Comment créer un entonnoir de génération de prospects en 4 étapes

Si les années passées à jouer au mini jeu de pêche de Mario Party m'ont appris quelque chose, c'est que lancer au hasard et espérer le meilleur est un excellent moyen de se retrouver en bas du classement. Dans le jeu, ce genre de chaos fait partie du charme. Mais lorsqu'il s'agit de stratégies de génération de prospects, c'est un exemple éclatant de ce qu'il ne faut pas faire.

Ce qu'il vous faut, c'est le contraire du chaos : un entonnoir de génération de prospects bien construit qui vous aide à attirer les bonnes personnes, à les nourrir étape par étape et à les convertir en ventes.

Je vais partager avec vous tout ce que vous devez savoir sur la façon de construire un entonnoir de génération de prospects, ainsi que quelques exemples que vous pouvez emprunter ou adapter à votre propre équipe.

Table des matières:

• Qu’est-ce qu’un entonnoir de génération de prospects ?

• Les étapes de l’entonnoir de génération de prospects

• Comment créer un entonnoir de génération de prospects

• Plus d’exemples d’entonnoirs de génération de prospects

• Conseils pour optimiser votre entonnoir de génération de prospects

• Automatisez l'entonnoir de génération de prospects avec Zapier

Qu’est-ce qu’un entonnoir de génération de prospects ?

Un entonnoir de génération de prospects est un processus stratégique structuré qui guide les clients potentiels depuis la découverte de votre marque jusqu'à l'expression d'un intérêt pour votre produit ou service. Considérez-le comme une feuille de route : à chaque étape, les prospects reçoivent les bonnes informations, au bon moment, pour les aider à devenir des prospects qualifiés.

Si vous avez déjà été attiré dans un magasin de matelas par l'incroyable habileté d'un étranger à retourner l'enseigne (c'est mon cas ?), félicitations : vous êtes passé par l'entonnoir.

Les étapes de l’entonnoir de génération de prospects

L’entonnoir de génération de prospects comporte cinq étapes principales : la sensibilisation, l’intérêt, l’évaluation/le désir, l’action/la confirmation et la conversion. Chaque étape correspond à une partie de l’entonnoir de génération de prospects : en haut de l’entonnoir (TOFU), en milieu d’entonnoir (MOFU) ou en bas de l’entonnoir (BOFU), comme vous pouvez le voir dans le diagramme ci-dessous.

• Au stade de la sensibilisation, vous utiliserez un aimant prospect pour capter l’attention des acheteurs potentiels.

• Au stade de l'intérêt, tu tireras parti de cette attention en démontrant la valeur de ton entreprise et en suscitant l'intérêt pour ta marque.

• Au cours de l’étape de l’évaluation/du désir, vous concentrerez l’intérêt du prospect sur un produit ou un service particulier qui lui offre un avantage ou une solution spécifique.

• Dans l’étape de l’action/confirmation, vous convaincrez le prospect d’appuyer sur la gâchette et d’acheter l’article qu’il envisage.

• À l’étape de conversion, vous conclurez l’offre en réalisant la vente.

Comment créer un entonnoir de génération de prospects

Pour vous donner une idée de ce à quoi ressemble un entonnoir de génération de prospects dans la pratique, il est utile de voir le raisonnement qui sous-tend une stratégie réelle utilisée par une entreprise réelle du début à la fin. Voici le processus étape par étape que mon entreprise a suivi pour construire notre entonnoir de génération de prospects.

1. Trouve ta clientèle cible

Chez Solvid, nous fournissons aux entreprises des services de rédaction et de contenu, et une partie de notre stratégie à long terme consiste à créer un réseau d’ambassadeurs de marque fidèles, c’est-à-dire des affiliés, qui font la promotion de nos services en échange d’une généreuse commission. Notre objectif était de générer suffisamment d'affiliés de qualité pour ne pas avoir à dépenser un centime en marketing payant. Nos affiliés s'en chargeraient pour nous.

