiliate-Marketing anfängt. Wir fügen einen Link zu unserem Partnerprogramm hinzu, aber er steht noch nicht im Vordergrund.
Zwei Tage später schicken wir eine zweite E-Mail, um ein paar bestimmte Partnerprogramme zu bewerben – darunter auch unser eigenes. Die automatischen E-Mails kommen so lange, bis sich jemand anmeldet. Dann geht's weiter mit einer anderen E-Mail-Serie.
Mehr Beispiele für Lead-Generierungs-Trichter
Hier sind noch ein paar Beispiele, wie echte Firmen Lead-Gen-Trichter nutzen, um Leads zu finden, zu pflegen und zu konvertieren.
Beispiele für den oberen Teil des Verkaufstrichters
Zur Erinnerung: Top-of-Funnel bezieht sich auf Taktiken, die das Bewusstsein schärfen und Interesse wecken.
Wenn Sie in einer ansonsten küchenneutralen Online-Publikation wie Vulture stöbern, um sich über die neuesten Nachrichten aus der Meme-Kultur zu informieren, und dabei auf eine Anzeige wie diese für Peter Piper Pizza stoßen, dann sind Sie ganz oben in einem Trichter gelandet.
Mit ihren großen, fetten, aber vagen "Double Up"-Behauptungen und Fotos von vermeintlich leckerer Pizza ist diese Anzeige nur dazu gedacht, Ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Man könnte jetzt darüber diskutieren, in welchen Teil des Trichters das hier passt, aber ich würde sagen, das gehört in den oberen Teil, weil es Leute auf ein Deal und eine Marke aufmerksam macht, die sie sonst vielleicht gar nicht kennen würden.
Beispiele für die Mitte des Trichters
Inhalt für die Mitte des Trichters ist knifflig, weil er davon ausgeht, dass die Leute schon mal von dem Produkt oder der Marke gehört haben. Er bringt die Leute dazu, sich das Produkt genauer anzuschauen, Lust darauf zu bekommen und schließlich zu kaufen.
In diesem Beispiel nehmen wir an, Sie lesen einen Beitrag im Blog von SE Ranking, einem SEO-Tool, um Einblicke zu erhalten, wie Sie Backlinks auf Blogs von Mitbewerbern finden. Es ist vernünftig anzunehmen, dass Sie, wenn Sie an Backlink-Profilen interessiert sind und mit der Marke SE Ranking vertraut sind, an einem E-Book über die Auswirkungen von KI-Übersichten interessiert sein könnten.
Dieses Registrierungsformular ist kein Verkauf für SE Ranking, da es kostenlos ist, aber es ist eine Gelegenheit, Leads durch den Funnel zu leiten, von der Bekanntheit über das Interesse bis hin zum Kauf.
Beispiele für den unteren Trichter
Jetzt kommen wir zu dem, was alle erfolgreichen Kampagnen ausmacht: Aktion und Conversion. Sobald Leads den unteren Teil des Trichters erreichen, geht man davon aus, dass sie bereit sind, von Leads zu Kunden zu werden.
20 20 In dieser nicht explizit, aber eindeutig automatisierten E-Mail von Anthropologie bekommt der hypothetische Empfänger einen verlockenden Rabatt von 100 $ auf seinen nächsten Einkauf, komplett mit Links zu Klamotten und Haushaltsartikeln, bei denen 100 $ wahrscheinlich nicht viel ausmachen werden.
In diesem Fall ist der hypothetische Benutzer entweder bereits ein Anthropologie-Kunde oder nahe genug daran, einer zu sein, dass er sich für das AnthroPerks-Programm für Werbeaktionen wie diese angemeldet hat. Das Rabattangebot ist nur ein letzter Anstoß, um sie zum Kauf zu bewegen.
Tipps zur Optimierung deines Lead-Generierungs-Trichters
Nachdem du deinen Lead-Generierungs-Trichter erstellt hast, kannst du ihn mit diesen Tipps optimieren:
Leads qualifizieren: Finde heraus , welche Leads am ehesten kaufen werden, und konzentriere dich mehr auf diese Leads. Ein Lead, der eine kostenlose Testversion startet, ist wahrscheinlich weiter im Verkaufstrichter als ein Lead, der auf einen CTA klickt.
