Quand mon partenaire a décidé de quitter son travail et de créer un cabinet de conseil en architecture, nous savions que ce serait une rude bataille. Pour commencer à construire une base de clients, nous avons décidé de concentrer nos efforts sur le marketing par e-mail, un canal éprouvé qui nous donnerait beaucoup de flexibilité dans la façon dont nous communiquions avec les prospects et les clients.
Mais pour attirer des abonnés, nous avions besoin de quelque chose de précieux à leur offrir en échange. Ce quelque chose s’appelle un aimant à prospect.
Voici tout ce que vous devez savoir sur les prospects, y compris ce qu’ils sont et comment les créer, ainsi que quelques exemples de prospects pour vous inspirer.
Table des matières
Qu’est-ce qu’un magnet à prospect ?
Un aimant à prospects est un élément de contenu gratuit ou un autre avantage qui attire des clients potentiels vers votre entreprise, suffisamment pour qu’ils vous donnent leur adresse e-mail en échange. Une fois que vous avez obtenu leurs contacts, vous pouvez utiliser votre entonnoir de génération de prospects pour transformer ces prospects en clients.
Qu’est-ce qui fait un bon magnet à prospect ?
Un bon aimant à prospects offre une valeur réelle et tangible, quelque chose contre lequel votre public veut réellement échanger son e-mail. Au-delà de cela, voici les éléments clés d’un magnet à prospect qui convertit :
Utile. Qu’il s’agisse d’une liste de contrôle, d’un groupe Slack privé ou d’un appel stratégique, le magnet pour prospect doit s’attaquer à un problème que votre public essaie activement de résoudre. Plus c'est précis, mieux c'est.
Facile à consommer. Personne ne veut s’engager dans un eBook de 60pages qu’il ne terminera jamais. Visez quelque chose qui peut être écrémé, utilisé ou mis en œuvre immédiatement, comme une liste de contrôle, un fichier de balayage ou une courte vidéo de présentation.
Pertinent. Votre aimant à prospects doit attirer des personnes qui correspondent bien à ce que vous proposez. Si vous vendez un logiciel de gestion de projet, par exemple, vous pouvez proposer un ensemble de modèles de gestion de projet ou un webinaire sur la façon d’automatiser les flux de travail de projet.
Ça donne plus envie à ton public. Un bon aimant à prospects donne aux gens un avant-goût de ce que c’est que de travailler avec vous, d’utiliser votre produit ou d’apprendre de votre contenu. De cette façon, ils auront plus de chances de rester dans les parages et de découvrir ce que tu as d'autre à offrir.
Sois partageable. Si votre prospect est vraiment utile et facile à transmettre, les gens le partageront. Il peut s’agir de transmettre une ressource à un coéquipier ou d’inviter un ami dans une communauté privée.
Si votre prospect réussit la plupart, sinon la totalité, de ces points, vous serez en bonne position pour transformer les visiteurs plus curieux en abonnés et, éventuellement, en clients.
9 exemples d’aimants prospect
Si vous avez déjà visité un nouveau site Web et que vous avez ensuite passé ce qui vous a semblé une éternité à cliquer sur des fenêtres contextuelles vous demandant votre adresse e-mail ou votre numéro de téléphone, vous avez rencontré un aimant à prospects.
Mais les aimants prospects ne doivent pas toujours être ennuyeux – en fait, les meilleurs vous donnent envie de donner vos coordonnées en échange de quelque chose de précieux. Voici quelques idées populaires :
1. Contenu fermé
Le contenu fermé est un contenu verrouillé derrière un formulaire d’inscription afin que les visiteurs doivent vous donner quelque chose (généralement une adresse e-mail) avant de pouvoir y accéder. Ce contenu doit avoir suffisamment de valeur pour votre public cible pour qu’il soit prêt à échanger ses coordonnées pour le voir. Les types populaires de contenu protégé sont les suivants :
Livres électroniques
Webinaires
Modèles
Boîtes à outils
Par exemple, Litmus propose une bibliothèque de ressources qui comprend plusieurs formats de contenu fermé pour attirer les visiteurs.
