J'espère que tu aimes ce que tu fais, et c'est pourquoi tu le fais. Mais si tu diriges une entreprise, j'imagine que si tu aimes le faire, c'est parce que cela te permet de gagner ta vie. Et gagner de l'argent, c'est fixer correctement le prix de tes produits ou services.
Pour que ton activité soit durable, tu auras besoin d'une stratégie de prix qui génère des revenus adéquats tout en attirant les clients. Une bonne stratégie tarifaire peut inciter tes clients à revenir pour plus cher, tandis qu'une stratégie médiocre ou inexistante peut les inciter à courir pour les collines.
Voici un guide pour créer une stratégie de tarification qui maintiendra vos bénéfices à la hausse et vers la droite.
Table des matières:
Pourquoi est-ce important de choisir une stratégie de prix ?
Facteurs à prendre en compte lors de la fixation du prix d'un produit
Conseils pour définir une stratégie de prix qui permet de vendre
Pourquoi est-ce important de choisir une stratégie de prix ?
Une stratégie de tarification est un plan visant à définir le meilleur prix pour vos produits ou services. L'objectif est de fixer un prix qui incitera les clients à acheter, mais qui ne soit pas trop bas pour ne pas faire de profit.
Une stratégie de prix efficace est une extension de votre marketing. Cela influe sur la perception que les clients ont de ton produit et les incite à acheter. Les entreprises averties savent que le prix est tout aussi important que le produit lui-même, et qu'une stratégie efficace peut augmenter ses revenus, fidéliser ses clients et aider ton entreprise à se démarquer sur le marché.
Une stratégie de prix inefficace embrouille tes clients au mieux et les offense au pire. Si tu allais chez le concessionnaire Porsche et que tu voyais le tout nouveau 911 au prix de 25 000 dollars, ta première pensée serait : " Qu'y a-t-il de mal à ça ? " De même, si tu allais chez le concessionnaire Toyota et que tu voyais la nouvelle Corolla au prix de 90,000 dollars, tu rirais probablement en sortant du bâtiment. De mauvaises stratégies de prix peuvent nuire à la réputation de ta marque, faire baisser les marges bénéficiaires, réduire le volume global des ventes et augmenter le taux de désabonnement des clients.
Bien sûr, vous pouvez simplement faire des essais et des erreurs sur un tas de prix jusqu’à ce que vous trouviez le prix qui maximise les profits sans dissuader les clients potentiels, et il y en aura probablement encore un peu même après avoir choisi une stratégie de tarification pour votre entreprise. Mais tu passeras beaucoup moins de temps et d'argent à commencer par une analyse des prix qu'à prendre une photo complète dans le noir.
16 stratégiesde prix courantes
Votre stratégie de prix de base est liée à ce que vous vendez : un produit de luxe, une bonne affaire ou simplement un bon produit à un bon prix. Une fois que tu auras compris cela, tu passeras au choix d'une méthode de tarification, qui correspond au mode de mise en œuvre de ta stratégie de prix.
Les méthodes de tarification, c'est un peu comme jouer dans un playbook. Ton produit ne va probablement pas passer du statut de luxe à celui d'aubaine et vice versa, mais tu peux (et, dans certains cas, tu devrais) changer de méthode de tarification pour mieux répondre à la demande du marché.
Ici, nous allons examiner 16 des méthodes de tarification les plus courantes, ainsi que comment et quand les utiliser.
1. Tarification basée sur la valeur
La première méthode de tarification est probablement celle que tu connais le mieux : la tarification basée sur la valeur. Tu pourrais la considérer comme la méthode de tarification " par défaut ", puisqu'elle consiste à déterminer ce que le client est prêt à payer (le prix WTP), à s'assurer qu'il est supérieur au coût de production et à fixer ton prix entre les deux.
Si tu dois ajuster ton prix, tu peux le faire tant que le nouveau prix se situe dans la fourchette WTP. Si le nouveau prix dépasse cette fourchette, tu devras explorer les moyens d'élargir la gamme WTP. Pour ce faire, tu peux intégrer une valeur supplémentaire à ton produit ou service afin d'inciter le client à payer le nouveau prix.
Prends Rolex, par exemple. Bien qu'ils suivent également un modèle de tarification haut de gamme, un concept que nous aborderons plus tard, ils utilisent absolument une tarification basée sur la valeur. La fabrication d'une montre ne coûte pas 10,000 dollars (ou plus), mais l'entreprise sait que c'est ce que ses clients sont prêts à payer.
À emporter : Facturez ce que tu peux sans empêcher le client de choisir ton produit.
2. Tarification au coût majoré
Une méthode très similaire à la tarification basée sur la valeur est la tarification au coût majoré. Au lieu de baser les prix sur ce que le client est prêt à payer, les entreprises fixent les prix en déterminant le coût de production et leur marge bénéficiaire idéale. Par exemple, si la fabrication d'un produit coûte 100 dollars et que la marge cible de l'entreprise est de 15%, le produit se vendra 115 dollars.
