Quando meu parceiro decidiu largar o emprego e começar uma consultoria de arquitetura, sabíamos que seria uma batalha difícil. Para começar a construir uma base de clientes, decidimos concentrar nossos esforços em marketing por e-mail , um canal comprovado que nos daria bastante flexibilidade na forma como nos comunicamos com leads e clientes.
Mas, para atrair assinantes, precisávamos oferecer algo valioso em troca. Essa coisa é chamada de lead magnet.
Aqui está tudo o que você precisa saber sobre lead magnets, incluindo o que eles são e como criá-los, além de alguns exemplos de lead magnets para você aprender.
Índice
O que é um lead magnet?
Um lead magnet é um conteúdo gratuito ou algum outro benefício que atrai clientes em potencial para o seu negócio, o suficiente para que eles lhe forneçam seus endereços de e-mail em troca. Depois de obter as informações de contato, você pode usar seu funil de geração de leads para transformá-los em clientes.
O que torna um lead magnet bom?
Um bom lead magnet oferece valor real e tangível — algo pelo qual seu público realmente deseja trocar seu e-mail. Além disso, aqui estão os principais elementos de um lead magnet que converte:
Útil. Seja uma lista de verificação, um grupo privado do Slack ou uma chamada estratégica, o lead magnet deve abordar um ponto problemático que seu público está tentando ativamente resolver. Quanto mais específico, melhor.
Fácil de consumir. Ninguém quer se comprometer com um eBook de 60páginas que nunca irá terminar. Procure algo que possa ser lido rapidamente, usado ou implementado imediatamente, como uma lista de verificação, um arquivo de captura de tela ou um breve vídeo passo a passo.
Relevante. Seu lead magnet deve atrair pessoas que sejam adequadas ao que você oferece. Se você vende software de gerenciamento de projetos, por exemplo, pode oferecer um conjunto de modelos de gerenciamento de projetos ou um webinar sobre como automatizar fluxos de trabalho de projetos.
Faz com que seu público queira mais. Um bom lead magnet dá às pessoas uma ideia de como é trabalhar com você, usar seu produto ou aprender com seu conteúdo. Dessa forma, é mais provável que eles permaneçam e explorem o que mais você tem a oferecer.
Seja compartilhável. Se o seu lead magnet for realmente útil e fácil de compartilhar, as pessoas irão compartilhá-lo. Isso pode significar encaminhar um recurso para um colega de equipe ou convidar um amigo para uma comunidade privada.
Se o seu lead magnet atingir a maioria dessas opções, se não todas, você estará em uma boa posição para transformar visitantes mais curiosos em assinantes e, eventualmente, em clientes.
9 exemplos de lead magnet
Se você já visitou um novo site e passou o que pareceu uma eternidade clicando em pop-ups que pediam seu e-mail ou número de telefone, você encontrou um lead magnet.
Mas os ímãs de leads nem sempre precisam ser irritantes. Na verdade, os melhores fazem você querer fornecer suas informações de contato em troca de algo valioso. Aqui estão algumas ideias populares:
1. Conteúdo restrito
Conteúdo restrito é aquele bloqueado por trás de um formulário de inscrição, de modo que os visitantes precisam fornecer algo (geralmente um endereço de e-mail) antes de conseguir acessá-lo. Este conteúdo deve ser valioso o suficiente para seu público-alvo a ponto de eles estarem dispostos a trocar suas informações de contato para vê-lo. Os tipos populares de conteúdo restrito incluem:
e-books
Webinars
Modelos
Kits de ferramentas
Por exemplo, o Litmus oferece uma biblioteca de recursos que inclui vários formatos de conteúdo restrito para atrair visitantes.
Clique em qualquer um deles e você verá um pop-up solicitando seu endereço de e-mail primeiro.
2. Descontos
Se você tem uma loja online, oferecer um desconto para a primeira compra pode matar dois coelhos com uma cajadada só: você incentivará novos visitantes a fazer uma compra, e eles incluirão seus e-mails na promoção.
Este pop-up da Peet's Coffee oferece desconto e frete grátis para novos visitantes que inserirem seus endereços de e-mail.
3. Acordos exclusivos
Outra estratégia de geração de leads é prometer exclusividade. Se seus visitantes já estiverem interessados em seu produto, eles serão atraídos por ofertas e acordos especiais que não encontrariam em nenhum outro lugar — e que Dave, da Contabilidade, não conhece.
