Un embudo de generación de clientes potenciales es un proceso paso a paso que consiste en llevar a los futuribles a través de cinco etapas definidas: conciencia, interés, deseo, acción y conversión, con el objetivo final de convertirlos en clientes.
Si años jugando al mini juego de pesca de Mario Party me enseñaron algo, es que lanzar al azar y esperar lo mejor es una gran forma de acabar en el fondo de la clasificación. En el juego, ese tipo de caos es parte del encanto. Pero cuando se trata de estrategias de generación de clientes potenciales, es un ejemplo brillante de lo que no se debe hacer.
Lo que necesitas es lo contrario al caos: un embudo bien construido para la generación de clientes potenciales que te ayude a atraer a las personas adecuadas, cuidarlas paso a paso y convertirlas en ventas.
Aquí compartiré todo lo que necesitas saber sobre cómo construir un embudo de generación de clientes potenciales, además de algunos ejemplos que puedes tomar prestados o adaptar para tu propio equipo.
Tabla de contenido:
Cómo construir un embudo de generación de clientes futuribles
Más ejemplos de embudos de generación de clientes futuribles
Consejos para optimizar su embudo de generación de clientes futuribles
Automatiza el embudo de generación de clientes potenciales con Zapier
¿Qué es un embudo de generación de clientes futuribles?
Un embudo de generación de leads es un proceso estructurado y estratégico que guía a los clientes potenciales desde el primer descubrimiento de tu marca hasta expresar finalmente interés en tu producto o servicio. Piénsalo como una hoja de ruta: en cada etapa, los futuribles reciben la información adecuada, en el momento adecuado, para acercarlos a convertirse en clientes futuribles aptos.
Si alguna vez te has dejado atraer a una tienda de colchones por las increíbles habilidades de un desconocido para cambiar carteles (¿solo yo?), enhorabuena: has pasado por el embudo.
Etapas del embudo de generación de clientes futuribles
Hay cinco etapas principales del embudo de generación de clientes potenciales: concientización, interés, evaluación/deseo, acción/confirmación y conversión. Cada etapa se asigna a una parte del embudo de generación de clientes futuribles: parte superior del embudo (TOFU), parte media del embudo (MOFU) o parte inferior del embudo (BOFU), como puede verse en el diagrama a continuación.
En la etapa de concientización, utilizará un imán de clientes potenciales para captar la atención de los compradores potenciales.
En la etapa de interés, capitalizarás esa atención demostrando el valor de tu empresa y despertando interés en tu marca.
En la etapa de evaluación/deseo, centrará el interés del futurible en un producto o servicio en particular que le proporcione un beneficio o una solución específicos.
En la etapa de acción/confirmación, convencerás al futurible de apretar el trigger y comprar el artículo que ha estado considerando.
En la etapa de conversión, cerrarás el trato realizando la venta.
Cómo construir un embudo de generación de clientes futuribles
Para darte una idea de cómo es en la práctica un embudo de generación de clientes potenciales, debería ayudar ver el razonamiento detrás de una estrategia real utilizada por una empresa real de principio a fin. Aquí tienes el proceso paso a paso que mi empresa siguió para construir nuestro embudo de generación de clientes potenciales.
1. Encuentra a tus clientes objetivo
En Solvid, brindamos a las empresas servicios de redacción de textos y contenido, y parte de nuestra estrategia a largo plazo es construir una red de embajadores de marca leales (también conocidos como afiliados) que promuevan nuestros servicios a cambio de una generosa comisión. Nuestro objetivo era generar suficientes afiliados de calidad para no tener que gastar ni un centavo en marketing pago. Nuestros afiliados se encargarían de ello por nosotros.
Lo primero es lo primero: teníamos que asegurarnos de que estábamos llegando a las personas adecuadas. En nuestro caso, queríamos dirigirnos a los blogueros como potenciales embajadores de la marca.
