リードジェネレーションファネルとは、潜在顧客を認知、関心、欲求、アクション、コンバージョンという5つの明確なステップにステップごとに進め、最終的な目標は顧客に変えることです。
マ リオパーティ のミニ釣りゲームを何年もプレイして学んだことがあるとすれば、ランダムにキャストして運を任せるのはリーダーボードの最下位に落ちる良い方法だということです。ゲーム内では、そうした混沌が魅力の一部です。しかし見込み客 獲得戦略に関しては、や ってはい けないことの典型例です。
必要なのは混沌とは逆のもの、つまり適切な見込み客を引きつけ、ステップごとに育てて売上に変えるためのよく構築された見込み客獲得ファネルです。
ここでは、見込み客獲得ファネルの構築方法について知っておくべきことをすべて共有し、ご自身のチームで参考にしたり応用したりできるいくつかの例もご紹介します。
目次：
リードジェネレーションファネルとは何ですか?
見込み客ジェネレーションファネルとは、潜在顧客がブランドを最初に発見するまで、最終的に商品やサービスへの関心を示すまで、構造化された戦略的なプロセスです。これはロードマップのようなもので、各段階で潜在顧客は適切な情報を適切なタイミングで受け取り、有望見込み客に近づいていきます。
もし見知らぬ人の驚くべき看板ひっくり返す技術(私だけ?)に誘われてマットレス店に入ったことがあるなら、おめでとうございます。あなたはファネルを経験したことがあるでしょう。
リードジェネレーションファネルの段階
見込み客生成ファネルには、認知、関心、評価/欲求、アクション/確認、変換という 5 つの主な段階があります。各ステージは、以下の図に示すように、見込み客生成ファネルの上部 (TOFU)、中間のファネル (MOFU)、または下部のファネル (BOFU) の各部分にマッピングされます。
認知段階では、リードマグネットを使用して潜在的な購入者の注目を集めます。
関心の段階では、会社の価値を実証し、ブランドへの関心を集めることで、その注目を集めます。
評価/欲求段階では、潜在顧客の関心を、具体的なメリットやソリューションを提供する特定の製品またはサービスに集中させます。
アクション/確認段階では、潜在顧客にトリガーを引き、検討していた商品を購入してもらいます。
コンバージョン段階では、販売を行って取引を成立させます。
リードジェネレーションファネルの構築方法
見込み客が実際にどのようなものかを把握するためには、実際の企業が最初から最後まで使っている戦略の背後にある考え方を見ることが役立ちます。こちらが私の会社が見込み客ジェネレーションファネルを構築するためのステップバイステップのプロセスです。
1。ターゲット顧客を見つける
Solvidでは、企業にコピーライティングとコンテンツ サービスを提供しており、当社の長期戦略の一部として、多額の手数料と引き換えに当社のサービスを宣伝してくれる忠実なブランド アンバサダー (アフィリエイト) のネットワークを構築することになっています。私たちの目標は、有料マーケティングに一銭も費やす必要のない十分な 質の高いアフィリエイトを生み出す ことでした。私たちの関連会社が私たちのためにそれを処理します。
まず最初に、適切な人々にリーチしていることを確認する必要がありました。私たちの場合、ブロガーを 潜在的なブランドアンバサダーとしてターゲットにしたいと考えました。
ブロガーはトラフィックを多く生み出すとブログを収益化することが多いと知っており、その最も一般的な方法の一つがアフィリエイトマーケティングであることも知っていました。そこで数日間の キーワード調査 と 競合分析の末、私たちは戦略を思いつきました。それは、ブロガー向けの最高のアフィリエイトマーケティングプログラムを詳しく扱ったブログ投稿を作成することです。
2。優れたコンテンツ（およびその他の見込み客マグネット）を作成する
私たちはその記事を作成し、数か月以内に ( SEO で注目を集めるにはそれくらいの期間が必要です)、毎日約500訪問が発生し始めました。当初、過剰な自己宣伝と思われないように、独自のプログラムをリストに含めませんでしたが、コンテンツが読者に価値を提供していることがわかり、独自のアフィリエイト プログラムをリストに追加しました (2 番目のスポットのみ)。
ブログ投稿からもサインアップがありました。上の画像では、投稿がユニーク訪問者 316 生成し、そのうち 34 アフィリエイト登録ページに進んだことがわかります。そこから、 17 登録されます—それが~5です。4%コンバージョン率。私たち自身のアフィリエイト プログラムをリストの一番上にさえ置いていなかったことを考慮すると、ブログ投稿としては悪くないです。