Esta caixa de CTA na parte inferior da página inicial do Parade é um ótimo exemplo de um convite sutil para o que parece um clube exclusivo.
4. Consultas gratuitas
Treinadores e consultores como os da SEO Discovery geralmente oferecem uma consulta inicial gratuita como uma forma de criar uma lista de clientes em potencial. Uma sessão gratuita não só permite que você crie confiança e demonstre sua experiência, mas também permite adicionar esses leads à sua lista de e-mail para desenvolvimento a longo prazo.
Se você é bom no que faz, isso também é um tipo de tática de vendas. (Se não for o seu caso, os ímãs de leads são o menor dos seus problemas.)
5. Webinars
Como os webinars são apresentações sobre um tópico no qual seus leads estão interessados, eles são uma ótima ferramenta de geração de leads. Na Zapier, frequentemente realizamos webinars ao vivo para ajudar nosso público a aproveitar ao máximo a automação.
Muitos dos nossos participantes já são clientes do Zapier, mas dependendo do tópico, podemos atrair novas pessoas também. E como pedimos o endereço de e-mail deles, agora temos uma maneira de nos comunicar com eles, mesmo que eles não compareçam ao webinar porque estavam lavando o cabelo naquele dia.
6. Conteúdo exclusivo
Séries de conteúdo exclusivo — como cursos por e-mail e em vídeo — são ideias populares de lead magnet. Quando um cliente em prospecção se inscreve no seu curso gratuito, ele recebe uma série exclusiva de conteúdo instrutivo sobre um tópico relacionado ao seu setor.
Por exemplo, o Film Editing Pro oferece cursos introdutórios em vídeo sobre edição de vídeo para dar aos clientes em potencial uma amostra do que eles podem obter com os planos pagos.
Após a conclusão do curso, o lead estará mais próximo de estar pronto para usar o produto — e a empresa poderá nutri-lo em direção à venda.
7. Avaliações gratuitas ou amostras
Algumas marcas, incluindo plataformas de software como BambooHR, optam por oferecer uma avaliação gratuita de seu produto principal como uma forma de atrair clientes em prospecção. Assinaturas de avaliação gratuita ou amostras de produtos podem ser uma ótima opção para atrair leads se você não tiver tempo ou disposição para criar conteúdo separado, como um newsletter ou eBook. Não há nada de errado em usar o que você tem.
8. Questionários (com resultados controlados)
Quem consegue resistir a um bom quiz? Se você está procurando uma ideia para atrair leads, você pode sempre canalizar a diversão de descobrir sua casa em Hogwarts ou seu personagem em Sex and the City (será que minha geração Millennial está aparecendo?) em algo um pouco mais relacionado ao seu setor. Por exemplo, a Adobe tem um teste para ajudar você a encontrar seu estilo criativo pessoal.
Depois de fazer o teste, você precisará digitar seu e-mail para receber os resultados. (Pode ser frustrante chegar perto do fim e então ser solicitado a fornecer seu endereço de e-mail? Claro, mas se você fez bem o seu trabalho, muitas pessoas decidirão que vale a pena.)
9. Comunidades online
Criar uma comunidade em torno da sua marca traz muitos benefícios, como aumentar o reconhecimento da sua marca, gerar receita (para comunidades pagas) e criar um público incorporado para futuras campanhas e produtos. Mas você também pode usar o acesso à sua comunidade como um ímã de leads.
Um site de associação como MightyNetworks, Thinkific ou Kajabi pode ser uma ótima plataforma para oferecer uma comunidade gratuita ou paga para seu público. Por exemplo, esta comunidade exclusiva para escritores e cineastas BIPOC está hospedada na MightyNetworks.
Como criar um lead magnet que converte em 5 etapas
Então, como você decide qual ideia de lead magnet é a certa para você e como implementá-la de forma eficaz? Vou explicar como fizemos isso para a consultoria de arquitetura do meu marido e espero que você se inspire para criar seu próprio funil de lead magnet e fluxo de trabalho de nutrição.
Entenda os pontos problemáticos dos seus clientes
Crie um opt-in atraente
Decida onde o lead magnet deve ficar e ajude as pessoas a encontrá-lo
Segmente seus leads para personalizar a experiência
Reutilize seu lead magnet
1. Entenda os pontos problemáticos dos seus clientes
É sua responsabilidade entender os problemas que seus clientes estão enfrentando. Se você ainda não tem uma buyer persona, agora é um ótimo momento para desenvolver uma. Você fará isso com base em:
Feedback direto do cliente
Dados existentes sobre seu público-alvo
Pesquise o marketing dos seus concorrentes
2. Crie um opt-in atraente
Como quase tudo pode ser considerado um lead magnet se você usá-lo para coletar informações de contato de clientes em prospecção, é preciso restringir o escopo do que você planeja oferecer.
