Ojalá que disfrutes lo que haces y por eso lo haces. Pero si manejas un negocio, supongo que parte de la razón por la que te encanta hacerlo es porque te permite ganarte la vida. Y ganar dinero significa fijar el precio correcto de sus productos o servicios.
Para que su negocio sea sostenible, necesitará una estrategia de precios que genere ingresos adecuados y que al mismo tiempo sea atractiva para los clientes. Una buena estrategia de precios puede hacer que sus clientes vuelvan en busca de más, mientras que una estrategia deficiente o inexistente puede hacerlos huir.
Aquí le presentamos una guía para crear una estrategia de precios que le permitirá mantener sus ganancias en aumento y hacia la derecha.
Tabla de contenido:
¿Por qué es importante elegir una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es un plan para establecer el mejor precio para sus productos o servicios. El objetivo es establecer un precio que anime a los clientes a comprar, pero que no sea tan bajo como para no generar ganancias.
Una estrategia de precios eficaz es una extensión de su marketing. Afecta la percepción que tienen los clientes de su producto y contribuye a su disposición a comprarlo. Las empresas inteligentes saben que el precio es tan importante como el producto en sí, y una estrategia eficaz puede aumentar los ingresos, incrementar la lealtad del cliente y ayudar a que su empresa se destaque en el mercado.
Una estrategia de precios ineficaz hace que sus clientes se sientan confundidos en el mejor de los casos y ofendidos en el peor. Si usted fue al concesionario Porsche y vio el nuevo 911 con un precio de $25,000, su primer pensamiento podría ser: "¿Qué problema tiene?" De la misma manera, si usted fuera al concesionario Toyota y viera el nuevo Corolla con un precio de $90,000, probablemente se reiría mientras saldría del edificio. Las malas estrategias de precios pueden dañar la reputación de su marca, reducir los márgenes de ganancia, reducir el volumen general de ventas y aumentar la pérdida de clientes.
Claro, puedes probar y equivocarte con varios precios hasta encontrar el precio que maximice las ganancias sin disuadir a los clientes potenciales, y probablemente seguirá habiendo algo de eso incluso después de elegir una estrategia de precios para tu negocio. Pero gastarás mucho menos tiempo y dinero si comienzas con un análisis de precios que si haces un esfuerzo total a ciegas.
16 estrategiasde precios comunes
Su estrategia principal de precios tiene que ver con lo que usted vende: un lujo, una ganga o simplemente un buen producto a un buen precio. Una vez que hayas resuelto eso, pasarás a elegir un método de fijación de precios, que es el cómo de tu estrategia de precios.
Los métodos de fijación de precios son algo así como jugadas de un libro de estrategias. Es probable que su producto no pase de ser un lujo a una ganga y viceversa, pero puede (y, en algunos casos, debe) cambiar el método de fijación de precios que utiliza para satisfacer mejor las demandas del mercado.
Aquí veremos 16 de los métodos de fijación de precios más comunes, además de cómo y cuándo utilizarlos.
1. Precios basados en el valor
El primer método de fijación de precios es probablemente el que conoces más: el precio basado en el valor. Se podría pensar en él como el método de fijación de precios "predeterminado", ya que consiste en encontrar lo que el cliente está dispuesto a pagar (el precio WTP), asegurarse de que sea más alto que el costo de producción y fijar su precio en algún punto intermedio.
Si necesita realizar un ajuste de precio, puede hacerlo siempre y cuando el nuevo precio esté dentro del rango de WTP. Si el nuevo precio supera este rango, será necesario explorar vías para ampliar el rango de WTP. Puede lograrlo incorporando valor adicional a su producto o servicio para aumentar la disposición del cliente a pagar el nuevo precio.
Tomemos como ejemplo Rolex. Si bien también caen en un modelo de precios premium (un concepto que abordaremos más adelante), absolutamente utilizan precios basados en el valor. Fabricar un reloj no cuesta $10,000 (o más), pero la empresa sabe que eso es lo que sus clientes están dispuestos a pagar.
Conclusión: cobre lo que pueda sin desanimar al cliente a comprar su producto.
2. Precios de costo más margen
Un método muy similar al precio basado en el valor es el precio de costo más margen. En lugar de basar los precios en lo que el cliente está dispuesto a pagar, las empresas fijan los precios determinando el costo de producción y su margen de ganancia ideal. Por ejemplo, si fabricar un producto cuesta $100 y el margen objetivo de una empresa es 15%, entonces el producto se venderá a $115.