このようなリードマグネットは、本質的には潜在顧客を誘引する餌です。これらは、ガイド、オファー、情報、エンターテイメントなど、ターゲット顧客に価値を提供し、いわば「来店」を促すものです。そして、大金をかけずに価値を提供する見込み客獲得のためのコンテンツに関しては、コンテンツがまさに王様です。
マーケティング戦略としてのコンテンツは新しいものではありませんが、単にコンテンツを作成するだけでは十分ではありません。コンテンツは、ただそこにあるだけではなく、優れたものでなければなりません。注目を集めても人々を引き付けないコンテンツは、ブランド認知度を高めますが、見込み客を生み出すことはできません。
幸運にもすぐに結果が見られましたが、コンテンツだけでは信頼できるコンバージョンを生み出すのに十分ではありません。ここで、CTA（行動喚起）が役立ちます。
3。CTAを使用してトラフィックをファネルの下方に誘導する
より多くの注目を集めるために、スティッキー CTA と終了 CTA という 2 種類の行動喚起（CTA）を使用しました。スティッキー CTA は次のようになります。
このバナーはそれほど邪魔にならず、かなりの数のサインアップを生成しました（OptinMonster で測定したところ600以上）。
私たちの終了意図ポップアップは、ウェブサイトを離れようとしている（つまり、閉じるボタンの方にカーソルを移動している）ユーザーのEメールアドレスを取得することを目的としていました。
読者としてはこうしたポップアップが煩わしいと感じるかもしれませんが、販売者にとっては誰もが同意するわけではないことに気付くでしょう。このポップアップだけで、12ヶ月間で700人を超えるEメール購読者を獲得しました。
これら 2 つの CTA の目標が異なることにお気づきでしょう。1 つ目は読者にアフィリエイト プログラムへの登録を依頼し、2 つ目はニュースレターへの登録を依頼します。ファネルを素早く通過するユーザーはスティッキー CTA をクリックする可能性が高くなりますが、終了 CTA は、関心段階でもう少し時間を必要とするユーザーをターゲットにします。ここで、次の戦略である電子メール マーケティングについて説明します。
Zapier のあらかじめ構築された見込み客獲得テンプレートを使用して、ウェブサイトに埋め込んだり、ランディングページでパブリックリンクとして共有したりできる見込み客獲得フォームを作成およびカスタマイズできます。フォームから収集されたすべてのデータは、Zapier テーブルにシームレスに保存され、すべてのリード管理情報が 1 か所にまとめられます。
4。メールマーケティングで見込み客を獲得する
メールマーケティングは見込み客の関心を引きつけ、興味を高め、最終的にプログラムへの登録に導くためのコンテンツをさらに見せる手段を提供します。潜在的なアフィリエイトには、潜在的な顧客に送るのと同じ種類のEメールを送ることは避けるため、 Kit を使って各加入者が登録したフォームに基づいて識別情報をタグ付けしています。
誰かが当社のEメール リストに登録すると、その人の興味関心（この場合はアフィリエイト マーケティング）に関係する一連の自動Eメールが送信される、非常に特殊なメール チャネルにセグメント化されます。
最初のEメールは ウェルカムEメール で、アフィリエイトマーケティングを始めたばかりの方に役立つかもしれないブログのリソースへのリンクが含まれています。アフィリエイトプログラムのリンクも掲載していますが、まだ表出しではありません。
2 日後、当社のプログラムを含むいくつかの特定のアフィリエイト プログラムを宣伝するための2通目のEメールを送信しました。そして、誰かがサインアップするまで自動Eメールは送信され続け、サインアップした時点で、別のEメールジャーニーに移動されます。
その他のリードジェネレーションファネルの例
実際の企業がリード ジェネレーション ファネルを使用して見込み客を獲得、育成、変換する方法の例をいくつか紹介します。
漏斗の上部例
復習のために、トップオブファネルとは、 認知度を高め 、 関心を高める戦術を指します。
もしあなたがVultureのような料理に偏ったオンライン出版物でミーム文化の最新情報を知ろうとしているのに、ピーター・パイパー・ピザの広告のようなものを見かけたら、まさにファネルの頂点に落ちたのです。
大きくて大胆でありながら曖昧な「ダブルアップ」の主張と、おそらくおいしいピザの写真を備えたこの広告は、純粋にあなたの注意を引くためにデザインされています。これがファネルのどの部分に属するかについては説得力のある議論をすることができますが、視聴者/見込み客にまったく知られていない可能性のある取引とブランドへの認知をもたらしているため、これはファネルの上部に該当すると主張します。
ミッドファネルの例
ファネルの中間部分のコンテンツは、見込み客を評価期間に移行させ、欲求を喚起し、アクションに移す際に、製品/ブランドに対する基本的な認識を前提としているため、扱いが難しいです。
