Comment créer un entonnoir de génération de prospects en 4 étapes

Si les années passées à jouer au mini jeu de pêche de Mario Party m'ont appris quelque chose, c'est que lancer au hasard et espérer le meilleur est un excellent moyen de se retrouver en bas du classement. Dans le jeu, ce genre de chaos fait partie du charme. Mais lorsqu'il s'agit de stratégies de génération de prospects, c'est un exemple éclatant de ce qu'il ne faut pas faire.

Ce qu'il vous faut, c'est le contraire du chaos : un entonnoir de génération de prospects bien construit qui vous aide à attirer les bonnes personnes, à les nourrir étape par étape et à les convertir en ventes.

Je vais partager avec vous tout ce que vous devez savoir sur la façon de construire un entonnoir de génération de prospects, ainsi que quelques exemples que vous pouvez emprunter ou adapter à votre propre équipe.

Table des matières:

• Qu’est-ce qu’un entonnoir de génération de prospects ?

• Quelles sont les étapes d’un entonnoir de génération de prospects ?

• Comment créer un entonnoir de génération de prospects

• Plus d’exemples d’entonnoirs de génération de prospects

• Conseils pour optimiser votre entonnoir de génération de prospects

• Comment mesurer votre entonnoir de génération de prospects

• Automatisez l'entonnoir de génération de prospects avec Zapier

Qu’est-ce qu’un entonnoir de génération de prospects ?

Un entonnoir de génération de prospects est un processus stratégique structuré qui guide les clients potentiels depuis la découverte de votre marque jusqu'à l'expression d'un intérêt pour votre produit ou service. Considérez-le comme une feuille de route : à chaque étape, les prospects reçoivent les bonnes informations, au bon moment, pour les aider à devenir des prospects qualifiés.

Si vous avez déjà été attiré dans un magasin de matelas par l'incroyable habileté d'un étranger à retourner l'enseigne (c'est mon cas ?), félicitations : vous êtes passé par l'entonnoir.

Entonnoir de génération de prospects vs. entonnoir de vente

Ces deux termes sont utilisés de manière interchangeable, mais ce n’est pas la même chose. Un entonnoir de génération de prospects appartient au Marketing. Son travail consiste à attirer des inconnus, à sécuriser leurs coordonnées et à déterminer lesquels de ces spécimens nouvellement capturés méritent une conversation sérieuse avec les ventes. Une fois ce transfert effectué, l’entonnoir de vente prend le relais — démonstrations, suivis, propositions, objections, nouveaux relancements et, dans la fin la plus heureuse, une offre signée plutôt qu’un autre e-mail « juste en revenant en arrière » lancé dans le vide.

La différence est importante car la réalité, contrairement à un diaporama, punit la vagueté. Si votre équipe marketing considère chaque participant au webinaire comme « qualifié » simplement parce qu’il est resté conscient pendant quarante-trois minutes de leadership d’opinion de marque, alors que votre équipe commerciale ne veut parler qu’aux cadres dirigeants, les prospects s’accumulent entre les deux entonnoirs, et personne ne les possède.

Le point de transfert est là où la plupart des entonnoirs se cassent. On ne peut pas simplement construire ces deux entonnoirs isolément en espérant qu’ils se connectent magiquement. Soyez d’accord sur ce que signifie « qualifié » avant de construire l’un ou l’autre.

Quelles sont les étapes d’un entonnoir de génération de prospects ?

L’entonnoir de génération de prospects comporte cinq étapes principales : la sensibilisation, l’intérêt, l’évaluation/le désir, l’action/la confirmation et la conversion. Chaque étape correspond à une partie de l’entonnoir de génération de prospects : en haut de l’entonnoir (TOFU), en milieu d’entonnoir (MOFU) ou en bas de l’entonnoir (BOFU), comme vous pouvez le voir dans le diagramme ci-dessous.

• Au stade de la sensibilisation, vous utiliserez un aimant prospect pour capter l’attention des acheteurs potentiels.

• Au stade de l'intérêt, tu tireras parti de cette attention en démontrant la valeur de ton entreprise et en suscitant l'intérêt pour ta marque.

• Au cours de l’étape de l’évaluation/du désir, vous concentrerez l’intérêt du prospect sur un produit ou un service particulier qui lui offre un avantage ou une solution spécifique.

• Dans l’étape de l’action/confirmation, vous convaincrez le prospect d’appuyer sur la gâchette et d’acheter l’article qu’il envisage.

• À l’étape de conversion, vous conclurez l’offre en réalisant la vente.