Los precios de costo más margen aún deben estar dentro del rango de DAP, pero no se eligen específicamente en función de lo que el cliente está dispuesto a pagar. Si el precio de costo más margen cae fuera del rango de DAP, la empresa necesita ajustar su margen objetivo o encontrar una forma de reducir los costos de producción.
Puede encontrar la opción de costo más beneficio en acción en su supermercado local. Las tiendas de comestibles tienen márgenes notoriamente estrechos y protegen su rentabilidad agregando una etiqueta a sus productos. Si una tienda puede conseguir papas a $2 por libra, por ejemplo, puede aplicar un margen del 2.5% y venderlas a los consumidores a $2.05 por libra. Dado que una tienda puede tener en inventario miles de productos, una política de etiqueta estándar agrega simplicidad a los métodos de fijación de precios y garantiza la rentabilidad, sin importar cuán pequeña sea.
Conclusión: asegúrese de que todos los costos estén cubiertos y no le impidan alcanzar el margen de ganancia deseado.
3. Precios competitivos
Otro método de fijación de precios reconocible es el modelo de precios competitivo, en el que una empresa establece precios basándose en lo que cobran los competidores por productos comparables. Si su producto ofrece algo que sus competidores no, no siempre necesitará establecer precios competitivos. Pero si estás vendiendo un producto barato, necesitas poder superar a la competencia.
Cuando Norm McLaughlin formuló el modelo de precios para su negocio, Norm's Computer Services, decidió que quería ser considerado competitivo pero no barato. Eso significaba que sus precios estaban a la par de los de sus pares, pero evitaba el uso de términos como "presupuesto", "barato" o "el más barato" en el marketing de su pequeña empresa.
Una de las cosas que intentó desde el principio fue ofrecer los primeros 15 minutos de trabajo gratis: si resolvía el problema dentro de ese primer cuarto de hora, el trabajo sería completamente gratis. Funcionó. Los clientes le dijeron que querían pagar incluso si resolvía el problema en menos de 15 minutos porque no se sentían bien con la idea de no pagar nada por un servicio que implicaba que alguien fuera a su casa. Fue una oferta atractiva que aumentó su ventaja competitiva sin afectar negativamente sus resultados.
Conclusión: Mantener o ganar cuota de mercado frente a sus competidores.
4. Precios económicos
Similar a los precios competitivos, los precios económicos implican establecer los precios más bajos entre los competidores para atraer compradores en oferta. Pero a diferencia de los precios competitivos, los precios económicos están dirigidos específicamente a personas que sacrificarán conscientemente la calidad a cambio de un precio más barato. Sabiendo esto, puede conseguir suministros más baratos, eliminar funciones adicionales y realizar otros cambios para reducir sus costos de producción para poder ofrecer precios extremadamente bajos y continuar obteniendo ganancias.
La industria de la moda rápida es famosa por su dependencia de los precios económicos. La ropa se crea rápidamente, con mano de obra barata (y a menudo éticamente cuestionable) y se desgasta rápidamente. Esto permite a las tiendas vender ropa muy acorde con las tendencias, ya que los clientes necesitan reemplazar su ropa con mayor frecuencia. Lamentablemente, también provoca importantes daños ambientalesy, por lo general, ni siquiera ahorra dinero a los clientes en comparación con la compra de ropa más cara pero más duradera.
Conclusión: Atraer a clientes sensibles al precio y lograr al mismo tiempo un alto volumen de ventas y una mayor rentabilidad.
5. Precios de penetración
Como empresa nueva, es posible que descubra que necesita establecer sus precios en el extremo inferior del espectro. El precio de penetración es cuando una empresa fija el precio de un producto o servicio bajo al principio y luego lo aumenta una vez que la empresa está más establecida.
Las empresas que brindan un servicio pueden atraer clientes con precios bajos y luego ganar su lealtad con un excelente servicio. Las ofertas de introducción pueden ser una excelente forma de atraer nuevos clientes. Por ejemplo, podría ofrecer un precio fijo o un porcentaje de descuento en el primer trabajo, o una parte de mano de obra gratuita. Al menos uno de los competidores de Norm ofreció una reducción 10% en la mano de obra para los clientes que regresaban. En opinión de Norm, un mejor enfoque para retener a los clientes era ofrecerles ese 10% de descuento en el primer trabajo y luego hacer un trabajo tan bueno que no les importara pagar el precio completo por los trabajos posteriores.
Conclusión: Gane participación de mercado y atraiga clientes rápidamente con precios iniciales bajos, y luego aumente los precios una vez que haya establecido una sólida base de clientes.
