La gestion des prospects est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels, à les qualifier et à les guider vers un achat. Le processus suit généralement sept étapes : la génération de prospects, la qualification et la segmentation, la maturation, l'évaluation, la distribution, la conversion et le suivi.
Quand j'étais enfant, le chien de la famille poursuivait toujours les écureuils dans notre jardin. Un jour, elle en a finalement attrapé un, et devinez ce qu’elle planifiait à faire avec ? Elle n'en avait aucune idée, et nous non plus. Elle l'a finalement laissé tomber et nous l'avons vu s'enfuir.
La génération de prospects est essentielle à la croissance de votre entreprise, mais sans stratégie de gestion des leads, vous ne faites qu’attraper des écureuils sans plan.
Au cours de ma collaboration pour une agence de marketing, j’ai été témoin des avantages d’une stratégie efficace de gestion des leads, et dans ce guide, je vais expliquer ce qu’est la gestion des leads et comment bien la faire.
Table des matières:
Qu'est-ce que la gestion des leads ?
La gestion des leads fait référence à l’ensemble des processus en cours impliqués dans l’attraction de prospects (clients potentiels), leur qualification et l’utilisation de stratégies ciblées pour les convertir en clients.
Vous devez aborder la gestion des prospects comme un flux de travail et non comme une simple série de tâches ponctuelles pour attraper des écureuils. Un prospect entre dans votre entonnoir de vente par le haut et, comme une balle de ping-pong, il peut rebondir dans différents services et applis jusqu'à ce qu'il prenne une décision d'achat. Un flux de travail efficace construit avec une outil d'orchestration IA comme Zapier - est le ciment de vos processus de gestion des prospects, garantissant que vos prospects atteignent le bas de l'entonnoir (au lieu de rebondir vers l'extérieur).
Le processus de gestion des leads peut être décomposé en sept étapes (que nous explorerons plus en détail dans un instant) :
Génération de prospects
Qualification et segmentation des prospects
Maturation des prospects
Notation des prospects
Distribution de prospects
Conversion de prospects
Suivi des prospects
L’importance de la gestion des leads
La gestion des leads est l’épine dorsale du processus de vente. Il s’agit de collecter des prospects qualifiés, c’est-à-dire ceux qui correspondent à vos personas cibles,et de les guider tout au long du cycle de vie des prospects aussi efficacement que possible. Il s’agit d’un processus très actif et continu, qui vous oblige à faire un suivi rapide des prospects, à les segmenter de manière appropriée et à les attribuer aux représentants commerciaux appropriés, en effectuant un suivi aux bons intervalles.
En plus de simplifier le chemin vers la conversion, une gestion efficace des leads :
Améliore l'expérience client. En vous assurant que vos prospects reçoivent des informations pertinentes, vous ne les ennuyez pas accidentellement avec un contenu marketing non pertinent.
Ça te fait gagner du temps et des ressources. Comprendre quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir vous permet de concentrer vos efforts de marketing et de vente là où cela compte.
Augmente les profits. En nourrissant les bons prospects avec les bonnes informations, vous concluez plus de ventes, augmentant ainsi vos résultats.
Et lorsque vous combinez votre processus de gestion des leads avec la puissance de l’automatisation, il peut s’agir d’une machine à établir des relations largement autonome.
Types de prospects
Différents types de prospects doivent être gérés à leur manière : ce qui fonctionne à une étape de l’entonnoir peut avoir du mal à créer une action à une autre (et pourrait même détourner complètement un prospect de votre offre).
Vous trouverez ci-dessous une liste non exhaustive mais assez complète des classifications courantes des prospects par catégorie.
Prospects par température
Les prospects froids n’ont aucune interaction préalable avec votre entreprise et ne sont pas au courant de vos produits ou services.
Les prospects chauds connaissent bien votre entreprise, mais n’ont pas encore effectué d’achat.
Les prospects chauds ont exprimé un fort intérêt pour vos offres et sont susceptibles de se convertir en clients.
Prospects par qualification
Les leads qualifiés (IQL) ont fourni des informations de base, mais nécessitent des qualifications supplémentaires.