Les prix au coût majoré doivent toujours se situer dans la fourchette WTP, mais ils ne sont pas choisis spécifiquement en fonction de ce que le client est prêt à payer. Si le prix de revient majoré se situe en dehors de la fourchette WTP, l'entreprise doit soit ajuster sa marge cible, soit trouver un moyen de réduire ses coûts de production.
Vous pouvez trouver le prix coûtant majoré en action dans votre épicerie locale. Les épiceries ont des marges notoirement minces et protègent leur rentabilité en ajoutant un balisage sur leurs produits. Si un magasin peut acheter des pommes de terre pour 2 dollars la livre, par exemple, il peut appliquer un 2.5% de marge et vendez-les aux consommateurs pour 2 dollars.05 par livre. Étant donné qu’un magasin peut stocker des milliers de produits, une politique de balisage standard simplifie les méthodes de tarification et garantit la rentabilité, aussi petite soit-elle.
À emporter : veille à ce que tous les frais soient couverts et ne t'empêche pas d'atteindre la marge bénéficiaire souhaitée.
3. Des prix compétitifs
Une autre méthode de tarification reconnaissable est le modèle de tarification compétitif, dans lequel une entreprise fixe ses prix en fonction de ce que ses concurrents facturent pour des produits comparables. Si ton produit propose quelque chose que tes concurrents n'ont pas, tu n'as pas toujours besoin de fixer des prix compétitifs. Mais si tu vends un produit à prix réduit, tu dois être capable de battre la concurrence.
Lorsque Norm McLaughlin a élaboré le modèle tarifaire de son entreprise, Norm's Computer Services, il a décidé qu'il voulait être considéré comme compétitif mais pas bon marché. Ses prix étaient donc comparables à ceux de ses pairs, mais il a évité d'utiliser des termes tels que " budget, " " cheap, " ou " le moins cher " dans le marketing de sa petite entreprise.
L'une des choses qu'il a essayées très tôt a été de proposer les premières minutes 15 de travail gratuitement. S'il résolvait le problème dans ce premier quart d'heure, le travail serait totalement gratuit. Cela a marché. Des clients lui ont dit qu'ils voulaient payer même s'il résolvait le problème en moins de 15 minutes parce qu'ils n'étaient pas contents de ne rien payer pour un service impliquant la venue d'une personne chez eux. C'était une offre intéressante qui lui a permis de renforcer son avantage concurrentiel sans nuire à ses résultats financiers.
À emporter : Conservez ou gagnez des parts de marché par rapport à vos concurrents.
4. Tarification économique
À l'instar des prix compétitifs, les prix économiques consistent à fixer les prix les plus bas parmi tes concurrents afin d'attirer les acheteurs à bas prix. Mais contrairement aux prix compétitifs, les prix économiques ciblent spécifiquement les personnes qui sacrifient délibérément la qualité au profit d'un prix inférieur. Sachant cela, vous pouvez vous procurer des fournitures moins chères, éliminer des fonctionnalités supplémentaires et apporter d’autres modifications pour réduire vos coûts de production afin de pouvoir offrir des prix extrêmement bas tout en continuant à faire des bénéfices.
L'industrie de la fast fashion est réputée pour sa dépendance à l'égard des prix économiques. Les vêtements sont créés rapidement avec une main-d'œuvre bon marché (et souvent douteuse sur le plan éthique), et ils s'usent rapidement. Cela permet aux magasins de vendre des vêtements très tendance, car les clients doivent les remplacer plus fréquemment. Malheureusement, cela cause également de graves dommages à l'environnement, et cela ne permet généralement pas aux clients d'économiser de l'argent par rapport à l'achat de vêtements plus chers mais plus durables.
À emporter : Attirez des clients sensibles aux prix tout en réalisant un volume de ventes élevé et en réalisant des économies.
5. Prix de pénétration
En tant que nouvelle entreprise, tu devras peut-être fixer tes prix dans le bas de l'échelle. Le prix de pénétration, c'est lorsqu'une entreprise fixe le prix d'un produit ou d'un service à un niveau bas au début, puis augmente le prix une fois que l'entreprise est mieux établie.
Les entreprises qui fournissent un service peuvent attirer des clients à bas prix, puis les fidéliser grâce à un excellent service. Les offres de lancement peuvent être un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients. Par exemple, tu pourrais proposer un prix fixe ou un pourcentage de réduction sur le premier emploi, ou une partie de la main-d'œuvre gratuite. Au moins un des concurrents de Norm a proposé une réduction de 10% sur la main-d'œuvre aux clients fidèles. Selon Norm, une meilleure approche en matière de fidélisation de la clientèle était de leur offrir 10% de réduction sur la première offre d'emploi, puis de faire un travail si bon qu'ils n'hésiteraient pas à payer le plein prix pour les commandes suivantes.