Sabíamos que los blogueros suelen monetizar sus blogs una vez que empiezan a generar una buena cantidad de tráfico, y que una de las formas más populares de hacerlo es a través del marketing de afiliados. Así que, tras unos días de investigación de palabras clave y análisis de la competencia, ideamos una estrategia: crear una entrada de blog en profundidad que cubra los mejores programas de marketing de afiliados para blogueros.
2. Crea contenido excelente (y otros imanes de clientes potenciales)
Creamos la pieza y, en unos pocos meses (que es lo que se necesita para ganar tracción con el SEO), comenzó a generar alrededor de 500 visitas diarias. Inicialmente no incluimos nuestro propio programa en la lista para evitar parecer demasiado autopromocionales en el primer intento, pero una vez que vimos que nuestro contenido ofrecía valor a los lectores, agregamos nuestro propio programa de afiliados a la lista (solo en el segundo lugar).
También estábamos recibiendo inscripciones desde la publicación del blog. En la imagen de arriba, puedes ver que la publicación generó 316 visitantes únicos, 34 de los cuales procedieron a la página de registro de afiliados. Desde allí, se registraron 17 , lo que equivale a un ~5.4% tasa de conversión. No está mal para una entrada de blog, teniendo en cuenta que ni siquiera pusimos nuestro propio programa de afiliados en primer lugar en la lista.
Los imanes de clientes potenciales como este son, esencialmente, un cebo para atraer clientes potenciales. Se trata de cosas que aportan valor a su cliente objetivo (guías, ofertas, información, entretenimiento) y lo ayudan a "entrar", por así decirlo. Y cuando se trata de imanes de clientes potenciales que brindan valor sin gastar una fortuna, el contenido realmente es el rey.
El contenido como estrategia de marketing no es nuevo, pero simplemente crear contenido no es suficiente. Tu contenido tiene que ser bueno, no sólo…estar ahí. El contenido que llama la atención pero no atrae a la gente le brindará un conocimiento de marca sólido, pero no generará clientes futuribles.
Aunque tuvimos la suerte de ver algunos resultados inmediatos, el contenido por sí solo no es suficiente para generar conversiones confiables. Ahí es donde entran en juego las llamadas a la acción, o CTA.
3. Utilice CTA para dirigir el tráfico a través del embudo
Utilizamos dos tipos de llamadas a la acción (CTA) para obtener más tracción: CTA persistentes y CTA de salida. Así es como se ve un CTA atractivo:
Este banner no fue muy intrusivo y generó una buena cantidad de registros (más de 600, que medimos a través de OptinMonster).
Nuestra ventana emergente de intención de salida tenía como objetivo capturar las direcciones de correo electrónico de las personas que estaban a punto de abandonar la página web (lo que significa que estaban moviendo el cursor hacia el botón de cierre).
Es posible que este tipo de ventanas emergentes le resulten molestas como lector, pero como vendedor, descubrirá que no todos están de acuerdo. Esta ventana emergente por sí sola generó más de 700 suscriptores de correo electrónico en 12 meses.
Notarás que estos dos CTA tienen objetivos diferentes: el primero pide a los lectores que se registren en nuestro programa de afiliados, mientras que el segundo les pide que se registren en nuestro boletín de noticias. Aquellos que se muevan rápidamente a través del embudo tendrán más probabilidades de hacer clic en el CTA persistente, mientras que el CTA de salida está dirigido a aquellos que necesitan un poco más de tiempo en la fase de interés. Lo que nos lleva a nuestra siguiente táctica: el marketing por correo electrónico.
Puede utilizar la plantilla prediseñada de Zapier para crear y personalizar formularios de captura de clientes futuribles que puede incorporar en su página web o compartir como un enlace público en una página de destino. Todos los datos recopilados del formulario se almacenan luego sin problemas en una tabla Zapier para mantener toda la información de gestión de clientes potenciales en un solo lugar.