Leads qualifiés marketing (MQL) ont manifesté leur intérêt pour votre contenu, vos campagnes, ou vos offres et répondent à des critères prédéfinis liés à la probabilité d'intérêt pour des offres spécifiques.
Leads qualifiés (PQL) se sont engagés avec votre produit et ont démontré leur adéquation.
Leads qualifiés (SQL) ont manifesté de l’intérêt pour votre offre et sont prêts à planifier avec un représentant commercial, à réserver une démonstration, à effectuer un achat ou à effectuer une autre action de vente prédéfinie.
Prospects par point d’acquisition
Les prospects organiques sont générés sans engagement direct via des campagnes continues telles que les tactiques de référencement SEO, la notoriété de la marque, le bouche-à-oreille ou le trafic sur le site web.
Les prospects entrants sont amenés à vos offres par des campagnes d'acquisition de prospects réussies (y compris organiques).
Les prospects sortants sont générés grâce à une sensibilisation proactive auprès de contacts ciblés à l'aide de tactiques telles que les appels à froid et le marketing par e-mail.
Les prospects de référence arrivent à votre marque sur la base des recommandations d’anciens clients, de clients existants ou d’autres prospects potentiels.
7 étapes du processus de gestion des leads
La « gestion des leads » est l’un de ces termes généraux qui englobe un grand nombre d’étapes et de stratégies (un peu comme le terme « marketing »). N’attrapez pas les écureuils sans plan : voici un processus étape par étape sur la façon d’effectuer efficacement la gestion des leads.
1. Génération de prospects
Avant de pouvoir acheminer des prospects qualifiés dans l l'entonnoir de génération de leadsvous devez d'abord recueillir leurs informations. La génération de prospects consiste à offrir les bonnes portes "" pour que les clients potentiels puissent entrer. L'endroit le plus évident pour collecter des prospects est le site web de votre entreprise - pensez aux pages d'inscription à la newsletter, aux CTA de démonstrations de produits, et autres contenu à accès limité qui offre à votre public cible quelque chose de valeur. Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux, les tactiques de marketing par e-mail et d'autres outils de génération de prospects pour recueillir des informations sur votre public.
Vous voudrez obtenir leur adresse e-mail (c’est le strict minimum), leur nom et leur secteur d’activité/rôle, et peut-être leur numéro de téléphone, selon le mode de fonctionnement de votre entreprise. Planifiez comment vous allez organiser ces informations dans votre CRM afin qu’elles fonctionnent avec votre stratégie marketing existante.
2. Qualification et segmentation des prospects
Tous les prospects que vous collectez ne seront pas ceux que vous souhaiterez poursuivre activement. Certains prospects peuvent rejoindre vos listes par curiosité, mais peuvent ne pas être le type de client que vous souhaitez attirer, s'ils sont intéressés par votre produit. Ne faites pas perdre du temps à votre équipe de vente en lui faisant passer des heures au téléphone avec des prospects non qualifiés. Validez-les d'abord.
La qualification des prospects consiste à garantir que vous consacrez votre temps et vos efforts aux bons prospects, en particulier aux membres de votre public cible qui sont prêts à acheter votre produit ou service. Si vous n’avez pas encore mis en place de processus de qualification des prospects, il est important de consacrer des ressources à son développement.
Par exemple, vous pouvez demander à un prospect de décrire son rôle et les besoins de son organisation lorsqu’il s’inscrit à votre newsletter ou télécharge du contenu protégé. Si ces informations ne correspondent pas à votre client cible, segmentez-le en un groupe de « prospects non qualifiés » ou une catégorie plus spécifique que vous pouvez cibler par la suite.
3. Maturation des prospects
La plupart des prospects ne sont pas prêts à acheter la première fois qu’ils interagissent avec vous. Pour les aider dans leur parcours client, tu dois les encourager. La maturation des prospects vous permet de rester en contact avec les acheteurs potentiels jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Fournir aux prospects un contenu pertinent les aide à mieux connaître votre marque, à se sentir compris et à découvrir comment vous pouvez les aider. Tout cela renforce la confiance et te permet de rester au premier plan lorsqu'ils sont prêts à faire un achat.
