Espero que você goste do que faz e que seja por isso que você faz. Mas se você tem um negócio, imagino que parte do motivo pelo qual você ama fazer isso é porque isso lhe permite ganhar a vida. E ganhar dinheiro significa precificar seus produtos ou serviços corretamente.
Para que seu negócio seja sustentável, você precisará de uma estratégia de preços que gere renda adequada e também seja atraente para os clientes. Uma boa estratégia de preços pode fazer com que seus clientes retornem para mais, enquanto uma estratégia ruim ou inexistente pode fazê-los fugir.
Aqui está um guia para criar uma estratégia de preços que manterá seus lucros aumentando e indo para a direita.
Índice:
Por que é importante escolher uma estratégia de preços?
Uma estratégia de preços é um plano para definir o melhor preço para seus produtos ou serviços. O objetivo é definir um preço que incentive os clientes a comprar, mas que não seja tão baixo a ponto de não gerar lucro.
Uma estratégia de preços eficaz é uma extensão do seu marketing. Ela afeta a percepção dos clientes sobre seu produto e contribui para a disposição deles de comprar. Empresas experientes sabem que o preço é tão importante quanto o produto em si, e uma estratégia eficaz pode aumentar a receita, aumentar a fidelidade do cliente e ajudar sua empresa a se destacar no mercado.
Uma estratégia de preços ineficaz deixa seus clientes confusos na melhor das hipóteses e ofendidos na pior. Se você fosse à concessionária Porsche e visse o 911 novinho custando US$25,000, seu primeiro pensamento poderia ser: "O que há de errado com ele?" Da mesma forma, se você fosse à concessionária Toyota e visse o novo Corolla custando US$90,000, você provavelmente sairia do prédio rindo. Estratégias de preços ruins podem prejudicar a reputação da sua marca, diminuir as margens de lucro, reduzir o volume geral de vendas e aumentar a rotatividade de clientes.
Claro, você pode simplesmente fazer uma avaliação gratuita de vários preços até encontrar o preço que maximiza o lucro sem afastar clientes em potencial — e provavelmente ainda haverá alguns erros mesmo depois de escolher uma estratégia de preços para o seu negócio. Mas você gastará muito menos tempo e dinheiro começando com uma análise de preços do que se arriscasse tudo no escuro.
16 estratégiascomuns de preços
Sua principal estratégia de preços tem a ver com o que você está vendendo: um luxo, uma pechincha ou apenas um bom produto por um bom preço. Depois de descobrir isso, você passará a escolher um método de precificação, que é o fundamento da sua estratégia de precificação.
Os métodos de precificação são como jogadas em um manual. Provavelmente seu produto não deixará de ser um luxo para se tornar uma pechincha e voltará a ser, mas você pode (e, em alguns casos, deve) mudar o método de precificação que está usando para atender melhor às demandas do seu mercado.
Aqui, veremos 16 dos métodos de precificação mais comuns, além de como e quando usá-los.
1. Preços baseados em valor
O primeiro método de precificação é provavelmente aquele com o qual você está mais familiarizado: precificação baseada em valor. Você pode pensar nisso como o método de precificação "padrão", pois consiste em descobrir o que o cliente está disposto a pagar (o preço WTP), certificando-se de que seja maior que o custo de produção e definindo seu preço em algum lugar entre os dois.
Se precisar fazer um ajuste de preço, você poderá fazê-lo desde que o novo preço esteja dentro da faixa WTP. Se o novo preço ultrapassar essa faixa, você precisará explorar maneiras de expandir a faixa do WTP. Você pode fazer isso incorporando valor adicional ao seu produto ou serviço para aumentar a disposição do cliente de pagar o novo preço.
Veja o Rolex, por exemplo. Embora também se enquadrem em um modelo de preços premium — um conceito que abordaremos mais tarde — eles utilizam preços baseados em valor. Não custa US$10,000 (ou mais) para fazer um relógio, mas a empresa sabe que é isso que seus clientes estão dispostos a pagar.
Conclusão: cobre o que puder sem afastar o cliente do seu produto.
2. Preço de custo mais margem
Um método muito semelhante à precificação baseada em valor é a precificação de custo mais lucro. Em vez de basear os preços no que o cliente está disposto a pagar, as empresas definem os preços determinando o custo de produção e sua margem de lucro ideal. Por exemplo, se um produto custa $100 para ser fabricado e a margem de lucro alvo de uma empresa é 15%, então o produto será vendido por $115.
