Les petites entreprises ont été durement touchées par les changements soudains de comportement d'achat qui ont accompagné les 2020s. Qu'il s'agisse de travailler à distance (et vice versa) ou de pics d'inflation, les petites entreprises ont dû faire face à des changements inattendus de leurs habitudes de dépenses.
C’est pourquoi il est plus important que jamais d’élaborer une stratégie de génération de prospects à toute épreuve. Si vous avez mis en place un plan de vente solide, vous pouvez vous adapter aux changements en ajustant votre stratégie. En revanche, une entreprise qui ne comptait que sur le trafic piétonnier pour attirer des clients devrait créer un entonnoir de génération de prospects à partir de zéro si un changement majeur interrompait les habitudes d’achat normales des gens.
Je veux partager avec vous comment mon équipe s’est attaquée à la génération de prospects. Étant donné que chaque entreprise aura des stratégies différentes de génération de prospects, votre parcours ne ressemblera pas exactement à celui-ci, mais l’objectif est qu’il suscite des idées qui vous aideront à faire passer votre génération de prospects au niveau supérieur.
Table des matières
Qu’est-ce qu’un entonnoir de génération de prospects ?
La génération de prospects est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels et à les transformer en prospects qualifiés.
Le processus de génération de prospects est comme la pêche. Tu commenceras par choisir le type de poisson que tu recherches et tu trouveras où le trouver, puis tu choisiras le bon appât pour ton hameçon et tu lanceras ta ligne. Mais ça ne s'arrête pas là. Une fois que tu as mangé, tu ne peux pas simplement commencer à suivre ta ligne. Il existe une technique qui permet de mettre ton poisson à l'hameçon et de le ramener sans le perdre en cours de route.
Vous rencontrez probablement des entonnoirs de génération de prospects tout le temps sans vous en rendre compte. Par exemple, si vous avez déjà été attiré dans un magasin de matelas par les incroyables compétences d’un adolescent (juste moi ?), vous avez été victime d’un entonnoir de génération de prospects.
Les étapes de l’entonnoir de génération de prospects
L’entonnoir de génération de prospects comporte cinq étapes principales : la sensibilisation, l’intérêt, l’évaluation/le désir, l’action/la confirmation et la conversion. Chaque étape correspond à une partie de l’entonnoir de génération de prospects : en haut de l’entonnoir (TOFU), en milieu d’entonnoir (MOFU) ou en bas de l’entonnoir (BOFU), comme vous pouvez le voir dans le diagramme ci-dessous.
Au stade de la sensibilisation, vous utiliserez un aimant prospect pour capter l’attention des acheteurs potentiels.
Au stade de l'intérêt, tu tireras parti de cette attention en démontrant la valeur de ton entreprise et en suscitant l'intérêt pour ta marque.
Au cours de l’étape de l’évaluation/du désir, vous concentrerez l’intérêt du prospect sur un produit ou un service particulier qui lui offre un avantage ou une solution spécifique.
Dans l’étape de l’action/confirmation, vous convaincrez le prospect d’appuyer sur la gâchette et d’acheter l’article qu’il envisage.
À l’étape de conversion, vous conclurez l’offre en réalisant la vente.
Comment créer un entonnoir de génération de prospects
Pour vous donner une idée de ce à quoi ressemble un entonnoir de génération de prospects dans la pratique, il devrait être utile de voir la réflexion derrière une stratégie réelle utilisée par une entreprise réelle du début à la fin. Voici le processus étape par étape que mon entreprise a suivi pour augmenter ses ventes.
1. Trouve ta clientèle cible
Chez Solvid, nous fournissons aux entreprises des services de rédaction et de contenu, et une partie de notre stratégie à long terme consiste à créer un réseau d’ambassadeurs de marque fidèles, c’est-à-dire des affiliés, qui font la promotion de nos services en échange d’une généreuse commission. Notre objectif était de générer suffisamment d'affiliés de qualité pour ne pas avoir à dépenser un centime en marketing payant. Nos affiliés s'en chargeraient pour nous.
Donc, tout d'abord, nous devions nous assurer de toucher les bonnes personnes. Dans notre cas, nous voulions cibler les blogueurs en tant qu'ambassadeurs potentiels de la marque.