Le contenu que vous utilisez pour nourrir les prospects dépendra de votre public, mais je décris des choses comme :
Articles de blog
Campagnes par e-mail
Succès client
Livres blancs
Livres électroniques
Infographies
L’équipe marketing créera probablement ce contenu, mais l’équipe de vente peut fournir des commentaires sur son efficacité et les types de questions que les clients potentiels posent. Les commerciaux peuvent également aider les spécialistes du marketing à identifier les lacunes de contenu qui doivent être comblées pour aider les acheteurs dans leur processus de prise de décision.
Gardez à l’esprit que si la maturation des prospects commence au moment où quelqu’un interagit avec votre marque, elle ne se termine pas une fois qu’elle est transmise aux ventes, ni même une fois qu’elle achète. Vous continuerez à entretenir vos prospects (et vos clients, une fois qu’ils auront converti) tout au long du processus d’achat.
4. Notation des prospects
La notation des prospects est le processus d'identification des prospects prêts à être vendus, afin que vous sachiez quand transmettre les prospects à l'équipe de vente pour les contacter. Pour évaluer un prospect, vous utiliserez tous les aperçus que vous avez recueillis et les évaluerez par rapport à la description d'un prospect prêt à être vendu que vous avez créé dans le processus de qualification des prospects.
Les scores de prospect sont une représentation numérique (ou du moins, moins subjective) de l’intérêt que le prospect a montré pour votre entreprise, de son stade actuel dans le processus d’achat et de sa correspondance avec votre profil de client idéal.
Vous n’allez pas mettre d’autocollants d’étoiles dorées sur des photos de visages de personnes ou quoi que ce soit d’autre, votre logiciel CRM devrait faire la majeure partie du travail pour vous. Et comme c'est automatique, le moment sera toujours le bon. Comme tu le sais, le timing peut faire la différence entre gagner ou rater des ventes.
Voici le processus général :
Vous indiquez à votre CRM les valeurs de points à attribuer à des informations démographiques spécifiques et à diverses activités, telles que la participation à des événements, les visites de certaines pages Web, les téléchargements de contenu et les soumissions de formulaires.
Au fur et à mesure que les prospects entrent dans le CRM pendant la génération de prospects, le CRM commence à les noter automatiquement par rapport à vos critères.
Lorsqu’un score désigné est atteint, votre CRM informe l’équipe de vente de se qualifier davantage et de progresser dans le processus de vente.
Pour bien faire les choses, vous ne perdez pas de temps avec des prospects non qualifiés, ce qui donne aux commerciaux plus de temps pour parler avec les prospects qui sont prêts, au moment exact où ils sont prêts.
Au départ, il est préférable de pécher par excès de prudence et de remettre les prospects aux ventes plus tôt et, si nécessaire, de les renvoyer pour plus de maturation des prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts. Sur la base de ce type de commentaires, vous pouvez ajuster votre score de prospect au fil du temps.
5. Distribution de prospects
Une fois que les prospects ont franchi le processus de notation des prospects, ils doivent être envoyés au représentant commercial le mieux équipé pour les aider. Tu vas envisager des choses telles que :
Situation géographique (en adéquation avec le prospect)
Ancienneté
Expérience de la vente à un secteur ou à un type de clientèle en particulier
Performances
Disponibilité pour répondre au prospect le plus rapidement
Bien entendu, tout cela ne s'applique pas à toutes les entreprises. Les éléments que tu prioriseras dépendront de ton secteur d'activité, de ce que tu vends et de divers autres facteurs.
Dans certains cas, vous pouvez simplement envoyer des prospects aux commerciaux dans un ordre consécutif ou même permettre aux commerciaux de sélectionner des prospects dans un pool. Mais il est important que la direction des ventes participe à ces décisions. Ils savent quels représentants seront les mieux placés pour aider les personnes qui sont prêtes à les prendre.
Comme pour l'évaluation des prospects, une fois que vous avez défini les critères dans votre CRM ou votre outil d'automatisation des ventes et du marketing, celui-ci se charge de la distribution pour vous.
6. Conversion de prospects
La conversion de leads qualifiés en clients payants est l’objectif principal d’un processus de gestion des leads.
Mais une offre conclue ne signale pas automatiquement la fin du processus de gestion des leads. Supposons qu’il soit possible qu’un client mette à niveau son plan. Ou tu veux qu'ils renouvellent leur achat. Dans les deux cas, vous répéterez le processus de maturation de vos prospects (troisième étape) jusqu’à un autre achat.