Os preços de custo mais margem ainda precisam estar dentro da faixa de WTP, mas eles não são escolhidos especificamente com base no que o cliente está disposto a pagar. Se o preço de custo mais lucro ficar fora da faixa WTP, a empresa precisa ajustar sua margem de lucro alvo ou encontrar uma maneira de reduzir os custos de produção.
Você pode encontrar o custo-benefício em ação no seu supermercado local. Os supermercados têm margens notoriamente baixas e protegem a lucratividade adicionando uma marcação específica sobre seus produtos. Se uma loja puder obter batatas por US$2 o quilo, por exemplo, ela pode aplicar uma margem de 2.5% e vendê-las aos consumidores por US$2.05 por libra. Como uma loja pode estocar milhares de produtos, uma política de marcação padrão acrescenta simplicidade aos métodos de precificação e garante lucratividade, não importa quão pequena seja.
Conclusão: garanta que todos os custos sejam cobertos e não impeçam você de atingir a margem de lucro desejada.
3. Preços competitivos
Outro método de precificação reconhecível é o modelo de precificação competitiva, no qual uma empresa define preços com base no que os concorrentes cobram por produtos comparáveis. Se o seu produto oferece algo que seus concorrentes não oferecem, você nem sempre precisa definir preços competitivos. Mas se você estiver vendendo um produto barato, você precisa ser capaz de vencer a concorrência.
Quando Norm McLaughlin formulou o modelo de preços para seu negócio, Norm's Computer Services, ele decidiu que queria ser considerado competitivo, mas não barato. Isso significava que seus preços estavam no mesmo nível dos de seus concorrentes, mas ele evitava usar qualquer terminologia como "orçamento", "barato" ou "mais barato" no marketing de sua pequena empresa.
Uma das coisas que ele tentou desde o início foi oferecer os primeiros 15 minutos de trabalho gratuitamente — se ele resolvesse o problema dentro daquele primeiro quarto de hora, o trabalho seria totalmente gratuito. Funcionou. Os clientes disseram que queriam pagar mesmo que ele resolvesse o problema em menos de 15 minutos, porque não se sentiam bem em não pagar nada por um serviço que envolvia alguém indo até a casa deles. Foi uma oferta atraente que aumentou sua vantagem competitiva sem impactar negativamente seus resultados financeiros.
Conclusão: Mantenha ou ganhe participação de mercado dos seus concorrentes.
4. Preços econômicos
Semelhante ao preço competitivo, o preço econômico envolve definir os menores preços entre os concorrentes para atrair compradores em promoção. Mas, diferentemente dos preços competitivos, os preços econômicos são direcionados especificamente a pessoas que estão dispostas a sacrificar conscientemente a qualidade em troca de um preço mais barato. Sabendo disso, você pode adquirir suprimentos mais baratos, eliminar recursos extras e fazer outras alterações para reduzir seus custos de produção, de modo que possa oferecer preços extremamente baixos e continuar lucrando.
A indústria da fast fashion é famosa por sua dependência de preços econômicos. As roupas são criadas rapidamente usando mão de obra barata (e muitas vezes eticamente questionável) e se desgastam rapidamente. Isso permite que as lojas vendam roupas altamente voltadas para as tendências, já que os clientes precisam substituir suas roupas com mais frequência. Infelizmente, isso também causa grandes danos ambientais— e geralmente nem economiza dinheiro para os clientes, em comparação à compra de roupas mais caras, mas mais duráveis.
Conclusão: atraia clientes sensíveis a preços e, ao mesmo tempo, alcance alto volume de vendas e eficiência de custos.
5. Preço de penetração
Como um novo negócio, você pode descobrir que precisa definir seus preços na extremidade inferior do espectro. Preço de penetração é quando uma empresa define um preço baixo para um produto ou serviço no início e depois aumenta o preço quando a empresa está mais consolidada.
Empresas que prestam um serviço podem atrair clientes com preços baixos e depois conquistar sua fidelidade com um ótimo serviço. Ofertas introdutórias podem ser uma ótima maneira de atrair novos clientes. Por exemplo, você pode oferecer um preço fixo ou uma porcentagem de desconto no primeiro trabalho, ou uma parcela de mão de obra gratuita. Pelo menos um dos concorrentes da Norm ofereceu uma redução de 10% na mão de obra para clientes recorrentes. Na opinião de Norm, uma abordagem melhor para a retenção de clientes seria oferecer a eles 10% de desconto no primeiro trabalho e então fazer um trabalho tão bom que eles não se importariam em pagar o preço integral pelos trabalhos subsequentes.