4. Involucre a sus clientes futuribles con marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico nos ofrece una forma de mantener a los clientes potenciales comprometidos y mostrarles más contenido que seguirá aumentando su interés y les motivará a inscribirse en el programa. No enviábamos los mismos tipos de correos electrónicos a posibles afiliados que enviábamos a posibles clientes, así que usamos Kit para etiquetar a cada suscriptor con información identificativa según el formulario que usaron para registrarse.
Una vez que alguien se suscribe a nuestra lista de correo electrónico, se lo segmenta en un canal de correo electrónico muy específico con su propia cadena de correos electrónicos automatizados relevantes para sus intereses; en este caso, marketing de afiliados.
El primer correo electrónico es un correo electrónico de bienvenida que incluye enlaces a recursos en nuestro blog que pueden ser útiles para alguien que empieza en el marketing de afiliados. Incluimos un enlace a nuestro programa de afiliados, pero aún no está en primer plano.
Dos días después, enviamos un segundo correo electrónico, diseñado para promocionar algunos programas de afiliados específicos, incluido el nuestro. Y los correos electrónicos automatizados continúan hasta que alguien se registra, momento en el que se lo traslada a un recorrido de correo electrónico diferente.
Más ejemplos de embudos de generación de clientes futuribles
A continuación se muestran algunos ejemplos más de cómo las empresas reales utilizan embudos de generación de clientes futuribles para adquirir, nutrir y convertir clientes futuribles.
Ejemplos en la parte superior del embudo
Para repasar, el término “tope del embudo” se refiere a las tácticas que generan conciencia y generan interés.
Si estás navegando por una publicación online que por lo demás no es de la cocina como Vulture para informarte sobre las últimas noticias de la cultura de los memes y te encuentras con un anuncio como este de Peter Piper Pizza, has caído en la parte superior de un embudo.
Con sus grandes, audaces pero vagas afirmaciones de "doble" y fotos de pizzas presuntamente deliciosas, este anuncio está diseñado puramente para llamar su atención. Se podrían presentar argumentos convincentes sobre a qué parte del embudo pertenece esto, pero yo diría que esto califica como embudo superior ya que está generando conciencia sobre un trato y una marca que de otra manera podrían ser completamente desconocidas para el espectador/cliente futurible.
Ejemplos en la chimenea media
El contenido de mitad de embudo es complicado porque presupone un conocimiento básico del producto o la marca a medida que lleva al cliente potencial hacia un período de evaluación, generando deseo y moviéndolo hacia la acción.
En este ejemplo, supongamos que estás leyendo una entrada en el blog de SE Ranking, una herramienta SEO, para obtener información sobre cómo encontrar backlinks en blogs competidores. Es razonable pensar que si te interesan los perfiles de backlinks y conoces la marca SE Ranking, quizá te interese un libro electrónico sobre los efectos de los resúmenes de IA.
Este formulario para registrarse no es una venta para SE Ranking ya que es gratuito, pero es una oportunidad para mover los clientes potenciales a través del embudo desde el conocimiento hasta el interés y la compra.
Ejemplos en el embudo inferior
Ahora llegamos a los elementos que componen todas las campañas exitosas: acción y conversión. Una vez que los clientes futuribles llegan al final del embudo, la idea es que estén preparados para convertirse en clientes.
En este correo electrónico no explícito pero claramente automatizado de Anthropologie, el destinatario hipotético recibe un atractivo descuento de $20 en su próxima compra, junto con enlaces a ropa y artículos para el hogar por los que $20 probablemente no serán de mucha ayuda.
En este caso, dicho usuario hipotético ya es cliente de Anthropologie o está lo suficientemente cerca de serlo como para haberse registrado en el programa AnthroPerks para promociones como estas. La oferta de descuento es sólo un empujón final para que compren.