7. Suivi des prospects
La gestion des leads est un processus itératif. Vous devez suivre les prospects qui finissent par devenir des clients payants, ce qui a fonctionné, ce qui n’a pas fonctionné et où des améliorations peuvent être apportées. Vous examinerez des indicateurs tels que la durée d’un cycle de vente après la transmission d’un prospect et le pourcentage de prospects fermés par les commerciaux. Combiné aux commentaires de l’équipe commerciale, vous serez en mesure d’affiner vos processus de gestion des leads au fil du temps.
Encore une fois, tout le suivi sera automatisé dans votre CRM. La plupart des CRM proposent des rapports en un cliquer pour vous donner des informations sur vos indicateurs principaux, ou vous pouvez configurer des rapports plus complexes pour suivre les indicateurs les plus importants pour vous.
Bonnes pratiques pour la gestion des leads
Le processus de gestion des leads est plus facile à dire qu’à faire. J’ai donc consulté un expert en partenariats stratégiques pour développer des conseils éprouvés sur la façon de collecter, gérer et conserver vos prospects.
Travaillez plus rapidement grâce à l'IA. L'intelligence artificielle ne peut pas tout faire à votre place, mais elle peut faciliter considérablement vos processus. Avec Zapier, par exemple, vous pouvez utiliser Zapier Copilot pour vous aider à réfléchir, construire, configurer et maintenir des systèmes. Vous pouvez également créer un chatbot pour communiquer avec les clients ou un agent d'IA qui travaille pendant que vous dormez, pour s'assurer qu'aucun prospect ne passe à travers les mailles du filet.
Automatisez la qualification des prospects entrants. Si vous n’avez pas mis en place de cadre de qualification des prospects potentiels, il est temps d’en élaborer un. Utilisez votre CRM et d’autres outils pour automatiser ce processus, en identifiant les qualités qui constituent un lead qualifié (SQL) et en segmentant ces prospects afin qu’ils puissent être rapidement remis à votre équipe de vente.
Ne laisse pas tes SQL en attente. Lorsqu'un SQL demande des informations sur tes offres ou manifeste de l'intérêt pour tes offres, oublie la règle ", réponds dans les 24 heures ". Pour maintenir l’élan et continuer à les guider tout au long du cycle de vie des prospects, votre équipe de vente doit y répondre dès que possible.
Réduisez le temps nécessaire à l'obtention d'une valeur ajoutée. La dernière chose que vous voulez, c'est que les prospects rebondissent parce que vous ne leur avez pas fourni une valeur immédiate. Un contenu de qualité sur l'entonnoir supérieur contenu d'aide à la vente Le contenu de l'entonnoir supérieur démontre que vous avez quelque chose à offrir, alors fournissez des informations utiles à votre public dans ce contenu tout en encourageant la génération de prospects par le biais de contenus protégés, de formulaires d'inscription à la newsletter et d'autres stratégies. Allez plus loin en ajoutant des suggestions ciblées et à valeur ajoutée lorsque vous menez des actions de sensibilisation à l'extérieur.
Joue sur le long terme. Tous les prospects ne seront pas qualifiés de SQL dès le départ, mais cela ne signifie pas que vous devez les ignorer. La notation des prospects a sa place, mais certains prospects mettent un peu plus de temps à s’habituer à vos offres. Investissez du temps et de l’énergie dans tous vos prospects - certains peuvent simplement avoir un cycle de vente plus long que d’autres, et investir dans ceux-ci pourrait rapporter gros à long terme.
N'arrête jamais de t'occuper de toi. Que votre équipe commerciale ait conclu l'offre ou non, soutenez vos gestionnaires de compte en identifiant des moyens d'étendre les offres ou de réengager des prospects qui sont devenus froids.
Mesurez tes efforts. Certaines campagnes de génération de prospects auront forcément plus de succès que d’autres. Surveillez activement les performances de vos campagnes pour prendre des décisions plus judicieuses concernant l’allocation des ressources.