Donc, tout d'abord, nous devions nous assurer de toucher les bonnes personnes. Dans notre cas, nous voulions cibler les blogueurs en tant qu'ambassadeurs potentiels de la marque.

Nous savions que les blogueurs monétisent souvent leurs blogs lorsqu'ils commencent à générer un bon volume de trafic, et que l'un des moyens les plus populaires de le faire est le marketing d'affiliation. Après quelques jours de recherche de mots clés et d'analyse de la concurrence, nous avons élaboré une stratégie : rédiger un billet de blog approfondi sur les meilleurs programmes de marketing d'affiliation pour les blogueurs.

2. Créez du contenu de qualité (et d’autres aimants à prospects)

Nous avons créé l’œuvre, et en quelques mois (ce qu’il faut pour gagner du terrain avec le SEO), elle a commencé à générer environ 500 visites quotidiennes. Au départ, nous n’avions pas inclus notre propre programme dans la liste pour éviter de paraître trop auto-promotionnels du premier coup, mais une fois que nous avons vu que notre contenu offrait de la valeur aux lecteurs, nous avons ajouté notre propre programme d’affiliation à la liste (uniquement à la deuxième place). 

Nous recevions également des inscriptions grâce au billet de blog. Sur l'image ci-dessus, tu peux voir que la publication a généré 316 visiteurs uniques, dont 34 ont accédé à la page d'inscription des affiliés. À partir de là, 17 s'est enregistré, soit un ~5.4% taux de conversion. Pas mal pour un billet de blog, étant donné que nous n'avons même pas mis notre propre programme d'affiliation en premier sur la liste.

Les aimants prospects comme celui-ci sont, essentiellement, des appâts prospects. Ce sont des choses qui apportent de la valeur à votre client cible (guides, offres, informations, divertissements) et qui l’amènent à « franchir la porte », pour ainsi dire. Et lorsqu’il s’agit d’aimants à prospects qui apportent de la valeur sans se ruiner, le contenu est vraiment roi.

Le contenu en tant que stratégie marketing n’est pas nouveau, mais la simple création de contenu ne suffit pas. Votre contenu doit être bon, pas seulement... là. Un contenu qui attire l’attention mais n’attire pas les gens vous permettra d’acquérir une solide notoriété de marque, mais il ne générera pas de prospects.

Bien que nous ayons eu la chance de voir des résultats immédiats, le contenu seul ne suffit pas à générer des conversions fiables. C’est là qu’interviennent les appels à l’action.

3. Utilisez les appels à l'action pour générer du trafic dans l’entonnoir

Nous avons utilisé deux types de boutons d'appel à l'action pour obtenir plus de traction : les CTA collants et les CTA de sortie. "Voici à quoi ressemble un appel à l'action collant :"

Cette bannière n’était pas très intrusive, et elle a généré un bon nombre d’inscriptions (sur 600, que nous avons mesuré grâce à OptinMonster).

Notre fenêtre contextuelle d’intention de sortie était destinée à capturer les adresses e-mail des personnes qui étaient sur le point de quitter le site Web (c’est-à-dire qu’elles déplaçaient leur curseur vers le bouton de fermeture).

En tant que lecteur, vous pouvez trouver ces types de fenêtres contextuelles ennuyeuses, mais en tant que vendeur, vous constaterez que tout le monde n'est pas d'accord. Cette fenêtre contextuelle à elle seule a généré plus de 700 abonnés par e-mail sur 12 mois. 

Vous remarquerez que ces deux appels à l'action ont des objectifs différents : le premier demande aux lecteurs de s’inscrire à notre programme d’affiliation, tandis que le second leur demande de s’inscrire à notre newsletter. Ceux qui progresseront rapidement dans l’entonnoir seront plus susceptibles de cliquer sur l’appel à l'action collant, tandis que l’appel à l'action de sortie cible ceux qui ont besoin d’un peu plus de temps dans la phase d’intérêt. Ce qui nous amène à notre prochaine tactique : le marketing par e-mail.