この例では、SEOツールであるSE Rankingのブログの投稿を見て、競合他社のブログでバックリンクを見つける方法についてのインサイトを得ているとしましょう。バックリンクプロファイルに興味があり、SEランキングブランドに詳しいなら、AI概観の影響に関する電子書籍に興味があるかもしれません。
このサインアップフォームはSEランキングのセールではありませんが、認知度から関心、購入へと見込み客をファネルに進める案件です。
ボトムファネルの例
ここで、すべての成功するキャンペーンの要素である、アクションとコンバージョンについて説明します。見込み客がファネルの下部に到達すると、リードから顧客への変換の準備が整ったとみなされます。
Anthropologie からの、明示的ではないものの明らかに自動化されたこのEメールでは、架空の受信者に次回の購入時に魅力的な $20割引が送られ、$20では大した効果は期待できない衣料品や家庭用品へのリンクも付いています。
この場合、その仮想ユーザーはすでにAnthropologieの顧客であるか、このようなプロモーションのAnthroPerksプログラムにサインアップしたほど近い顧客です。割引オファーは、購入してもらうための最後の後押しにすぎません。
リードジェネレーションファネルを最適化するためのヒント
リード生成ファネルを構築したら、次のヒントを使用して最適化します。
見込み客を選別する:最も購入する可能性の高い見込み客を特定し、それらの見込み客にさらに力を入れます。たとえば、無料トライアルを開始する見込み客は、CTA をクリックする見込み客よりもファネルのさらに下の方にいる可能性が高くなります。
ワークフローに適したツールを見つける:市場には、トラフィックを促進し、見込み客を獲得し、コミュニケーションを促進するためのリード生成ツールが数多くあります。たとえば、見込み客との会議をスケジューリングする必要がある場合は、カレンダーを管理し、ビデオ通話を設定できるソフトウェアを選択します。
トライアルを活用しましょう: さまざまな戦略や見込み客ファネルを試して、オーディエンスが何に共感するかを見つけましょう。テストすべき戦略の例としては、異なるタイプのコンテンツ作成、広告戦略の調整、 ランディングページのテストなどがあります。
拒否された見込み客から学ぶ: 拒否された見込み客のソースを確認し、エンゲージメントの量を評価し、何が起こったかを理解するためにフィードバックを求めることで、拒否された見込み客を分析します。
見込み客の処理時間を短縮する:リードへの応答時間を短縮するために、リード管理の自動化への投資を検討してください。
Zapierで見込み客獲得ファネルを自動化しましょう
どんなに慎重に設計された見込み客ジェネレーションのファネルでも、見込み客に迅速に対応して次の段階に進まなければ結果を生み出せません。Zapier では、 数千のアプリ にわたるプロセスを 自動化 するための高度なエンドツーエンドワークフローを構築できます。ここでは、その例と、始めるための既成テンプレートを紹介します。
見込み客を取れ。Zapier Forms を使って、 Zapier Chatbots によるAIチャットボット付きの カスタム見込み客キャプチャフォームを作成し 、サイトに埋め込むことができます。
見込み客データを保存しましょう。見込み客がフォームを送信すると、 Zapier Tables を使用して構築された AI搭載のリード管理テーブル に、そのデータを自動的に保存できます。
ルートの見込み客。AIを使ってあらかじめ設定された 基準に基づいて見込み客を審査・評価 し、パーソナライズされたAI生成のEメールドラフトとともに適切な営業担当者にフォローアップをルーティングできます。
以下は、すぐに活用できるテンプレートの一例です。
Zapierは最も接続されたAIオーケストレーションプラットフォームであり、Google、Salesforce、Microsoftなどのパートナーの数千のアプリと統合されています。フォーム、データテーブル、ロジックを活用して、組織の技術スタック全体で重要なワークフローに関わる安全で自動化されたAI搭載システムを構築しましょう。詳しくはこちらをご覧ください。
関連資料：
これは、ロンドンを拠点とするクリエイティブ コンテンツ制作会社Solvid の CEO、Dmytro Spilka 氏によるゲスト投稿です。Zapier ブログで自分の作品を見たいですか?ガイドラインを読んで、ご連絡ください。
この投稿はもともと 2021 年2月に公開され、シェイ・スティーブンスとブライス・エムリーからの寄稿も受けています。最新の更新はジェシカ・ラウ氏による寄稿で、 2025年12月でした。
