Als ich ein Kind war, jagte unser Familienhund immer Eichhörnchen in unserem Garten hinterher. Eines Tages hat sie endlich einen gefangen, und ratet mal, was sie damit vorhatte? Sie hatte keine Ahnung – und wir auch nicht. Schließlich ließ sie es fallen, und wir sahen zu, wie es davonhuschte.
Lead-Generierung ist super wichtig, um dein Geschäft anzukurbeln, aber ohne eine Strategie dafür ist das wie Eichhörnchen jagen, ohne einen Plan zu haben.
Während meiner Zeit bei einer Marketingagentur habe ich die Vorteile einer effektiven Lead-Management-Strategie selbst erlebt – und in dieser Anleitung erkläre ich, was Lead-Management ist und wie man es richtig macht.
Inhalt:
Was ist Lead-Management?
Lead-Management ist alles, was man macht, um potenzielle Kunden zu finden, sie zu checken und mit gezielten Strategien zu Kunden zu machen.
Der Lead-Management-Prozess lässt sich in sieben Phasen aufteilen (auf die wir gleich näher eingehen werden):
Lead-Generierung
Lead-Qualifizierung und -Segmentierung
Lead-Pflege
Lead-Bewertung
Lead-Verteilung
Lead-Konvertierung
Lead-Verfolgung
Die Bedeutung des Lead-Managements
Lead-Management ist das Rückgrat des Verkaufsprozesses. Es geht darum, qualifizierte Leads zu sammeln – also Leute, die zu deinen Zielpersonen– und sie durch den Lead-Lebenszyklus . Das ist ein echt aktiver und kontinuierlicher Prozess, bei dem du Leads schnell nachverfolgen, richtig segmentieren, den richtigen Vertriebsmitarbeitern zuweisen und in den richtigen Abständen nachfassen musst.
Ein gutes Lead-Management macht nicht nur den Weg zur Conversion einfacher, sondern:
Verbessert das Kundenerlebnis. Indem du sicherstellst, dass deine Leads relevante Informationen bekommen, vermeidest du, dass du sie mit unnötigem Marketing Content nervst.
Spart Ihnen Zeit und Ressourcen. Wenn du weißt, welche Leads am ehesten zu einer Conversion führen, kannst du deine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen genau da einsetzen, wo sie am meisten bringen.
Steigert den Gewinn. Indem du die richtigen Leads mit den richtigen Infos versorgst, schließst du mehr Verkäufe ab und steigerst so am Ende deinen Gewinn.
Und wenn du deinen Lead-Management-Prozess mit der Kraft der Automatisierung kombinierst, kannst du eine weitgehend selbstständige Maschine zum Aufbau von Beziehungen schaffen.
Arten von Leads
Verschiedene Arten von Leads müssen unterschiedlich behandelt werden – was in einer Phase des Trichters funktioniert, kann in einer anderen Phase kaum zu einer Aktion führen (und könnte sogar dazu führen, dass ein Lead dein Angebot komplett ablehnt).
Hier ist eine Liste mit den gängigsten Lead-Kategorien, die zwar nicht komplett, aber ziemlich umfassend ist.
Leads nach Temperatur
Kalte Leads haben noch nie mit deinem Unternehmen zu tun gehabt und wissen nichts über deine Produkte oder Dienstleistungen.
Warme Leads kennen dein Unternehmen schon ein bisschen, haben aber noch nichts gekauft.
Heiße Leads haben echtes Interesse an deinen Angeboten gezeigt und werden wahrscheinlich zu Kunden werden.
Leads nach Qualifikation
Qualifizierte Leads (IQLs) haben ein paar Informationen gegeben, aber wir brauchen noch mehr Informationen, um sie besser zu bearbeiten.
Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) haben Interesse an deinem Content, Outreach-Kampagnen oder Angeboten gezeigt und erfüllen bestimmte Kriterien, die zeigen, dass sie wahrscheinlich an bestimmten Angeboten interessiert sind.