4. Engagez les prospects avec le marketing par e-mail

Le marketing par e-mail nous permet de maintenir l'intérêt des prospects et de leur présenter davantage de contenu afin d'accroître leur intérêt et de les inciter à s'inscrire au programme. Nous n'enverrions pas à des affiliés potentiels le même type d'e-mails qu'à des clients potentiels, c'est pourquoi nous utilisons Kit pour marquer chaque abonné avec des informations d'identification basées sur le formulaire qu'il a utilisé pour s'inscrire.

Une fois qu’une personne s’abonne à notre liste d’e-mails, elle est segmentée en un canal d’e-mail très spécifique avec sa propre chaîne d’e-mails automatisés correspondant à ses centres d’intérêt, dans ce cas, le marketing d’affiliation.

Le premier e-mail est un e-mail de bienvenue qui inclut des liens vers des ressources sur notre blog qui pourraient être utiles pour quelqu'un qui débute dans le marketing d'affiliation. Nous incluons un lien vers notre programme d'affiliation, mais il n'est pas encore très visible.

Deux jours plus tard, nous envoyons un deuxième e-mail, conçu pour promouvoir quelques programmes d’affiliation spécifiques, dont le nôtre. Et les e-mails automatisés se poursuivent jusqu’à ce que quelqu’un s’inscrive, après quoi il est déplacé vers un autre parcours d’e-mail.

Plus d’exemples d’entonnoirs de génération de prospects

Voici quelques exemples supplémentaires de la manière dont de vraies entreprises utilisent des entonnoirs de génération de prospects pour acquérir, entretenir et convertir des prospects.

Exemples de la partie supérieure de l'entonnoir

Pour rappel, le haut de l'entonnoir fait référence à des tactiques qui sensibilisent et suscitent l'intérêt.

Si vous parcourez une publication en ligne comme Vulture, qui n'a rien à voir avec la cuisine, pour connaître les dernières nouvelles de la culture des mèmes, et que vous tombez sur une publicité comme celle-ci pour Peter Piper Pizza, vous êtes tombé dans le haut d'un entonnoir.

Avec ses grandes allégations ", à la fois audacieuses et vagues, " et des photos de pizzas probablement délicieuses, cette publicité est uniquement conçue pour attirer ton attention. Vous pourriez avancer des arguments convaincants sur la partie de l'entonnoir à laquelle cela appartient, mais je dirais que cela peut être qualifié d'entonnoir supérieur car cela permet de faire connaître une offre et une marque qui pourraient autrement être complètement inconnues du spectateur/prospect.

Exemples en milieu de tunnel

Le contenu du milieu de l'entonnoir est délicat car il suppose une connaissance de base du produit/de la marque car il déplace le prospect vers une période d' évaluation, de création de désir et de passage à l'action.

Dans cet exemple, disons que vous consultez un article sur le blog de SE Ranking, un outil SEO, pour obtenir des informations sur la façon de trouver des backlinks sur les blogs de vos concurrents. Il est raisonnable de penser que si vous êtes intéressé par les profils de backlink et que vous êtes familier avec la marque SE Ranking, vous pourriez être intéressé par un eBook sur les effets des AI Overviews.

Ce formulaire d'inscription n'est pas une vente pour SE Ranking puisqu'il est gratuit, mais c'est une opportunité de faire progresser les prospects dans l'entonnoir, de la prise de conscience à l'achat en passant par l'intérêt.

Exemples d'entonnoirs inférieurs

Aujourd’hui, nous en sommes à l’essence même de toutes les campagnes réussies : l’action et la conversion. Une fois que les prospects atteignent le bas de l’entonnoir, l’idée est qu’ils sont prêts à passer du statut de prospect à celui de client.

Dans cet e-mail non explicite mais clairement automatisé d’Anthropologie, le destinataire hypothétique reçoit une réduction alléchante de20 $ sur son prochain achat, avec des liens vers des vêtements et des articles pour la maison pour lesquels20 $ ne feront probablement pas beaucoup de mal. 