Comece com os exemplos de lead magnet que mostrei acima, mas lembre-se de que tudo o que você fornecer precisa ser voltado especificamente para seu público, com base no que eles considerariam valioso o suficiente para trocar seus e-mails. É por isso que entender seus clientes — e saber que tipos de conteúdo eles consideram valiosos — é um ponto de partida crucial.
Por exemplo, não fazia sentido oferecermos um desconto porque precisaríamos de uma certa quantidade de informações antes mesmo de podermos dar um orçamento.
Sabíamos que nossos clientes em potencial queriam ser informados sobre todo o processo no qual estavam se envolvendo. Pessoas que estão construindo sua própria propriedade querem se envolver no processo e entendê-lo profundamente. Então, decidimos oferecer um eBook detalhado, que fornece informações abrangentes sobre a compra de terras (até colaboramos com parceiros do setor para garantir que ele estivesse atualizado e relevante).
Para as pessoas que estavam mais adiantadas na jornada de compra, também criamos uma lista de verificação para ajudá-las a reunir os documentos necessários e aprender como avaliar consultores antes de dar o próximo passo no processo de design e construção. Bônus: se eles agendarem uma consulta e já tiverem revisado a lista de verificação, estarão muito mais preparados para a nossa reunião!
Você pode usar o modelo de oferta gratuito pré-criado do Zapier para coletar informações do cliente por meio de um formulário altamente personalizável. Depois que alguém enviar o formulário, receberá imediatamente um e-mail automatizado com sua oferta gratuita. Tudo isso acontece enquanto os dados dos seus leads estão organizados em uma tabela conectada.
3. Decida onde o lead magnet deve ficar e ajude as pessoas a encontrá-lo
Seu lead magnet pode estar em vários lugares:
Em uma página de destino. Uma página de destino oferece espaço para você mostrar o que o lead magnet oferece e inclui uma chamada para ação (CTA) clara. É aqui que você também conectará pessoas de outros lugares.
Em suas postagem no blog. Inclua um CTA menor em suas postagens de blog para que as pessoas que considerem seu conteúdo valioso possam avançar para o próximo estágio do funil .
Na sua página inicial. Isso é para qualquer pessoa que entre em contato com você por meio do Perfil Comercial do Google ou outra pesquisa que os leve diretamente à sua página inicial. Um CTA menor também funcionará aqui.
É claro que você precisa ter certeza de que as pessoas consigam encontrar seu lead magnet. A melhor maneira de fazer isso é fazer uma pesquisa de palavras-chave e escrever conteúdo (geralmente na forma de postagens no blog) que tenha como alvo essas palavras-chave e ofereça insights valiosos para os leitores. O Google sabe diferenciar um bom marketing de conteúdo de um ruim, então você precisa criar conteúdo aprofundado e confiável para dar suporte ao seu público-alvo.
O tipo de conteúdo que você produz depende de onde seu público-alvo está na jornada do cliente . Por exemplo, focamos em pessoas que estavam construindo sua própria casa ou propriedade comercial. Então nosso conteúdo começou com a compra do terreno e chegou até as etapas de construção e manutenção.
Muitos dos nossos concorrentes têm um site com um portfólio de seus trabalhos porque acreditam que o trabalho falará por si. Isso pode funcionar para agências de renome até certo ponto, mas, especialmente se você tem uma operação menor, é preciso construir credibilidade e confiança. Demonstrar que você entende as dúvidas e preocupações do seu público antes mesmo que eles perguntem cria essa confiança — e se você fizer a devida diligência de SEO, isso os levará ao seu site.
É claro que você não pode depender apenas do Google para atrair pessoas ao seu lead magnet, então você também deve pensar fora da caixa e criar campanhas para promover e distribuir seu lead magnet. Aqui estão algumas ideias para você começar:
Otimize sua página de perfil comercial do Google. Essa é a alvo fácil que nos permite ser descoberto com a busca por "arquiteto perto de mim".
Colabore com outras empresas— talvez o público delas ache seu conteúdo útil, e promovê-lo ajudaria ambos.