6. Precios dinámicos
¿Alguna vez has sacado tu teléfono con la intención de tomar un viaje compartido en una noche agitada de fin de semana o (me estremezco solo de pensarlo) en un día festivo? Esos aumentos de precios asombrosos son el resultado de lo que se llama precios dinámicos, o precios que cambian fluidamente según la disponibilidad y la demanda.
Un precio verdaderamente dinámico requiere un algoritmo que pueda ajustar automáticamente los precios según la actividad de compra. El CEO de Uber no está sentado detrás de una cortina de Mago de Oz declarando aumentos de precios; la aplicación aumenta automáticamente los precios cuando la demanda es mayor que el número de conductores en la calle. Una versión menos inmediata del precio dinámico se puede ver en las gasolineras, donde los precios cambian frecuentemente en respuesta a la demanda, pero no son automáticos (en algunos estados, como Nueva Jersey, no pueden cambiar más de una vez al día).
Para las pequeñas empresas, los precios dinámicos funcionan mejor con servicios o productos personalizados que requieren una cotización, ya que los clientes esperan que los precios sean diferentes según el proyecto y las circunstancias. Si sus precios aparecen en su sitio y los cambia constantemente, alejará a clientes potenciales que lo perciben como impredecible o poco confiable.
Conclusión: Maximizar los ingresos mientras se ajustan factores en tiempo real como la demanda, la competencia y las condiciones del mercado.
7. Descremado de precios
El método de descremado de precios es lo opuesto al método de fijación de precios de penetración, donde se comienza fijando el precio máximo y se reduce gradualmente con el tiempo. Esta estrategia funciona mejor con productos que tienen lanzamientos importantes, como computadoras portátiles o automóviles. Al reducir los precios, podrá captar a los primeros compradores dispuestos a pagar mucho dinero por lo último y lo mejor; luego, a medida que baje gradualmente el precio, podrá vender la máxima cantidad de productos a cada precio antes de volver a bajarlo.
Uno de los estafadores de precios más conocidos es Apple, que ha convertido los lanzamientos de sus productos en eventos llenos de entradas y fans para crear la mayor expectación posible. Los megafans compran los productos recién presentados en el momento en que están disponibles, e incluso hacen cola durante toda la noche fuera de las tiendas Apple para hacerlo. A medida que se lanza cada nuevo producto, los modelos más antiguos quedan relegados a posiciones más bajas en la escala de precios para captar compradores con puntos de DAP más bajos.
Conclusión: Captar a los primeros usuarios y maximizar los ingresos con precios iniciales altos antes de reducir gradualmente los precios para atraer a más clientes sensibles a los precios.
8. Precios por hora
El precio por hora, que suele utilizarse en industrias basadas en servicios, establece precios basados en el tiempo dedicado a una tarea o servicio en particular. Esto alinea el precio directamente con el esfuerzo o recursos dedicados al proyecto. Es un método sencillo para que usted y el cliente comprendan y acuerden el valor del servicio.
Dicho esto, si la complejidad de sus proyectos o los recursos requeridos varían bastante, una tarifa por hora fija puede no ser la mejor opción para su negocio.
Conclusión: Asegúrese de que a los clientes se les facture de manera justa en función de las horas reales trabajadas.
9. Precios basados en proyectos
La fijación de precios basada en proyectos también es común en las industrias basadas en servicios. Este método determina los precios en función del alcance, la complejidad y los recursos necesarios para cada proyecto. En lugar de cobrar una tarifa fija o por hora, las empresas evalúan las necesidades únicas de cada proyecto y ofrecen una cotización personalizada. De esa manera, las empresas tienen en cuenta factores como los recursos, la experiencia y el compromiso de tiempo necesarios para completar el proyecto con éxito.
Este modelo de precios es común para los arquitectos. Cuando un cliente se acerca a una empresa de arquitectura con una solicitud para diseñar y construir un edificio, la empresa evaluará la escala del proyecto, la complejidad, los materiales y otros requisitos específicos para proporcionar una cotización basada en el proyecto. Obviamente, el proceso y los requisitos para diseñar un baño público frente a un rascacielos serán muy diferentes, más allá de las discrepancias temporales.
Conclusión: asegúrese de que la rentabilidad y el esfuerzo se tengan en cuenta en su estructura de precios.
10. Precios altos y bajos
Les he enseñado a todos mis seres queridos que no entramos a Michael's sin un cupón ni compramos nada en JOANN que no tenga un descuento de al menos 40%.
