Un embudo de generación de clientes potenciales es un proceso paso a paso que consiste en llevar a los futuribles a través de cinco etapas definidas: conciencia, interés, deseo, acción y conversión, con el objetivo final de convertirlos en clientes.
Si años jugando al mini juego de pesca de Mario Party me enseñaron algo, es que lanzar al azar y esperar lo mejor es una gran forma de acabar en el fondo de la clasificación. En el juego, ese tipo de caos es parte del encanto. Pero cuando se trata de estrategias de generación de clientes potenciales, es un ejemplo brillante de lo que no se debe hacer.
Lo que necesitas es lo contrario al caos: un embudo bien construido para la generación de clientes potenciales que te ayude a atraer a las personas adecuadas, cuidarlas paso a paso y convertirlas en ventas.
Aquí compartiré todo lo que necesitas saber sobre cómo construir un embudo de generación de clientes potenciales, además de algunos ejemplos que puedes tomar prestados o adaptar para tu propio equipo.
Tabla de contenido:
¿Cuáles son las etapas de un embudo de generación de clientes potenciales?
Cómo construir un embudo de generación de clientes futuribles
Más ejemplos de embudos de generación de clientes futuribles
Consejos para optimizar su embudo de generación de clientes futuribles
Automatiza el embudo de generación de clientes potenciales con Zapier
¿Qué es un embudo de generación de clientes futuribles?
Un embudo de generación de leads es un proceso estructurado y estratégico que guía a los clientes potenciales desde el primer descubrimiento de tu marca hasta expresar finalmente interés en tu producto o servicio. Piénsalo como una hoja de ruta: en cada etapa, los futuribles reciben la información adecuada, en el momento adecuado, para acercarlos a convertirse en clientes futuribles aptos.
Si alguna vez te has dejado atraer a una tienda de colchones por las increíbles habilidades de un desconocido para cambiar carteles (¿solo yo?), enhorabuena: has pasado por el embudo.
Embudo de generación de clientes potenciales frente a embudo de ventas
Estos dos términos se usan indistintamente, pero no son lo mismo. Un embudo de generación de clientes potenciales pertenece al marketing. Su trabajo es atraer a desconocidos, asegurar su información de contacto y determinar cuáles de estos nuevos ejemplares capturados merecen una conversación seria con Sales. Una vez que se produce ese traspaso, el embudo de ventas toma el control: demostraciones, seguimientos, propuestas, objeciones, más seguimientos y, en el final más feliz, un trato firmado en lugar de otro correo electrónico de "simplemente regresando" lanzado al vacío.
La diferencia es importante porque la realidad, a diferencia de una presentación de diapositivas, castiga la vaguedad. Si tu equipo de marketing cuenta a todos los asistentes al seminario web como "cualificados" solo porque permanecieron conscientes durante cuarenta y tres minutos de liderazgo de pensamiento de marca, mientras tu equipo de ventas solo quiere hablar con ejecutivos de alta dirección, los clientes potenciales se acumulan en el hueco entre los dos embudos y nadie los posee.
Embudo de generación de clientes potenciales | embudo de ventas | |
|---|---|---|
Propiedad de | Marketing | Ventas |
Goal | Captura la información de contacto y califica el interés | Convierte clientes futuribles aptos en clientes |
Etapas | Concienciación a través de la conversión | Descubrimiento, demostración, propuesta, negociación, cierre |
Métrica | Volumen de clientes potenciales, coste por clientes potenciales, tasa de conversión por etapa | Tasa de éxito, tamaño del trato, duración del ciclo de ventas |
El punto de entrega es donde la mayoría de los embudos se rompen. No puedes construir estos dos embudos aislados y esperar que se conecten mágicamente. Acordaos en lo que significa "cualificado" antes de construir cualquiera de los dos.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de generación de clientes potenciales?
Hay cinco etapas principales del embudo de generación de clientes potenciales: concientización, interés, evaluación/deseo, acción/confirmación y conversión. Cada etapa se asigna a una parte del embudo de generación de clientes futuribles: parte superior del embudo (TOFU), parte media del embudo (MOFU) o parte inferior del embudo (BOFU), como puede verse en el diagrama a continuación.
En la etapa de concientización, utilizará un imán de clientes potenciales para captar la atención de los compradores potenciales.
En la etapa de interés, capitalizarás esa atención demostrando el valor de tu empresa y despertando interés en tu marca.
En la etapa de evaluación/deseo, centrará el interés del futurible en un producto o servicio en particular que le proporcione un beneficio o una solución específicos.