Comment créer un entonnoir de génération de prospects

Avant de commencer à construire votre entonnoir de génération de leads, vous aurez besoin d’une image claire du ciblage, d’un contenu qui vaut la peine d’échanger une adresse e-mail, et d’un endroit où placer les prospects une fois arrivés. À la fin de ces quatre étapes, vous aurez un entonnoir fonctionnel — du contenu qui attire les bonnes personnes, des appels à l'action qui les capturent, et une séquence d’emails qui les réchauffe.

1. Trouve ta clientèle cible

Chez Solvid, nous fournissons aux entreprises des services de rédaction et de contenu, et une partie de notre stratégie à long terme consiste à créer un réseau d’ambassadeurs de marque fidèles, c’est-à-dire des affiliés, qui font la promotion de nos services en échange d’une généreuse commission. Notre objectif était de générer suffisamment d'affiliés de qualité pour ne pas avoir à dépenser un centime en marketing payant. Nos affiliés s'en chargeraient pour nous.

Donc, tout d'abord, nous devions nous assurer de toucher les bonnes personnes. Dans notre cas, nous voulions cibler les blogueurs en tant qu'ambassadeurs potentiels de la marque.

Nous savions que les blogueurs monétisent souvent leurs blogs lorsqu'ils commencent à générer un bon volume de trafic, et que l'un des moyens les plus populaires de le faire est le marketing d'affiliation. Après quelques jours de recherche de mots clés et d'analyse de la concurrence, nous avons élaboré une stratégie : rédiger un billet de blog approfondi sur les meilleurs programmes de marketing d'affiliation pour les blogueurs.

2. Créez du contenu de qualité (et d’autres aimants à prospects)

Nous avons créé l’œuvre, et en quelques mois (ce qu’il faut pour gagner du terrain avec le SEO), elle a commencé à générer environ 500 visites quotidiennes. Au départ, nous n’avions pas inclus notre propre programme dans la liste pour éviter de paraître trop auto-promotionnels du premier coup, mais une fois que nous avons vu que notre contenu offrait de la valeur aux lecteurs, nous avons ajouté notre propre programme d’affiliation à la liste (uniquement à la deuxième place). 

Nous recevions également des inscriptions grâce au billet de blog. Sur l'image ci-dessus, tu peux voir que la publication a généré 316 visiteurs uniques, dont 34 ont accédé à la page d'inscription des affiliés. À partir de là, 17 s'est enregistré, soit un ~5.4% taux de conversion. Pas mal pour un billet de blog, étant donné que nous n'avons même pas mis notre propre programme d'affiliation en premier sur la liste.

Les aimants prospects comme celui-ci sont, essentiellement, des appâts prospects. Ce sont des choses qui apportent de la valeur à votre client cible (guides, offres, informations, divertissements) et qui l’amènent à « franchir la porte », pour ainsi dire. Et lorsqu’il s’agit d’aimants à prospects qui apportent de la valeur sans se ruiner, le contenu est vraiment roi.

Le contenu en tant que stratégie marketing n’est pas nouveau, mais la simple création de contenu ne suffit pas. Votre contenu doit être bon, pas seulement... là. Un contenu qui attire l’attention mais n’attire pas les gens vous permettra d’acquérir une solide notoriété de marque, mais il ne générera pas de prospects.

Bien que nous ayons eu la chance de voir des résultats immédiats, le contenu seul ne suffit pas à générer des conversions fiables. C’est là qu’interviennent les appels à l’action.

3. Utilisez les appels à l'action pour générer du trafic dans l’entonnoir

Nous avons utilisé deux types de boutons d'appel à l'action pour obtenir plus de traction : les CTA collants et les CTA de sortie. "Voici à quoi ressemble un appel à l'action collant :"

Cette bannière n’était pas très intrusive, et elle a généré un bon nombre d’inscriptions (sur 600, que nous avons mesuré grâce à OptinMonster).

Notre fenêtre contextuelle d’intention de sortie était destinée à capturer les adresses e-mail des personnes qui étaient sur le point de quitter le site Web (c’est-à-dire qu’elles déplaçaient leur curseur vers le bouton de fermeture).

En tant que lecteur, vous pouvez trouver ces types de fenêtres contextuelles ennuyeuses, mais en tant que vendeur, vous constaterez que tout le monde n'est pas d'accord. Cette fenêtre contextuelle à elle seule a généré plus de 700 abonnés par e-mail sur 12 mois. 

Vous remarquerez que ces deux appels à l'action ont des objectifs différents : le premier demande aux lecteurs de s’inscrire à notre programme d’affiliation, tandis que le second leur demande de s’inscrire à notre newsletter. Ceux qui progresseront rapidement dans l’entonnoir seront plus susceptibles de cliquer sur l’appel à l'action collant, tandis que l’appel à l'action de sortie cible ceux qui ont besoin d’un peu plus de temps dans la phase d’intérêt. Ce qui nous amène à notre prochaine tactique : le marketing par e-mail.