Estas tiendas utilizan un sistema de precios altos-bajos, en el que ofrecen productos o servicios a un precio más alto inicialmente y luego los descuentan periódicamente. Este enfoque atrae a clientes sensibles a los precios que están motivados por los descuentos (yo), al mismo tiempo que maximiza los ingresos de los clientes dispuestos a pagar precios más altos para tener el producto en sus manos antes de que empiece a venderse como pan caliente una vez que ha sido descontado.
Las empresas pueden mantener un equilibrio entre la rentabilidad y llegar a una gama más amplia de clientes dirigiendo el tráfico a sus tiendas o páginas web durante los períodos promocionales.
Conclusión: crear una percepción de valor para incentivar las compras de los clientes.
11. Precios de paquetes
Probablemente hayas visto los comerciales de Progressive que prácticamente te ruegan que combines tu seguro de auto y de hogar para obtener un mejor trato. O tal vez combinaste tus servicios de cable y teléfono en el pasado.
La fijación de precios por paquete se produce cuando una empresa combina varios productos o servicios y los ofrece a un precio general más bajo que el que costaría cada artículo individualmente. Esto crea una percepción de valor añadido, conveniencia y ahorro para los clientes. Si vende muchos artículos pequeños o intenta difundir el amor por un servicio pasado por alto, esta estrategia de precios puede ayudarlo a aumentar sus ventas.
Conclusión: venda los artículos juntos en un trato que sea un poco más barato que si los vendiera individualmente para aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.
12. Precios geográficos
Sigo una tienda de dulces en TikTok que tiene los dulces más deliciosos que jamás haya visto. Están ubicados en el Reino Unido y yo estoy en los EE. UU., lo que significa que tendría que pagar precios escandalosos para cubrir los costos de envío.
La fijación de precios geográficos implica establecer precios en función de diferentes regiones geográficas o mercados, teniendo en cuenta factores como las condiciones del mercado local, el panorama competitivo y los costos de transporte, como el envío. Si bien esta estrategia hace que sea más difícil para un amante de los dulces como yo conseguir algunos dulces deliciosos, si desea expandirse fuera de su propia región geográfica, esta estrategia puede ser inevitable para mantener sus ganancias estables.
Conclusión: Mantenga la rentabilidad en todos sus mercados geográficos ajustando los factores variables.
13. Precios psicológicos
¿Un libro que cuesta $20? Lo dejo pasar. Un libro por $19.99? Tomaré 10. Este fenómeno común en el que todos caemos una y otra vez se llama precio psicológico. También conocida como "precio atractivo", esta estrategia aprovecha las percepciones y emociones de los consumidores para hacerles creer que están consiguiendo un mejor trato del que realmente obtienen.
Hacer que el precio parezca más atractivo o asequible para los clientes influye eficazmente en el comportamiento del cliente y aumenta las ventas, incluso si la diferencia de precio es insignificante (e incluso si el cliente sabe en el fondo de su corazón que es insignificante). Puede combinar esta estrategia con otro método, ya que es un estándar común en muchas industrias.
Conclusión: Cree la ilusión de un precio más bajo para que los clientes lo perciban como más justo.
14. Precios freemium
Si eres como yo, comenzaste con la versión gratuita de Spotify hasta que los anuncios te resultaron tan molestos que cediste y desembolsaste el dinero para comprar la versión paga sin publicidad. Este método de ofrecer una versión básica de un producto o servicio de forma gratuita y cobrar por funciones premium adicionales o funcionalidades avanzadas se denomina precio freemium.
Al ofrecer una versión gratuita, las empresas pueden brindarles a los clientes una muestra del valor que ofrece su producto o servicio, generar conciencia de marca y crear una base de usuarios más grande. Luego monetizan su base de usuarios con una experiencia mejorada a cambio de una tarifa de suscripción o una compra única. Si eres nuevo en el mercado, esta es una excelente forma de conseguir la aceptación de personas que de otro modo no estarían dispuestas a convertirse.
Conclusión: atraer una gran base de usuarios y convertir algunos en clientes de pago.
15. Precios Premium
Algunas personas disfrutan del ambiente prestigioso y la apariencia social de las marcas de lujo. Por ejemplo, las compañías de automóviles de lujo, como BMW o Mercedes-Benz, posicionan sus vehículos como de alta gama, ofreciendo tecnología avanzada, interiores lujosos y un rendimiento superior. (Aunque me encantaría ver qué tienen que mi Honda CR-V no tiene).