Nous savions que les blogueurs monétisent souvent leurs blogs une fois qu’ils commencent à générer une bonne quantité de trafic, et que l’un des moyens les plus populaires pour y parvenir est le marketing d’affiliation. Ainsi, après quelques jours de recherche de mots clés et d’analyse de la concurrence, nous avons élaboré une stratégie : produire un billet de blog approfondi couvrant les meilleurs programmes de marketing d’affiliation pour les blogueurs.
2. Créez du contenu de qualité (et d’autres aimants à prospects)
Nous avons créé l’œuvre, et en quelques mois (ce qu’il faut pour gagner du terrain avec le SEO), elle a commencé à générer environ 500 visites quotidiennes. Au départ, nous n’avions pas inclus notre propre programme dans la liste pour éviter de paraître trop auto-promotionnels du premier coup, mais une fois que nous avons vu que notre contenu offrait de la valeur aux lecteurs, nous avons ajouté notre propre programme d’affiliation à la liste (uniquement à la deuxième place).
Nous recevions également des inscriptions grâce au billet de blog. Sur l'image ci-dessus, tu peux voir que la publication a généré 316 visiteurs uniques, dont 34 ont accédé à la page d'inscription des affiliés. À partir de là, 17 s'est enregistré, soit un ~5.4% taux de conversion. Pas mal pour un billet de blog, étant donné que nous n'avons même pas mis notre propre programme d'affiliation en premier sur la liste.
Les aimants prospects comme celui-ci sont, essentiellement, des appâts prospects. Ce sont des choses qui apportent de la valeur à votre client cible (guides, offres, informations, divertissements) et qui l’amènent à « franchir la porte », pour ainsi dire. Et lorsqu’il s’agit d’aimants à prospects qui apportent de la valeur sans se ruiner, le contenu est vraiment roi.
Le contenu en tant que stratégie marketing n’est pas nouveau, mais la simple création de contenu ne suffit pas. Votre contenu doit être bon, pas seulement... là. Un contenu qui attire l’attention mais n’attire pas les gens vous permettra d’acquérir une solide notoriété de marque, mais il ne générera pas de prospects.
Bien que nous ayons eu la chance de voir des résultats immédiats, le contenu seul ne suffit pas à générer des conversions fiables. C’est là qu’interviennent les appels à l’action.
3. Utilisez les appels à l'action pour générer du trafic dans l’entonnoir
Nous avons utilisé deux types de boutons d'appel à l'action pour obtenir plus de traction : les CTA collants et les CTA de sortie. "Voici à quoi ressemble un appel à l'action collant :"
Cette bannière n’était pas très intrusive, et elle a généré un bon nombre d’inscriptions (sur 600, que nous avons mesuré grâce à OptinMonster).
Notre fenêtre contextuelle d’intention de sortie était destinée à capturer les adresses e-mail des personnes qui étaient sur le point de quitter le site Web (c’est-à-dire qu’elles déplaçaient leur curseur vers le bouton de fermeture).
En tant que lecteur, vous pouvez trouver ces types de fenêtres contextuelles ennuyeuses, mais en tant que vendeur, vous constaterez que tout le monde n'est pas d'accord. Cette fenêtre contextuelle à elle seule a généré plus de 700 abonnés par e-mail sur 12 mois.
Vous remarquerez que ces deux appels à l'action ont des objectifs différents : le premier demande aux lecteurs de s’inscrire à notre programme d’affiliation, tandis que le second leur demande de s’inscrire à notre newsletter. Ceux qui progresseront rapidement dans l’entonnoir seront plus susceptibles de cliquer sur l’appel à l'action collant, tandis que l’appel à l'action de sortie cible ceux qui ont besoin d’un peu plus de temps dans la phase d’intérêt. Ce qui nous amène à notre prochaine tactique : le marketing par e-mail.
Vous pouvez utiliser le modèle de capture de prospects prédéfini de Zapier pour créer et personnaliser des formulaires de capture de prospects que vous pouvez intégrer à votre site Web ou partager en tant que lien public sur une page de destination. Toutes les données collectées à partir du formulaire sont ensuite stockées de manière transparente dans une Table Zapier pour conserver toutes les informations de gestion des leads en un seul endroit.