4. Engagez les prospects avec le marketing par e-mail

Le marketing par e-mail nous permet de maintenir l'intérêt des prospects et de leur présenter davantage de contenu afin d'accroître leur intérêt et de les inciter à s'inscrire au programme. Nous n'enverrions pas à des affiliés potentiels le même type d'e-mails qu'à des clients potentiels, c'est pourquoi nous utilisons Kit pour marquer chaque abonné avec des informations d'identification basées sur le formulaire qu'il a utilisé pour s'inscrire.

Une fois qu’une personne s’abonne à notre liste d’e-mails, elle est segmentée en un canal d’e-mail très spécifique avec sa propre chaîne d’e-mails automatisés correspondant à ses centres d’intérêt, dans ce cas, le marketing d’affiliation.

Le premier e-mail est un e-mail de bienvenue qui inclut des liens vers des ressources sur notre blog qui pourraient être utiles pour quelqu'un qui débute dans le marketing d'affiliation. Nous incluons un lien vers notre programme d'affiliation, mais il n'est pas encore très visible.

Deux jours plus tard, nous envoyons un deuxième e-mail, conçu pour promouvoir quelques programmes d’affiliation spécifiques, dont le nôtre. Et les e-mails automatisés se poursuivent jusqu’à ce que quelqu’un s’inscrive, après quoi il est déplacé vers un autre parcours d’e-mail.

Plus d’exemples d’entonnoirs de génération de prospects

Voici quelques exemples supplémentaires de la façon dont d’autres entreprises réelles utilisent les entonnoirs de génération de leads pour acquérir, nourrir et convertir des prospects.

Exemple du haut de l’entonnoir

Pour rappel, le haut de l'entonnoir fait référence à des tactiques qui sensibilisent et suscitent l'intérêt.

Si vous parcourez une publication en ligne comme Vulture, qui n'a rien à voir avec la cuisine, pour connaître les dernières nouvelles de la culture des mèmes, et que vous tombez sur une publicité comme celle-ci pour Peter Piper Pizza, vous êtes tombé dans le haut d'un entonnoir.

Avec ses grandes allégations ", à la fois audacieuses et vagues, " et des photos de pizzas probablement délicieuses, cette publicité est uniquement conçue pour attirer ton attention. Vous pourriez avancer des arguments convaincants sur la partie de l'entonnoir à laquelle cela appartient, mais je dirais que cela peut être qualifié d'entonnoir supérieur car cela permet de faire connaître une offre et une marque qui pourraient autrement être complètement inconnues du spectateur/prospect.

Exemple du milieu de la cheminée

Le contenu du milieu de l'entonnoir est délicat car il suppose une connaissance de base du produit/de la marque car il déplace le prospect vers une période d' évaluation, de création de désir et de passage à l'action.

Dans cet exemple, disons que vous consultez un article sur le blog de SE Ranking, un outil SEO, pour obtenir des informations sur la façon de trouver des backlinks sur les blogs de vos concurrents. Il est raisonnable de penser que si vous êtes intéressé par les profils de backlink et que vous êtes familier avec la marque SE Ranking, vous pourriez être intéressé par un eBook sur les effets des AI Overviews.

Ce formulaire d'inscription n'est pas une vente pour SE Ranking puisqu'il est gratuit, mais c'est une opportunité de faire progresser les prospects dans l'entonnoir, de la prise de conscience à l'achat en passant par l'intérêt.

Exemple de la cheminée inférieure

Aujourd’hui, nous en sommes à l’essence même de toutes les campagnes réussies : l’action et la conversion. Une fois que les prospects atteignent le bas de l’entonnoir, l’idée est qu’ils sont prêts à passer du statut de prospect à celui de client.

Dans cet e-mail non explicite mais clairement automatisé d’Anthropologie, le destinataire hypothétique reçoit une réduction alléchante de20 $ sur son prochain achat, avec des liens vers des vêtements et des articles pour la maison pour lesquels20 $ ne feront probablement pas beaucoup de mal. 

Dans ce cas, cet utilisateur fictif est soit déjà client d'Anthropologie, soit il est sur le point de s'inscrire au programme AnthroPerks pour des promotions de ce type. L'offre de réduction n'est qu'un dernier coup de pouce pour les inciter à acheter.

Conseils pour optimiser votre entonnoir de génération de prospects

Maintenant que vous avez créé votre entonnoir de génération de prospects, utilisez ces conseils pour l’optimiser : 

• Ne demandez pas trop trop tôt : Exiger un numéro de téléphone, la taille de l’entreprise, la fourchette de budget, le groupe sanguin et une brève déclaration de motivation morale avant de télécharger une liste de contrôle tue la conversion. Commencez par une adresse e-mail et utilisez le profilage progressif pour compléter le reste lors des interactions ultérieures.