Estas características de alta gama vienen acompañadas de un precio elevado, también conocido como precio premium. Esta estrategia posiciona a la empresa como exclusiva y superior en valor en comparación con competidores de menor precio. Apela a un mercado objetivo dispuesto a pagar una prima por los beneficios percibidos. Si ese es su mercado objetivo, entonces este es su boleto.
Conclusión: Dirigirse a clientes adinerados y generar márgenes de ganancia más altos.
16. Precios de suscripción
Cada mes encuentro una sorprendente cantidad de cargos en el resumen de mi tarjeta de crédito. Van desde servicios de streaming que puedo o no ver y otros cargos que reconozco hasta cosas que he olvidado por completo o que no cancelé, como esa tarifa de dominio para mi fallido negocio de cuidado de perros.
Puedes pensar en el precio de la suscripción como una tarifa de acceso mensual, ya sea acceso a un espacio virtual como Hulu o Adobe o a un espacio físico como un gimnasio. Las empresas que desean aprovechar esta estrategia de precios primero deben crear algo que la gente quiera usar regularmente. Una vez que tienen un producto o servicio que genera demanda, todo lo que queda es cobrar una tarifa mensual.
Las empresas recurren a esta estrategia de precios siempre que sea posible porque les proporciona un flujo de ingresos bastante predecible. Por ejemplo, si tiene 500 clientes que pagan $19.99 por mes, sus ingresos mensuales serán $9,995, salvo que se produzcan cambios drásticos en su base de clientes. Esta estrategia está creciendo enormemente en popularidad no sólo para servicios de suscripción pura como licencias SaaS o servicios de streaming, sino también para las ventas de productos físicos. Las ventas de productos únicos a menudo se convierten en ventas continuas, y un producto inicial puede ser una forma de abrirse camino hacia pagos permanentes en una sola venta, lo que supone una gran victoria para los vendedores.
Conclusión: crear algo que los consumidores quieran y luego cobrarles por el acceso.
4 ejemplos de estrategias de precios que funcionan
Ahora que está familiarizado con algunas de las estrategias de precios más comunes a un alto nivel, aquí le presentamos un análisis más profundo de cómo las empresas reales las utilizan para su beneficio.
Zapier
Zapier ha adoptado un modelo de precios freemium en todos sus productos, incluidos Zaps, Tables, Interfaces, Chatbots y Central. El objetivo es satisfacer a todos, independientemente del presupuesto: aquellos que tienen necesidades básicas pueden comenzar con el plan gratuito, mientras que aquellos que saben exactamente lo que quieren pueden comenzar con una opción paga.
Por ejemplo, las capacidades de automatización de flujos de trabajo de Zapier son gratuitas para uso básico. En este plan, los usuarios pueden automatizar flujos de trabajo simples con 100 tareas por mes. Pero las empresas que desean funciones ampliadas (o integraciones premium) pueden actualizar o comenzar con un plan de nivel superior que se adapte a sus flujos de trabajo y pilas tecnológicas únicos.
Zapier establece sus precios de esta manera porque confía en que una vez que los usuarios prueben el poder de Zapier con un plan gratuito, verán el valor de expandirlo con niveles de precios pagos. Después de todo, si las actividades automatizadas por IA 400 son buenas, entonces las actividades automatizadas por IA 1 y 500 son aún mejores. Y si el plan gratuito brinda a los usuarios toda la automatización que necesitan, sigue siendo beneficioso para todos: obtienen la eficiencia que necesitan, pero es posible que descubran que existe un nivel de pago de otro producto Zapier que les ayuda a optimizar aún mejor sus flujos de trabajo.
Nuestra
Al igual que con muchos otros productos, Apple fue la empresa tecnológica que lanzó mil barcos, y en 2014, fue el fabricante de equipos de fitness portátiles. Avanzamos rápidamente hasta el día de hoy: muchas empresas se han sumado al espacio y están tratando de destacarse. Un ejemplo es Oura.
El anillo de fitness portátil es uno de los muchos en la industria que utiliza precios de suscripción. En primer lugar, la empresa enfatiza el diseño y la calidad de su anillo y la precisión de sus lecturas de fitness, generando así demanda. Una vez que los consumidores están totalmente convencidos del producto, se les ofrece un precio inicial de $300 (que combina una estrategia de precios premium ) y $5.99 por mes a partir de entonces. Este enfoque de suscripción mantiene a los clientes en los libros de Oura mucho tiempo después de la compra inicial.
IKEA
Pregúntele al estadounidense promedio qué sabe sobre Suecia y probablemente responderá con alguna variación de albóndigas, muebles y pescado (pescado sueco, claro está) y puede agradecer al gigante minorista IKEA por los dos primeros. Desde el inicio de la marca, los consumidores han quedado cautivados por su experiencia de compra e hipnotizados por su experta estructura de precios.