En la etapa de acción/confirmación, convencerás al futurible de apretar el trigger y comprar el artículo que ha estado considerando.
En la etapa de conversión, cerrarás el trato realizando la venta.
Cómo construir un embudo de generación de clientes futuribles
Antes de empezar a construir tu embudo de generación de leads, necesitarás una imagen clara de a quién te diriges, un contenido por el que merezca la pena intercambiar una dirección de correo electrónico y un lugar donde poner los clientes potenciales cuando lleguen. Al final de estos cuatro pasos, tendrás un embudo funcional: contenido que atrae a las personas adecuadas, CTAs que los capturan y una secuencia de correos electrónicos que los mantenga calientes.
1. Encuentra a tus clientes objetivo
En Solvid, brindamos a las empresas servicios de redacción de textos y contenido, y parte de nuestra estrategia a largo plazo es construir una red de embajadores de marca leales (también conocidos como afiliados) que promuevan nuestros servicios a cambio de una generosa comisión. Nuestro objetivo era generar suficientes afiliados de calidad para no tener que gastar ni un centavo en marketing pago. Nuestros afiliados se encargarían de ello por nosotros.
Lo primero es lo primero: teníamos que asegurarnos de que estábamos llegando a las personas adecuadas. En nuestro caso, queríamos dirigirnos a los blogueros como potenciales embajadores de la marca.
Sabíamos que los blogueros suelen monetizar sus blogs una vez que empiezan a generar una buena cantidad de tráfico, y que una de las formas más populares de hacerlo es a través del marketing de afiliados. Así que, tras unos días de investigación de palabras clave y análisis de la competencia, ideamos una estrategia: crear una entrada de blog en profundidad que cubra los mejores programas de marketing de afiliados para blogueros.
2. Crea contenido excelente (y otros imanes de clientes potenciales)
Creamos la pieza y, en unos pocos meses (que es lo que se necesita para ganar tracción con el SEO), comenzó a generar alrededor de 500 visitas diarias. Inicialmente no incluimos nuestro propio programa en la lista para evitar parecer demasiado autopromocionales en el primer intento, pero una vez que vimos que nuestro contenido ofrecía valor a los lectores, agregamos nuestro propio programa de afiliados a la lista (solo en el segundo lugar).
También estábamos recibiendo inscripciones desde la publicación del blog. En la imagen de arriba, puedes ver que la publicación generó 316 visitantes únicos, 34 de los cuales procedieron a la página de registro de afiliados. Desde allí, se registraron 17 , lo que equivale a un ~5.4% tasa de conversión. No está mal para una entrada de blog, teniendo en cuenta que ni siquiera pusimos nuestro propio programa de afiliados en primer lugar en la lista.
Los imanes de clientes potenciales como este son, esencialmente, un cebo para atraer clientes potenciales. Se trata de cosas que aportan valor a su cliente objetivo (guías, ofertas, información, entretenimiento) y lo ayudan a "entrar", por así decirlo. Y cuando se trata de imanes de clientes potenciales que brindan valor sin gastar una fortuna, el contenido realmente es el rey.
El contenido como estrategia de marketing no es nuevo, pero simplemente crear contenido no es suficiente. Tu contenido tiene que ser bueno, no sólo…estar ahí. El contenido que llama la atención pero no atrae a la gente le brindará un conocimiento de marca sólido, pero no generará clientes futuribles.
Aunque tuvimos la suerte de ver algunos resultados inmediatos, el contenido por sí solo no es suficiente para generar conversiones confiables. Ahí es donde entran en juego las llamadas a la acción, o CTA.
3. Utilice CTA para dirigir el tráfico a través del embudo
Utilizamos dos tipos de llamadas a la acción (CTA) para obtener más tracción: CTA persistentes y CTA de salida. Así es como se ve un CTA atractivo:
Este banner no fue muy intrusivo y generó una buena cantidad de registros (más de 600, que medimos a través de OptinMonster).
Nuestra ventana emergente de intención de salida tenía como objetivo capturar las direcciones de correo electrónico de las personas que estaban a punto de abandonar la página web (lo que significa que estaban moviendo el cursor hacia el botón de cierre).
Es posible que este tipo de ventanas emergentes le resulten molestas como lector, pero como vendedor, descubrirá que no todos están de acuerdo. Esta ventana emergente por sí sola generó más de 700 suscriptores de correo electrónico en 12 meses.