Qualifizierte Leads (PQLs) haben sich mit deinem Produkt beschäftigt und gezeigt, dass es zu ihnen passt.
Qualifizierte Leads (SQLs) haben Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und sind bereit, einen Termin mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren, eine Demo zu buchen, einen Kauf zu tätigen oder eine andere vordefinierte Verkaufsaktion durchzuführen.
Leads nach Akquisitionspunkt
Organische Leads werden ohne direktes Engagement über laufende Kampagnen wie SEO-Taktiken, Markenbekanntheit, Mundpropaganda oder Website-Traffic generiert.
Inbound-Leads werden durch coole Lead-Akquisitionskampagnen zu deinen Angeboten geführt.
Outbound-Leads werden durch proaktive Kontaktaufnahme mit bestimmten Leuten über Methoden wie Kaltakquise und E-Mail-Marketing generiert.
Referral Leads kommen über Empfehlungen von früheren Kunden, bestehenden Kunden oder anderen potenziellen Leads zu deiner Marke.
7 Phasen des Lead-Management-Prozesses
"Lead-Management-", ist so ein weit gefasster Begriff, der viele Schritte und Strategien umfasst (ähnlich wie der Begriff „ "-Marketing“"). Fang keine Eichhörnchen ohne Plan – hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du dein Lead-Management effektiv machst.
1. Lead-Generierung
Bevor du qualifizierte Leads durch den Lead-Generierungs-Trichterführen können, musst du erst mal ihre Infos sammeln. Bei der Lead-Generierung geht's darum, die richtigen "Türen" für potenzielle Kunden zu öffnen. Der naheliegendste Ort, um Leads zu sammeln, ist deine Website – denk dabei an Newsletter-Anmeldeseiten, CTAs für Produktdemos und andere gated Content , die deiner Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Du kannst auch soziale Medien, E-Mail-Marketing-Taktiken und andere Tools zur Lead-Generierung nutzen. Tools zur Lead-Generierung , um Infos über deine Zielgruppe zu sammeln.
Du solltest dir ihre E-Mail-Adresse (das ist das absolute Minimum), ihren Namen und ihre Branche/Position und vielleicht auch ihre Telefonnummer notieren, je nachdem, wie dein Unternehmen funktioniert. Plane, wie du diese Infos in deinem CRM organisierst, damit sie zu deiner bestehenden Marketingstrategie passen.
2. Lead-Qualifizierung und -Segmentierung
Nicht alle Leads, die du sammelst, sind auch welche, die du aktiv verfolgen willst. Einige Leads werden vielleicht aus Neugierde in deine Listen aufgenommen, aber sie sind vielleicht nicht die Art von Kunden, die du anziehen möchtest, selbst wenn sie überhaupt an deinem Produkt interessiert sind. Verschwende nicht die Zeit deines Verkaufsteams, indem du sie stundenlang mit unqualifizierten Leads telefonieren lässt. Überprüfen Sie sie zuerst.
Bei der Lead-Qualifizierung geht's darum, dass du deine Zeit und Mühe in die richtigen Leads steckst – also in die Leute aus deiner Zielgruppe, die bereit sind, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen. Wenn du noch keinen Prozess zur Lead-Qualifizierung hast, solltest du unbedingt Ressourcen dafür aufwenden, einen zu entwickeln.
Du kannst zum Beispiel von einem Lead verlangen, dass er seine Rolle und die Bedürfnisse seines Unternehmens angibt, wenn er sich für deinen Newsletter anmeldet oder geschützten Content herunterlädt. Wenn diese Infos nicht zu deiner Zielgruppe passen, sortier sie in die Gruppen „ "“ (nicht qualifizierte Leads), „" “ (Leads mit geringem Potenzial) oder eine spezifischere Kategorie, die du später vielleicht ansprechen willst.
3. Lead-Pflege
Die meisten Leads sind nicht bereit, beim ersten Kontakt mit dir gleich zu kaufen. Um sie durch ihre Customer Journey zu führen, müssen Sie sie pflegen. Mit Lead-Pflege kannst du mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben, bis sie bereit sind, zu kaufen.