Si bien la marca implementa varias estrategias de precios diferentes, una de las más impactantes es el precio económico. Mientras que algunas marcas económicas recortan costes en el producto en sí, IKEA recorta costes en todo menos en el producto. La empresa sigue un proceso de diseño repetible, tiene una gestión de la cadena de suministro reconocida mundialmente y opera con una experiencia de compra de autoservicio, todo ello para ahorrar dinero. El resultado son muebles de calidad decente a precios asequibles.
Anuncios de Google
Cuando la mayoría de la gente piensa en precios dinámicos, reviven recuerdos de cuando pagaban un Uber de $167 para volver a casa desde el bar o un boleto de avión de $2,500 que tenían que reservar en el último minuto. Pero los precios dinámicos también están presentes en el mundo2y no es necesario buscar más allá de Google Ads.
Google Ads ha sido un pilar para las organizaciones que buscan sacar provecho de los cientos de millones de usuarios diarios de la empresa. Su modelo de publicidad de pago por clic (PPC) funciona mediante un sistema de subasta. Los anunciantes pueden ofertar ubicaciones de anuncios en función de palabras clave, audiencias objetivo y otros factores, y establecer un precio máximo por cada clic que deseen pagar. Google toma esa información y cobra una tarifa PPC fluida basada en la demanda del consumidor, la calidad de los anuncios y otras empresas ofertantes. El resultado es una estructura de precios dinámica que fluye y refluye con el mercado.
Factores a considerar al fijar el precio de un producto
Probablemente sepas desde el principio que tendrás que tener en cuenta los costos de tu propio negocio y los precios de la competencia para poder encontrar un precio que genere ganancias pero que no sea tan alto que lleve a clientes potenciales a otros negocios con mejores ofertas. Pero, lamentablemente, no es tan sencillo: hay muchos factores que deberás considerar para determinar cuál es la mejor estrategia de precios para ti.
Costo
Sé que acabo de decir que el costo no era el único factor a considerar, pero es el más importante para comenzar. Si sus precios no son más altos que sus costos, usted estará fuera del negocio incluso antes de poder poner en marcha su empresa.
Al calcular los costos, asegúrese de incluir:
Materiales del producto
Salarios de los empleados (¡esto incluye lo que usted se paga a sí mismo!)
Gastos generales (alquiler, seguros, servicios públicos, impuestos, etc.)
Software y servicios para cuestiones como contabilidad, marketing y derecho.
Envío y transporte
Factores económicos
Cuando los costos cambian, sus precios tendrán que cambiar para seguir siendo competitivos y continuar obteniendo ganancias. Las empresas que dependen directamente de materias primas como suministros (como madera, petróleo y metales) serán las más vulnerables a las fluctuaciones económicas, pero todas las industrias se ven afectadas de una forma u otra por los cambios globales, políticos y sociales.
Realice una investigación exhaustiva para identificar en qué condiciones económicas prospera su negocio y protegerlo de las recesiones. Sea proactivo a la hora de anticipar eventos que podrían afectar su oferta y demanda. En especial, si se encuentra en una industria más temperamental, es necesario incorporar una red de seguridad a sus márgenes de ganancia para asegurarse de tener fondos suficientes para permanecer en el negocio durante períodos de poca actividad .
Precios de la competencia
Tus precios no siempre tienen que ser más bajos que los de tus competidores, pero si son más altos, debes poder justificarlo con calidad adicional. Tus productos no siempre tienen que ser de calidad, pero si son de baja calidad, tendrás que poder justificarlo con precios más bajos. La posición que usted ocupa en cada lado de este equilibrio determina su posición de valor, que analizaremos en breve. Pero no importa cómo decida posicionar su producto, necesitará mantenerse actualizado sobre lo que cobran sus competidores, las tendencias de precios en su industria y qué modelos de precios funcionan mejor para su mercado.
Por lo general, no es difícil averiguar cuánto cobran sus competidores, ya sea visitando sus páginas web o llamándolos para preguntar. A medida que recopila información para su análisis de la competencia, mantenga una hoja de cálculo donde pueda registrar precios y anotar cosas como ofertas introductorias, programas de fidelización y descuentos.
Posicionamiento
Es un error muy común pensar que las empresas tienen que vender productos de buena calidad para tener éxito. Hay compradores en todos los niveles de precio y calidad; lo que importa es cómo se posicionan la calidad y el precio de su producto uno con respecto al otro.