Types de logiciels de gestion des prospects
Vous pouvez procéder à l'ancienne et enregistrer tous vos prospects à la main dans une feuille de calcul, en changeant les étiquettes et en déplaçant les noms au fur et à mesure qu'ils progressent dans le cycle du prospect. Mais il existe d'innombrables applications pour tous les budgets qui font tout cela à votre place. Voici quelques-uns des logiciels les plus populaires pour ce travail.
Type de logiciel | Objectif principal | Stade de l'entonnoir | Principaux avantages |
|---|---|---|---|
CRM | Centraliser les données des prospects & | Toutes les étapes | Une source de vérité "" pour toute l'équipe |
Planificateur de réunions | Réduire les frictions lors de la réservation | Milieu / bas | Supprime les allers-retours lors de l'établissement des appels |
VoIP | Voix directe & | Bas | Permet aux représentants d'appeler et d'enregistrer des notes instantanément |
Automatisation du marketing | Score &: prospects d'itinéraires à l'échelle | Haut / milieu | Identifie et assigne automatiquement "hot" prospects pour les ventes. |
E-mails en goutte-à-goutte | Envoyer des séquences de messages automatisés | Milieu | Maintient les prospects au chaud sans effort manuel |
Marketing par e-mail | Explosions ponctuelles & newsletters | Haut / tous | Renforcement de la notoriété de la marque à long terme |
Marketing par SMS | Un engagement direct à grande vitesse | Toutes les étapes | Taux d'ouverture élevés pour les suivis urgents ou personnels |
Logiciel de webinaire | Formation approfondie & intention | Milieu | Identifie les prospects à fort potentiel par le biais de la participation |
Logiciel de gestion de la relation client (CRM)
A CRM est (ou du moins devrait être) l'application de vente principale de votre pile technologique. Il sert de plaque tournante pour organiser, suivre et entretenir les interactions de votre équipe avec les prospects, les clients et d'autres contacts.
Grâce à lui, votre équipe de vente peut abandonner les blocs-notes et les notes Post-it bizarres qu'elle garde sur son bureau et adopter une source unique de vérité organisée. Plus important encore, différents employés peuvent interagir avec le même prospect et consulter des informations cruciales sur les données, les préférences et les conversations antérieures, de sorte que, du côté du prospect, rien ne manque.
Outils d'aide à la vente
L'aide à la vente est assez explicite : il s'agit de fournir à votre équipe de vente les informations, le contenu et les outils dont elle a besoin pour vendre plus efficacement. Les outils d'aide à la vente les aident à s'engager avec les prospects à chaque étape de l'entonnoir et à les faire avancer dans la bonne direction (c'est-à-dire vers le bas). Parmi les outils les plus courants, on peut citer
Le logiciel de planification de réunions élimine les chaînes d'e-mail.
Le logiciel VoIP permet aux représentants de passer et d'enregistrer des appels par le biais d'une connexion internet, plutôt que par le biais d'un réseau cellulaire.
Outils de nurture de prospects
La nurture de prospects vous permet de rester en contact avec des acheteurs potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. C'est comme planter une graine d'avocat et l'arroser jusqu'à ce qu'elle pousse et vous apporte une garniture fraîche pour vos tacos. Certains outils facilitent grandement ce processus :
Les logiciels d'automatisation du marketing peuvent évaluer les prospects et déclencher des actions en fonction de leur comportement.
Logiciel d'envoi d'e-mails en continu peut vous aider à envoyer des courriels automatisés à vos abonnés en fonction de différents triggers.
Le logiciel de marketing par e-mail vous aide à gérer tous vos efforts de marketing par e-mail.
Le logiciel de marketing par SMS vous permet d'atteindre vos prospects sur les appareils qu'ils ne quittent jamais (c'est-à-dire leurs téléphones).
Le logiciel de webinaire vous permet de gérer et d'organiser des webinaires afin que votre représentant commercial n'ait pas à faire une présentation de 30minutes à deux prospects non intéressés.
Comment choisir un système de gestion des leads
S’il vous plaît, ne gérez pas vos prospects à la main (ou du bout des doigts, ou quoi que ce soit) - laissez le logiciel vous aider. Lorsque vous choisissez un système de gestion des leads, tenez compte des points suivants :
Adaptation au secteur : Si la plupart des systèmes de gestion des prospects sont assez généraux et peuvent être utilisés dans n'importe quel secteur, certains sont davantage destinés à soutenir les entreprises B2C, tandis que d'autres sont davantage axés sur les entreprises B2B. En outre, certains secteurs (comme la finance et la santé) ont des exigences strictes en matière de conformité qui peuvent limiter vos options.