Wenn du Leads mit relevantem Content versorgst, lernen sie deine Marke besser kennen, fühlen sich verstanden und erfahren, wie du ihnen helfen kannst. All dies schafft Vertrauen – und sorgt dafür, dass Sie im Gedächtnis bleiben, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
Der Content, den du zur Lead-Pflege verwendest, hängt von deiner Zielgruppe ab, aber ich beschreibe hier Dinge wie:
Blog-Beiträge
E-Mail-Kampagnen
Erfolgsgeschichten von Kunden
Whitepapers
E-Books
Infografiken
Das Marketingteam wird wahrscheinlich diesen Content erstellen, aber das Vertriebsteam kann Feedback zur Wirksamkeit und zu den Arten von Fragen geben, die potenzielle Kunden stellen. Vertriebsmitarbeiter können Marketingleuten auch dabei helfen, Content-Lücken zu finden, die gefüllt werden müssen, um den Käufern bei ihrer Entscheidungsfindung zu helfen.
Denk dran: Lead-Pflege fängt an, sobald jemand mit deiner Marke in Kontakt kommt, und hört nicht auf, wenn die Person an den Vertrieb weitergeleitet wird – oder sogar wenn sie was gekauft hat. Du wirst deine Leads (und Kunden, sobald sie zu Kunden geworden sind) während des gesamten Kaufprozesses.
4. Lead-Bewertung
Lead ist der Prozess, bei dem man kaufbereite Leads findet, damit man weiß, wann man sie an das Vertriebsteam weitergeben muss, damit diese Kontakt aufnehmen kann. Um einen Lead zu bewerten, nutzt du alle Einblicke, die du gesammelt hast, und vergleichst sie mit der Beschreibung eines verkaufsbereiten Leads, die du im Lead-Qualifizierungsprozess erstellt hast.
Lead-Scores sind eine numerische (oder zumindest weniger subjektive) Darstellung des Interesses, das der Lead an deinem Unternehmen gezeigt hat, seiner aktuellen Phase im Kaufprozess und wie gut er zu deinem idealen Kundenprofil passt.
Du wirst keine goldenen Sternchen auf Fotos von Leuten kleben oder so – deine CRM-Software sollte den Großteil der Arbeit für dich erledigen. Und da es automatisch ist, wird das Timing immer richtig sein. Wie Sie wissen, kann das Timing den Unterschied zwischen dem Gewinnen oder Verpassen von Verkäufen ausmachen.
Hier ist der allgemeine Ablauf:
Du sagst deinem CRM, welche Punktwerte bestimmten demografischen Infos und verschiedenen Aktivitäten zugewiesen werden sollen, z. B. Teilnahme an Veranstaltungen, Besuche bestimmter Webseiten, Downloads von Content und das Ausfüllen von Formularen.
Sobald Leads während der Lead-Generierung ins CRM kommen, bewertet das CRM sie automatisch nach deinen Kriterien.
Wenn eine bestimmte Punktzahl erreicht ist, sagt dein CRM dem Verkaufsteam Bescheid, dass sie weitermachen und den Verkaufsprozess vorantreiben sollen.
Wenn du das richtig machst, verschwendest du keine Zeit mit unqualified Leads. So haben deine Vertriebsleute mehr Zeit, mit potenziellen Kunden zu reden, die bereit sind – genau dann, wenn sie es sind.
Am besten geht man zunächst auf Nummer sicher und leitet Leads frühzeitig an den Vertrieb weiter – und lässt sie gegebenenfalls zur weiteren Lead-Pflege zurück, bis sie bereit sind. Anhand dieses Feedbacks kannst du dein Lead-Scoring im Laufe der Zeit anpassen.