Una de las industrias en las que es más fácil demostrar este concepto es la industria aérea, porque no hay forma de confundir la diferencia entre una compra de alta y una de baja calidad cuando hay una cortina literal que las divide. Normalmente, el precio y la calidad estarán alineados entre sí. Los billetes de primera clase ofrecen alta calidad a un precio alto, los billetes de clase económica ofrecen baja calidad a un precio bajo, y todos los demás viajan amontonados en clase turista.
Los precios económicos se obtienen cuando la calidad es superior al precio: cuando vuelas en horarios de baja demanda o te cambian a primera clase de manera gratuita. Cuando la demanda es alta y los asientos son limitados, las aerolíneas pueden darse el lujo de cobrar precios más altos por asientos de menor calidad, contando con el hecho de que pagará el precio completo por un asiento terrible si es su única opción.
Al aplicar esto a sus propios precios, pregúntese qué tipo de valor ofrece su producto o servicio. ¿Está resolviendo un problema urgente o su producto es más para comodidad y disfrute? Si vendes un producto de primera calidad, perderás dinero vendiéndolo a precios económicos. Si vendes un producto económico, tendrás que venderlo a un precio económico.
Al comenzar su negocio, es importante recordar que puede cambiar su estrategia de precios a medida que avanza. Esto es un maratón, no un sprint, por lo que se trata más de construir una base de clientes satisfechos que volverán a usted una y otra vez que de ganar la mayor cantidad de dinero posible lo más rápido posible.
Y la buena noticia es que no es necesario hacer todo bien desde el principio. Puede probar diferentes enfoques y realizar ajustes sobre la marcha hasta lograr los resultados que desea. Para seguir optimizando para el éxito, aprenda cómo puede automatizar su pequeña empresa.
Perfiles de clientes
Los perfiles de clientes, a menudo llamados personas del cliente, son una instantánea de los clientes que obtendrán el mayor valor de su negocio. Estos perfiles pueden incluir edad, datos demográficos, ubicación, el nombre de su perro de la infancia y cualquier otra cosa relevante que pueda reunir. Lo importante a tener en cuenta es que estos perfiles de clientes pueden ayudarle a crear una estrategia de precios perfecta.
Por ejemplo, digamos que estás iniciando un negocio que vende zapatillas para correr. Después de una investigación intensiva, usted puede descubrir que el perfil de su cliente es el de una mujer de clase media de unos 30años que vive en California y que principalmente encuentra tiempo para correr por las noches después del trabajo. En ese caso, su estrategia de precios debería ser más atractiva para las mujeres de clase media de entre 30años que viven... bueno, ya entiendes la idea. Cuanto más específico sea con estos perfiles, más efectivo será su establecimiento de precios porque obtendrá información sobre lo que pueden pagar y lo que están dispuestos y pueden pagar por un producto.
La buena noticia es que no tienes que crear estos perfiles solo: la inteligencia artificial puede ser tu segunda al mando. En lugar de escanear la información de los clientes manualmente, puede utilizar IA para analizar instantáneamente los datos de sus clientes y encontrar patrones. Por ejemplo, puede utilizar herramientas como Google Analytics para analizar su tráfico web y obtener información automatizada sobre las tendencias emergentes de los clientes. Luego, puede utilizar esta información para entrenar chatbots de IA y pedirles que creen perfiles de clientes para usted basados en datos reales.
Consejos para establecer una estrategia de precios que venda
Puedes tener toda la información del mundo, pero sin el plan de acción adecuado corres el riesgo de fracasar. A continuación le presentamos algunos consejos para garantizar que comience con el pie derecho al establecer su estrategia de precios.
Revise sus datos históricos
Comience su metodología de estrategia de precios analizando datos de ventas históricos para identificar patrones en los volúmenes de ventas y cifras de precios. Si ha experimentado con precios en el pasado, tome nota de cómo eso se relaciona con los ingresos durante ese período. O tal vez pueda obtener información de ese aumento de ventas en abril 2019 sobre el cual su personal cuenta historias alrededor de una fogata hasta el día de hoy. Al revisar datos pasados, puede obtener información sobre qué provocó aumentos o disminuciones en las ventas y qué precios se correlacionan con esas cifras.
Consulte a sus clientes
Los clientes son el alma de su organización: si no logra atraerlos, estará fuera del negocio. Por lo tanto, asegúrese de realizar cada movimiento teniendo en cuenta los perfiles de sus clientes. ¿Podría esa mujer de clase media de unos 30años permitirse unas zapatillas para correr de 299 dólares? De lo contrario, asegúrese de ajustar el precio para que coincida con sus expectativas (siempre que esté dentro del rango de precios WTP).