L'évolutivité : Le système répond-il à tous vos besoins en matière de collecte et de catégorisation des prospects, même si vos prospects atteignent des milliers ou des dizaines de milliers ? Certains logiciels ont une structure modulaire, ce qui vous permet d'ajouter ou de supprimer certaines fonctionnalités pour les adapter aux besoins de votre entreprise.
Convivialité: Vous voulez trouver un équilibre entre la personnalisation et la facilité d’utilisation. Le système que tu choisis doit être suffisamment puissant et personnalisable pour répondre aux besoins uniques de ton organisation sans embrouiller ton personnel.
Coût : As-tu évalué les coûts initiaux et cachés de chaque système ? Vous devrez peut-être passer à un plan plus coûteux à mesure que votre entreprise se développe ou payer un supplément pour des éléments tels que l’installation ou la migration des données.
Tu es toujours curieuse de savoir par où commencer ? Laissez Zapier vous présenter les catégories d'appli auxquelles vous devriez penser lors de la création de votre système de gestion des leads.
Automatisation pour la gestion des leads
La gestion des prospects doit être une machine autonome. Voici quelques moyens de gagner du temps sur la gestion des prospects et d'autres processus d'opérations marketing avec l'aide de Zapier.
Capturer et suivre les prospects
Grâce à la capture automatisée des prospects, chaque nouvelle soumission - qu'elle provienne d'un formulaire de site web, d'une page de destination, d'une publicité Facebook ou d'une inscription à un événement - est directement transférée dans votre CRM en temps réel.
Cela signifie qu'il n'y a pas de délai entre la soumission du formulaire et le suivi, qu'aucun prospect ne passe à travers les mailles du filet et que vous disposez d'une seule source de vérité pour votre pipeline. Lorsque la capture est automatique, votre équipe peut se concentrer sur l'optimisation des campagnes, et non sur la gestion des feuilles de calcul.
Voici quelques modèles pour vous aider à démarrer.
Canalisez facilement les prospects de plusieurs sources vers votre CRM.
Suivez facilement vos prospects, envoyez des e-mails personnalisés et concluez davantage d’offres.
Collectez et envoyez par e-mail vos prospects Facebook à partir d’une seule Table.
Identifiez si les tickets d’assistance contiennent des signaux d’achat afin de pouvoir facilement acheminer les nouveaux prospects vers les ventes.
Enrichissement des prospects
Les données de contact brutes ne vous permettent pas d'aller très loin. Les automatisations d'enrichissement des prospects ajoutent automatiquement un contexte à chaque contact afin que votre équipe sache à qui elle s'adresse et comment personnaliser la prise de contact.
Par exemple, lorsqu'un nouveau prospect entre dans votre CRM, vous pouvez ajouter des détails sur l'entreprise tels que la taille, le secteur d'activité et la localisation, étiqueter les prospects en fonction de l'intitulé du poste ou de la source de la campagne, et trigger des séquences de maturation personnalisées en fonction du comportement. Vous pouvez également envoyer automatiquement des remises, des invitations à des événements, des contenus éducatifs ou des ressources d'intégration à la bonne étape du parcours de l'acheteur.
Résultat : des conversations de meilleure qualité et des taux de conversion plus élevés, sans recherche manuelle supplémentaire. Voici un modèle pour vous montrer comment cela pourrait fonctionner.
Boostez les conversions en transformant instantanément des données de contact minimales en profils de prospects enrichis dans votre gestionnaire de relation client.
Gérer la sensibilisation
L'automatisation permet de s'assurer que le bon représentant s'occupe du bon compte au bon moment. Grâce aux alertes d'engagement automatisées, vous pouvez avertir les commerciaux lorsqu'un compte cible remplit un formulaire, envoyer des alertes Slack lorsqu'un prospect clé visite une page de tarification et créer des tâches automatiquement lorsqu'un prospect de grande valeur passe à l'action.