Finde Tools, die zu deinem Workflow passen: Es gibt viele Tools zur Lead-Generierung, die dir dabei helfen, Traffic zu steigern, Leads zu erfassen und die Kommunikation zu vereinfachen. Wenn du zum Beispiel Meetings mit Leads planen musst, nimm eine Software, die deinen Kalender verwaltet und Videokonferenzen einrichten kann.
Verwenden Sie Versuch und Irrtum: Experimentieren Sie mit verschiedenen Strategien und Lead-Trichtern, um herauszufinden, womit sich Ihr Publikum verbindet. Einige Beispiele für zu testende Strategien umfassen die Erstellung verschiedener Arten von Content, die Anpassung der Werbemaßnahmen und das Testen von Landingpages.
Lerne aus abgelehnten Leads: Schau dir abgelehnte Leads genauer an , indem du dir die Quelle ansiehst, wie viel Engagement da war und um Feedback bittest, um zu verstehen, was passiert ist.
Reagier schnell auf Leads: Überleg dir , ob du in die Automatisierung des Lead-Managements investieren solltest, um schnell auf Leads reagieren zu können.
Automatisieren Sie den Funnel zur Lead-Generierung mit Zapier
Selbst der am sorgfältigsten ausgearbeitete Funnel zur Lead-Generierung liefert keine Ergebnisse, wenn Sie nicht schnell genug auf Leads reagieren, um sie in die nächste Phase weiterzuleiten. Auf Zapier können Sie ausgefeilte, durchgängige Workflows erstellen, um den gesamten Prozess über Tausende von Anwendungen hinweg zu automatisieren. Hier ist ein Beispiel dafür, wie das aussehen könnte, zusammen mit vorgefertigten Vorlagen, die Ihnen den Einstieg erleichtern.
Erfassen Sie Leads. Sie können Zapier Forms verwenden, um ein benutzerdefiniertes Formular zur Erfassung von Leads zu erstellen, komplett mit einem KI-Chatbot (unterstützt von Zapier Chatbots), das Sie auf Ihrer Website einbetten können.
Lead-Daten speichern. Sobald ein Lead ein Formular eingereicht hat, können Sie diese Daten automatisch in einer KI-gestützten Lead-Management-Tabelle speichern, die mit Zapier-Tabellen erstellt wurde.
Routenanleitungen. Sie können KI verwenden, um Leads anhand vordefinierter Kriterien zu qualifizieren und zu bewerten und sie für ein Follow-up an den richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten — komplett mit einem personalisierten, KI-generierten E-Mail-Entwurf.
Hier sind ein paar Vorlagen für den Einstieg.
Mühelos neue Leads erfassen und per E-Mail aus der verbundenen Tabelle senden.
Lead-Engagement mit einem auf Ihrer Website eingebetteten dialogorientierten Chat-Erlebnis steigern.
Verfolge ganz einfach deine Leads, schick personalisierte E-Mails und schließ mehr Deals ab.
Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter über aktive Anfragen informieren und die Reaktionszeit für Leads verkürzen.
Zapier ist die am besten vernetzte KI-Orchestrierungsplattform — sie lässt sich in Tausende von Anwendungen von Partnern wie Google, Salesforce und Microsoft integrieren. Verwenden Sie Formulare, Datentabellen und Logik, um sichere, automatisierte, KI-gestützte Systeme für Ihre geschäftskritischen Workflows im gesamten Technologie-Stack Ihres Unternehmens zu erstellen. Mehr erfahren.
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Möglichkeiten, die Bemühungen zur Lead-Generierung zu analysieren und Konversionen zu steigern
Das war ein Gastbeitrag von Dmytro Spilka, CEO bei Solvid, einer Agentur für kreative Content-Erstellung mit Sitz in London. Willst du deine Arbeit im Zapier Blog sehen? Lesen Sie unsere Richtlinien und nehmen Sie Kontakt mit uns auf.
Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2021 veröffentlicht und enthält außerdem Beiträge von Shea Stevens und Bryce Emley. Das letzte Update, mit Beiträgen von Jessica Lau, erfolgte im Dezember 2025.