À emporter : Gagnez des parts de marché et attirez des clients rapidement grâce à des prix initiaux bas, puis augmentez les prix une fois que tu auras établi une solide clientèle.
6. Tarification dynamique
As-tu déjà sorti ton téléphone dans l'intention de faire du covoiturage un soir de week-end chargé ou (j'ai envie d'y penser) pour les vacances ? Ces hausses de prix époustouflantes sont le résultat de ce que l'on appelle la tarification dynamique, c'est-à-dire une tarification qui évolue de manière fluide en fonction de la disponibilité et de la demande.
Une tarification véritablement dynamique nécessite un algorithme capable d'ajuster automatiquement les prix en fonction de l'activité d'achat. Le PDG d’Uber n’est pas assis derrière un rideau du Magicien d’Oz en déclarant des flambées des prix ; L’appli augmente automatiquement les prix lorsque la demande est supérieure au nombre de conducteurs sur la route. Une version moins immédiate de la tarification dynamique est disponible à la pompe à essence, où les prix changent fréquemment en fonction de la demande mais ne sont pas automatiques (dans certains États, comme le New Jersey, ils ne peuvent pas changer plus d'une fois par jour).
Pour les petites entreprises, la tarification dynamique fonctionne mieux pour les services ou les produits personnalisés qui nécessitent un devis, car les clients s'attendent à ce que les prix soient différents en fonction du projet et des circonstances. Si tes prix sont indiqués sur ton site et que tu les modifies constamment, tu feras fuir les clients potentiels qui te considèrent comme imprévisible ou peu fiable.
Emporter: Maximisez les revenus tout en vous adaptant à des facteurs en temps réel tels que la demande, la concurrence et les conditions du marché.
7. Écrémage des prix
L'écrémage des prix est le contraire de la tarification de pénétration, où tu commences par fixer le prix maximum et tu le baisses progressivement au fil du temps. Cette stratégie fonctionne mieux avec les produits qui proposent des nouveautés majeures, comme les ordinateurs portables ou les voitures. En parcourant les prix, tu seras en mesure de capter les premiers acheteurs prêts à payer le plus cher pour les dernières nouveautés et les meilleurs prix ; puis, au fur et à mesure que tu baisses le prix, tu seras en mesure de vendre le maximum de produits à chaque prix avant de le baisser à nouveau.
L'une des entreprises les plus connues est Apple, qui a transformé ses lancements de produits en événements complets avec des billets et des fans afin de susciter le plus de battage médiatique possible. Les méga-fans achètent les produits nouvellement dévoilés dès qu’ils sont disponibles, faisant même la queue toute la nuit devant les Apple Stores pour cela. À chaque nouveau produit, les anciens modèles sont repoussés vers le bas de l'échelle de prix pour attirer les acheteurs ayant moins de points WTP.
À emporter : Capturez les premiers utilisateurs et maximisez vos revenus grâce à des prix initiaux élevés, avant de baisser progressivement les prix pour attirer des clients plus sensibles aux prix.
8. Tarification horaire
Souvent utilisée dans les industries de services, la tarification horaire établit les prix en fonction du temps passé sur une tâche ou un service particulier. Cela aligne directement le prix sur les efforts ou les ressources consacrés au projet. C'est une méthode simple qui permet à toi et au client de comprendre et de te mettre d'accord sur la valeur du service.
Cela dit, si la complexité de tes projets ou les ressources requises varient considérablement, un taux horaire fixe n'est peut-être pas la meilleure solution pour ton entreprise.
À emporter : Veiller à ce que les clients soient facturés équitablement sur la base des heures travaillées réelles.
9. Tarification basée sur les projets
La tarification basée sur les projets est également courante dans les secteurs des services. Cette méthode détermine les prix en fonction de l'ampleur, de la complexité et des ressources requises pour chaque projet. Plutôt que de facturer un tarif fixe ou horaire, les entreprises évaluent les besoins uniques de chaque projet et fournissent un devis personnalisé. De cette façon, les entreprises prennent en compte des facteurs tels que les ressources, l'expertise et le temps nécessaires pour mener à bien le projet.
Ce modèle de tarification est courant pour les architectes. Lorsqu’un client s’adresse à un cabinet d’architecture avec une demande de concevoir et de construire un bâtiment, celui-ci évalue l’ampleur, la complexité, les matériaux et d’autres exigences spécifiques du projet afin de fournir un devis basé sur le projet. De toute évidence, le processus et les exigences de conception d’une salle de bain publique versus un gratte-ciel seront très différents, au-delà des simples différences de temps.
À retenir : assurez-vous que la rentabilité et l’effort sont pris en compte dans votre structure de prix.
10. Prix très bas
J'ai appris à tous mes proches qu'il ne faut pas entrer chez Michael's sans coupon et qu'il ne faut pas acheter quoi que ce soit chez JOANN qui n'ait pas été réduit à au moins 40% de réduction.