Plutôt que de surveillance constante des tableaux de bord, votre équipe reçoit des signaux en temps réel là où elle travaille déjà. Cela permet de réduire les délais de réponse et d'augmenter la probabilité d'organiser des réunions. Jetez un coup d'œil à ce modèle pour commencer.
Automatisez le transfert du marketing aux ventes lorsque les comptes cibles interagissent avec votre contenu.
Attribuer des prospects
L'affectation des prospects à la ronde automatise la distribution de sorte que les nouveaux prospects sont instantanément et équitablement acheminés vers le bon représentant. Grâce à l'automatisation, vous pouvez répartir les missions de manière équilibrée au sein de votre équipe, acheminer les prospects en fonction du territoire, de la taille de l'entreprise ou de l'intérêt pour le produit, et réaffecter automatiquement les prospects s'ils n'ont pas été contactés dans un délai donné.
Cela permet d'éliminer les goulets d'étranglement, d'améliorer la responsabilisation et de garantir que chaque prospect est traitée rapidement.
Attribuez des prospects aux commerciaux en tourniquet pour assurer une distribution égale.
Préparation des appels et coaching
Le travail ne s'arrête pas une fois qu'une réunion est organisée. L'automatisation peut aider les représentants à se présenter préparés et à s'améliorer à chaque conversation. Avant un appel, vous pouvez générer automatiquement un résumé de l'entreprise et de l'activité récente du prospect, des notes sur les interactions précédentes et des points de discussion clés en fonction de son secteur d'activité ou de son cas d'utilisation. Ensuite, après l'appel, les outils de coaching alimentés par l'IA peuvent analyser les transcriptions pour vérifier l'équilibre du temps de parole, mettre en évidence les opportunités manquées et suggérer des actions de suivi.
En intégrant la préparation et le coaching dans votre flux de travail, vous réduisez le temps de mise en route des nouveaux représentants et vous aidez les vendeurs expérimentés à s'améliorer continuellement. Chaque conversation devient une opportunité d'apprentissage et une chance de conclure plus d'offres.
Aide les équipes en contact avec les clients à se préparer plus rapidement et plus intelligemment.
Automatisez le coaching personnalisé de votre équipe de vente à l’aide de ce modèle d’analyse des appels alimenté par l’IA.
Zapier est la plateforme d'orchestration de l'IA la plus connectée, s'intégrant à des milliers d'applications de partenaires tels que Google, Salesforce et Microsoft. Utilisez des formulaires, des tableaux de données et de la logique pour créer des systèmes sécurisés, automatisés et alimentés par l'IA pour vos flux de travail critiques dans l'ensemble de la pile technologique de votre organisation. En savoir plus.
FAQ sur la gestion des prospects
Quelle est la différence entre un prospect et un prospect ?
Un prospect est un acheteur non qualifié qui a montré de l'intérêt pour l'un de vos produits ou services en téléchargeant une ressource ou en remplissant un lead magnet. Un prospect est un prospect qualifié qui a été vérifié, ce qui montre qu'il est plus susceptible d'acheter (et donc d'attirer l'attention de votre équipe de vente).
Quel est le rôle d'un chef de file ?
Un gestionnaire de prospects supervise l'ensemble du processus de cycle de vie des prospects. Ils travaillent souvent en étroite collaboration avec les équipes de marketing et de vente afin de maximiser les revenus.
Quels sont les meilleurs outils de gestion des prospects ?
Parmi les meilleurs outils de gestion des prospects, citons
Zapier pour l'orchestration de l'IA
HubSpot pour le marketing entrant
Salesforce pour la gestion de la relation client
ActiveCampaign pour l'automatisation du marketing
La gestion des prospects est-elle la même chose que le CRM ?
Non, la gestion des prospects n'est pas la même chose que le CRM. Le CRM (gestion de la relation client) est le logiciel dans lequel vous stockez les données relatives aux prospects et aux interactions commerciales ; la gestion des prospects est la stratégie générale et le flux de travail que les équipes utilisent pour faire progresser les acheteurs dans l'entonnoir des ventes.
Lectures connexes :
Cet article a été initialement publié en août 2023 par Luke Strauss. La dernière mise à jour, avec les contributions de Bryce Emley et Ben Lyso, date de février 2026.