Conclusão: Conquiste participação de mercado e atraia clientes rapidamente com preços iniciais baixos. Depois, aumente os preços quando tiver estabelecido uma base de clientes forte.
6. Preços dinâmicos
Você já pegou seu celular com a intenção de pegar uma carona em uma noite movimentada de fim de semana ou (estremeço só de pensar nisso) em um feriado? Esses aumentos de preços impressionantes são o resultado do que chamamos de preços dinâmicos, ou preços que mudam fluidamente de acordo com a disponibilidade e a demanda.
Uma precificação verdadeiramente dinâmica requer um algoritmo que possa ajustar automaticamente os preços de acordo com a atividade de compra. O CEO da Uber não está sentado atrás de uma cortina do Mágico de Oz declarando aumentos de preços; o aplicativo aumenta os preços automaticamente quando a demanda é maior que o número de motoristas nas estradas. Uma versão menos imediata de precificação dinâmica pode ser vista no posto de gasolina, onde os preços mudam frequentemente em resposta à demanda, mas não são automáticos (em alguns estados, como Nova Jersey, eles não podem mudar mais de uma vez por dia).
Para pequenas empresas, a precificação dinâmica funciona melhor com serviços ou produtos personalizados que exigem um orçamento, já que os clientes esperam que os preços sejam diferentes dependendo do projeto e das circunstâncias. Se seus preços estiverem listados em seu site e você os alterar constantemente, você afastará clientes em potencial que o perceberão como imprevisível ou não confiável.
Conclusão: maximize a receita enquanto se ajusta a fatores em tempo real, como demanda, concorrência e condições de mercado.
7. Skimming de preços
A desnatação de preços é o oposto da precificação de penetração, onde você começa definindo o preço máximo e o reduz gradualmente ao longo do tempo. Essa estratégia funciona melhor com produtos que tiveram grandes lançamentos, como laptops ou carros. Ao pesquisar preços, você poderá capturar os primeiros compradores dispostos a pagar o preço mais alto pelo que há de mais novo e melhor; então, à medida que você diminui o preço gradualmente, você poderá vender o número máximo de produtos a cada preço antes de baixá-lo novamente.
Um dos mais conhecidos fraudadores de preços é a Apple, que transformou os lançamentos de seus produtos em eventos completos com ingressos e fãs para criar o máximo de expectativa possível. Os grandes fãs compram os produtos recém-lançados assim que eles ficam disponíveis, chegando até mesmo a enfrentar filas durante a noite do lado de fora das Apple Stores para fazer isso. À medida que cada novo produto é lançado, os modelos mais antigos são rebaixados na escala de preços para capturar compradores com pontos WTP mais baixos.
Conclusão: conquiste os primeiros usuários e maximize a receita com preços iniciais altos antes de reduzi-los gradualmente para atrair clientes mais sensíveis a preços.
8. Preços por hora
Frequentemente usado em setores de serviços, o preço por hora estabelece preços com base no tempo gasto em uma tarefa ou serviço específico. Isso alinha o preço diretamente com o esforço ou os recursos dedicados ao projeto. É um método simples para você e o cliente entenderem e concordarem sobre o valor do serviço.
Dito isso, se a complexidade dos seus projetos ou os recursos necessários variam muito, uma taxa horária fixa pode não ser a melhor opção para o seu negócio.
Conclusão: garanta que os clientes sejam cobrados de forma justa com base nas horas efetivamente trabalhadas.
9. Preços baseados em projetos
A precificação baseada em projetos também é comum em setores de serviços. Este método determina os preços com base no escopo, na complexidade e nos recursos necessários para cada projeto. Em vez de cobrar uma taxa fixa ou por hora, as empresas avaliam as necessidades específicas de cada projeto e fornecem um orçamento personalizado. Dessa forma, as empresas estão contabilizando fatores como recursos, conhecimento especializado e tempo dedicado necessários para concluir o projeto com sucesso.
Esse modelo de precificação é comum para arquitetos. Quando um cliente aborda um escritório de arquitetura com uma request para projetar e construir um edifício, o escritório avaliará a scale, a complexidade, os materiais e outros requisitos específicos do projeto para fornecer um orçamento baseado no projeto. Obviamente, o processo e os requisitos para projetar um banheiro público x um arranha-céu serão muito diferentes, além de apenas discrepâncias de tempo.
Conclusão: certifique-se de que a lucratividade e o esforço sejam considerados na sua estrutura de preços.