Cliquez sur l’un d’entre eux et vous obtiendrez une fenêtre contextuelle vous demandant d’abord votre adresse e-mail.
2. Réductions
Si vous avez une boutique en ligne, proposer une remise pour la première fois peut faire d'une pierre deux coups : vous inciterez de nouveaux visiteurs à effectuer un achat, et ils ajouteront leur adresse e-mail à la transaction.
Cette fenêtre contextuelle de Peet's Coffee offre une remise et une livraison gratuite aux nouveaux visiteurs qui saisissent leur adresse e-mail.
3. Offres exclusives
Une autre stratégie de génération de prospects consiste à promettre l’exclusivité. Si vos visiteurs sont déjà intéressés par votre produit, ils seront attirés par des offres spéciales et des offres qu’ils ne pourraient obtenir nulle part ailleurs et que Dave de la comptabilité ne connaît pas.
Cette boîte appel à l'action au bas de la page d’accueil de Parade est un excellent exemple d’invitation subtile à ce qui ressemble à un club exclusif.
4. Consultations Free
Les coachs et les consultants comme ceux de SEO Discovery proposent souvent une première consultation gratuite comme moyen de construire une liste de prospects. Non seulement une session gratuite vous permet d’instaurer la confiance et de démontrer votre expertise, mais vous pouvez également ajouter ces prospects à votre liste de diffusion pour un enrichissement à long terme.
Si tu es douée dans ce que tu fais, c'est aussi une sorte de tactique de vente. (Si ce n’est pas le cas, les prospects sont le moindre de vos problèmes.)
5. Webinaires
Parce que les webinaires sont des présentations sur un sujet qui intéresse vos prospects, ils constituent un excellent outil de génération de prospects. Chez Zapier, nous organisons fréquemment des webinaires en direct pour aider notre public à tirer le meilleur parti de l’automatisation.
Beaucoup de nos participants sont déjà des clients de Zapier, mais en fonction du sujet, nous pourrions également attirer de nouvelles personnes. Et comme nous leur demandons leur adresse e-mail, nous avons maintenant un moyen de communiquer avec eux, même s’ils ne participent pas au webinaire parce qu’ils se lavaient les cheveux ce jour-là.
6. Contenu exclusif
Les séries de contenu exclusif, comme les cours par e-mail et vidéo, sont des idées populaires d'aimants à prospects. Lorsqu'un prospect s'inscrit à votre cours gratuit, il recevra une série exclusive de contenu l'informant sur un sujet lié à votre secteur.
Par exemple, Film Editing Pro propose des cours vidéo d’introduction au montage vidéo pour donner aux clients potentiels un avant-goût de ce qu’ils peuvent obtenir des plans payants.
Une fois le cours terminé, le prospect est plus près d’être prêt à utiliser le produit et l’entreprise peut l’encourager vers une vente.
7. Essais gratuits ou échantillons
Certaines marques, y compris des plateformes logicielles comme BambooHR, choisissent d’offrir un essai gratuit de leur produit principal afin d’attirer des prospects. Les abonnements d’essai ou les échantillons de produits peuvent être une excellente option pour un prospect si vous n’avez pas le temps ou l’envie de créer du contenu séparé comme une newsletter ou un eBook. Il n'y a rien de mal à utiliser ce que tu as.
8. Quiz (avec résultats fermés)
Qui peut résister à un bon quiz ? Si vous cherchez une idée d’aimant prospect, vous pouvez toujours canaliser le plaisir de découvrir votre maison de Poudlard ou votre personnage de Sex in the City (mon Millennial se montre-t-il ?) dans quelque chose d’un peu plus lié à votre secteur d’activité. Par exemple, Adobe propose un quiz pour t'aider à trouver ton style créatif personnel.