Ces magasins proposent des prix très bas, dans lesquels ils proposent des produits ou des services à un prix plus élevé dans un premier temps et les font régulièrement des remises. Cette approche attire des clients sensibles aux prix qui sont motivés par les remises (moi) tout en maximisant les revenus des clients prêts à payer plus cher pour mettre la main sur le produit avant qu'il ne commence à sortir des rayons une fois qu'il a été réduit.
Les entreprises peuvent maintenir un équilibre entre rentabilité et atteindre un plus large éventail de clients en générant du trafic vers leurs magasins ou leurs sites Web pendant les périodes promotionnelles.
À emporter : créer une perception de valeur pour encourager les clients à faire des achats.
11. Tarification des offres groupées
Vous avez probablement vu les publicités de Progressive vous suppliant pratiquement de regrouper votre assurance auto et habitation pour obtenir une meilleure offre. Ou peut-être as-tu regroupé tes services de câble et de téléphonie à l'époque.
La tarification groupée, c'est lorsqu'une entreprise combine plusieurs produits ou services et les propose à un prix global inférieur au prix de chaque article individuellement. Cela donne aux clients une impression de valeur ajoutée, de commodité et d'économies. Si tu vends de nombreux petits articles ou si tu essaies de transmettre ton amour à un service négligé, cette stratégie de prix peut t'aider à augmenter tes ventes.
Emporter: Vendez des articles ensemble dans le cadre d’une offre légèrement moins cher que si vous vendiez les articles individuellement pour augmenter les ventes et la satisfaction des clients.
12. Tarification géographique
Je suis une confiserie sur TikTok qui propose les bonbons les plus délicieux que j'ai jamais vus. Ils sont situés au Royaume-Uni et je suis aux USA, ce qui signifie que je devrais payer des prix exorbitants pour tenir compte des frais d’expédition.
La tarification géographique implique de fixer les prix en fonction de différentes régions géographiques ou de différents marchés, en tenant compte de facteurs tels que les conditions du marché local, le paysage concurrentiel et les frais de transport tels que l'expédition. Bien que cette stratégie fasse en sorte qu'il soit plus difficile pour un amateur de bonbons comme moi de mettre la main sur de délicieux bonbons, si tu veux te développer en dehors de ta propre zone géographique, cette stratégie est peut-être inévitable pour maintenir la stabilité de tes profits.
À emporter : Maintiens ta rentabilité sur tous tes marchés géographiques en tenant compte de facteurs variables.
13. Tarification psychologique
Un livre au prix de 20 dollars ? Je vais réussir. Un livre pour 19 dollars.99? Je vais prendre 10. Ce phénomène courant dans lequel nous tombons tous à de nombreuses reprises s'appelle la tarification psychologique. Également connue sous le nom de prix de charme, cette stratégie exploite les perceptions et les émotions des consommateurs pour leur faire croire qu’ils font une meilleure offre qu’ils ne le sont réellement.
Faire en sorte que le prix soit plus attractif ou plus abordable pour les clients influence efficacement le comportement des clients et augmente les ventes, même si la différence de prix est négligeable (et même si le client sait au plus profond de son cœur que c'est négligeable). Tu peux combiner cette stratégie avec une autre méthode puisqu'il s'agit d'une norme courante dans de nombreux secteurs.
À emporter : crée l'illusion d'un prix inférieur afin que les clients considèrent que ton prix est plus juste.
14. Tarification freemium
Si tu es comme moi, tu as commencé par la version gratuite de Spotify jusqu'à ce que les publicités te mettent tellement en colère que tu as cédé et déboursé de l'argent pour la version payante sans publicité. Cette méthode qui consiste à offrir gratuitement une version de base d’un produit ou d’un service et à facturer des fonctionnalités premium supplémentaires ou des fonctionnalités avancées est appelée tarification freemium.
En proposant une version gratuite, les entreprises peuvent donner à leurs clients un aperçu de la valeur de leurs produits ou services, renforcer la notoriété de leur marque et élargir leur base d'utilisateurs. Ils monétisent ensuite leur base d'utilisateurs grâce à une expérience améliorée moyennant des frais d'abonnement ou un achat unique. Si tu es nouvelle sur le marché, c'est un excellent moyen d'obtenir l'adhésion de personnes qui, autrement, ne seraient pas disposées à se convertir.
À emporter : Attirez une large base d'utilisateurs et convertissez-en certains en clients payants.
15. Tarification premium
Certaines personnes apprécient l'ambiance prestigieuse et l'apparence sociale des marques de luxe. Par exemple, les constructeurs automobiles de luxe, tels que BMW ou Mercedes-Benz, positionnent leurs véhicules comme haut de gamme, en proposant des technologies de pointe, des intérieurs luxueux et des performances supérieures. (Mais j'adorerais voir ce qu'ils ont de différent sur mon Honda CR-V.)