10. Preços altos e baixos
Ensinei a todos os meus entes queridos que não devemos entrar na Michael's sem um cupom nem comprar nada na JOANN que não tenha recebido um desconto de pelo menos 40%.
Essas lojas usam preços altos e baixos, onde oferecem produtos ou serviços a um preço mais alto inicialmente e depois aplicam descontos periódicos. Essa abordagem atrai clientes sensíveis a preços, motivados por descontos (eu), ao mesmo tempo em que maximiza a receita de clientes dispostos a pagar preços mais altos para adquirir o produto antes que ele comece a sair das prateleiras depois de receber o desconto.
As empresas podem manter um equilíbrio entre lucratividade e atingir uma gama maior de clientes direcionando tráfego para suas lojas ou sites durante períodos promocionais.
Conclusão: Crie uma percepção de valor para incentivar as compras dos clientes.
11. Preços dos pacotes
Você provavelmente já viu os comerciais da Progressive praticamente implorando para você juntar seu seguro de carro e residencial para conseguir um acordo melhor. Ou talvez você tenha combinado seus serviços de TV a cabo e telefone antigamente.
O preço de pacote ocorre quando uma empresa combina vários produtos ou serviços e os oferece a um preço geral menor do que cada item custaria individualmente. Isso cria uma percepção de valor agregado, conveniência e economia para os clientes. Se você vende muitos itens pequenos ou está tentando espalhar carinho por um serviço negligenciado, essa estratégia de preços pode ajudar a aumentar suas vendas.
Conclusão: venda os itens juntos em um acordo que seja um pouco mais barato do que se você vendesse os itens individualmente para aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
12. Preços geográficos
Eu sigo uma loja de doces no TikTok com os doces mais deliciosos que já vi. Eles estão localizados no Reino Unido e eu estou nos EUA, o que significa que eu teria que pagar preços exorbitantes para contabilizar os custos de envio.
A precificação geográfica envolve a definição de preços com base em diferentes regiões geográficas ou mercados, considerando fatores como condições de mercado local, cenário competitivo e custos de transporte, como frete. Embora essa estratégia torne mais difícil para um amante de doces como eu conseguir alguns doces deliciosos, se você quiser expandir para fora da sua região geográfica, essa estratégia pode ser inevitável para manter seus lucros estáveis.
Conclusão: mantenha a lucratividade em todos os seus mercados geográficos ajustando fatores variáveis.
13. Precificação psicológica
Um livro que custa $20? Eu dispenso. Um livro por $19.99? Eu vou levar 10. Esse fenômeno comum no qual todos nós caímos repetidamente é chamado de precificação psicológica. Também conhecida como preço de charme, essa estratégia aproveita as percepções e emoções dos consumidores para fazê-los pensar que estão fazendo um melhor acordo do que realmente estão.
Fazer com que o preço pareça mais atraente ou acessível aos clientes influencia efetivamente o comportamento do cliente e aumenta as vendas, mesmo que a diferença de preço seja insignificante (e mesmo que o cliente saiba, no fundo do coração, que ela é insignificante). Você pode combinar essa estratégia com outro método, pois é um padrão comum em muitos setores.
Conclusão: crie a ilusão de um preço mais baixo para que os clientes percebam seu preço como mais justo.
14. Preços Freemium
Se você for como eu, começou com a versão gratuita do Spotify até que os anúncios começaram a incomodar tanto que você desistiu e gastou dinheiro na versão paga sem anúncios. Esse método de oferecer uma versão básica de um produto ou serviço gratuitamente e cobrar por recursos premium adicionais ou funcionalidades avançadas é chamado de preço freemium.
Ao oferecer uma versão gratuita, as empresas podem dar aos clientes uma amostra do valor que seu produto ou serviço oferece, aumentar o reconhecimento da marca e criar uma base de usuários maior. Eles então monetizam sua base de usuários com uma experiência aprimorada por uma taxa de assinatura ou compra única. Se você é novo no mercado, essa é uma ótima maneira de obter a adesão de pessoas que, de outra forma, não estariam dispostas a converter.
Conclusão: atraia uma grande base de usuários e converta alguns em clientes pagantes.
15. Preços Premium
Algumas pessoas gostam do clima de prestígio e da aparência social das marcas de luxo. Por exemplo, empresas de carros de luxo, como BMW ou Mercedes-Benz, posicionam seus veículos como de alta qualidade, oferecendo tecnologia avançada, interiores luxuosos e desempenho superior. (Embora eu adoraria ver o que eles têm que meu Honda CR-V não tem.)