Monte um estande em uma conferência, exposição ou mercado de produtores rurais e colete endereços de e-mail pessoalmente. Se você levar seu computador ou usar um código QR, as pessoas poderão se inscrever na sua página de destino, para que o lead magnet seja entregue a elas imediatamente.
Patrocine um newsletter popular que seu público-alvo adora com um link para a página de destino do seu ímã de leads.
Crie anúncios pagos de geração de leads no LinkedIn, Facebook ou outra plataforma que seu público use muito.
E se as pessoas compartilharem seu conteúdo restrito? Depois que alguém baixa nosso eBook, ele pode compartilhá-lo — por e-mail, mensagem de texto, qualquer outro meio — o que significa que as pessoas ganham o lead magnet sem precisar nos fornecer seu endereço de e-mail. No começo, isso era preocupante, mas, na realidade, é algo ótimo — por dois motivos. 1. Isso significa que o downloader original achou o conteúdo útil o suficiente para compartilhar, então você está sendo visto como alguém confiável. 2. As pessoas que obtêm o conteúdo de outra pessoa também o acharão valioso e poderão vir até você ainda mais preparadas para comprar do que se tivessem acabado de acessar seu site.
4. Segmente seus leads para personalizar a experiência
Depois de ter o e-mail do seu lead, você precisa fazer algo com ele. Você deve, é claro, seguir as melhores práticas de marketing por e-mail (ou a versão B2B, se esse for seu público).
Mas o mais importante é personalizar a experiência. E não estou falando de escrever "Olá [nome]" no começo do e-mail. Estou falando sobre segmentação de e-mail. Ao dividir sua lista de e-mail em grupos menores com base em características compartilhadas, você pode ter certeza de que está enviando a cada pessoa algo que é realmente relevante para ela.
Por exemplo, adicionamos uma tag diferente para assinantes que baixaram o eBook versus a lista de verificação. Sabíamos que essas pessoas estavam em estágios diferentes da jornada de compra, então criamos sequências de e-mail diferentes para cada uma. Então, quando um lead agenda uma consulta, ele é movido para uma sequência de e-mails diferente, e assim por diante.
Certifique-se de que você está sendo intencional com seus e-mails: você trabalhou duro para obter esse endereço de e-mail, mas o botão de cancelar a assinatura está a apenas um clique de distância. Cada e-mail precisa oferecer valor e ter uma chamada para ação clara. Por exemplo, alguns dos nossos e-mails de incentivo oferecem dicas e incentivam os leads a responder ao e-mail com perguntas. Em vez de ficar trocando e-mails, oferecemos a eles uma consulta gratuita (pela qual outros consultores cobram).
Você também pode fazer muito disso usando automação, então não há muito trabalho manual envolvido. Veja como automatizar seu marketing por e-mail.
5. Reutilize seu lead magnet
Se você criou conteúdo para seu lead magnet, não se limite a usá-lo apenas como um lead magnet — ele pode se tornar a base de todos os tipos de campanhas de marketing.
Em nossa pesquisa, descobrimos que a maioria do nosso público-alvo ouvia o noticiário da hora do almoço no rádio e assistia ao noticiário da noite na TV. É claro que anúncios de rádio e TV são caros, então, em vez disso, colaboramos com o apresentador de um programa popular: demos a ele o conteúdo do nosso eBook, e ele construiu o segmento em torno dele. Em troca, fomos escalados para um horário um pouco antes do noticiário do almoço.
A publicidade deste programa nos colocou em contato com um repórter que nos pediu para contribuir com sua coluna. E o efeito bola de neve continuou.
Nossos ímãs de leads salvaram nosso negócio
Como nossa lista de e-mails foi criada usando ímãs de leads segmentados, ela nos deu um pipeline de projetos que ajudou a empresa a se tornar lucrativa em um momento em que não achávamos que sobreviveríamos. E 80% dos nossos clientes vêm da lista de e-mail que construímos com nossos ímãs de leads (o restante são indicações de clientes atuais e anteriores). Vale a pena tentar.
À medida que você desenvolve seus ímãs de leads e fluxo de trabalho de nutrição de leads, aqui estão mais alguns recursos que podem ajudar:
Ideias de automação de marketing por e-mail para melhorar suas campanhas
Maneiras como a automação pode ajudar você a nutrir e gerenciar leads
Este artigo foi publicado originalmente em agosto 2022. A atualização mais recente, com contribuições de Nicole Replogle, foi em setembro 2024.