Ces fonctionnalités haut de gamme s’accompagnent d’un prix haut de gamme, également connu sous le nom de prix premium. Cette stratégie positionne l'entreprise comme une entreprise exclusive et d'une valeur supérieure à celle de ses concurrents moins chers. Cela s'adresse à un marché cible prêt à payer plus cher pour les avantages perçus. Si c'est ton marché cible, alors c'est ton ticket.
À emporter : ciblez les clients aisés et générez des marges bénéficiaires plus élevées.
16. Tarification des abonnements
Chaque mois, je constate un nombre surprenant de frais sur mon relevé de carte de crédit. Cela va des services de streaming que je peux regarder ou non et d'autres frais que je reconnais à des choses que j'ai complètement oubliées ou que je n'ai pas annulées, comme les frais de domaine pour l'échec de mon activité de dog sitting.
Tu peux considérer le prix de l'abonnement comme un droit d'accès mensuel, qu'il s'agisse de l'accès à un espace virtuel comme Hulu ou Adobe ou à un espace physique comme une salle de sport. Les entreprises qui souhaitent tirer parti de cette stratégie tarifaire doivent d'abord créer un produit que les utilisateurs souhaitent utiliser régulièrement. Une fois qu'ils ont un produit ou un service qui suscitera de la demande, il ne leur reste plus qu'à facturer des frais mensuels.
Les entreprises optent pour cette stratégie de prix dans la mesure du possible, car elle leur donne une source de revenus assez prévisible. Par exemple, si tu as des clients 500 qui paient 19 dollars.99 par mois, ton chiffre d'affaires mensuel sera de 9 995 dollars, sauf modification radicale de ta clientèle. Cette stratégie gagne en popularité, non seulement pour les services d’abonnement purs comme les licences SaaS ou les services de streaming, mais aussi pour les ventes de produits physiques. Les ventes ponctuelles de produits se transforment souvent en ventes continues, et un premier produit peut être un moyen de mettre un pied sur le marché pour toujours sur une seule vente, ce qui constitue une énorme victoire pour les vendeurs.
À emporter : crée ce que veulent les consommateurs, puis facture-leur l'accès.
4 exemples de stratégies tarifaires qui fonctionnent
Maintenant que tu connais certaines des stratégies de tarification les plus courantes à haut niveau, voici un aperçu plus approfondi de la manière dont les entreprises les utilisent à leur avantage.
Zapier
Zapier a adopté un modèle de tarification freemium pour tous ses produits, y compris les Zaps, les tables, les interfaces, les chatbots et Central. L’objectif est de répondre à tout le monde, quel que soit son budget : ceux qui ont des besoins de base peuvent commencer avec l’offre gratuite, tandis que ceux qui savent exactement ce qu’ils veulent peuvent commencer avec une option payante.
Par exemple, les capacités d’automatisation des flux de travail de Zapier sont gratuites pour une utilisation de base. Dans ce plan, les utilisateurs peuvent automatiser des flux de travail simples avec 100 tâches par mois. Mais les entreprises qui souhaitent des fonctions étendues (ou des intégrations premium) peuvent mettre à niveau ou commencer avec un plan de niveau supérieur qui s’adapte à leurs flux de travail et à leurs piles technologiques uniques.
Zapier a fixé ses prix de cette façon, car ils sont convaincus qu’une fois que les utilisateurs auront goûté à la puissance de Zapier avec une offre gratuite, ils verront l’intérêt de l’étendre avec des niveaux de tarification payants. Après tout, si 400 activités automatisées par l’AI sont bonnes, alors 1,500 activités automatisées par l’AI sont encore meilleures. Et si le niveau gratuit offre aux utilisateurs toute l’automatisation dont ils ont besoin, c’est toujours gagnant-gagnant : ils obtiennent l’efficacité dont ils ont besoin, mais ils peuvent découvrir qu’il existe un niveau payant d’un autre produit Zapier qui les aide à optimiser encore mieux leurs flux de travail.
Oura
Comme pour de nombreux produits, Apple est la technologie qui a lancé un millier de navires, et dans 2014, il s'agissait d'équipements de fitness portables. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises ont rejoint l’espace et tentent de se démarquer. Oura en est un exemple.
L'anneau de fitness portable est l'un des nombreux appareils du secteur qui proposent des abonnements. Tout d'abord, l'entreprise met l'accent sur le design et la qualité de sa bague ainsi que sur la précision de ses mesures de condition physique, augmentant ainsi la demande. Une fois que les consommateurs ont pleinement acheté le produit, ils reçoivent un prix initial de 300 dollars, combinant une stratégie de prix haut de gamme, et 5 dollars.99 par mois par la suite. Cette approche d'abonnement permet aux clients de consulter les livres Oura longtemps après leur achat initial.
IKEA
Demande à ton Américain moyen ce qu'il sait de la Suède, il répondra probablement en proposant une variété de boulettes de viande, de meubles et de poisson (du poisson suédois, bien sûr). Il pourra remercier le géant de la distribution IKEA pour les deux premiers. Depuis la création de la marque, les consommateurs sont captivés par son expérience d'achat et hypnotisés par sa structure de prix experte.