Après avoir répondu au quiz, vous devrez entrer votre adresse e-mail pour recevoir les résultats. (Peut-il être frustrant de s’approcher de la fin et de se voir demander ensuite de donner votre adresse e-mail ? Bien sûr, mais si tu as bien fait ton travail, de nombreuses personnes décideront que cela en vaut la peine.)
9. Communautés en ligne
La création d’une communauté autour de votre marque présente de nombreux avantages, tels que l’augmentation de la reconnaissance de votre marque, la génération de revenus (pour les communautés payantes) et la création d’une audience intégrée pour les futures campagnes et produits. Mais vous pouvez également utiliser l’accès à votre communauté comme un aimant à prospects.
Un site d’adhésion comme MightyNetworks , Thinkific ou Kajabi peut être une excellente plateforme pour offrir une communauté gratuite ou payante à votre public. Par exemple, cette communauté exclusive pour les écrivains et cinéastes PANDC est hébergée sur MightyNetworks.
Comment créer un aimant à prospects qui se convertit en 5 étapes
Alors, comment décidez-vous quelle idée de prospect vous convient le mieux et comment la mettre en œuvre efficacement ? Je vais vous expliquer comment nous l’avons fait pour le cabinet de conseil en architecture de mon mari, et j’espère que vous pourrez vous inspirer pour créer votre propre entonnoir d’aimant à prospects et nourrir le flux de travail.
Comprenez les difficultés de tes clients
Créez une adhésion attrayante
Décidez où le prospect doit se trouver et aidez les gens à le trouver
Segmentez vos prospects pour personnaliser l’expérience
Réutilisez votre prospect
1. Comprenez les difficultés de tes clients
Il est de ta responsabilité de comprendre les problèmes rencontrés par tes clients. Si tu n'as pas encore de personnalité d'acheteur, c'est le moment idéal pour en développer un. Pour ce faire, tu te baseras sur :
Commentaires directs des clients
Données existantes sur votre public cible
Des recherches sur le marketing de tes concurrents
2. Créez une adhésion attrayante
Étant donné que presque tout peut être considéré comme un aimant à prospects si vous l’utilisez pour collecter les coordonnées des prospects, vous devez restreindre la portée de ce que vous planifiez d’offrir.
Commencez par les exemples d’aimants prospects que j’ai montrés ci-dessus, mais n’oubliez pas que tout ce que vous proposez doit être adapté spécifiquement à votre public, en fonction de ce qu’il trouverait suffisamment précieux pour échanger son e-mail. C'est pourquoi comprendre vos clients et savoir quels types de contenu ils jugeront précieux est un point de départ crucial.
Par exemple, cela n'avait aucun sens de notre part de proposer une réduction car nous aurions besoin d'un certain nombre d'informations avant même de pouvoir leur faire un devis.
Nous savions que nos clients potentiels souhaitaient être informés de l'ensemble du processus dans lequel ils s'engagent. Les personnes qui construisent leur propre propriété veulent participer au processus et le comprendre en profondeur. Nous avons donc décidé de leur offrir un eBook approfondi, qui leur donne des informations complètes sur l’achat d’un terrain (nous avons même collaboré avec des partenaires de l’industrie pour nous assurer qu’il était à jour et pertinent).
Pour les personnes qui étaient plus avancées dans leur parcours d’achat, nous avons également créé une liste de contrôle pour les aider à rassembler les documents dont elles ont besoin et à apprendre à évaluer les consultants avant de passer à l’étape suivante du processus de conception-construction. Bonus : s’ils prennent rendez-vous pour une consultation et qu’ils ont déjà examiné la liste de contrôle, ils sont beaucoup mieux préparés pour notre réunion !