• Ne traitez pas tous les prospects de la même façon : Un directeur financier recevant une mise à jour technique du produit n’est pas encouragé — il est rapidement escorté vers le lien de désabonnement. Segmentez par poste ou secteur avant que le premier e-mail de soutien ne soit envoyé.

• Trouvez des outils adaptés à votre flux de travail : Il existe de nombreux outils de génération de prospects sur le marché pour aider à générer du trafic, capturer des prospects et faciliter la communication. Par exemple, si vous devez planifier des réunions avec des prospects, choisissez un logiciel qui gère votre calendrier et vous permet de configurer des appels vidéo. 

• Faites des essais et des erreurs : Expérimentez différentes stratégies et prospects pour trouver ce qui convient à votre public. Parmi les exemples de stratégies à tester, citons la création de différents types de contenu, l'adaptation des efforts publicitaires et l'essai de pages de destination. 

• Apprenez des prospects rejetés : Analysez les prospects rejetés en examinant la source de ces prospects, en pesant le montant de l’engagement et en demandant des commentaires pour comprendre ce qui s’est passé. 

• Maintenez des délais d’exécution rapides pour les prospects : Envisagez d’investir dans l’automatisation de la gestion des prospects pour garantir des temps de réponse rapides.

Comment mesurer votre entonnoir de génération de prospects

Un seul taux de conversion pour l’ensemble de l’entonnoir donne l’illusion d’une mesure tout en dissimulant la seule chose que vous devez réellement savoir : où les gens vont. Suivez plutôt la performance par scène :

• Haut de l’entonnoir : Regardez le trafic, le temps passé sur la page et les visiteurs réguliers. Ici, vous mesurez si les bonnes personnes vous trouvent réellement. Un pic de trafic signifie très peu si tout le monde part avec l’efficacité de quelqu’un qui a fait irruption dans des toilettes occupées.

• Milieu de l’entonnoir : Suivez le taux de conversion en prospect, le coût par prospect, les taux d’ouverture et de clics des e-mails, ainsi que les téléchargements de contenu. C’est là qu’un mauvais aimant à prospect apparaît sous forme de ligne plate.

• Fond de l’entonnoir : Taux d’opportunité de clôture, durée du cycle de vente, coût d’acquisition client. Si les prospects s’accumulent ici, le problème est généralement la qualification, pas le volume. Vous n’aurez peut-être pas besoin de plus de prospects ; Vous pourriez en avoir besoin de moins, meilleurs. Sinon, le Commercial passe ses journées à poursuivre des contacts qui ont téléchargé un guide dans un moment de faiblesse et qui ne veulent désormais que la paix.

Un chiffre couvre les trois : le temps de réponse du prospect. Un prospect qui reste intact pendant trois jours ne mûrit pas. C’est un appel de votre concurrent qui, de façon agaçante, possède probablement un téléphone et la volonté de l’utiliser.

Automatisez l'entonnoir de génération de prospects avec Zapier

Même l’entonnoir de génération de prospects le plus soigneusement conçu ne donnera pas de résultats si vous ne répondez pas assez rapidement pour les faire passer à l’étape suivante. Sur Zapier, vous pouvez construire des flux de travail sophistiqués de bout en bout pour automatiser l’ensemble du processus 9,000+ apps.

Par exemple, vous pouvez utiliser Zapier Forms ou votre constructeur de formulaires préféré pour créer un formulaire personnalisé de capture de prospects. Une fois qu’un prospect a soumis un formulaire, vous pouvez stocker les données dans Zapier Tables ou les envoyer directement à votre CRM, logiciel d’automatisation marketing ou plateforme de marketing par e-mail. En cours de route, vous pouvez ajouter des étapes IA pour qualifier et évaluer les prospects, résumer des informations ou orienter les prospects vers le bon représentant. Tout cela se fait automatiquement, simplement en fonction de la soumission du formulaire.

Et une fois qu’une personne est dans votre système, vous pouvez accéder à tous ses points de contact directement depuis votre assistant d'IA via Zapier MCP. Demandez le statut d’un prospect, ajoutez plus de détails à ses dossiers ou envoyez des e-mails de suivi — directement depuis votre fenêtre de discussion.

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Cet article a été publié à l’origine en février 2021 et a également bénéficié de contributions de Shea Stevens, Bryce Emley et Jessica Lau. La mise à jour la plus récente, avec des contributions d’Allisa Boulette, a eu lieu en août 2026.