Bien que la marque déploie plusieurs stratégies de prix différentes, l'une des plus efficaces est la tarification économique. Alors que certaines marques économiques réduisent les coûts du produit lui-même, IKEA réduit les coûts de tout sauf du produit. L'entreprise suit un processus de conception reproductible, possède une gestion de chaîne d'approvisionnement de renommée mondiale et propose une expérience d'achat en libre-service, tout cela qui permet d'économiser de l'argent. Le résultat est un mobilier de bonne qualité à des prix abordables.
Annonces Google
Quand la plupart des gens pensent à la tarification dynamique, ils se souviennent d'avoir payé un Uber à 167 dollars pour rentrer chez eux depuis le bar ou un billet d'avion 2,500 dollars qu'ils ont dû réserver à la dernière minute. Mais la tarification dynamique est également présente dans le monde B2B, et vous n’avez pas besoin de chercher plus loin que Google Ads.
Google Ads est un pilier pour les organisations cherchant à tirer profit des centaines de millions d'utilisateurs quotidiens de l'entreprise. Son modèle de publicité pay-per-click (PPC) fonctionne sur un système d’enchères. Les annonceurs peuvent enchérir sur des emplacements d’annonces en fonction de mots clés, de publics cibles et d’autres facteurs et définir un prix maximum pour un clic qu’ils souhaitent payer. Google prend ces informations et facture des frais PPC fluides en fonction de la demande des consommateurs, de la qualité des annonces et d'autres sociétés d'enchères. Il en résulte une structure de prix dynamique qui fluctue en fonction du marché.
Facteurs à prendre en compte lors de la fixation du prix d'un produit
Vous savez probablement d'emblée que vous devrez prendre en compte vos propres coûts commerciaux et les prix de vos concurrents afin de trouver un prix qui génère un bénéfice mais qui n'est pas si élevé qu'il pousse les clients potentiels vers d'autres entreprises proposant de meilleures offres. Mais malheureusement, ce n'est pas si simple : tu dois prendre en compte de nombreux facteurs afin de déterminer la meilleure stratégie de prix pour toi.
Coût
Je sais que je viens de dire que le coût n'était pas le seul facteur à prendre en compte, mais que c' était le plus important pour commencer. Si tes prix ne sont pas supérieurs à tes coûts, tu feras faillite avant même d'avoir créé ton entreprise.
Lors du calcul des coûts, veille à inclure :
Matériaux du produit
Les salaires des employés (y compris ce que tu te rémunères !)
Frais généraux (loyer, assurance, services publics, taxes, etc.)
Logiciels et services pour des domaines tels que la comptabilité, le marketing et le droit
Expédition et transport
Facteurs économiques
Lorsque les coûts changeront, tes prix devront changer pour rester compétitive et continuer à réaliser des bénéfices. Les entreprises qui s'approvisionnent directement en matières premières, comme le bois d'œuvre, le pétrole et les métaux, seront les plus vulnérables aux fluctuations économiques, mais tous les secteurs sont affectés d'une manière ou d'une autre par les changements mondiaux, politiques et sociaux.
Mener des recherches approfondies pour identifier les conditions économiques dans lesquelles ton entreprise prospère et la protéger contre la récession. Sois proactive en anticipant les événements qui pourraient affecter ton offre et ta demande. Tu dois notamment intégrer un filet de sécurité à tes marges bénéficiaires afin de disposer de suffisamment de fonds pour poursuivre tes activités en période de ralentissement, si tu travailles dans un secteur plus capricieux.
Tarification concurrentielle
Tes prix ne doivent pas toujours être inférieurs à ceux de tes concurrents, mais s'ils sont plus élevés, tu dois être en mesure de le justifier par une qualité supplémentaire. Tes produits n'ont pas toujours besoin d'être de qualité, mais s'ils sont de mauvaise qualité, tu devras être en mesure de le justifier par des prix plus bas. La position que tu te situes de part et d'autre de ce compromis détermine ta position en termes de valeur, ce dont nous parlerons dans un instant. Mais quelle que soit la manière dont tu décides de positionner ton produit, tu devras te tenir au courant des tarifs pratiqués par tes concurrents, des tendances tarifaires de ton secteur et des modèles de tarification les mieux adaptés à ton marché.
Il n’est généralement pas difficile de savoir ce que vos concurrents facturent, soit en visitant leurs sites Web, soit en les appelant pour leur demander. Au fur et à mesure que vous recueillez des informations pour votre analyse de la concurrence, conservez une feuille de calcul dans laquelle vous pouvez enregistrer les prix et noter des éléments tels que les offres de lancement, les programmes de fidélité et les remises.