4. Engagez les prospects avec le marketing par e-mail
Le marketing par e-mail nous permet de garder les prospects engagés et de leur montrer plus de contenu qui continuera à augmenter leur intérêt et les incitera à s’inscrire au programme. Nous n’enverrions pas les mêmes types d’e-mails aux affiliés potentiels que ceux que nous avons envoyés aux clients potentiels, c’est pourquoi nous utilisons ConvertKit pour marquer chaque abonné avec des informations d’identification en fonction du formulaire qu’il a utilisé pour s’inscrire.
Une fois qu’une personne s’abonne à notre liste d’e-mails, elle est segmentée en un canal d’e-mail très spécifique avec sa propre chaîne d’e-mails automatisés correspondant à ses centres d’intérêt, dans ce cas, le marketing d’affiliation.
Le premier e-mail est un e-mail de bienvenue qui comprend des liens vers des ressources sur notre blog qui pourraient être utiles pour quelqu’un qui débute dans le marketing d’affiliation. Nous incluons un lien vers notre programme d'affiliation, mais il n'est pas encore au premier plan.
Deux jours plus tard, nous envoyons un deuxième e-mail, conçu pour promouvoir quelques programmes d’affiliation spécifiques, dont le nôtre. Et les e-mails automatisés se poursuivent jusqu’à ce que quelqu’un s’inscrive, après quoi il est déplacé vers un autre parcours d’e-mail.
Plus d’exemples d’entonnoirs de génération de prospects
Voici quelques exemples supplémentaires de la manière dont de vraies entreprises utilisent des entonnoirs de génération de prospects pour acquérir, entretenir et convertir des prospects.
En haut de l'entonnoir
Pour rappel, le haut de l'entonnoir fait référence à des tactiques qui sensibilisent et suscitent l'intérêt.
Si tu es en train de parcourir une publication en ligne qui ne tient pas compte de la cuisine, comme Vulture, pour connaître les dernières actualités en matière de culture des mèmes et que tu tombes sur une publicité comme celle-ci pour Peter Piper Pizza, félicitations, tu es tombée au sommet d'un entonnoir.
Avec ses grandes allégations ", à la fois audacieuses et vagues, " et des photos de pizzas probablement délicieuses, cette publicité est uniquement conçue pour attirer ton attention. Vous pourriez avancer des arguments convaincants sur la partie de l'entonnoir à laquelle cela appartient, mais je dirais que cela peut être qualifié d'entonnoir supérieur car cela permet de faire connaître une offre et une marque qui pourraient autrement être complètement inconnues du spectateur/prospect.
Au milieu de l'entonnoir
Le contenu du milieu de l'entonnoir est délicat car il suppose une connaissance de base du produit/de la marque car il déplace le prospect vers une période d' évaluation, de création de désir et de passage à l'action.
Dans cet exemple, disons que vous parcourez un article sur le blog de SE Ranking, un outil SEO, pour obtenir des aperçus sur la façon de trouver des backlinks sur les blogs concurrents. Il est raisonnable de croire que si vous êtes intéressé par les profils de backlinks et que vous connaissez la marque SE Ranking, vous pourriez être intéressé par un eBook sur les effets des aperçus de l'AI.
Ce formulaire d’inscription n’est pas une vente pour SE Ranking puisqu’il est gratuit, mais c’est l’opportunité de faire passer les prospects dans l’entonnoir, de la sensibilisation à l’intérêt, puis à l’achat.
Entonnoir inférieur
Aujourd’hui, nous en sommes à l’essence même de toutes les campagnes réussies : l’action et la conversion. Une fois que les prospects atteignent le bas de l’entonnoir, l’idée est qu’ils sont prêts à passer du statut de prospect à celui de client.
Dans cet e-mail non explicite mais clairement automatisé d’Anthropologie, le destinataire hypothétique reçoit une réduction alléchante de20 $ sur son prochain achat, avec des liens vers des vêtements et des articles pour la maison pour lesquels20 $ ne feront probablement pas beaucoup de mal.