Otra técnica para comprender los precios óptimos es realizar encuestas, grupos focales u otras formas de recopilar comentarios de los clientes. Puede hacerles preguntas relacionadas con cuánto están dispuestos a pagar, qué factores influyen en sus decisiones de compra, el valor percibido de su producto y más. Esto no sólo puede mejorar su estrategia de precios, sino también demostrar a sus clientes que valora sus opiniones.
Clave su propuesta de valor
Gordon Ramsay podría cocinar el beef Wellington más perfecto de la historia, pero si lo va a servir en un comedor lleno de alumnos de primer grado, querrán nuggets de pollo. La conclusión es que usted necesita atraer a su audiencia, y puede lograrlo desarrollando una propuesta de valor experta.
En todos los materiales de marketing, resalte sus beneficios, funciones únicas y por qué su producto es perfecto para sus clientes y sus presupuestos. Tal vez sus zapatillas para correr sean las más cómodas del mercado, transformando la carrera de esa mujer californiana de clase media después del trabajo de un entrenamiento a una relajante sesión de meditación. Una vez que capte la atención de sus clientes, su estrategia de precios será mucho más efectiva.
Experimente con diferentes modelos
No tenga miedo de experimentar con diferentes modelos de precios para encontrar lo que funcione mejor para su negocio. Por ejemplo, puede comenzar con un modelo de precios de costo más costo y luego pasar a un modelo basado en el valor. O bien, puede decidir experimentar con promociones y ventas por tiempo limitado o adentrarse en precios escalonados. Al probar diferentes enfoques, puede obtener información útil sobre lo que resuena en su audiencia.
Y asegúrese de realizar un seguimiento de su progreso: las métricas de ventas, como los ingresos, la tasa de abandono y el valor de vida del cliente, le indicarán qué funciona con sus clientes y ayudarán a medir qué es más efectivo a lo largo del tiempo.
Venda más con la automatización
Las empresas necesitan definir con precisión su estrategia de precios para ganar más negocios y aumentar los ingresos. Pero no es tan simple como lanzar un dardo y esperar que dé en el blanco: es necesario ser metódico para asegurarse de conectar con sus clientes. Una vez que perfecciones ese enfoque, puedes potenciarlo con Zapier.
Con Zapier, puedes crear flujos de trabajo automatizados que le ahorran tiempo a tu equipo y te permiten concentrarte en el trabajo que importa. Cree un Pipeline de ventas para perfeccionar su enfoque de ventas y optimizar el proceso de compra, o conecte todas sus herramientas favoritas para poder monitorear de manera eficiente la efectividad de su estructura de precios. Cualquiera sea el flujo de trabajo que tengas en mente, Zapier puede hacerlo realidad mientras duermes.
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de precios
¿Cuáles son las principales estrategias de precios?
Las empresas exitosas pueden utilizar varias estrategias de precios diferentes, pero algunas de las más populares incluyen:
Precios basados en el valor
Precios de costo más margen
Precios económicos
Precios Premium
Precios freemium
Si omitió este artículo completo solo para llegar a las preguntas frecuentes, desplácese hacia arriba para obtener 11 más información.
¿Cómo establece el precio de sus productos?
Debes fijar el precio de tu producto basándose en factores como el costo de fabricación, los precios que cobran tus competidores, el posicionamiento de tu marca, el perfil de tus clientes y cualquier tendencia económica o del mercado. También desea alinear su estrategia de precios con sus objetivos para ayudar a su negocio a crecer y lograr rentabilidad.
¿Qué hace que una estrategia de precios sea exitosa?
Hay muchos factores que es difícil mencionar para tener estrategias de precios exitosas, pero dos de los más importantes son comprender a sus clientes y sus objetivos de ingresos. Si está en sintonía con las expectativas de sus clientes y el valor percibido de su producto, tendrá más probabilidades de desarrollar un método de fijación de precios eficaz.
Tener en mente sus objetivos de ingresos también puede guiarlo sobre cuánto debería cobrar. Si sus expectativas de clientes y sus objetivos de ingresos no están alineados, deberá evaluar la discrepancia; tal vez eso signifique implementar diferentes estrategias de marketing de productos o reducir los costos de producción.
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Este artículo fue publicado originalmente en diciembre 2020 por Norm Mclaughlin y también contó con contribuciones de Ben Lyso. Se actualizó por última vez en julio 2024.