Vous pouvez utiliser le modèle d’offre gratuit prédéfini de Zapier pour collecter des informations sur les clients via un formulaire hautement personnalisable. Une fois que quelqu’un a soumis le formulaire, il recevra immédiatement un e-mail automatisé avec votre offre gratuite. Tout cela se passe alors que les données de vos prospects sont soigneusement organisées dans un tableau connecté.
3. Décidez où le prospect doit se trouver et aidez les gens à le trouver
Votre prospect peut se trouver à plusieurs endroits :
Sur une page de destination dédiée. Une page de destination vous donne l’occasion de montrer ce que l’aimant principal offre et comprend un bouton d'appel à l'action (CTA) clair. C'est là que tu mettras également en relation des personnes d'autres sites.
Dans vos billets de blog. Incluez un appel à l'action plus petit dans vos billets de blog, afin que les personnes qui trouvent votre contenu précieux puissent passer à l’étape suivante dans l’entonnoir .
Sur ta page d'accueil. Il s’adresse à tous ceux qui vous contactent via Google Business Profile ou une autre recherche qui les amène directement à votre page d’accueil. Un appel à l'action plus petit fera l’affaire ici aussi.
Bien sûr, vous devez vous assurer que les gens peuvent trouver votre prospect principal. La meilleure façon de faire cela est de faire des recherches de mots clés et de rédiger du contenu (généralement sous forme de billets de blog) qui cible ces mots clés et offre des aperçus précieux aux lecteurs. Google sait distinguer un bon marketing de contenu d’un mauvais marketing de contenu, vous devez donc créer un contenu approfondi et faisant autorité pour soutenir votre public cible.
Le type de contenu que vous produisez dépend de l’endroit où se trouve votre public cible dans le parcours client . Par exemple, nous avons ciblé des personnes qui construisaient leur propre maison ou un immeuble commercial. Notre contenu a donc commencé depuis l’achat du terrain jusqu’aux étapes de construction et d’entretien.
Beaucoup de nos concurrents ont simplement un site Web avec un portfolio de leur travail parce qu’ils croient que le travail parlera de lui-même. Cela peut fonctionner pour les grandes agences dans une certaine mesure, mais surtout s'il s'agit d'une petite entreprise, tu dois renforcer ta crédibilité et renforcer la confiance. Montrer que vous comprenez les questions et les préoccupations de votre public avant même qu'il ne les pose renforce cette confiance. Et si vous faites preuve de diligence raisonnable en matière de SEO, cela les amènera sur votre site web.
Bien sûr, vous ne pouvez pas compter uniquement sur Google pour attirer les gens vers votre prospect principal, vous voudrez donc également sortir des sentiers battus et créer des campagnes pour promouvoir et distribuer votre prospect principal. Voici quelques idées pour te lancer :
Optimisez votre page de profil Google Business. Ce sont les opportunités faciles à saisir qui nous permettent d’être découverts grâce à la recherche « architecte près de chez moi ».
Collaborez avec d’autres entreprises : peut-être que leur public trouvera votre contenu utile, et que sa promotion vous aidera tous les deux.
Installez un stand lors d'une conférence, d'une exposition ou d'un marché de producteurs et collectez les adresses e-mail en personne. Si vous apportez votre ordinateur ou utilisez un code QR, les gens peuvent s’inscrire sur votre page de destination, afin que l’aimant principal leur soit livré immédiatement.
Parrainez une newsletter populaire que votre public cible adore avec un lien vers la page de destination de votre offre principale.
Créez des publicités de génération de prospects payantes sur LinkedIn, Facebook ou une autre plateforme que votre public utilise beaucoup.
Que se passe-t-il si les gens partagent votre contenu protégé ? Une fois que quelqu’un a téléchargé notre eBook, il est en mesure de le partager (par e-mail, SMS, etc.), ce qui signifie que les gens reçoivent l’aimant principal sans avoir à nous donner leur adresse e-mail. Au début, c'était inquiétant, mais en réalité, c'est une bonne chose, pour deux raisons. 1. Cela signifie que le téléchargeur d'origine l'a trouvé suffisamment utile pour être partagé. Tu as donc l'air crédible. 2. Les personnes qui obtiennent le contenu de quelqu’un d’autre le trouveront également précieux et pourraient venir à vous encore plus prêts à acheter que s’ils venaient d’atterrir sur votre site Web.