5. Lead-Verteilung
Sobald die Leads den Lead-Bewertungsprozess durchlaufen haben, müssen sie an den Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden, der am besten in der Lage ist, ihnen zu helfen. Sie werden Dinge in Betracht ziehen wie:
Geografische Lage (auf den potenziellen Kunden abgestimmt)
Dienstalter
Erfahrung im Verkauf an eine bestimmte Branche oder einen bestimmten Kundentyp
Leistung
Schnellstmöglich auf den Lead reagieren
Natürlich treffen nicht alle davon auf jedes Unternehmen zu. Welche Elemente Sie priorisieren, hängt von Ihrer Branche, dem, was Sie verkaufen, und verschiedenen anderen Faktoren ab.
In manchen Fällen sendest du Leads einfach in der Reihenfolge, in der sie reinkamen, an die Vertriebsmitarbeiter weiter oder lässt die Vertriebsmitarbeiter sogar aus einem Pool auswählen. Es ist jedoch wichtig, dass die Vertriebsleitung in diese Entscheidungen einbezogen wird – sie wissen, welche Vertriebsmitarbeiter den Mitarbeitern, die dafür bereit sind, am besten helfen können.
Genau wie beim Lead-Scoring erledigt dein CRM- oder Marketing- und Vertriebsautomatisierungstool die Verteilung für dich, sobald du die Kriterien festgelegt hast.
6. Lead-Umwandlung
Qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, ist der Zweck eines Lead-Management-Prozesses.
Aber ein abgeschlossener Deal heißt nicht automatisch, dass der Lead-Management-Prozess vorbei ist. Nehmen wir mal an, ein Kunde könnte seinen Plan aufwerten. Oder Sie möchten, dass sie ihren Kauf wiederholen. In beiden Fällen wiederholst du den Prozess der Lead-Pflege (Phase drei) bis zum nächsten Kauf.
7. Lead-Verfolgung
Lead-Management ist ein wiederholter Prozess. Du musst nachverfolgen, welche Leads zu zahlenden Kunden werden, was funktioniert hat, was nicht funktioniert hat und wo Verbesserungen möglich sind. Du wirst dir Kennzahlen wie die Dauer eines Verkaufszyklus nach der Übergabe eines Leads und den Prozentsatz der von Vertriebsmitarbeitern abgeschlossenen Leads ansehen. Zusammen mit dem Feedback vom Vertriebsteam kannst du deine Lead-Management-Prozesse im Laufe der Zeit optimieren.
Auch hier wird die gesamte Nachverfolgung wieder in deinem CRM. Die meisten CRMs bieten Berichte mit einem Klick, die dir Infos zu deinen wichtigsten Kennzahlen liefern. Du kannst auch komplexere Berichte einrichten, um die Kennzahlen zu verfolgen, die für dich am wichtigsten sind.
Tipps für ein gutes Lead-Management
Lead-Management ist leichter gesagt als gemacht. Also hab ich mich mit einem Experten für strategische Partnerschaften unterhalten, um ein paar bewährte Tipps zu sammeln, wie du deine Leads sammeln, verwalten und behalten kannst.
Qualifizierung eingehender Leads automatisieren. Wenn du noch kein System zur Lead-Qualifizierung hast, solltest du dir jetzt eins aufbauen. Nutze dein CRM und andere Tools, um diesen Prozess zu automatisieren, indem du festlegst, welche Eigenschaften einen qualifizierten Lead (SQL) ausmachen, und diese Leads segmentierst, damit sie schnell an dein Vertriebsteam weitergeleitet werden können.
Lassen Sie Ihre SQLs nicht warten. Wenn ein SQL Ihre Angebote anfragt oder Interesse daran bekundet, vergessen Sie die Regel "Innerhalb von 24 Stunden antworten". Um den Schwung zu halten und die Leads weiter durch den Lead-Lebenszyklus zu bringen, sollte dein Vertriebsteam so schnell wie möglich auf sie reagieren.
Verkürzen Sie die Zeit bis zur Wertschöpfung. Das Letzte, was du willst, ist, dass Leads abspringen, weil du ihnen keinen sofortigen Mehrwert geboten hast. Hochwertige Top-Funnel-Vertriebsförderung Content zeigt, dass du etwas zu bieten hast. Also, stelle deinen Leuten nützlichen Content zur Verfügung und generiere Leads mit Gated Content, Newsletter-Anmeldeformularen und anderen Strategien. Mach noch einen Schritt weiter und gib bei der Kontaktaufnahme gezielte, wertschöpfende Vorschläge.