Com esses recursos de ponta vem um preço alto, também conhecido como preço premium. Essa estratégia posiciona a empresa como exclusiva e de valor superior em comparação aos concorrentes de preços mais baixos. Ele atrai um mercado-alvo disposto a pagar um prêmio pelos benefícios percebidos. Se esse é seu mercado-alvo, então este é o seu ingresso.
Conclusão: segmente clientes ricos e gere margens de lucro maiores.
16. Preço da assinatura
Todo mês, encontro um número surpreendente de taxas chegando à minha fatura do cartão de crédito. Elas variam de serviços de streaming que posso ou não assistir e outras cobranças que reconheço até coisas que esqueci completamente ou não cancelei — como aquela taxa de domínio do meu negócio fracassado de babá de cães.
Você pode pensar no preço da assinatura como uma taxa de acesso mensal, seja acesso a um espaço virtual como Hulu ou Adobe ou a um espaço físico como uma academia. As empresas que desejam aproveitar essa estratégia de preços precisam primeiro criar algo que as pessoas queiram usar regularmente. Quando eles têm um produto ou serviço que gera demanda, tudo o que resta é cobrar uma taxa mensal.
As empresas recorrem a essa estratégia de preços sempre que possível porque ela lhes proporciona um fluxo de receita bastante previsível. Por exemplo, se você tiver 500 clientes que pagam $19.99 por mês, sua receita mensal será de $9.995, a menos que haja mudanças drásticas em sua base de clientes. Essa estratégia está crescendo enormemente em popularidade não apenas para serviços de assinatura, como licenças SaaS ou serviços de streaming, mas também para vendas de produtos físicos. Vendas de produtos únicos muitas vezes se transformam em vendas contínuas, e um produto inicial pode ser uma maneira de conseguir uma oportunidade de receber pagamentos permanentes em uma única venda, o que é uma grande vantagem para os vendedores.
Conclusão: crie algo que os consumidores queiram e cobre pelo acesso.
4 exemplos de estratégias de preços que funcionam
Agora que você está familiarizado com algumas das estratégias de preços mais comuns em alto nível, aqui está uma análise mais aprofundada de como empresas reais as estão usando em seu benefício.
Zapier
A Zapier adotou um modelo de preços freemium em todos os seus produtos, incluindo Zaps, Tables, Interfaces, Chatbots e Central. O objetivo é atender a todos, independentemente do orçamento: quem tem necessidades básicas pode começar pelo plano gratuito, enquanto quem sabe exatamente o que quer pode começar com uma opção paga.
Por exemplo, os recursos de automação de fluxo de trabalho do Zapier são gratuitos para uso básico. Neste plano, os usuários podem automatizar fluxos de trabalho simples com 100 tarefas por mês. Mas as empresas que desejam funções expandidas (ou integrações premium) podem atualizar ou começar com um plano de nível superior que se adapte aos seus fluxos de trabalho e pilhas de tecnologia exclusivos.
A Zapier definiu seus preços dessa forma porque está confiante de que, quando os usuários experimentarem o poder do Zapier com um plano gratuito, eles verão o valor de expandi-lo com níveis de preços pagos. Afinal, se 400 as atividades automatizadas por IA são boas, então 1,500 as atividades automatizadas por IA são ainda melhores. E se o nível grátis oferece aos usuários toda a automação de que precisam, ainda é uma situação vantajosa: eles obtêm a eficiência de que precisam, mas podem descobrir que há um nível pago de outro produto Zapier que os ajuda a otimizar ainda melhor seus fluxos de trabalho.
Oura
Assim como acontece com muitos produtos, a Apple foi a empresa de tecnologia que lançou milhares de navios — e em 2014, foram equipamentos de fitness vestíveis. Hoje em dia, muitas empresas aderiram ao setor e estão tentando se destacar. Um exemplo é Oura.
O anel de fitness vestível é um dos muitos no setor que utiliza preços de assinatura. Primeiro, a empresa enfatiza o design e a qualidade do seu anel e a precisão das suas leituras de condicionamento físico, aumentando assim a demanda. Assim que os consumidores estiverem totalmente engajados no produto, eles receberão um preço inicial de US$300 — combinando uma estratégia de preços premium — e US$5.99 por mês depois disso. Essa abordagem de assinatura mantém os clientes nos livros da Oura muito depois da compra inicial.