Notarás que estos dos CTA tienen objetivos diferentes: el primero pide a los lectores que se registren en nuestro programa de afiliados, mientras que el segundo les pide que se registren en nuestro boletín de noticias. Aquellos que se muevan rápidamente a través del embudo tendrán más probabilidades de hacer clic en el CTA persistente, mientras que el CTA de salida está dirigido a aquellos que necesitan un poco más de tiempo en la fase de interés. Lo que nos lleva a nuestra siguiente táctica: el marketing por correo electrónico.
4. Involucre a sus clientes futuribles con marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico nos ofrece una forma de mantener a los clientes potenciales comprometidos y mostrarles más contenido que seguirá aumentando su interés y les motivará a inscribirse en el programa. No enviábamos los mismos tipos de correos electrónicos a posibles afiliados que enviábamos a posibles clientes, así que usamos Kit para etiquetar a cada suscriptor con información identificativa según el formulario que usaron para registrarse.
Una vez que alguien se suscribe a nuestra lista de correo electrónico, se lo segmenta en un canal de correo electrónico muy específico con su propia cadena de correos electrónicos automatizados relevantes para sus intereses; en este caso, marketing de afiliados.
El primer correo electrónico es un correo electrónico de bienvenida que incluye enlaces a recursos en nuestro blog que pueden ser útiles para alguien que empieza en el marketing de afiliados. Incluimos un enlace a nuestro programa de afiliados, pero aún no está en primer plano.
Dos días después, enviamos un segundo correo electrónico, diseñado para promocionar algunos programas de afiliados específicos, incluido el nuestro. Y los correos electrónicos automatizados continúan hasta que alguien se registra, momento en el que se lo traslada a un recorrido de correo electrónico diferente.
Más ejemplos de embudos de generación de clientes futuribles
Aquí tienes algunos ejemplos más de cómo otras empresas reales utilizan embudos de generación de clientes potenciales para adquirir, nutrir y convertir clientes potenciales.
Ejemplo de la parte superior del embudo
Para repasar, el término “tope del embudo” se refiere a las tácticas que generan conciencia y generan interés.
Si estás navegando por una publicación online que por lo demás no es de la cocina como Vulture para informarte sobre las últimas noticias de la cultura de los memes y te encuentras con un anuncio como este de Peter Piper Pizza, has caído en la parte superior de un embudo.
Con sus grandes, audaces pero vagas afirmaciones de "doble" y fotos de pizzas presuntamente deliciosas, este anuncio está diseñado puramente para llamar su atención. Se podrían presentar argumentos convincentes sobre a qué parte del embudo pertenece esto, pero yo diría que esto califica como embudo superior ya que está generando conciencia sobre un trato y una marca que de otra manera podrían ser completamente desconocidas para el espectador/cliente futurible.
Ejemplo de la chimenea media
El contenido de mitad de embudo es complicado porque presupone un conocimiento básico del producto o la marca a medida que lleva al cliente potencial hacia un período de evaluación, generando deseo y moviéndolo hacia la acción.
En este ejemplo, supongamos que estás leyendo una entrada en el blog de SE Ranking, una herramienta SEO, para obtener información sobre cómo encontrar backlinks en blogs competidores. Es razonable pensar que si te interesan los perfiles de backlinks y conoces la marca SE Ranking, quizá te interese un libro electrónico sobre los efectos de los resúmenes de IA.
Este formulario para registrarse no es una venta para SE Ranking ya que es gratuito, pero es una oportunidad para mover los clientes potenciales a través del embudo desde el conocimiento hasta el interés y la compra.
Ejemplo de embudo inferior
Ahora llegamos a los elementos que componen todas las campañas exitosas: acción y conversión. Una vez que los clientes futuribles llegan al final del embudo, la idea es que estén preparados para convertirse en clientes.
En este correo electrónico no explícito pero claramente automatizado de Anthropologie, el destinatario hipotético recibe un atractivo descuento de $20 en su próxima compra, junto con enlaces a ropa y artículos para el hogar por los que $20 probablemente no serán de mucha ayuda.
En este caso, dicho usuario hipotético ya es cliente de Anthropologie o está lo suficientemente cerca de serlo como para haberse registrado en el programa AnthroPerks para promociones como estas. La oferta de descuento es sólo un empujón final para que compren.
Consejos para optimizar su embudo de generación de clientes futuribles
Ahora que ha creado su embudo de generación de clientes futuribles, utilice estos consejos para optimizarlo:
No pidas demasiado pronto: Exigir un número de teléfono, tamaño de la empresa, rango de presupuesto, tipo de sangre y una breve declaración de propósito moral antes de que alguien pueda descargar una lista de verificación mata la conversión. Empieza con una dirección de correo electrónico y usa el perfilado progresivo para completar el resto en interacciones posteriores.