Spielen Sie das lange Spiel. Nicht jeder Lead wird sofort als SQL qualifiziert, aber das heißt nicht, dass du ihn ignorieren solltest. Lead-Bewertung ist wichtig, aber manche Leads brauchen einfach etwas mehr Zeit, um sich für dein Angebot zu erwärmen. Investier Zeit und Energie in alle deine Leads – manche brauchen vielleicht einfach etwas länger als andere, und die Arbeit kann sich auf lange Sicht echt lohnen.
Hören Sie nie auf zu pflegen. Egal, ob dein Vertriebsteam den Deal abgeschlossen hat oder nicht, hilf deinen Kundenbetreuern, indem du Möglichkeiten findest, um Geschäfte auszubauen oder alte Leads wieder aufleben zu lassen.
Messen Sie Ihre Anstrengungen. Manche Lead-Generierungskampagnen werden einfach besser laufen als andere. Behalte die Leistung deiner Kampagnen im Auge, um bessere Entscheidungen über die Ressourcenzuteilung zu treffen.
Mit KI schneller arbeiten. Künstliche Intelligenz kann vielleicht nicht den ganzen Lead-Nurturing-Prozess alleine abwickeln, aber sie kann viele der langweiligen Aufgaben im Lead-Management übernehmen, wie zum Beispiel:
Wie man Lead-Management einsetzt
Du könntest es ganz altmodisch machen und alle deine Leads von Hand (oder mit den Fingerspitzen?) in einem Spreadsheet eintragen, die Bezeichnungen ändern und die Namen verschieben, während sie den Lead-Zyklus durchlaufen. Aber es gibt unzählige Anwendungen für jedes Budget, die das alles für dich erledigen.
Ein guter Lead-Management-Prozess basiert auf einer guten (und gut umgesetzten) Lead-Management-Software wie zum Beispiel:
Das mag wie eine überwältigende Liste von Softwareklassen erscheinen – ganz zu schweigen von der Auswahl aus Wettbewerbern innerhalb jeder Klasse. Die gute Nachricht ist aber, dass viele dieser Prozesse mit allgemeiner Software wie CRMs erledigt werden können und andere spezifischere Anwendungstypen für deine Vertriebsstrategien vielleicht gar nicht so wichtig sind.
Mit der richtigen Software kannst du jede einzelne Phase im Zusammenhang mit deinen Leads verwalten.
So wählst du ein Lead-Management-System aus
Leads solltest du nicht mit der Hand (oder den Fingerspitzen oder sonst wie) verwalten – lass dir von einer Software helfen. Bei der Auswahl eines Lead-Management-Systems solltest du Folgendes beachten:
22Branchenrelevanz: Die meisten Lead-Management-Systeme sind ziemlich breit aufgestellt und können in jeder Branche eingesetzt werden. Einige sind aber eher auf B2C-Unternehmen ausgerichtet, während andere mehr auf B2B-Unternehmen spezialisiert sind. Darüber hinaus gelten in einigen Branchen (z. B. Finanzen und Gesundheitswesen) strenge Compliance-Anforderungen, die Ihre Möglichkeiten einschränken können.
Skalierbarkeit: Kann das System alle deine Anforderungen an die Erfassung und Kategorisierung von Leads erfüllen, auch wenn es Tausende oder Zehntausende davon gibt? Einige Software verfügt über modulare Strukturen, die es Ihnen ermöglichen, bestimmte Funktionen hinzuzufügen oder zu entfernen, um sie an die Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen.
Benutzerfreundlichkeit: Du willst einen guten Mix aus Anpassung und einfacher Bedienung. Das System, für das Sie sich entscheiden, sollte leistungsstark und anpassbar genug sein, um den individuellen Bedürfnissen Ihres Unternehmens gerecht zu werden, ohne Ihre Mitarbeiter zu verwirren.