IKEA
Pergunte ao americano médio o que ele sabe sobre a Suécia, e ele provavelmente responderá com alguma variação de almôndegas, móveis e peixe (Swedish Fish, por exemplo) — e eles podem agradecer à gigante do varejo IKEA pelos dois primeiros. Desde o início da marca, os consumidores ficaram cativados por sua experiência de compra e hipnotizados por sua estrutura de preços especializada.
Embora a marca implemente diversas estratégias de preços diferentes, uma das mais impactantes é o preço econômico. Enquanto algumas marcas econômicas cortam custos no produto em si, a IKEA corta custos em tudo, exceto no produto. A empresa segue um processo de design repetível, tem gerenciamento de cadeia de suprimentos de renome mundial e opera com uma experiência de compra de autoatendimento — tudo isso economiza dinheiro. O resultado são móveis de qualidade decente a preços acessíveis.
Anúncios do Google
Quando a maioria das pessoas pensa em preços dinâmicos, elas revivem memórias de pagar um Uber de US$167 para voltar do bar para casa ou uma passagem de avião de US$2,500 que tiveram que reservar no último minuto. Mas a precificação dinâmica também está presente no mundo B2B, e você não precisa procurar além do Google Ads.
O Google Ads tem sido um pilar para organizações que buscam lucrar com as centenas de milhões de usuários diários da empresa. Seu modelo de publicidade de pagamento por clique (PPC) opera em um sistema de leilão. Os anunciantes podem dar lances para posicionamentos de anúncios com base em palavras-chave, públicos-alvo e outros fatores, além de definir um preço máximo que gostariam de pagar por clique. O Google pega essas informações e cobra uma taxa de PPC fixa com base na demanda do consumidor, na qualidade do anúncio e em outras empresas de lances. O resultado é uma estrutura de preços dinâmica que varia de acordo com o mercado.
Fatores a considerar ao precificar um produto
Você provavelmente já sabe que precisa considerar os custos do seu próprio negócio e os preços dos concorrentes para encontrar um preço que gere lucro, mas que não seja tão alto a ponto de atrair clientes em potencial para outras empresas com melhores negócios. Mas infelizmente, não é tão simples: há muitos fatores que você precisa considerar para determinar a melhor estratégia de preços para você.
Custo
Sei que acabei de dizer que o custo não é o único fator a ser considerado, mas é o mais importante para começar. Se seus preços não forem maiores que seus custos, você estará fora do mercado antes mesmo de tirar sua empresa do papel.
Ao calcular os custos, certifique-se de incluir:
Materiais do produto
Salários dos funcionários (incluindo o que você paga a si mesmo!)
Custos indiretos (aluguel, seguro, serviços públicos, impostos, etc.)
Software e serviços para áreas como contabilidade, marketing e assuntos jurídicos
Envio e transporte
Fatores econômicos
Quando os custos mudam, seus preços terão que mudar para que você permaneça competitivo e continue gerando lucro. Empresas que dependem diretamente de commodities como suprimentos — como madeira, petróleo e metais — serão mais vulneráveis às flutuações econômicas, mas todos os setores são afetados de uma forma ou de outra pelas mudanças globais, políticas e sociais.
Realize uma pesquisa completa para identificar em quais condições econômicas sua empresa prospera e torná-la à prova de recessão. Seja proativo na antecipação de eventos que podem afetar sua oferta e demanda. Você precisa incorporar uma rede de segurança especialmente em suas margens de lucro para garantir que terá fundos suficientes para continuar no mercado durante períodos lentos, caso esteja em um setor mais temperamental.
Preços dos concorrentes
Seus preços nem sempre precisam ser menores que os dos concorrentes, mas se forem maiores, você precisa ser capaz de justificar isso com qualidade adicional. Seus produtos nem sempre precisam ser de qualidade, mas se forem de baixa qualidade, você precisará justificar isso com preços mais baixos. A posição em que você se encontra em cada lado desse trade-off determina sua posição de valor, o que discutiremos em breve. Mas não importa como você decida posicionar seu produto, você precisará se manter atualizado sobre o que seus concorrentes cobram, as tendências de preços em seu setor e quais modelos de preços funcionam melhor para seu mercado.
Geralmente não é difícil descobrir o que seus concorrentes cobram, seja visitando seus sites ou ligando para eles para perguntar. Ao coletar informações para sua análise da concorrência, mantenha uma planilha onde você pode registrar preços e anotar coisas como ofertas introdutórias, programas de fidelidade e descontos.
Posicionamento
É um equívoco comum achar que as empresas precisam vender produtos de boa qualidade para ter sucesso. Há compradores para todos os preços e níveis de qualidade; o que importa é como a qualidade e o preço do seu produto estão posicionados em relação um ao outro.