Positionnement
On pense à tort que les entreprises doivent vendre des produits de bonne qualité pour réussir. Il y a des acheteurs à tous les niveaux de prix et de qualité ; ce qui compte, c'est la manière dont la qualité et le prix de tes produits sont positionnés l'un par rapport à l'autre.
L'industrie aérienne est l'un des secteurs les plus faciles pour démontrer ce concept, car il n'y a aucun moyen de confondre la différence entre un achat de haute qualité et un achat de mauvaise qualité lorsqu'un rideau les sépare littéralement. Normalement, le prix et la qualité vont de pair. Les billets en première classe sont de haute qualité à un prix élevé, les billets en classe économique sont de faible qualité à bas prix, et tous les autres prennent l'autocar.
Le rapport qualité-prix se produit lorsque la qualité est supérieure au prix, lorsque tu prends l'avion en dehors des heures de pointe ou que tu es surclassée en première classe gratuitement. Lorsque la demande est forte et que les places sont limitées, les compagnies aériennes peuvent se permettre de proposer des tarifs plus élevés pour des sièges de moindre qualité, en comptant sur le fait que tu paieras le plein tarif pour un siège nul si c'est ta seule option.
Lorsque tu appliques cela à tes propres prix, demande-toi quel type de valeur offre ton produit ou service. Résous-tu un problème urgent ou est-ce que ton produit est destiné au confort et au plaisir ? Si tu vends un produit de première classe, tu perdras de l'argent en le vendant à prix avantageux. Si tu vends un produit économique, tu devras le vendre à un prix avantageux.
Lorsque tu débutes en activité, il est important de te rappeler que tu peux modifier ta stratégie tarifaire au fur et à mesure. C'est un marathon, pas un sprint. Il s'agit donc davantage de créer une base de clients satisfaits qui reviendront vers toi encore et encore que de gagner le plus d'argent possible le plus rapidement possible.
Et la bonne nouvelle, c'est que tu n'es pas obligée de tout faire correctement dès le début. Tu peux essayer différentes approches et faire des ajustements au fur et à mesure jusqu'à obtenir les résultats souhaités. Pour continuer à optimiser pour réussir, découvre comment tu peux automatiser ta petite entreprise.
Profils de clients
Les profils de clients, souvent appelés personas de clients, sont un instantané des clients qui tireront le plus de valeur de votre entreprise. Ces profils peuvent inclure l’âge, les données démographiques, l’emplacement, le nom du chien de leur enfance et tout ce que vous pouvez rassembler. Ce qu’il est important de noter, c’est que ces profils de clients peuvent vous aider à créer une stratégie de prix parfaite.
Par exemple, supposons que tu crées une entreprise qui vend des chaussures de course. Après des recherches intensives, vous constaterez peut-être que votre profil de client est une femme de la classe moyenne dans la 30qui vit en Californie et trouve principalement le temps de courir le soir après le travail. Dans ce cas, ta stratégie tarifaire devrait plaire au mieux aux femmes de la classe moyenne vivant dans leur quartier 30. Eh bien, tu comprends l'idée. Plus vous serez précis avec ces profils, plus votre tarification sera efficace, car vous aurez un aperçu de ce qu’ils peuvent se permettre et de ce qu’ils sont prêts et capables de payer pour un produit.
La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas à créer ces profils tout seul : l’intelligence artificielle peut être votre second. Plutôt que de parcourir les informations client à la main, vous pouvez utiliser l’IA pour analyser instantanément vos données client afin de trouver des modèles. Par exemple, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics pour analyser votre trafic Web et vous donner des aperçus automatisés sur les tendances émergentes des clients. Vous pouvez ensuite utiliser ces aperçus pour former des chatbots basés sur l'IA , puis leur demander de créer des profils clients pour vous sur la base de données réelles.
Conseils pour définir une stratégie de prix qui permet de vendre
Vous pouvez avoir toutes les informations du monde, mais sans le bon plan d’action, vous courez le risque de tomber à plat. Voici quelques conseils pour t'assurer de partir du bon pied lors de la définition de ta stratégie tarifaire.
Consultez vos données historiques
Commencez votre méthodologie de stratégie de tarification en analysant les données de vente historiques pour identifier les modèles de volumes de ventes et les chiffres de prix. Si tu as expérimenté la tarification par le passé, prends note du lien entre cela et le chiffre d'affaires de cette période. Ou peut-être peux-tu obtenir des informations sur cette hausse des ventes d'avril 2019 dont ton personnel raconte des histoires de feux de camp encore aujourd'hui. Lorsque vous examinez les données passées, vous pouvez avoir un aperçu de ce qui a causé l’augmentation ou la diminution des ventes, et quelle corrélation entre les prix et ces chiffres.
Consultez tes clients
Les clients sont la pierre angulaire de ton organisation. Si tu ne les attires pas, tu feras faillite. Assurez-vous donc de faire chaque mouvement en gardant à l’esprit vos profils de clients. Cette femme de la classe moyenne dans ses 30aurait-elle les moyens d'acheter des chaussures de course à 299 dollars ? Sinon, fais en sorte d'ajuster les prix en fonction de ses attentes (à condition qu'ils se situent dans la fourchette de prix WTP).