4. Segmentez vos prospects pour personnaliser l’expérience
Une fois que vous avez l’adresse e-mail de votre prospect, vous devez en faire quelque chose. Vous devez bien sûr suivre les meilleures pratiques du marketing par e-mail (ou la version B2B, si c'est votre public).
Mais le plus important est de personnaliser l'expérience. Et je ne veux pas dire écrire « Salut [nom] » au début de l’e-mail. Je parle de segmentation des e-mails. En divisant votre liste d’e-mails en petits groupes en fonction de caractéristiques partagées, vous pouvez être sûr d’envoyer un e-mail à chaque personne avec quelque chose qui est réellement pertinent pour elle.
Par exemple, nous avons ajouté une balise différente aux abonnés qui ont téléchargé l’eBook versus la liste de contrôle. Nous savions que ces personnes se trouvaient à des étapes différentes de leur parcours d’achat, nous avons donc créé des séquences d’e-mails différentes pour chacune. Ensuite, une fois qu’un prospect réserve une consultation, il est déplacé vers une autre séquence d’e-mails, et ainsi de suite.
Assurez-vous d’être intentionnel avec vos e-mails : vous avez travaillé dur pour obtenir cette adresse e-mail, mais le bouton de désabonnement n’est qu’à un clic. Chaque e-mail doit offrir de la valeur et comporter un appel à l’action clair. Par exemple, certains de nos e-mails de fidélisation proposent des conseils et encouragent ensuite les prospects à répondre à l'e-mail avec des questions. Au lieu de faire des allers-retours par e-mail, nous leur proposons une consultation gratuite (que d’autres consultants facturent).
Vous pouvez également réaliser une grande partie de ces tâches grâce à l'automatisation, ce qui réduit considérablement le travail manuel. Voici comment automatiser votre marketing par e-mail.
5. Réutilisez votre prospect
Si vous avez créé du contenu pour votre aimant à prospects, ne vous contentez pas de l’utiliser comme aimant à prospects - il peut devenir la base de toutes sortes d’autres campagnes marketing.
Nos recherches ont révélé que la majorité de notre public cible écoutait le journal télévisé de midi à la radio et regardait le journal télévisé du soir. Bien sûr, les publicités à la radio et à la télévision sont chères, alors nous avons plutôt collaboré avec l’animateur d’une émission populaire : nous lui avons donné le contenu de notre eBook, et ils ont construit le segment autour de celui-ci. En retour, nous avions prévu juste avant le journal télévisé de midi.
La publicité de cette émission nous a permis d'entrer en contact avec un journaliste qui nous a demandé de contribuer à sa chronique. Et l'effet boule de neige s'est poursuivi.
Nos aimants à prospects ont sauvé notre entreprise
Parce que notre liste d’e-mails a été construite à l’aide d’aimants à prospects ciblés, elle nous a donné un pipeline de projets qui a aidé l’entreprise à devenir rentable à une époque où nous ne pensions pas survivre. Et 80% de nos clients proviennent de la liste d’e-mail que nous avons construite avec nos aimants prospects (le reste est constitué de références de clients actuels et anciens). Ça vaut le coup d'essayer.
Au fur et à mesure que vous développez vos magnets prospects et votre flux de travail de maturation des prospects, voici quelques ressources supplémentaires qui peuvent vous aider :
Idées d’automatisation du marketing par e-mail pour améliorer vos campagnes
Comment l'automatisation peut vous aider à entretenir et à gérer vos prospects
Cet article a été initialement publié en août 2022. La dernière mise à jour, avec la contribution de Nicole Replogle, date de septembre 2024.