Um dos setores mais fáceis para demonstrar esse conceito é o da indústria aérea, porque não há como confundir a diferença entre uma compra de alta e baixa qualidade quando há uma cortina literal separando-as. Normalmente, preço e qualidade andam juntos. Os bilhetes de primeira classe oferecem alta qualidade a um preço alto, os bilhetes da classe econômica oferecem baixa qualidade a um preço baixo, e todos os outros são colocados na classe econômica.
Preços vantajosos ocorrem quando a qualidade é maior que o preço — quando você voa fora dos horários de pico ou ganha um upgrade para a primeira classe gratuitamente. Quando a demanda é alta e os assentos são limitados, as companhias aéreas podem se dar ao luxo de cobrar preços mais altos por assentos de qualidade inferior, contando com o fato de que você pagará o preço integral por um assento ruim se for sua única opção.
Ao aplicar isso aos seus próprios preços, pergunte-se que tipo de valor seu produto ou serviço oferece. Você está resolvendo um problema urgente ou seu produto é mais voltado para conforto e prazer? Se você vender um produto de primeira classe, perderá dinheiro vendendo-o a preços econômicos. Se você vender um produto econômico, precisará vendê-lo por um preço de banana.
Ao começar um negócio, é importante lembrar que você pode mudar sua estratégia de preços ao longo do caminho. Esta é uma maratona, não uma corrida de velocidade, então o objetivo é mais construir uma base de clientes satisfeitos que retornarão a você repetidamente do que ganhar o máximo de dinheiro possível o mais rápido possível.
E a boa notícia é que você não precisa fazer tudo certo desde o começo. Você pode tentar abordagens diferentes e fazer ajustes à medida que avança até atingir os resultados desejados. Para continuar otimizando para o sucesso, aprenda como você pode automatizar sua pequena empresa.
Perfis de clientes
Os perfis de clientes, geralmente chamados de personas de clientes, são um instantâneo dos clientes que obterão mais valor do seu negócio. Esses perfis podem incluir idade, dados demográficos, localização, nome do cachorro da infância e qualquer outra coisa relevante que você possa reunir. O importante a observar é que esses perfis de clientes podem ajudar você a criar uma estratégia de preços perfeita.
Por exemplo, digamos que você está iniciando um negócio que vende tênis de corrida. Após uma pesquisa intensiva, você pode descobrir que seu perfil de cliente é o de uma mulher de classe média na faixa dos 30anos que mora na Califórnia e encontra tempo para correr principalmente à noite, depois do trabalho. Nesse caso, sua estratégia de preços deve ser mais atraente para mulheres de classe média na faixa dos 30anos que vivem — bem, você entendeu a ideia. Quanto mais específico você for com esses perfis, mais eficaz será sua precificação, porque você obterá insights sobre o que eles podem pagar e o que estão dispostos e são capazes de pagar por um produto.
A boa notícia é que você não precisa criar esses perfis sozinho: a inteligência artificial pode ser sua segunda em comando. Em vez de analisar as informações do cliente manualmente, você pode usar IA para analisar instantaneamente os dados do cliente e encontrar padrões. Por exemplo, você pode usar ferramentas como o Google Analytics para analisar seu tráfego web e obter insights automatizados sobre tendências emergentes de clientes. Você pode então usar esses insights para treinar chatbots de IA e pedir que eles criem perfis de clientes para você com base em dados reais.
Dicas para definir uma estratégia de preços que venda
Você pode ter todas as informações do mundo, mas sem o plano de ação certo, corre o risco de fracassar. Aqui estão algumas dicas para garantir que você comece com o pé direito ao definir sua estratégia de preços.
Revise seus dados históricos
Comece sua metodologia de estratégia de preços analisando dados históricos de vendas para identificar padrões em volumes de vendas e números de preços. Se você já fez experiências com preços no passado, observe como isso se relacionou com a receita naquele período. Ou talvez você possa obter informações sobre aquele aumento nas vendas em abril 2019 , sobre o qual sua equipe conta histórias ao redor da fogueira até hoje. Ao analisar dados anteriores, você pode obter insights sobre o que causou aumentos ou diminuições nas vendas e quais preços estão correlacionados com esses números.
Consulte seus clientes
Os clientes são a alma da sua organização. Se você não os atrair, estará fora do mercado. Portanto, certifique-se de fazer cada movimento tendo em mente o perfil dos seus clientes. Será que aquela mulher de classe média na faixa dos 30anos teria condições de comprar tênis de corrida de $299 ? Caso contrário, certifique-se de ajustar o preço para corresponder às expectativas dela (desde que esteja dentro da faixa de preço do WTP).