Dans ce cas, cet utilisateur fictif est soit déjà client d'Anthropologie, soit il est sur le point de s'inscrire au programme AnthroPerks pour des promotions de ce type. L'offre de réduction n'est qu'un dernier coup de pouce pour les inciter à acheter.

Conseils pour optimiser votre entonnoir de génération de prospects

Maintenant que vous avez créé votre entonnoir de génération de prospects, utilisez ces conseils pour l’optimiser : 

• Qualifier les prospects : Déterminez quels prospects sont les plus susceptibles d’acheter et concentrez davantage d’efforts sur ces prospects. Par exemple, un prospect qui commence un essai gratuit est probablement plus bas dans l’entonnoir qu’un prospect qui clique sur un appel à l'action. 

• Trouvez des outils adaptés à votre flux de travail : Il existe de nombreux outils de génération de prospects sur le marché pour aider à générer du trafic, capturer des prospects et faciliter la communication. Par exemple, si vous devez planifier des réunions avec des prospects, choisissez un logiciel qui gère votre calendrier et vous permet de configurer des appels vidéo. 

• Faites des essais et des erreurs : Expérimentez différentes stratégies et prospects pour trouver ce qui convient à votre public. Parmi les exemples de stratégies à tester, citons la création de différents types de contenu, l'adaptation des efforts publicitaires et l'essai de pages de destination. 

• Apprenez des prospects rejetés : Analysez les prospects rejetés en examinant la source de ces prospects, en pesant le montant de l’engagement et en demandant des commentaires pour comprendre ce qui s’est passé. 

• Maintenez des délais d’exécution rapides pour les prospects : Envisagez d’investir dans l’automatisation de la gestion des prospects pour garantir des temps de réponse rapides. 

Automatisez l'entonnoir de génération de prospects avec Zapier

Même l'entonnoir de génération de prospects le plus soigneusement conçu ne donnera pas de résultats si vous ne répondez pas aux prospects assez rapidement pour les faire passer à l'étape suivante. Sur Zapier, vous pouvez créer des flux de travail sophistiqués de bout en bout pour automatiser l'ensemble du processus à travers des milliers d'applications. Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler, ainsi que des modèles préétablis pour vous aider à démarrer.

• Capturez des prospects. Vous pouvez utiliser Zapier Forms pour créer un formulaire de capture de prospects personnalisé, accompagné d'un chatbot basé sur l'IA (powered by Zapier Chatbots), que vous pouvez intégrer à votre site.

• Stocker les données relatives aux prospects. Une fois qu'un prospect a soumis un formulaire, vous pouvez automatiquement stocker ces données dans un tableau de gestion des prospects alimenté par l'IA construit à l'aide de Zapier Tables.

• L'itinéraire mène. Vous pouvez utiliser l'IA pour qualifier et classer les prospects en fonction de critères prédéfinis, et les diriger vers le bon commercial pour un suivi - avec un projet d'e-mail personnalisé généré par l'IA.

Voici quelques modèles pour vous aider à démarrer.

Lectures connexes :

• Les erreurs les plus courantes en matière d'automatisation du marketing - et comment les éviter

• L'IA dans le marketing : avantages, cas d'utilisation et stratégies de mise en œuvre

• Qu'est-ce que l'enrichissement du prospect ? Votre guide de l'hygiène stratégique des données

• Comment enrichir les données sur les prospects pour une sensibilisation personnalisée

• Les moyens d'analyser les efforts de génération de prospects et de favoriser les conversions

• Qu'est-ce que la génération de prospects par l'IA ? Et les meilleurs outils de génération de prospects par l'IA

Ce billet a été initialement publié en février 2021 et a également bénéficié des contributions de Shea Stevens et Bryce Emley. La dernière mise à jour, avec la contribution de Jessica Lau, date de décembre 2025.