Kosten: Haben Sie die Vorab- und versteckten Kosten der einzelnen Systeme bewertet? Wenn deine Organisation wächst, musst du vielleicht auf einen teureren Plan umsteigen oder für Sachen wie die Installation oder Datenmigration extra bezahlen. Installation oder Datenmigration.
Sind Sie immer noch neugierig, wo Sie anfangen sollen? Zapier zeigt dir die App-Kategorien, die du bei der Zusammenstellung deines Lead-Management-Systems berücksichtigen solltest. Lead-Management-System.
Automatisierung für das Lead-Management
Lead-Management sollte wie eine Maschine laufen, die sich selbst versorgt. Hier sind ein paar Tipps, wie du Zeit beim Lead-Management sparen und anderen Marketing-Prozessen mit Hilfe von Zapier:
Leads sammeln. Verwenden Zapier Interfaces und Zapier Tables , um Leads aus Quellen wie Facebook, custom formsoder multiple sources. So kannst du die Leads weiter einholen, während du deine nächste Kampagne planst. Hier ist eine Vorlage für die Erfassung von Leads, mit der du loslegen kannst.
Mühelos neue Leads erfassen und per E-Mail aus der verbundenen Tabelle senden.
Verfolge deine Leads automatisch. Ob du Leads aus Formularen, Anzeigen, E-Mail-Kampagnen oder all dem oben genannten beziehst, kannst du eine Automatisierung einrichten, sodass die Lead-Informationen automatisch in dein CRM oder eine Spreadsheet übertragen werden, wodurch es einfacher denn je ist, deine Leads zu verfolgen. deine Leads zu verfolgen. Hier sind ein paar Vorlagen, die du verwenden kannst.
Verfolge ganz einfach deine Leads, schick personalisierte E-Mails und schließ mehr Deals ab.
Sammle deine Facebook-Leads in einer Table und schick sie per E-Mail weiter.
Senden Sie personalisierte Willkommensnachrichten. Wenn ein Lead zum ersten Mal seine Daten eingibt, muss nicht gleich jemand vom Vertrieb da sein, um ihn zu begrüßen. Schick automatisch eine Willkommens-E-Mail oder SMS, die auf die Rolle oder Interessen der Person zugeschnitten ist. Marketing-Automatisierung kann dir dabei helfen.
Nurture-Kampagnen automatisch durchführen. Automatisierung kann dir auch dabei helfen, Lead-Pflege Kampagnen durchzuführen, indem sie automatisch Leads Content wie Rabatte und Einladungen zu Veranstaltungen während des gesamten Kaufprozesses verschickt.
Verwalten Sie die Reichweite. Mit Zapier-Schnittstellen kannst du dynamische Anwendungen wie einen KI-E-Mail-Assistent erstellen, der automatisch die Korrespondenz mit potenziellen Kunden sortiert, zusammenfasst und zwischen verschiedenen Anwendungen synchronisiert.
E-Mails mit KI automatisch sortieren, zusammenfassen und an einem Ort verwalten.
Lead-Management muss nicht chaotisch und langweilig sein. Nutze Zapier, um deinen Lead-Management-Prozess zu automatisieren , damit du Zeit hast, die perfekte Strategie zu entwickeln, um deine potenziellen Kunden zu begeistern.
Zapier ist die am besten vernetzte KI-Orchestrierungsplattform – sie lässt sich mit Tausenden von Anwendungen von Partnern wie Google, Salesforce und Microsoft verbinden. Nutzen Sie Schnittstellen, Datentabellen und Logik, um sichere, automatisierte und KI-gestützte Systeme für Ihre geschäftskritischen Workflows im gesamten Technologie-Stack Ihres Unternehmens aufzubauen. Erfahren Sie mehr.
Verwandte Lektüre:
Dieser Artikel wurde ursprünglich im August 2023 von Luke Strauss veröffentlicht. Das letzte Update, mit Beiträgen von Bryce Emley, war im August 2024.