Outra técnica para entender o preço ideal é realizar pesquisas, grupos de foco ou outras maneiras de coletar feedback do cliente. Você pode fazer perguntas relacionadas a quanto eles estão dispostos a pagar, quais fatores influenciam suas decisões de compra, o valor percebido do seu produto e muito mais. Isso não só pode melhorar sua estratégia de preços como também mostrar aos seus clientes que você valoriza as opiniões deles.
Acerte sua proposta de valor
Gordon Ramsay poderia cozinhar o bife Wellington mais perfeito da história, mas se ele o servisse para um refeitório cheio de alunos da primeira série, eles iriam querer nuggets de frango. A lição é que você precisa atrair seu público, e pode fazer isso desenvolvendo uma proposta de valor especializada.
Em todos os materiais de marketing, destaque seus benefícios e recursos exclusivos e por que seu produto é perfeito para seus clientes e seus orçamentos. Talvez seus tênis de corrida sejam os mais confortáveis do mercado, transformando a corrida pós-trabalho daquela mulher de classe média da Califórnia em um treino relaxante em uma sessão de meditação. Quando você chamar a atenção dos seus clientes, sua estratégia de preços será muito mais eficaz.
Experimente com diferentes modelos
Não tenha medo de experimentar diferentes modelos de preços para descobrir o que funciona melhor para o seu negócio. Por exemplo, você pode começar com um modelo de precificação de custo mais lucro e depois mudar para um modelo baseado em valor. Ou você pode decidir experimentar promoções e vendas por tempo limitado ou investir em preços diferenciados. Ao testar diferentes abordagens, você pode obter insights úteis sobre o que repercute no seu público.
E não deixe de monitorar seu progresso: métricas de vendas, como receita, taxa de rotatividade e valor da vida útil do cliente, dirão o que está funcionando com seus clientes e ajudarão a medir o que é mais eficaz ao longo do tempo.
Venda mais com automação
As empresas precisam aprimorar sua estratégia de preços para conquistar mais negócios e gerar receita. Mas não é tão simples quanto atirar um dardo e torcer para que ele acerte: você precisa ser metódico para garantir que seus clientes se identifiquem. Depois de aperfeiçoar essa abordagem, você pode potencializá-la com o Zapier.
Com o Zapier, você pode criar fluxos de trabalho automatizados que economizam tempo para sua equipe e permitem que você se concentre no trabalho que importa. Crie um pipeline de vendas superpotente para aperfeiçoar sua abordagem de vendas e otimizar o processo de compra, ou conecte todas as suas ferramentas favoritas para que você possa monitorar eficientemente a eficácia da sua estrutura de preços. Seja qual for o fluxo de trabalho que você tenha em mente, o Zapier pode realizá-lo enquanto você dorme.
Perguntas frequentes sobre estratégia de preços
Quais são as principais estratégias de preços?
Empresas de sucesso podem usar diversas estratégias de preços diferentes, mas algumas das mais populares incluem:
Preços baseados em valor
Preço de custo mais margem
Preços econômicos
Preços Premium
Preços Freemium
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Como você define o preço do seu produto?
Você deve definir o preço do seu produto com base em fatores como o custo de fabricação, o que seus concorrentes estão cobrando, o posicionamento da sua marca, o perfil do seu cliente e quaisquer tendências econômicas ou de mercado. Você também quer alinhar sua estratégia de preços com seus objetivos para ajudar seu negócio a crescer e atingir lucratividade.
O que torna uma estratégia de preços bem-sucedida?
Há muitos fatores a serem mencionados para estratégias de preços bem-sucedidas, mas dois dos mais importantes são entender seus clientes e suas metas de receita. Se você estiver em sintonia com as expectativas dos seus clientes e com o valor percebido do seu produto, terá mais chances de desenvolver um método de precificação eficaz.
Manter suas metas de receita em mente também pode ajudar a guiá-lo sobre o que você deve cobrar. Se as expectativas dos seus clientes e as metas de receita não estiverem alinhadas, você precisará avaliar a discrepância — talvez isso signifique adotar um marketing de produto diferente ou cortar custos de produção.
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Este artigo foi publicado originalmente em dezembro 2020 por Norm Mclaughlin e também teve contribuições de Ben Lyso. Foi atualizado mais recentemente em julho 2024.