Consejos para optimizar su embudo de generación de clientes futuribles
Ahora que ha creado su embudo de generación de clientes futuribles, utilice estos consejos para optimizarlo:
Calificar clientes futuribles: determine qué clientes futuribles tienen más probabilidades de comprar y dirija más esfuerzos hacia esos clientes futuribles. Por ejemplo, un cliente futurible que inicia una prueba gratuita probablemente esté más abajo en el embudo de ventas que un cliente futurible que hace un clic en un CTA.
Encuentre herramientas que se adapten a su flujo de trabajo: hay muchas herramientas de generación de clientes futuribles en el mercado para ayudar a generar tráfico, capturar clientes futuribles y facilitar la comunicación. Por ejemplo, si necesita la programación de reuniones con clientes futuribles, elija un software que administre su calendario y le permita configurar videollamadas.
Usa prueba y error: Experimenta con diferentes estrategias y embudos de clientes potenciales para descubrir con qué conecta tu audiencia. Algunos ejemplos de estrategias a probar incluyen crear diferentes tipos de contenido, ajustar los esfuerzos publicitarios y probar páginas de destino.
Aprenda de los clientes futuribles rechazados: analice los clientes futuribles rechazados observando la fuente de esos clientes futuribles, evaluando el nivel de participación y solicitando comentarios para comprender qué sucedió.
Mantenga tiempos de respuesta rápidos en los clientes potenciales: considere invertir en la automatización de la gestión de clientes potenciales para garantizar tiempos de respuesta rápidos.
Automatiza el embudo de generación de clientes potenciales con Zapier
Incluso el embudo de generación de clientes potenciales más cuidadosamente diseñado no dará resultados si no respondes lo suficientemente rápido para avanzar a la siguiente etapa. En Zapier, puedes crear flujos de trabajo sofisticados de extremo a extremo para automatizar todo el proceso en miles de aplicaciones. Aquí tienes un ejemplo de cómo podría ser eso, junto con plantillas prediseñadas para ayudarte a empezar.
Captura clientes potenciales. Puedes usar Zapier Forms para crear un formulario personalizado de captura de clientes potenciales, completo con un chatbot de IA (impulsado por Zapier Chatbots), que puedes incrustar en tu sitio.
Almacenar datos de clientes potenciales. Una vez que un cliente potencial envía un formulario, puedes almacenar automáticamente esos datos en una tabla de gestión de clientes potenciales con tecnología de IA construida usando Zapier Tables.
Rutas de clientes potenciales. Puedes usar IA para calificar y puntuar clientes potenciales según criterios preestablecidos, y encaminarlos al representante de ventas adecuado para un seguimiento, con un borrador de correo electrónico personalizado generado por IA.
Aquí tienes algunas plantillas para que empieces.
Captura fácilmente nuevos clientes potenciales y envíales un correo electrónico desde la tabla conectada.
Aumenta la participación de clientes potenciales mediante una experiencia de chat conversacional integrada en tu página web.
Realice un seguimiento fácil de sus clientes futuribles, envíe correos electrónicos personalizados y cierre más tratos.
Alerte a los representantes de ventas calificados con reclamos activos y reduzca el tiempo de respuesta a los clientes futuribles.
Zapier es la plataforma de orquestación de IA más conectada, integrándose con miles de aplicaciones de socios como Google, Salesforce y Microsoft. Utiliza formularios, tablas de datos y lógica para construir sistemas seguros, automatizados y con tecnología de IA para tus flujos de trabajo críticos para el negocio en toda la pila tecnológica de tu organización. Más información.
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Esta fue una publicación invitada de Dmytro Spilka, director ejecutivo de Solvid, una agencia de creación de contenido creativo con sede en Londres. ¿Quieres ver tu trabajo en el blog de Zapier? Lea nuestras pautas y póngase en contacto con nosotros.
Esta entrada se publicó originalmente en febrero de 2021 y también ha contado con contribuciones de Shea Stevens y Bryce Emley. La actualización más reciente, con contribuciones de Jessica Lau, fue en diciembre de 2025.