Dans ce cas, cet utilisateur fictif est soit déjà client d'Anthropologie, soit il est sur le point de s'inscrire au programme AnthroPerks pour des promotions de ce type. L'offre de réduction n'est qu'un dernier coup de pouce pour les inciter à acheter.
Conseils pour optimiser votre entonnoir de génération de prospects
Maintenant que vous avez créé votre entonnoir de génération de prospects, utilisez ces conseils pour l’optimiser :
Qualifier les prospects : Déterminez quels prospects sont les plus susceptibles d’acheter et concentrez davantage d’efforts sur ces prospects. Par exemple, un prospect qui commence un essai gratuit est probablement plus bas dans l’entonnoir qu’un prospect qui clique sur un appel à l'action.
Trouvez des outils adaptés à votre flux de travail : Il existe de nombreux outils de génération de prospects sur le marché pour aider à générer du trafic, capturer des prospects et faciliter la communication. Par exemple, si vous devez planifier des réunions avec des prospects, choisissez un logiciel qui gère votre calendrier et vous permet de configurer des appels vidéo.
Utilisez la méthode des essais et des erreurs : expérimentez différentes stratégies et différents entonnoirs de conversion pour trouver ce à quoi votre public s'identifie. Quelques exemples de stratégies à tester incluent la création de différents types de contenu, l’ajustement des efforts publicitaires et le test des pages de destination.
Apprenez des prospects rejetés : Analysez les prospects rejetés en examinant la source de ces prospects, en pesant le montant de l’engagement et en demandant des commentaires pour comprendre ce qui s’est passé.
Maintenez des délais d’exécution rapides pour les prospects : Envisagez d’investir dans l’automatisation de la gestion des prospects pour garantir des temps de réponse rapides.
Automatiser l’entonnoir de génération de prospects
Lorsqu’il est automatisé correctement, un entonnoir de génération de prospects est un peu comme avoir un vendeur pour travailler sur l’apport de nouveaux clients pendant que vous travaillez sur d’autres choses.
L'automatisation sans code de Zapier peut vous aider à faire exactement cela avec des flux de travail automatisés sur des milliers d'applications, y compris des outils de marketing et de maturation des prospects populaires. Suivez automatiquement vos prospects, envoyez-les vers votre logiciel de marketing par e-mail ou CRM, ou même entretenez-les , sans aucun effort pratique.
Vous pouvez également utiliser Zapier Chatbots pour créer un chatbot basé sur l'IA qui capture les prospects, Zapier Interfaces pour créer un formulaire de capture de prospects personnalisé et Zapier Tables pour créer une table de gestion des leads alimentée par l'IA. Gérez l’ensemble de votre entonnoir de génération de prospects dans un seul outil d’automatisation, afin que vous puissiez vous concentrer sur toutes les autres choses qui font fonctionner votre entreprise. Voici quelques modèles pour vous aider à démarrer.
Accroître l’engagement de vos prospects avec une expérience de chat conversationnel directement sur votre site.
Alertez les commerciaux qualifiés avec des réclamations actives et réduisez le temps de réponse des prospects.
Suivez facilement vos prospects, envoyez des e-mails personnalisés et concluez davantage d’offres.
Zapier est la plateforme d’orchestration AI la plus connectée, s’intégrant à des milliers d’applis de partenaires tels que Google, Salesforce et Microsoft. Utilisez des interfaces, des tables de données et de la logique pour créer des systèmes sécurisés, automatisés et alimenté par l'IA pour vos flux de travail critiques pour l'ensemble de la pile technologique de votre organisation. En savoir plus.
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Comment automatiser votre marketing par e-mail pour une meilleure communication
Erreurs fatales dans la stratégie de génération de prospects
Cet article a été rédigé par Dmytro Spilka, PDG de Solvid, une agence de création de contenu créative basée à Londres. Envie de voir votre travail sur le blog Zapier ? Lis nos directives et contacte-nous.
Ce billet a été initialement publié en février 2021 et a également bénéficié de la contribution de Shea Stevens et Bryce Emley. La dernière mise à jour date d'août 2024.