No trates todos los clientes potenciales por igual: Un CFO que recibe una actualización técnica del producto no está siendo cuidado: lo están escoltando apresuradamente hacia el enlace de baja de suscripción. Segmenta por rol o sector antes de que se envíe el primer correo electrónico de nutrición.
Encuentre herramientas que se adapten a su flujo de trabajo: hay muchas herramientas de generación de clientes futuribles en el mercado para ayudar a generar tráfico, capturar clientes futuribles y facilitar la comunicación. Por ejemplo, si necesita la programación de reuniones con clientes futuribles, elija un software que administre su calendario y le permita configurar videollamadas.
Usa prueba y error: Experimenta con diferentes estrategias y embudos de clientes potenciales para descubrir con qué conecta tu audiencia. Algunos ejemplos de estrategias a probar incluyen crear diferentes tipos de contenido, ajustar los esfuerzos publicitarios y probar páginas de destino.
Aprenda de los clientes futuribles rechazados: analice los clientes futuribles rechazados observando la fuente de esos clientes futuribles, evaluando el nivel de participación y solicitando comentarios para comprender qué sucedió.
Mantenga tiempos de respuesta rápidos en los clientes potenciales: considere invertir en la automatización de la gestión de clientes potenciales para garantizar tiempos de respuesta rápidos.
Cómo medir tu embudo de generación de clientes potenciales
Una única tasa de conversión para todo el embudo ofrece la ilusión de medición mientras oculta lo único que realmente necesitas saber: hacia dónde se va la gente. Graba la actuación por escenario:
Parte superior del embudo: Fíjate en el tráfico, el tiempo en la página y los visitantes recurrentes. Aquí, mides si las personas adecuadas te están encontrando. Un pico de tráfico significa muy poco si todos se marchan con la eficiencia de alguien que ha irrumpido en un baño ocupado.
Mitad del embudo: Haz un seguimiento de la tasa de conversión a clientes potenciales, coste por clientes potenciales, tasas de apertura y clics de correos electrónicos, y descargas de contenido. Aquí es cuando un mal imán de clientes potenciales aparece como una línea plana.
Parte inferior del embudo: Tasa de oportunidad de cierre, duración del ciclo de ventas, coste de adquisición de clientes. Si los clientes potenciales se acumulan aquí, el problema suele ser la cualificación, no el volumen. Puede que no necesites más clientes potenciales; puede que necesites menos, pero mejores. Por lo demás, ventas pasa sus días persiguiendo contactos que descargaron una guía en un momento de debilidad y ahora solo quieren paz.
Un número abarca los tres: el tiempo de respuesta de los clientes potenciales. Un cliente potencial que permanece intacto durante tres días no está madurando. Lo llama tu competidor, que, para su desgracia, probablemente tiene un teléfono y la voluntad de usarlo.
Automatiza el embudo de generación de clientes potenciales con Zapier
Incluso el embudo de generación de clientes potenciales más cuidadosamente diseñado no dará resultados si no respondes lo suficientemente rápido para avanzar a la siguiente etapa. En Zapier, puedes crear flujos de trabajo sofisticados y de extremo a extremo para automatizar todo el proceso 9,000+ apps.
Por ejemplo, puedes usar Zapier Forms o tu creador de formularios preferido para crear un formulario personalizado de captura de clientes potenciales. Una vez que un cliente potencial envía un formulario, puedes almacenar los datos en Zapier Tables o enviarlos directamente a tu CRM, software de automatización de marketing o plataforma de marketing por correo electrónico. En el camino, puedes añadir pasos de IA para calificar y puntuar clientes potenciales, resumir información o redirigir clientes potenciales al representante adecuado. Todo esto ocurre automáticamente, solo en función del formulario que se envía.
Y una vez que alguien está en tu sistema, puedes acceder a todos sus puntos de contacto directamente desde tu asistente de IA usando Zapier MCP. Pregunta por el estado de un cliente potencial, añade más detalles a sus registros o envía correos electrónicos de seguimiento, directamente desde tu ventana de chat.
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Esta fue una publicación invitada de Dmytro Spilka, director ejecutivo de Solvid, una agencia de creación de contenido creativo con sede en Londres. ¿Quieres ver tu trabajo en el blog de Zapier? Lea nuestras pautas y póngase en contacto con nosotros.
Esta publicación se publicó originalmente en febrero de 2021 y también ha contado con colaboraciones de Shea Stevens, Bryce Emley y Jessica Lau. La actualización más reciente, con contribuciones de Allisa Boulette, fue en agosto de 2026.