Une autre technique pour comprendre la tarification optimale consiste à mener des enquêtes, des groupes de discussion ou d’autres moyens de recueillir les commentaires des clients. Tu peux leur poser des questions sur le montant qu'ils sont prêts à payer, sur les facteurs qui influencent leurs décisions d'achat, sur la valeur perçue de ton produit, etc. Cela peut non seulement améliorer ta stratégie tarifaire, mais aussi montrer à tes clients que tu accordes de l'importance à leurs opinions.
Réaliser ta proposition de valeur
Gordon Ramsay pourrait préparer le bœuf Wellington le plus parfait de l'histoire, mais s'il le sert à un réfectoire rempli d'élèves de première année, ils préfèreront des nuggets de poulet. Le point à retenir, c'est que tu dois attirer ton public, et tu peux y parvenir en développant une proposition de valeur experte.
Dans tous les supports marketing, mettez en avant vos avantages uniques, vos fonctionnalités et les raisons pour lesquelles votre produit est parfait pour vos clients et leurs budgets. Tes chaussures de course sont peut-être les plus confortables du marché. Elles permettent à cette femme californienne de la classe moyenne de passer d'une séance d'entraînement à une séance de méditation relaxante. Une fois que tu auras attiré l'attention de tes clients, ta stratégie de prix n'en sera que plus efficace.
Essaie différents modèles
N'aie pas peur d'essayer différents modèles de tarification pour trouver celui qui convient le mieux à ton activité. Par exemple, tu pourrais commencer par un modèle de tarification au coût majoré, puis passer à un modèle basé sur la valeur. Ou tu peux décider de tester des promotions et des soldes à durée limitée ou de te lancer dans la tarification différenciée. En testant différentes approches, vous pouvez obtenir des aperçus utiles sur ce qui résonne avec votre public.
Et veille à suivre tes progrès : les indicateurs de ventes, tels que le chiffre d'affaires, le taux de désabonnement, la valeur cumulée des clients, t'indiqueront ce qui fonctionne avec tes clients et t'aideront à mesurer ce qui est le plus efficace au fil du temps.
Vendez plus grâce à l’automatisation
Les entreprises doivent définir leur stratégie de prix pour gagner plus d'affaires et générer des revenus. Mais ce n'est pas aussi simple que de lancer une fléchette en espérant qu'elle tienne. Tu dois être méthodique pour trouver un écho auprès de tes clients. Une fois que vous avez perfectionné cette approche, vous pouvez la suralimenter avec Zapier.
Avec Zapier, vous pouvez créer des flux de travail automatisés qui font gagner du temps à votre équipe et vous permettent de vous concentrer sur le travail qui compte. Créez un pipeline de vente suralimenté pour perfectionner votre approche de vente et optimiser le processus d’achat, ou connectez tous vos outils préférés afin de surveiller efficacement l’efficacité de votre structure de prix. Quel que soit le flux de travail que vous avez en tête, Zapier peut le réaliser pendant que vous dormez.
FAQ sur la stratégie tarifaire
Quelles sont les principales stratégies tarifaires ?
Les entreprises prospères peuvent utiliser différentes stratégies de prix, mais les plus populaires sont les suivantes :
Tarification basée sur la valeur
Tarification au coût majoré
Tarification économique
Tarification premium
Tarification freemium
Si tu as ignoré l'intégralité de cet article juste pour accéder aux FAQ, fais défiler la page vers le haut jusqu'à 11 en savoir plus.
Comment fixes-tu le prix de tes produits ?
Vous devez définir le prix de votre produit en fonction de facteurs tels que le coût de fabrication de votre produit, les prix pratiqués par vos concurrents, le positionnement de votre marque, votre profil client et les tendances économiques ou du marché. Tu veux également aligner ta stratégie tarifaire sur tes objectifs afin d'aider ton entreprise à se développer et à devenir rentable.
Qu'est-ce qui fait le succès d'une stratégie tarifaire ?
Les stratégies de prix sont trop nombreuses pour être citées, mais deux des plus importants sont de comprendre tes clients et tes objectifs de revenus. Si tu es en phase avec les attentes de tes clients et la valeur qu'ils perçoivent de ton produit, tu as plus de chances de développer une méthode de tarification efficace.
Garder à l’esprit vos objectifs de revenus peut également vous guider sur ce que vous devriez facturer. Si les attentes de tes clients et tes objectifs de revenus ne sont pas identiques, tu devras évaluer l'écart. Peut-être que cela implique de commercialiser différents produits ou de réduire les coûts de production.
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Cet article a été initialement publié en décembre 2020 par Norm Mclaughlin et a également bénéficié de la contribution de Ben Lyso. Il a été mis à jour pour la dernière fois en juillet 2024.
